2007-04-28 18:35:17

最初の一言と仕掛け

テーマ:営業日記

最近、お客様の役員にプレゼンをする事が多いのですが、

要は何が言いたいんだ

と言われないように、必ず最初に一言でプレゼン内容を伝えます。


「今日は、御社のIT管理コストの削減と従業員の生産性を実現する○○を説明します。」

「今日はコミュニケーション環境を改善させる提案を30分で行わせて頂きます。」


そして締めくくりに、もう一度同じ事を繰り返して伝えます。


さらに、

一番伝えたい事は、始めは敢えてぼやかします。

そこに質問が来るように仕掛けるのです。


たとえば、プレゼンに大きく3PCというような、キーワードを入れておきます。

すると、たいてい「それは何だい?」と聞いてくれます。

「はい。これは3rd Party Controlの略で、この製品の最大の特徴でして....」


一方的な説明に対しては聞いてくれないことがある。

ただし、自分が質問した内容に対する返答はよく聞いてくれます。


もちろん「質問してくれない」事へのリスクヘッジは用意していますが。


これも、「質問技法(SPIN)」の一つのテクニックです。

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2007-04-24 00:47:10

ねずみ男汁

テーマ:営業日記

今日、営業で外出中に、こんなドリンクを見つけました。


nezumi
誰が、このネーミングで売れると思ったのでしょう!?

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2007-04-24 00:15:32

今日の決めセリフ!

テーマ:営業日記

うちの製品は

コストを下げて、生産性を上げる


kuma

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2007-04-23 20:26:07

天気が良さそうなのでドライブ

テーマ:プライベート

春の心地よい風の中を、オープンカー車で走っていると、とてもリフレッシュ合格が出来ます。

あまりスピードを出さないので、ストレス発散にはなりませんが。


横浜や、お台場あたりまで走って、軽くお茶して・・・という感じで。


これが毎日の活力に繋がります。厳しい営業活動をがんばろーっビックリマークと思います。


Porsche

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2007-04-22 10:47:35

神様のいたずら

テーマ:たまには愚痴

年収とか関係なく、働かなくて良かったかもしれないない・・のに・・・・叫び


宝

3 と 8 ・・・・・。パンチ!ドンッ

この悔しさをどこに・・・・・。


過去の話ではありますが。

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2007-04-20 01:19:42

コミュニケーション能力

テーマ:営業日記

話し方で気の利く人間かどうか分かる」とお客様から言われました。


なるほど、営業に求められているのは「気の利く」人間なのだ。


「気が利く」というのは、自分の言いたいことが(言葉に出さないでも)分かる、ということである。


あ・うんの呼吸というか、本音と建て前というか、日本人ははっきりとモノを言わない独特の文化を持っている。


欧米人のストレートな表現とは違う、奥ゆかしさがある。


相手の本意を読み取り、それに合わせて会話をする柔軟性が、コミュニケーション能力ではないだろうか。


会社や近所にも、気の利かない人間はいないですか?


コミュニケーション能力が優れていれば、どんな事もうまくいくのではないかと感じています。

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2007-04-19 08:35:34

マイクロソフトが電話機!?

テーマ:ITニュース

Googleの携帯電話の話(噂)がありましたが、

マイクロソフトも電話機を出すらしい。


VoIP(IP電話)の技術も進展しているし、PCがオフィスで電話機になることも時間の問題でしょう。


NTTが必要なくなってしまうね。


MS deskphone

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2007-04-17 15:48:33

Googleが携帯電話を出す!?

テーマ:ITニュース

マイクロソフトのWindows Mobile、アップルのiPhoneに続き

Googleが携帯電話を出す噂があるらしい。


auのように、携帯でGoogle検索ができるというレベルではなく、

Google自身が携帯電話を開発・提供するらしい。(韓国のLGが製造するという噂も)


Google Phone

Google携帯のうわさ再燃中 ・・・engadget

Google幹部、携帯電話の開発を認める・ ・・同じくengadget


日本の報奨金制度、SIMロックは時代遅れか・・・。

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2007-04-16 02:09:18

こんな時間まで

テーマ:営業日記

明日のプレゼンを作ってました。

デザインより、メッセージメラメラメラメラを込めてます。


文字はフォントサイズは20以上で、見やすく。

相手の視点に立って、製品説明でなく、相手の問題解決を想像させ分かりやすい言葉で。


簡単な事ですが、こういったこだわりが自分の信念です。


明日のプレゼンは、製品よりも自分を売り込むのです。

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2007-04-15 12:02:29

外資の営業って何か違うの?

テーマ:営業日記

違いません!


営業は人と人とのコミュニケーション。

日本企業でもキレるプレゼンをする人もいるし、外資でも英語の話せない人もいる。


ただ、外資で感じることは

比較的、スマートな営業キラキラをする人が多いと感じます。


つまり、無駄がないこと。ターゲットの絞り込み優先順位の付け方が上手いビックリマークです。


で、営業活動の中で何が一番無駄かというと、営業管理、つまり組織の問題なのです。

日報、朝礼、売上管理、顧客管理、決裁プロセス、見積作成、価格交渉・・・むっ


この点は外資はスマートです。いわゆる結果主義。

逆に、報告・連絡をこまめに行っていれば成績が多少悪くても許される日本企業とは異なります。


昔付き合いのあったソフトブレーンの宋さんが、そのあたりを指摘した本を出しましたね。

やっぱりだよ日本の営業

切り口が面白く、サクサク読めました。確かに無駄が多いです。日本の組織は。

ただ・・・、「eセールスマネージャー」は使いづらいよー・・・。

やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案/宋 文洲
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