「100人マーケティング®」ブログ！

あなたは、「自分の事業もしくは、自分自身」に
「多くのファンが付いたらいいなぁ」と考えたことがありますか？


もし、あなたに100人のファンが付けば、そこから拡散される
波紋が広がり、あなたの事業は繁栄し続けることでしょう。

事実、「100人のファンがいれば、一生喰い逸れることはない」
と言われています。


ただし、ここで定義したいのは、「ファン＝支援者」ということ。
いわゆる、妄信的な信者のことではありません。

このことは、後から詳しく説明しますが、
たとえば、あなたが窮地のときこそ助けてくれたり、
応援してくれるような存在のことを指します。


こういった存在をいかに創造していけばいいのか？
ここでは敢えて、時代の寵児「AKB48」を例にとって
解説したいと思います。


ただし、ＡＫＢの戦略がすべて正解と言っているのではなく…

あくまでも、これまでのＡＫＢ戦略を「100人マーケティング」
という視点で検証し、一般のビジネスの場合はいかなる手法で
ファンを構築すればよいのかを解説いたします。

また、今後ＡＫＢ戦略に危惧される点についても解説し、
それを回避するための手段も言及したいと思っています。



そのファンの動向や獲得法について、社会では賛否両論が
ありますが、その仕掛け人、秋元康氏の戦略は
目をみはるものがあります。

このことは、多くのマーケッターが分析・解説していますので、
ここでは詳しくお話ししませんが、ここで、取り上げたいのが、
戦略としての「ファンの獲得法」です。


そこで「100人マーケティング」の視点から
以下の点に注目しました。

Ⅰ　マス･マーケティングの終焉を見抜いた点
Ⅱ　ファンの定義を変えた点
Ⅲ　新たなファンの獲得法を築いた点
Ⅳ　危惧されるＡＫＢ戦略の「落とし穴」


特に、④危惧されるＡＫＢ戦略の「落とし穴」については、
プロデューサーである秋元康氏と、パフォーマーである
ＡＫＢとの意識の乖離から発生する可能性のある問題です。

個人的に私は、ＡＫＢブームが終焉するときは、
このことが引き金になるだろうと思っています。

ただ、これについては、その前章を読んでいただかないと、
ピンと来ない点も多いでしょうから順次お読みいただくことを
お薦めいたします。期待していてください。


また、しつこいようですが、あくまでもＡＫＢ戦略を例とって、
「あなたのファンの獲得に役立てること」が目的です。

ですから、手放しでＡＫＢが素晴らしいと言うつもりもないし、
彼らを批判するつもりもありません。


以上を踏まえて、大局を掴むように読んでいただければ、
必ずや、あなたの事業のお役に立てると思っています。



では、次号からスタートしますので、お楽しみに！


→●「AKB48」に見る 次世代のファンの獲得法 ～ その①

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Ⅰ　マス･マーケティングの終焉を見抜いた点１


私たち（40代）のころと比較しても明らかですが、
あらゆる局面において、消費者のニーズは多様化しています。


たとえば、私が高校生の頃。

女の子のファッションはハマトラで、髪型は聖子ちゃんカット。
男は紺ブレと、大抵のヤング（敢えて、当時の言葉を
引用してみました）は、同様の格好をしていました。


しかし、現在では、同世代だからといって同じファッションで
括られるということは、まずありえません。

ニーズが多様化して、個性が尊重されるようになりました。


こうなると、広いマーケットに訴求することを得意とする
マス･マーケティングという手法が力を失ってきます。

そのマス･マーケティングの象徴が、テレビＣＭでした。


ご存知のように、テレビは不特定多数に
広く、即効性を期待するには有効なメディアですが…

セグメントされたニッチなターゲットに訴えるには、
費用対効果を考えると適したものではありません。

そこで、企業のテレビＣＭ離れが起きたのです。
事実、テレビ局は一時期の勢力を失い、
その収益は一時期の1/10にまで縮小しています。


以前までのアイドルは、前述した聖子ちゃんカットで
お馴染みの松田聖子であり中森明菜（ちょっと古すぎ？）
のような、イメージ先行の戦略であり、文字通り偶像を
演じていたものでした。

中には、そのイメージに押し潰され、
引退や自殺をするものまで現れます。


その後、時代は移り変わり…

秋元氏が手掛けた「おニャン子クラブ」や「モーニング娘。」は、
「イメージ → 等身大アイドル」と変遷していきますが、
マス･マーケティングを活用した不特定多数を巻き込む
ブームの創造という点については、従来までと同様の切り口です。


そしてその後、テレビに替わって台頭してきたメディアが
インターネットです。


インターネットの台頭により、従来までの消費者の行動プロセスに
変化が生じます。それまでは、ＡＩＤＭＡの法則に見られるように、
その行動プロセスは比較的単純なものでした。

