社長の経営ヒントの宝箱～情熱の経営～

私がコンサルタントとして、経営者から依頼を受ける際に、よくこのような言葉を聞きます。

　「売上を手っ取り早く上げる方法を教えてほしい！」　

この言葉を聞いた瞬間、心の中で、ついつい「残念」と呟いてしまいます。
もちろん声には出しませんが・・・。

焦って、色々と売上を改善する施策を試してみますが、
行きあたりバッタリなので、うまくいくかどうかは、はっきり言って博打です。
これでは経営とは言えません。

勘で経営するのではなく、数値などの事実を根拠に経営を行っていくことが、
経営安定へと繋がります。

私は、関西という土地で６年間コンサルティング活動を行わせていただきました。
関西、とくに大阪は商売人の町で、形の無いものに、なかなかお金を払おうとしません。
また、間違ってお金を払ってしまったものならば、いつ儲かるんだと非常にせっつかれます。　

当初は、すぐに売上を上げるために、小手先のテクニック、
例えば、チラシのキャッチコピーを変えるなど、簡単に売上が上がる方法ばかり提案していました。　

その結果、確かに、売上はあがるのですが、
それは一時的なもので、すぐに、元にもどってしまいます。　

どうすれば、上がった売上は安定するのだろうか・・・？

コンサルタントとしての初めての壁でした。
そして色々と、どうすれば、うまくいくのか？仮説を立てて、実践してみる。
そして検証して改善を繰り返していくうちに、ある答えを導き出されました。　

経営を安定させるためには、集客だけでなく、
経営者の意識変革から、客単価の向上まで、経営を１２ステップに分けて、
その順番通り施策を実行していかなくてはならないということがわかりました。

この１２ステップについては、
私の著書「お金をかけずに繁盛店に変える本」（日本実業出版社） を
是非、読んで頂きたいと思います。

結果として、売上を手っ取り早く上げる方法なんて、この世にはありません。

しかしながら、　私が接してきた経営者の中で、
繁盛しているお店の経営者は、自店がどのようにすれば、
売上を上げていくことができるか、よく知っています。

お店が１万店あれば、１万通りの売上を上げる施策があります。
しかしながら、繁盛店主に共通している思考は、
過去のトライアンドエラーをすべて数値で具体的に記録しています。

例えば、このチラシをいつ、何枚、どこに、配布して、
実際に来店してくれたお客様の数は、どれくらいか？
そのチラシで来店してくれたお客様の再来店率はどれくらいか？
このチラシの配布場所を変えた時は、同じように結果はどうであったか？

人材採用の際も同じです。この人材を採用してから、
店舗の売り上げは、どのように変化したか？
接客態度が、集客数に与える影響はどれくらいであったか？
男性のスタッフを採用した際の、集客数と、男女比率、
逆に女性スタッフを採用した際の集客数の変化と、男女比率。
細かく記録する必要があります。

この数値をきっちり記憶するという事が何故必要なのでしょうか？
二つメリットがあります。まずひとつめ、
多くの経営者は、経営を勘で行っているのが現状ではないでしょうか？
勘で上手くいくときはいいのですが、不況などの影響で経営環境が変わり、
売上が減少していくと、いままで勘で経営してきた経営者は、
どのようにして、売上を元に戻したらいいか分かりません。　

次に、繁盛店主は、どのお店でも通用するような、
売上を上げるミラクルな手法は、世の中に存在しないことを、よく知っています。

黄金パターンは、日頃からの実践と検証の中で、
自店ならではの方法を導き出さないと発見できないことを知っています。
ですので、よく、ＰＤＣＡ（ＰＬＡＮ　ＤＯ　ＣＨＥＣＫ　ＡＣＴＩＯＮ）サイクルと呼ばれていますがは、
私と同じように、仮説を立て、実践して、結果を検証して、改善する。
というサイクルを、より早く回していくことが、
自店の繁盛店への道、成功黄金パターンを確立していく近道になります。

