疑問解消で売り上げも3倍!?平山枝美のアパレルブログ

お声がけすらできなかった問題児が、なんと担当店の売り上げをみるみる改善するマネージャーに大変身!現在ではアパレル講師として活躍する筆者がこっそり(?)お伝えするブログ。皆さんのお店の売り上げを上げるヒントをぎゅっとつめてみました。

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【「売れるために何をすればいいですか?」っていう質問をよく受けます】

 

鍋でお湯をわかしています。


こんばんは、売場コーディネーターの平山枝美です。
 

電気ケトルが壊れました・・・。
というわけで、お湯を沸かそうと思ったら、やかんもない。

そこで思いついたのがお鍋でお湯を沸かすと言う方法なのですが
ちょっと不便です。

早く、ケトル買いに行かなければ…。

です。

 

さてはて。


一昨日、スランプに陥ったらどうするか

という話題を書きましたが、思いの外反響があったので
引き続き書いていこうと思います。
 
スランプに陥る
すなわち、
売れなくなる。

というわけですが
「常に売れない、そういうときはどうしたらいいのか!?」
という疑問を感じた方もいると思います。

結論を申し上げると、
残念ながら、売上がすぐ上がる策なんてありません。

私がエリアマネージャーだった時の話をします。
私は、店舗が配置異動してリニューアルオープンしたお店の担当になりました。
 
しかし、新規出店も増え
店の位置も悪くなり、売上は去年の5割以下。
 
それだけならいいのですが(?)、
さらに私やスタッフの自信をなくさせたのは
自分たちの接客が通用しなくなった

ということでした。
 
今まで来店客数の多さで
勢いで売っていた接客が
客数が減って、一人あたりのセット率をじっくり上げないと
売上に結びつかない

という現象に陥ったのです。

焦った私たちは、
「少しでも売上をあげるために、即効性の高いことをやろう」
と、躍起になりました。
 
お客さまに
この売れ筋のニットを売る時は、セットで必ずタンクトップをプラスして売り込もう
とか
お客さまには2秒以内に声掛けしよう

というものです。

しかし、
どのお客さまにもやみくもにタンクトップをすすめても
早い声がけをしても、セット率や成約率は高まらず
売上には繋がりませんでした。

このように、
みんなで◯◯を徹底しよう

ということを、その場の思いつきでやったからといって
日々の売上が上がるわけではない


ということは、頭の片隅においておいてもらいたいと思います。

そういう施策は、日頃から接客の基本を叩き込まないことには
意味をなさないのです。
 
じゃあ、基本ってなにか。

・お客さまに「この人、話しやすい」と思ってもらえるようにすること
・お客さまから、悩んでいることや思っていること、要望を聞き出せるようにすること
・お客さまが「良いこと聞いた!」と思えるような、お客さまに合わせた商品知識を提供しているか
 
ということかなと、思います。

この3つを具体的な行動に落とし込むと

・話しやすいと思ってもらえるような、感じの良さを演出する→ファーストアプローチテクニックを向上する
・要望を聞き出せるような、質問力を身につける
・お客さまをあっと言わせるような、商品知識を勉強することと、その伝え方を向上させる

ということなんです。
(さらに掘り下げた具体的な内容はまた今度。っていうか、前にもブログで書いているので
よかったら、前のも読んでみて下さい)

これ、一つだけできても
どかーんと売上は上がりません。

接客って、動的待機からグッドチョイスまで、信頼の積み重ねなので
どれもできるようにならないと、
接客力で売れるようにならないし(たくさん買ってくれるお客さまがいたとしたら、それは商品力)顧客もできません。

かといって、
全部の項目を全部一度にできるようになるのは難しいですよね。

だから、じっくり取り組む必要があります。

とある店が、売上がどうしても上がらなくて悩んでいました。
そこで、会議で自分たちが足りないものは何かを
書き出して、どうしていきたいか考えてみたんです。

例えば、

お客さまにコーディネートする時に、ワンパターンになってしまう
→目標)お客さまに、1回の接客で3パターンのコーディネートを提案する

というように、目標をいくつか決めました。

そして
毎週毎週、その項目を一つずつクリアするようにしていったんです。

そうしたら、
そのお店の売上は徐々に回復し、予算比30%だったところが、予算比80%まで回復してきました。

今まではフェアで顧客がこなかったのに
今フェアをやればその日だけ顧客様で予算比200%とれるようになったそうです。

クリアを積み重ねていく大事さがわかりますよね。

最期にもう一度言いますが
「売上が悪いから、あと1点プラスすることを心がけよう」
を続けているだけでは、
なかなか数字はのびていきません。

そうすることも、時には必要かもしれませんが
まずは自分の接客の弱い部分を把握して、何をクリアする必要があるのかを
考えてみる、
そうして焦らず売上に向かい合えば、きっと売れるのです。
 
苦しいですが、絶対売れるようになります。
じっくり、取り組んでいきましょう!
 

というわけで

今日もおつかれさまでした(*´ω`*)

また今度~!!


