Question;
 メーカーの営業です。営業成績をあげるため、毎日、数多くのクライアント候補にアプローチして交渉もしていますが、さっぱり成果があがりません。

Answer;
   セールス(営業)で伝えることは「あなた(貴社)にメリットのある商品を持っています。価格は○○円です。買ってくれますか?」です。

 

 つまり、セールスは「買ってくれるかどうか(Yes・No)」の購買意思に焦点を当てることです。買う意思がない相手は、交渉する気持ちがありません。

 

 今の時点では、情報収集だけで購入意思がない相手に対して交渉してみても、無駄な時間と労力を費やす結果になってしまいます。

 

 しかし「値段が高すぎるから買わない」などの返答の場合は「値段さえ折り合いがつけば買っても良い」という購入意思を示したものと考えます。

 

 その場合、慎重に「値段さえ折り合いがつけば、ご購入を検討していただけますか?」と質問し、まず相手の購入意思を確認しましょう。

 

  相手が買う意思を示した場合に、はじめてネゴシエーション(交渉)をします。ネゴシエーションで伝えることは「いくらの対価で、どのような条件であれば買ってくれますか?」です。

 

  ネゴシエーションは「いくらで、どのような条件であれば・・」に焦点を当てています。

 

  つまり、まず「セールス」で伝え、次に「ネゴシエーション」の順番になります。

 

  順番を間違えると、あなたの貴重な時間と労力を無駄に消化してしまう恐れがありますので、気をつけてください。

 

この文章はNRIJ『戦略的交渉力』プログラムの理論をベースにしています。

さらに詳しく知りたい方は、次のモノを参考にしてください。

  

NRIJホームページ : http://www.nrij.jp

書 籍         『絶妙な交渉力の技術』(明日香出版社)

公開セミナー: 日本能率協会主催「戦略的交渉力セミナー」

http://school.jma.or.jp/search/detail.php?seminer_no=839

eラーニング:  日経オンライン講座「実践ビジネス交渉力」

http://www.nikkei-nbsonline.com/course/kouza_xap90901.html

 

 

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