しかしながら、この中で、検証という部分が、抜けている経営者が非常に多いのです。

検証するということは、自分のやっていることを、客観的に分析して、
もっとこうすれば、良いかもしれない。
もっとこうすれば、より伸びるかもしれない。
などの仮説を立て、また実践、そして、検証。この検証を怠らないことが、
今までの経験を宝の山に変えるヒントになるのです。

かなりごぶさたしています。。。三方です。

「情熱の経営」の執筆陣が優秀な方ばかりなので、

記事に対するハードルが高いため、気軽に書けずズルズルと…。

というのは言い訳になりますね。。。

さて、弊社では現在、

財務コンサルティングとファンドコンサルティングを中心に

業務を行っています。

中小企業の資金調達などファイナンスがメインですが、

やはり昨今その需要は高いです。

そして、そこで感じるのが、経営者の財務に対する苦手意識。

正確に言うと、営業や企画、利益業務に対して時間を割きますが、

財務となると後回しにしがちです。

そのようなことをクライアントを通して感じています。

しかし、それもそのはずだとも思います。

多くの場合、

経営者は財務が得意だから独立するわけではないはずです。

だから、財務に関しては初心者の方が多いわけで、

それは悪いことではないと思います。（もちろん得意に越したことはありませんが！）

だからこそ、経営者に安心して自身の攻めの仕事に集中してもらえるよう、

弊社のような財務コンサルタントが役に立てていると思っています。

銀行からの借入、助成金、ファンドによる資金調達…

これらの必要性は何も業績が悪いから発生するわけではなく、

売上が上がったからこそ運転資金が増大し、

それに伴って発生したりもします。

業績が上がろうが上がるまいが、

資金繰りの悪化を事前にきちんと認識して

しっかりと準備の上で資金調達をすることは

経営にとって必須の事項です。

緊急時だけでなく、平常時での財務の重要性を

経営者は知っておかなければなりません。

つらつらと取りとめのない文章になってしまいましたが、

今後は「情熱の経営」を通して、

範囲・深さを問わず、（ですから短文もあります！笑）

経営者に必要な財務について、

経営者の皆さんにお役に立てるように書いていきたいと思います！

起業しても食えない人をたくさん見てきた。

店閉まいする人もたくさん見てきた。

突然、音信不通になる人もいた。

「たいてい1年もたないよ」、「半年はもつんじゃない」。そんなコトを言われながらも、この道を選び、歩きはじめた。

確立論を語ってもしょうがない。

生き残る確立が低かろうが、リスクがあろうが、やってみなきゃわからない。

というより、やってみなきゃ納得できない。

だから、最初の1年は何があっても潰れない方法をとることにした。

・必要最低限の固定費
・無借金
・業務は広げない

これが正解かどうかはわからないが、生き続けることで信頼が上がるような気もしている。

おいしそうな話、儲かりそうな話は全部断っている。

そのおかげか、1ヶ月のブランクを空けてしまっても、問題なく生き残った。

あと4ヶ月で1年。

一回りするまではこのままでいく予定。

皆様は、自店の事業計画というものを立てた事がありますでしょうか？
そう聞かれると、開業時、開業資金融資のために、
事業計画を立てたことがあるという方はけっこういらっしゃるかもしれません。
しかしながら、毎年、1回事業計画を立てている経営者の方は、
意外に少ないのではないでしょうか？

大企業では、当たり前のように毎年立てている事業計画は、
中小企業でも必ず必要な経営のポイントになります。
今回は、その事業計画の大切さについてお話していきたいと思います。　

