海外ビジネスを総合的に支援します--JLD社長日記

合同会社 Japan Live Design 社長日記です。主に海外展開に関する時事やマーケット情報、海外向けECサイトやホームページの作成・運営・集客についてつぶやいています。

海外販売・海外ビジネスのショートコンサルティングを行っています。


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皆様こんにちは。

今回はBtoBでの、一般消費者を対象としない販路拡大をどうすればいいか?というテーマでお話します。

雑貨やアパレル等での業界では、「それでも一般消費者にアプローチせよ!」が鉄則となってきましたが、業界が違うとまだそのような考え方が浸透していないところもあるようですね。
「ウチは一般消費者なんて関係ないよ?」と思っておられても、ぜひちょっと考えてみてください。

一般消費者に商品を販売する小売店は、何を気にして商品を仕入れるでしょうか?
当然「これは消費者にウケるだろうか?買ってもらえるだろうか?」
という点ですよね。

ですから「一般の消費者に人気がある商品です」とアピールできれば、成約につながる可能性がぐっと高くなります。
一般消費者から小売店側に「アレ、ないの?」と問い合わせてもらえれば更に完璧ですね。

卸問屋でも考えることは同じです。「何なら小売店に買ってもらえるだろうか?」ということを一番気にしています。
ですから問屋向け資料でも「一般消費者の間で人気が高い商材である」という点をアピールできれば、取扱先を増やせる可能性が高まります。売りやすい商品であるという点を強調するのに、一般消費者にとっての人気はとても説得力がある材料です。

その昔、アサヒビールが居酒屋での取扱量を増やすための作戦として、一般客を装ったアサヒビールの社員が手当たり次第に居酒屋で「アサヒビールおいてないの?」と聞きまくる、という方法をとったそうですが、そのお陰でアサヒビールの販路は飛躍的に拡大したそうです。
小売店は「お客様の声」に弱いのですね。

実は内装資材や医療といった分野でも、一般消費者にアプローチする手法が浸透しつつあります。
直接一般消費者が使用しないものだとしても、最終的にお金を払ってくれるひとが一般消費者である以上、このようなアプローチの応用が可能なのですね。

例えば一般消費者に人気のあるインテリアを提示し、その材料として資材を提案するといった方法や、薬品や医療設備等の効果や安全性を患者さんに対して分かりやすく告知し、患者さんの方から医師に問い合わせてもらう、という方法をとるメーカーが多くなってきています。

最終製品やそれによって得られるメリットをブレークダウンしてアプローチする方法だと、全体にストーリーや説得力が生まれます。「なぜ、これを使うのか?」が明確になるのですね。

BtoBだとなかなか聞こえづらいエンドユーザの声ですが、ぜひ偶には耳を傾けてみてください!
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