Question;
 相手が、値引き金額や納入金額などで、大きく「ガツン」と出てきた場合、どのような態度、対応をとればいいのかわかりません。

Answer;
 それは相手が「シベリア転勤」テクニックを使っています。つまり、まず大きく吹っかけてから、徐々に譲歩していくという戦術です。
 
 そこでまず、相手の「取引先重視度分析」をして下さい。つまり、縦軸にこの商談(交渉・契約)を失敗した場合のリスクの大きさ、そして、横軸には、取引金額・利益額の大きさです。

 その「重視度分析」の結果で、この交渉相手は、長期的に重要な取引先か否かを判断します。それによって、相手への対応は自ずと異なります。

 もし、前者(長期的に重要な取引先)の場合は、相手との人間関係を壊さないように、笑顔で「フリンチ」を掛けましょう。

 例えば、『エー!それはご勘弁願います。当方ではせいぜい○○円と考えていましたので、何とかお願いします』などと、笑顔で当方の要望(これは、逆マーカーなので、努力目標から遠い数値)を提示しましょう。

 次に、相手が後者(それほど重要ではない取引先)の場合は、少し、怒りを含んだ表情で「そのお申し出は全く検討できません」と即座に拒否します。

 そして「考え直していただけない限り、今回は交渉の余地がありません」と「Walk Away(立ち去る)」の覚悟を持って問いただしましょう。
 ただし、演技で怒ってみせるのであって、本気で怒ってはいけません。

 どちらにしても、交渉は、あまり生真面目に、頑なに対応しないことです。それでは、あまり良い成果をあげることはできません。

 余裕を持って、笑顔で気楽に交渉に臨むようにして下さい。

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