まず、始めに、融資を受ける際に提出する事業計画と、
経営において大事な事業計画とは、まったく種類が違う事を明言しておきたいと思います。
融資を受ける際に提出を求められる事業計画は、
大体の場合において、過去の数字経緯について問われます。
どういうことかと申しますと、銀行などの機関は、その経営者が、
本当に貸したお金を返すことができるのかどうかを判断することが仕事です。
その商売が、うまくいく、繁盛していくかどうかを見ているわけではありません。
経営者の返済能力を判断しないといけないときに、
未来の数字をいくら魅力的に見せても、通用しませんね。
やはり、過去その人の貯蓄経緯や、どのようにして、開業資金を貯めたのか？
過去に支払いを滞ったことはないのかどうか？
そして、過去どのような仕事を経験して、新規開業に至ったのか？
こういった部分を重点的に見られます。
ですので、私は融資を目的とした事業計画を立てる場合には、
過去の徹底分析から、将来の返済できるという信用を勝ち取るための、
担保を提示することをお勧めしています。　

しかしながら、本当の経営のための事業計画とは、
今までにお話した融資を目的とした事業計画の立案とは、まったく異なります。
経営のための事業計画の立案は、
徹底的にこれから先の未来についての数字を決定していく作業になります。
事業計画としましては、
よく、短期・中期・長期と別れていますが、
最低でも毎年、中期（中小企業であれば5年後）までの計画をきっちり立てることをお勧めします。　

事業計画を立てて、何かいいことがあるの？という質問が聞こえてきそうですが、
本当に色々とメリットがあります。
まず、５年先の自店のあるべき姿から逆算することによって、
４年後、３年後、２年後、１年後、半年後、３ヶ月後、１ヶ月後、１５日後、明日、
自分たちが何をしなければいけないのかが明確になります。

これを逆算で考えていない限り、その日その日の単なる積み重ねになってしまい、
５年後のあるべきだった姿には程遠いという結果になってしまいます。
イチローみたいな天才であればまだしも、
私のような凡才は、やはり、逆算で目標を立てて、毎日それを振り返り軌道修正しながら、
まずは、５年後のあるべき姿を目指さなければなりません。　

よく、目的と目標の違いについてお伝えする機会がありますが、
目的とはマラソンに例えると、ゴール４２．１９５キロまで何時間何秒でたどり着くこと。
目標はその間、１０キロ地点で何分、折り返し地点で何分、３０キロ地点で何分？
と中間地点での標を立てることになります。
いきなりプロのランナーでも、この計画を立てずに、
やみくもに、フルマラソンを走れと言われても、なかなか走ることができないそうです。
上手な目標を立てるという事は、その人間のモチベーションにも非常に影響します。
１０キロ地点を少し計画よりも遅れたので、
次の区間は、想定よりも速いペースで走らないと目的を達成することができないな、
など、そういった事を考えながら、さらに、必死に走っていても目標地点がないために、
一体いつになれば、ゴールにつくのか想定できないという環境は、考えるだけでお気の毒です。
これは、笑い話のように思いますが、
店舗経営において、同じ間違いを犯している経営者はとても多いのです。　

経営者が運転手で、スタッフを連れて慰安旅行に向かうと決めたとします。
バスをチャーターして、あなたはスタッフを載せて走り出します。
しかしながら、目的地を告げない、いつになれば到着するかも言わない、
何のために走り出しているのか？も言わない、
そうなると、乗っているスタッフは本当に不安になると思います。
経営者にとっては、慰安旅行でも、スタッフにとっては拉致です。
これも経営者が陥る失敗の一つですが、やはり、同じバスにのって、
同じゴールに向かって働く仲間であるスタッフに、
自店の経営計画を発表することは、絶対に必要不可欠です。　

そういった目標を、スタッフ全員と共有するからこそ、
そこから、そのゴールのためにどうすればいいかという知恵が生まれます。

目的、目標も語らずに、スタッフに素晴らしいパフォーマンスを求めるのは、
土台無理な話です。計画を立てたからといって、
必ずしも達成しなければならないというわけではありません。
１年もしくは半年などの期間に、何度も見直せばいいのです。

