2013-08-31 11:31:00

謝る技術

テーマ:営業日記
昨日はトラブル対応で仙台へ。

こういう時に逃げずに真摯に対応するかどうか後で差が出ますひらめき電球

優秀なセールスほど、①初動が早く、②処理が迅速で、③愚痴を言わず、④最後までしっかり対応し、⑤アフターフォローを重視します。

もちろん謝りますが多用はせず、何より問題解決の進捗をこまめに連絡します。問題解決したら、然るべき人を連れ、再発防止策の報告と共に謝罪します。これが私の謝罪方法(謝る技術)です。

ダメなセールスは、①安易に謝り続ける、②社内の誰かのせいにする、③うろたえて動きが遅い、④顧客の期待値を不必要に高める、⑤逃げる・隠れる....です。

自分が顧客の立場の時に、どういう営業担当が良いか想像して、それになればいいグッド!


気分を高める為に新幹線はやぶさ「グランクラス」新幹線DASH!DASH!乗りました。

こんな軽食が出るのですね。ビジネスクラスで飛んでるみたいグッド!






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2009-08-09 12:43:39

身なり

テーマ:営業日記

人は「第一印象」で決まる!! とよく聞きますが


本当だと思いますビックリマーク


初めの1分は、非常に大切なので、全てに注意を払います。


中でも「身なり」は重要です。


相手は、生理的な「嫌悪感」を抱いた場合、「話を聞こう」という


心構えになりませんから、そのような「マイナス要因」をいかに


最小化するビックリマークというのが私がやっていることです。


私がやっていること」とは


①清潔感を出す為に、シャツ・ネクタイ・靴、スーツはなるべく新しいものを身につける。


シャツ・ネクタイは3年前の古いものは着ません。ただし、それほど高いものは持ってません。

相手がファッションに敏感な場合、まずネクタイとシャツを見られます。

経営者には特にオシャレな人の比率が高いです。


②ヒゲは生やさない。


意外と生理的な嫌悪感を示す方はいます。

ちょっとしたオシャレ感覚で生やしても、大きな商談に少しでもマイナスになるなら剃った方がいいと思います。


③落ち着いた髪型にする。


極端な長髪や、茶髪はNGな方が多いです。

説明が難しいですが、第一印象はマイナスですが、その後の頑張りで外見との「ギャップ」を持たせて、

相手のハートを掴む強者もいます。

自己判断で決めるべきですが、私自身は安全派なので、無難な髪型にしています。

でも、この年で月に1回都心の有名ヘアーサロンに行って髪を切って、オシャレで無難な髪型にしています。


④臭いに注意する。


口臭は勿論、この時期は汗の臭いが気になります。

商談相手は室内で仕事をする人が多いので、臭いに敏感な方が多いと感じます。

私の鞄には常に「ギャッツビーのウェット・ティッシュ」を入れてます。

これで、顔だけでなく、首や耳もふき取ると気持ち良いし、気が引き締まります。


年収2000万円IT営業マンのつぶやき-facepaper


異論・反論はあると思います。


あくまでも、これは私自身が心がけていることの紹介です。


Happy Selling !!


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2009-05-10 11:49:32

海外出張どうなる?

テーマ:営業日記

国内のH1N1感染者が4名確認され、


企業としてどのような規制をするのでしょうかはてなマーク


私の勤務する外資IT会社は、メキシコへの渡航は禁止されていますが、


まだ、その他の国への渡航は規制されていません。


今月末の米国飛行機出張はどうなるのだろうか・・・?