しかし、情報が簡単に手に入るようになると、
消費者の購買行動にも変化が生じるようになります。

消費者はマス･メディアからの情報を
簡単には信用しなくなり、自らの手で検索による調査をする
という行動に出るようになります。


このことで、巧いこと消費行動に促すことが出来ず、
消費者離れを余儀なくされ、売上低迷に悩んでいる
経営者の方も多いのではないでしょうか？


ＡＫＢの戦略が巧い点は、こうした時代の変化を確実に捉え、
次代に求められるニーズを確実に提供している点にあります。

では、果たして次代に求められるニーズとは何か？


これを理解することはあなたの事業の構築、
ことに、ファンの構築に大いに参考になることと思います。

モノが売れない時代に求められる、次代のニーズとはなにか？
そして、秋元氏はいかにしてそれを創造したのか？


それは、次回のコラムでお伝えします。


→●「AKB48」に見る 次世代のファンの獲得法 ～ その②

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Ⅰ　マス･マーケティングの終焉を見抜いた点２


マス・マーケティングというと、大企業だけの専売特許のように
感じる方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、従来まで、中小企業でも規模こそ違えど
同様の考え方で戦略を練ってきているはずです。

いわゆる「広く浅く、多くの方に告知する」といった考え方です。


異論もあるかもしれませんが、従来までのテレマーケティングや
ローラー営業といった手法は、その延長線上の考え方から
発生したものに他なりません。

この戦略は確率論・統計学から端を発しており、
「受注のためには何件の電話をし、そのうち何件にプレゼンをし、
そのうち何％かが受注する」といった考え方から成り立っています。

勿論、この考え方は決して間違っていないし、今でも
充分通用する考え方ではあります。


しかし、前回お伝えしたように、
消費者は自ら検索･調査をするようになったため、
購買に至る行動は鈍り、その確率は逓減する傾向になっています。

このような時代、いかに少ないコストや労力で、
最大限の結果を出せばいいのか？



日本マーケティング協会理事を務め、法政大学大学院教授も
兼務する日本マーケティング界の第一人者、嶋口充輝教授は、
その答えをファン（支援者）の育成にあると説いています。

教授は、これからの企業の戦略は、従来までのような競合と
陣地を競い合う陣取り合戦に勝利する戦略ではなく、
顧客をファンとして育成し、ロイヤルティを発揮させる、
恋愛型マーケティングが求められると言います。


要するに、確率論でいかに広いマーケットを獲得するかの
戦法ではなく、ユーザーと深い関係作りを行い、
そこから紹介やクチコミを発生させるといった戦略が
主流になるという考えです。

奇しくも、2011年の「今年の漢字」が「絆」であったように、
特に、3.11以降、社会的にも人との関係性が重要視されるように
なって来ました。


これを裏付けするかのように、大企業でもファンサイト、
ファンページといったユーザーとの相互交流を図る
戦略がこぞって成されています。

従来までの「広く浅く、多くの方に告知する」ものから、
「狭くても、深い関係を構築する」といった戦略に、
多くの企業が切り替わろうとしています。


これと同様のことが芸能界、ことにアイドルの世界にも起こりました。
それが、秋元氏が考案したＡＫＢ戦略です。


私たちが彼らから学ぶべきことは、先ずこうした時代背景が
あるという事実を踏まえることが最初です。

ＡＫＢが単に「可愛いから」とか「人数が多いから」といった
単純な理由で売れているわけではないと言うこと。

言わば、仕掛け人、秋元康が時代を見据えた戦略の元、
「勝つべくして勝つ仕組み」作りをしている点を
学ぶ必要があります。


そして、もっとも大事なことは…

この戦略は、どんなビジネスをしている方にとっても
間違いなく応用できるという点です。


じっくりと100人のファンの構築を図れば、少しずつその波紋が
広がり、遂には堰を切ったように大きな波を呼び起こします。

そしてその波は、きちんとフォローさえしていれば、
永続的に続く波となってあなたの事業に
寄せてくるようになるのです。


次回は、ＡＫＢが新たに創ったファンの定義と
そのメカニズムについて言及いたします。

お楽しみに！


→●「AKB48」に見る 次世代のファンの獲得法 ～ その③

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Ⅱ　ファンの定義を変えた点


このコラムの冒頭でお伝えしたように、
ここで言うファンと従来のファンの定義とは
明らかに異なるものです。


私がまだ若かりし頃、アイドルといえば作り物のようで…

「好きな食べ物は、イチゴです！」などと
決まったことしか口にしませんでした。


おニャン子クラブ、モー娘。とアイドルのイメージは変遷し、
より等身大のリアルな本人像に近付いていきますが…

それでも、ブラウン管（これも死語か！）の向こうの
存在には替わりませんでした。

当時のアイドルは、そうは言っても、まだまだ特別の存在で、
いわゆるカリスマであり、ファンとは彼らを妄信する信者に
他なりませんでした。


ＡＫＢのファンの構造は、当時のそれとは一線を画します。

ＡＫＢが革新的なのは、「ファン＝信者」から
「ファン＝支援者」へ変えてしまったことです。


そのためには、彼らはカリスマであってはいけません。
それまでのアイドルが、美しさや歌やキャラクターといった
広い意味でのコンテンツ（Do・Have）を武器としたのに対し…

