2006-09-05 15:22:55

お遍路さんに学ぶ

テーマ:政治・経済

日本経済新聞2006年(平成18年)824日(木) 

深堀純(編集委員)「四国遍路 魅惑のメカニズム」

四国遍路つまり八十八ヶ所を遍路する人は、年間15万人もおるらしい。何故こんなに多くの人々が四国遍路を行うんやろか。そこには、人の心理を十分に把握した巧みな「仕掛け」が存在していた。日本経済新聞の深堀純さんは、四国遍路に隠されたビジネスモデルを解き明かしているので紹介したい。記事の内容はこうや。

「四国遍路は『3コウ』で持つといわれる。観光、健康、信仰の三つの『コウ』だ。(中略)四国八十八ヶ所霊場会の推計では、年間十五万人前後の遍路のうち歩き遍路は約五千人。(中略)こうした手段の変化とは別に、遍路には人々を引きつけ続ける仕掛けが存在する。そのひとつは納経帳だ。(中略)これによって四国遍路はスタンプラリーの要素を持つ事になった。埋まっていないページがあれば気になって仕方がないから機会を見つけてまた遍路に出る。参拝の印を目に見える形で残す納経帳方式を導入した事で、遍路を「始める」「続ける」「繰り返す」動機が強まり、遍路人口の増加に結びついた事は疑いがない。納札の色を分けるという発明は“リピーター”の確保に大きな力を発揮したと思われる。遍路が札所に納める札は、回った回数が1~4回の人は白、5~7回は緑、8~24回は赤、25~49回は銀、50~99回は金、そして100回以上は錦と決められている。ミソは、納札は札所に納めるだけでなく、出会った遍路同士が名刺のように交換したり、お接待を受けた際に御礼に渡す用途にも使われていることにある。交換でもお礼でも人に差し出すときに白より緑、緑より赤、赤より銀の方が胸を張れる。それは確かにつまらない見えとも言えるが、(中略)遍路を繰り返す動機の1つとなったといえる。もらった納め札は回った人の功徳が分け与えられるお守りとされているのもポイントの1つだ。(中略)誰が考えたか知らないが良くできた仕掛けというしかない。」

まろは、この仕掛けを考えた人(記事によると遍路が庶民に広まったのは、江戸時代中期だそうだ)は、人間心理をよく理解していると思う。遍路を「始める」「続ける」「繰り返す」の原理に加え、納札の差別化なんて、企業が行うマーケティング活動そのものである。顧客は、サービスや商品を「買ってみる」「続けて使ってみる」「もう一度買ってみる」という行動を経て、顧客から個客へと変化していく。更に成熟市場においては、顧客は、カスタマイズされたサービスや商品を志向、つまり「差別化されたモノ」を嗜好する傾向にある。昨今、航空会社のマイレージや家電量販店のポイントを始め、企業はいかに顧客を囲い込むか苦労している中、数百年も前に四国と言う土地で生まれ、多くの人々を引き寄せてきた、このビジネスモデルに学ぶものは結構あるんやないかと思う。

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