電話会議電話だけで、うまく進められればいいが。


ペタしてね

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2009-05-05 01:47:51

口ベタな営業マン

テーマ:営業日記

自分の経験論ですが、

おしゃべりより、口下手な方がむしろ効率的な営業をしていることが多い。


営業の目標は注文を取ることですから、


自社の製品・サービスを「欲しがっている顧客」を探す、


もしくは、顧客に「欲しがらせて」、注文を取ればいいのです。


この「欲しがっている顧客」が分かれば、苦労はしないのですが、


欲しがっていることを顧客にしゃべらせれば、とても効率的なのです。


コミュニケーション能力、特に質問技法を使って、相手の真意(=需要)を引き出すこと、


これが営業活動であり、その質問技法がSPIN式なのです。


口下手な方が、このSPINをうまく使いこなす方が多いように思えます。


実際に私のチームのメンバーでも、口下手で質問の仕方がうまい人たちが成績の上位を占めています。


ぜひお試しあれニコニコチョキ

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2008-10-06 21:12:27

リレーション構築

テーマ:営業日記

久しぶりです。


周りのメンバーに恵まれ、役職が高くなっていくと、


お客様の役員との関係構築がさらに重要となってきます。


ただ・・・・、私は酒も飲めないし、ゴルフもしないし、マージャンもできない。


その代わり、一緒になって悩んだり、共に深夜までトラブル対応をしたり・・・、


一緒に米国本社に行ってアメリカ人と戦ったり・・・・ガーン


「苦しみ」や「悩み」は、他の営業に負けないくらい共有しています。


その問題が解決された暁には、(酒は飲めなくても)飲みに出かけます。


戦友ですから、接待は必要なく、共に傷を癒しあうのです得意げ


トラブルや苦しみが無いに越したことは無いのですが、


ハプニングがあって、その対処を適切にした方が、深い関係になりやすかったです。

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2008-02-06 19:48:03

玉砕

テーマ:営業日記

たまにはLOST(失注)することもあります。。。


dame

雪とともに、散る。。カゼ


また明日がんばろうっとビックリマーク


今日の反省点: クローズを焦りすぎた。もう少しヒアリングにまわるべきだった。


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2008-02-05 20:55:50

優先順位

テーマ:営業日記

役職が変わって、ビジネスのカバーエリアが広くなり、受信するメールの数がスゴクなった。


1年くらい前は100通程度でしたが、


いまや、1日350通以上叫び


業務連絡や、部下からの参考情報などもありますが、


ひととおり目を通して、必要があればアクションをしなくてはいけない。


で、1件1件対応できないので、以下の観点で優先順位をつけてその日のうちに対処しています。


1. To送信を優先、Ccは読み流す


2. 上司の上司からのメール


3. 顧客、パートナーからの至急の依頼


4. 優先している項目(プロジェクト名や顧客名)が含まれたメール


1と2はOutlookで色分けして「見える化」しています。

3は重要顧客用のフォルダを作って、そこへ自動振り分け

4も検索フォルダに自動的に引っかかるようにしています。


IT営業マンなので、ITに助けてもらっています。

これで大抵の漏れがなく、その日のうちに処理が終わっています。



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2008-02-03 15:28:23

在宅勤務と英語

テーマ:営業日記

最近は週に1~2度、午前中だけ在宅勤務をしています。


本社との電話会議などで朝が早い時は、自宅から会議に出てから、出社しています。


外資になってから、役職が上がるに連れて、電話会議の頻度が増えてきました。


電話での英語ほど難しいものは無いですガーン


手振りや身振りで誤魔化せないし、相手の表情目も見えない。


日本の顧客を相手にする営業であっても、


外資では英語が使えないと昇進は難しいと思います。

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2008-01-26 21:17:41

事前にチェック!

テーマ:営業日記

消費者ローンのレイクではないですが、


プレゼン・提案の成功は、事前の準備に尽きると思います。


特に、相手の情報をできる限り収集することです。


何を、いつまでに、どのような形態で欲しているのか。


どういう事を話すと響くのか。


ある程度、お客との関係を構築していないと、

なかなか教えてもらえないので、

そういった事前の準備も必要です。


そして、本番では、敢えて聞くことに注力する。

聞くこと、つまり相手に発言させることに力を入れるのです。


これがSPIN式 で、私が使う方式です。



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2008-01-20 20:04:57

昇格した!

テーマ:営業日記

ぶ、ぶ、ぶちょー になりました。


部下も増えて21名。


うち、年上が6名。


いろいろなノウハウを彼らに伝授して、部門の売り上げを上げるぞ~!


タイトルも変えなきゃいけないかな。。



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