彼らは、人となり（Be）を最大の武器にしました。


ちょっと判りにくいかもしれませんので、解説をいたします。



ご存知の方も多いと思いますが、
ＡＫＢのコンセプトは「会えるアイドル」。

事実、今だ秋葉原の250人ほどしか入らない小さな劇場で、
彼らは連日、パフォーマンスを披露しています。

今でこそ、そのチケットはプレミアとなっているようですが、
当初は、メンバー自らが手売りでさばき、ときには、
ほんの数人しかいない舞台で歌ったこともあるそうです。


そんな彼らを少しずつですが支援する人たちが現れました。

それが、マーケティングでいうところの
イノベーターと言われる最初のファン（支援者）となっていきます。


ＡＫＢメンバーは、支援者であるファンとの交流を大切にします。

これは勿論、仕掛け人である秋元氏による戦略ですが、
握手会はもとより、ファンとのバス旅行や交流会などを
積極的に開催するのです。

前回お伝えした相互交流です。


ファンは彼女達の人となりや一生懸命さ、健気さに心を打たれ、
そのうち、自分が応援してあげよう、守ってあげようと
支援するようになるというメカニズムです。

それまでの歌や美しさといった、いわゆる
「持っているもの（Have）」を武器としたのではなく、
彼女達自身の「存在そのもの（Be）」を支持させるように
仕向けたことが秋元氏の天才たる所以ではないでしょうか。


私は「100人マーケティング」を通じて、クライアントの方々に
コンテンツでファンの心を掴むのではなく、自身のあり方（Be）で
ファンにするべきということを提唱しています。

商材やコンテンツで勝負をすると、それを上回る競合が現れた場合、
ファンは競合に流れてしまう恐れがあります。


しかし、等身大のあなたを支持してくれるファン（支援者）ならば、
ピンチのときにこそ、あなたを応援し助けてくれる存在となるのです。

そのために、あなたは偶像化されるカリスマを
目指してはいけません。等身大のありのままのあなたを
そのままお伝えする必要があります。


そして、あなたが成功する過程をあたかも
ドキュメンタリーのように自分事として応援したくなるよう
巻き込んでいく必要があります。

そのために必要な要素は「健気さ」であり、
「一生懸命さ」なのです。

お分かりいただけたでしょうか？


では、こうした構造はいかにすれば作ることが出来るのか？
次回は、その構築法についてお伝えしたいと思います。


→●「AKB48」に見る 次世代のファンの獲得法 ～ その④

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Ⅲ　新たなファンの獲得法を築いた点１


ご存知だと思いますが、
AKB48は21世紀にデビューした国内アーティストの中で、
ＣＤ売上最高記録を持っています。


消費が低迷する日本社会において、
ここまで成功した彼らの秘密はなんでしょうか？

それは、彼らのそれまでのアイドルとは大きく異なる
成功の軌跡にヒントがあります。

従来までのアイドルは、メディアの露出を多用して、
一気にマーケットを獲得しいったのに対し、
ＡＫＢはクチコミを中心として徐々に市場を開拓していきました。



前回までの話で、マス･マーケティングが終焉を考慮し、
ファン定義の改革を行ったＡＫＢですが、それだけのことでは、
あそこまでの急成長は見込めなかったかもしれません。

ＡＫＢのもうひとつの要素こそ、急成長の要因となっています。
それが、「売りモノ」の改革です。


それまでのアイドルのミッションは、
ＣＤやグッズの販売、視聴率の獲得でした。

これは、一見酷似するモー娘。やおニャン子クラブでも
彼らの「売りモノ」は同様で、モノ消費の枠を超えていません。


従来型のアイドルのミッションに対して、
ＡＫＢのそれは大きく異なります。

ＡＫＢのミッションは、
握手会やイベントに参加するファンの獲得です。


ファン（支援者）を巻き込むことによって、
イベントに参加してもらい、当事者意識を持たせていきます。

そのことで、ＡＫＢと一緒にサクセスストーリーを作っていく
というリアルなエンターテイメントの当事者となっていきます。

いうなれば、「当事者となって参加する」というコトを
「売りモノ」にした史上初のアイドルなのです。


ファンに当事者意識を植え付けるためには、
その育成法として情報の共有は必須です。

そのため、Twitterやブログによるオンタイムでの情報発信は、
多分、当初から仕掛け人、秋元氏の戦略の中には
含まれていたことと思います。

インターネットというインフラを使った相互交流はもとより、
リアルでの交流によって、ファンをサクセスストーリーの
世界に巻き込んで生きます。


そして、一体感を持った彼らは、
一緒に成功を目指すようになるのです。

「共有する価値観」が出来上がっていくのです。


これまでの内容を一覧表にして、
従来のアイドルとＡＫＢを対比してみましょう。
（クリックし、拡大してご覧ください）




いかがですか？

こうした要素は、あなたの事業にも
充分に反映できるものではないでしょうか？


以上のことを踏まえて…

次回は、一般のビジネスでは、
いかにしてこの構造を創っていくのか
といった点について解説いたします。お楽しみに！


→●「AKB48」に見る 次世代のファンの獲得法 ～ その⑤

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