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【販売員がつまらないと思っている話しこそ、実はお客様が聞きたいと思っていることがあります】

 

おにぎりが好きです


こんばんは、売場コーディネーターの平山枝美です。
 

研修が1日に2本ある時、
おにぎりを買って持参します。

ちなみに、一番好きなおにぎりの具は
 

たらこ

もしくは

めんたいこ

です。

 

さてはて。

 
今日は、その研修からでてきた質問。

「こんな話しして、お客様喜ぶんですか?」

という一言から。
 
何をしていたかというと、お客様に商品説明をする時に
自分の体験を話しましょう

という研修をやっていました。
 
そこで
受講者の方から出たのが

「冬でも、室内は熱くて、コートの下にグレーのカットソー着ていると
汗ジミができてしまう。それを、試着する時に販売員の人に見られてすごい恥ずかしかった」

という話。

この話について
「こんな話して、お客様喜ぶんですか?」という質問が出たんです。

結論を申し上げますと、
こういう話だからこそ、お客様は喜ぶんです!

お客様は販売員の失敗談を聞きたがっています。
それに、こういう失敗談と、自分の失敗を重ねて
共感を得ます。

だから、失敗談はどんどんしてください。

ただし、オチが無いとだめ。

失敗して、どうやって克服して、それが自分にとってどう活きるのか

それをお客様は聞きたがっています。

先程の汗ジミの話なら、
自分が汗じみ見られて恥ずかしい→汗の目立たない色しか着なくなった→
でもやっぱりライトグレーのカットソー着たい時もある→これ(お客様が手に持っている商品)をきたら大丈夫だった→だからお客様にお勧めです。

という流れでオチが着きました。

お客様に失敗談をして共感してもらい、自分の克服話をし、それをお客様のお役に立てるならば・・・というスタンスでお話するのです。

すると、お客様は喜んでくれますし
自分もそれと同じ経験をしたら、汗ジミに困らなくなれるかも!

という期待がわくのです。

失敗談はどんどんしましょう。
自分がつまらないと思う話ほど、お客様は親近感をおぼえ
よろこんでくれます。

というわけで

今日もおつかれさまでした(*´ω`*)

また今度~!!


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【スランプのあとに、何故か売れている人は何をしているのかを探ります】

 

バレンタインデーだなあー


こんばんは、売場コーディネーターの平山枝美です。

バレンタインデーの日って、ネクタイの日でもあるそうですよ。
なんでだろうって思って調べたら

バレンタインに乗っかった企画だそうです。

 

……で、その理由がなんとなくわかるようで、わからない私は
モヤモヤした気分のままになっています。

 

さてはて。


皆さんは、スランプに陥ったことがありますか?
私は、しょっちゅうスランプという言葉を口にしていました。

売れない理由を「スランプ」というのは楽だったからです。

ただ、それを上司に言うと
「今スランプっていうことは、またそのうち売れるってことだよね」

と、冗談なんだか冗談じゃないのかわからない感じで言われたものです…。
 
さて、
スランプに陥った人って、そこを抜けると抜群に売れたりするようになりますが
それってどんなことが起こっているのでしょうか。

まず一つは、
スランプっていうのは、何かがよくなっているから起こっているということ

っていうのを覚えておきましょう。

自分の中で何かへんだ

と思って直そうとしているときって
いつものやり方を変えているときなので、売れなくなります。

私は、売れるようになってきたときに
売れるのが楽しくなってきて、声掛けが早まりすぎていたときに
スランプになったりしていました。

声掛けが早まっていることは間違いじゃないんですが
売れるっていう過信があったから、しぜんと声をかける時の接客態度が
やたらテンションが高くなってしまってきていて
お客様に嫌がられた

ということから「なんかお客様、捕まらないぞ」と悩み
そっからなんで売れないんだろう、と悩み

なんで捕まらないのか

と悩み、

あ、お客様、声掛けのときにテンション高すぎる私に引いてる

じゃあ、こうしたらどうか、ああしたらどうか

とやってみて
スランプ抜け出した

って言う感じでした
 
スランプからいつの間にか抜け出したー

って言う人は、この現象を「なぜ?」と思う前に
がむしゃらに取り組むうちに、問題点を気づかないうちに克服しちゃってた

というタイプなんじゃないかな

と思うんですよね。

スランプを抜け出しているのは何となくなんかではなく
ちゃんと理由があるように思います。
 
皆さんがもし、その日一日だけではなく、1週間など長きに渡るスランプに陥りはじめたら、
まずはお客様の反応を見て「あ、こういうふうに言うと引くんだな」

というような分析をしてみることもお勧めです。
 
1週間ともなると、もはやその日のモチベーション云々というものではなくなりますから。

自分の「なんで?」を拾い上げるには、
自分の接客台本を書いてみることをおすすめします。

自分がこういうお客様を接客して…そんなときにこんなふうに言って・・・

というふうな積み重ね書いてから、
ブログや本を読んでみたりすると
自分のいままでやってきた接客で、上手く行かなかった部分を見つけやすくなります。
 
スランプはなんとなく、抜け出せるものではありません

なんとなく抜け出したら、また同じスランプがやってきます。

だから、どこがスランプの原因なのか、自分の接客台本を作っておくと
よいでしょう。
 

というわけで

今日もおつかれさまでした(*´ω`*)

また今度~!!


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