大事なことは、目標を達成するということよりも（もちろん達成することも大事ですが）、
目標を、働く仲間と共有するということなのです。
そういうことが自然にできているお店は、
スタッフも自分の使命のもと生き生きと働いています。
こういったところにも、繁盛しているお店とそうでないお店の分岐点がありますね。

今年、年初に立てた弊社の経営計画の中で、
10個の事業の確立を命題に、この10カ月やってきました。

早いもので、あと2カ月、なんとかギリギリなるかな・・？って所です。

○コンサルティング事業
○セミナー事業
△通信販売事業
△教材販売事業
×中小企業再生事業
○出版事業
△店舗経営事業
×コンサルティング部門開発事業
△人材教育事業
△投資事業

×　の所が、年内は危ういかもしれない。
でも3月の決算までにはやりぬきたいと思っています。

最近、ふと、色々と面白いな～と思うことがあります。

私は、まだ社会人になって14年目ですが、
本当に色々な人のとの出会いがありました。

その時は勢いに乗っていても、
3年経てば、元の木阿弥になっている仲間や、
コツコツとやり続けて、
自分のビジネスを少しずつでも確実に強くしていっている友達。

その時、一瞬一瞬の一喜一憂に流されている自分たち。

螺旋階段のように、同じところを回っているようでも、
少しずつ上昇していると信じて、生きているのです。

その時、その時を大切にしながら、
未来と過去をしっかりと見据えて、
誰にも流されることなく、
自分という信念の中に身を置き続ける。

誰に分かってもらうでもなく、誰に認めてもらうでもなく、
コツコツ、馬鹿にされながらも、うらやましがられながらも、
一歩ずつ、少しずつ、知らない間に積み上げていく。
そんな感覚で、これからも生きて生かされたいと思います。


仏教の言葉に、

己こそ己のよるべ、己をおきて誰によるべぞ。
良く整えし己こそ、まこと得がたきよるべをぞ得ん。

と言う言葉があります。

よく整えし己と言うところがミソですが、
自分自身にとって、心から信頼できる、よるべを、
これからも開発していきたいと思います。

「御社の売上が6倍になる！新プロデュース術」などの著書で知られる行政書士の露木幸彦さんはスゴイ。私より6つも年下なのに、気配りがスゴイ。

2～3回しか会ったことがないのに、毎年寒くなる頃にあるモノが届く。それは入浴剤。

豪快な文字で書かれた住所・・・

私だけに宛てたとわかる内容の挨拶・・・

そして、入浴剤。

＞　これから寒くなりますので入浴剤をお送りします。

って・・・毎年のことですが新鮮ですよ。感動します。気持ちが伝わるって、こういうコトなんだなぁ。。。

「手書き」「ダイレクト感」「継続」「インパクト」「物」

キーワードに落とし込むとこんな感じなんだろうが・・・一番大事なのは「気持ち」ですね。

これはノウハウやテクニックではない。

織田信長が凄いと思うのは、
一生涯で、奇襲と言われている戦法を取ったのは、
桶狭間の戦いだけで、
それ以外の戦いは、すべて、勝つ可能性が高い場合しか戦わなかった。

人は、普通、奇襲で成功すると、その成功体験に縛られる。
日露戦争から、太平洋戦争の失敗然り、
中小企業が、大企業へ変革できないのも、その点が大きいと思う。

ランチェスターの戦略、孫氏の兵法なども、
常に、弱者と、強者の取る戦略が違う事を述べている。

営業においては、弱者は市場の少数パートを狙いに行くだけでいいので、ＰＵＬＬ型営業（顧客の選定）、
強者は、市場の大多数を取りに行かないといけないため、ＰＵＳＨ型営業（顧客への押し売り）。

奇襲はかっこいい。自分の頭の良さに酔う。

しかしながら、それは、時間軸を経て、
あるべき姿に到達するための障害となりうる。

神田昌典戦略は、かっこいい。
だが、数の論理には適さない。

柔よく剛を制すのか、大は小を兼ねるのか？

それは、現在の経営における市場占有率の高さに由来する。

一点突破から全面展開へ。

人生に一度は大きな博打を打たなければならない。
しかし、ギャンブルは、ギャンブル。安定性とはトレードオフの関係。

そういえば、昔、信長の野望というゲームにはまったが、
最初は、一国一城から始まり全国統一まで至る道のりで、
ある日、このゲーム自体に飽きてしまう。

考える必要が無くなり、戦いは、領土を拡大していくある時点から、
大軍が小軍を追いかける鬼ごっこと化すからだ。

確かに強者の戦略の方が難しい。
それは、人がやりたくない事を、徹底的にやらなければならないから。

だから、信長は凄い。

こんにちは。
LPOコンサルタントの川島康平です。

先日、マイミクとTwitterのフォローを整理してスッキリしました。二度と開かないであろう本も捨てました。

これから、意識して「捨てる」をしようと思ってます。

・嫌いなモノ
・しがらみだけのモノ
・意味の無いモノ

バッサリ！！

さて・・・「ホームページをリニューアルしたいと思ったとき読む本」の献本が終わり、数名から電話をいただきました。

中には3年以上会ってない方もいたので、と～っても嬉しかったです。

そのうち2人から聞かれた質問がこれ。

「独立して良かったですか？」

2人とも素晴らしい経営者ですが、それだけに苦労も知ってるのです。心配してくれていました。

正直、良かったし、楽しいです。

楽では無いですが（笑

「こんなサービスでお金をいただいていいのだろうか？」

「こんなコトを一生の仕事にしたいのだろうか？」

「俺は、これで満足できるのか？」

こんな葛藤が無くなりました。

今はただ、お客様に満足してもらえるサービスを追求したい。やりたいコトをやりたいようにやりながら。

自分なりの「幸せのカタチ」がうっすら見えてきました。

これからは、「ココマッチー色」を明確に打ち出し、濃くしていきたいですね。

経営を学ぶ一番手っ取り早い方法はなんでしょうか。

私が思う経営を学ぶ一番手っ取り早い方法は、

経営をやってみる！ということです。

非常にシンプルですが、これはリアルな結論です。

経営が机上の理論で成り立っていないことは事実で、机の上で勉強していても仕方ないですね。

経営は実際に経営をしてみないと見えないことが多い。

というのも、生身の人間世界で繰り広げられるものであるから。

私は、司法書士の事務所を経営し、最近社団法人を作りました。

そして数日後には株式会社も作る予定でいます。

全部「とりあえずやってみよう」という感じで始めています。

いわゆるＯＪＴで、

やりながら学んでいく。

ほんっっっっと、日々学ぶことが多い。

ロジックをもって学べること、直観をもって学べること、

無数にあります。

ただ、やるためには資本や時間などのリソースが必要なのも事実。

何度失敗できるのか、回数はたかが知れているでしょう。

それを踏まえて私が「ああ、いいな」と思ったのは、

ケーススタディで学ぶビジネススクールです。

先ほど、慶応のＭＢＡホルダーの社長にお話しをお伺いしたところ、

２年間で５００のケースを学ぶとか。

これはすごい思考と情報の蓄積になるのかと思います。

磨

未来を予想するのと、描くとでは、全く意味が違い、

自分の言動が、来たるべき未来に、どのような影響を与えるのか？

そこにコミットしていきたい。

今年の最大のテーマであった、仕組み造り。
がむしゃらな言動に、未来は勝手におせっかいを、やいて頂き、
描く未来を現実へと導く。

大事な事はどんな場面にも、


あきらめないこと。
何かを信じ続ける事。
描く未来に忠実である事。


試される場面は、沢山あるけれど、乗り越える事で、近付くあるべき姿。

波乗りのように、あるべき未来に身と心を任せて、
またひとつ近付いた実感を糧に、一日一日を楽しんでいきたい。