2005-11-21 22:30:31

インセンティンブ(やる気を起こさせるもの)

テーマ:自己啓発

ストレスの多い日々の営業活動の中で、モチベーションを維持するのは難しい。

それで、どうしても物欲に走ってしまうのですが・・・、この画像を携帯とPCの背景に貼ってます。

目標金額まで、あともう少しなのです。

これを見ながら頑張ってます。アドレナリンが湧き出てくる感じで。

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2005-11-20 09:49:23

イベントでの効果的な営業

テーマ:営業日記

先週は、あるイベント(展示会)があり、そこでプレゼンや、ブースでの製品説明をやってました。

200051118

最近、こういったイベントが少なくなりました。

企業もあまりお金をかけてない感じです。


なぜでしょうか?


IT製品の購買行動が、製品選択型から、問題解決型へ、と明確に変わってきたからだと思います。

ただ、目立つ展示で商品(サービス)を並べていても、購入する為の決定的なトリガーにならないのです。


そこで、私がイベントで心がける営業方法は以下の点です。


①企業の問題を顕在化させる → 「こんなことで苦労していませんか」的なアプローチ

②市場データの提示 → 「世の中はこのように動いているのです」の実証データ

③導入することの効果を分かりやすく説明 → 投資回収率(ROI)を数値と時系列で

④プレゼンとデモに命をかける! 


特に④です。

私はほぼ毎月プレゼンをする機会がありますが、人を惹きつける話術を体得すべく、日々勉強しています。

そして、来場者の釘付けにするデモンストレーション。

期待を100とすると、120ぐらいのデモをしないと拍手はもらえません。


相手の心に響くプレゼン、いわゆる「刺さるプレゼン」を行うことに心がけています。

「この商品なら、この会社なら、この人なら、わが社の問題を解決してくれる」と思わせるためです。


おかげで、今回のイベント中に、多くの案件(リード)が発生しました。

忙しい時期に、会場に駆けつけた甲斐がありました。

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2005-11-14 18:57:58

就職or転職するならどのネットベンチャー?

テーマ:転職

「あなたがインターネットベンチャーに就職or転職するなら、どこにしますか?」 という記事を見つけました。


1位がヤフーで、2位がソフトバンク・・・。

既にベンチャーではないように思うのだが・・・、安定したインターネット企業に転職したいということかな?


自分だったら、グーグルかな。日本法人は未だベンチャーじゃないかと。


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2005-11-13 08:14:16

大型案件 キタ━━━(゚∀゚)━━━ッ!

テーマ:営業日記

今朝、大型案件の契約内定のメールが届きました!

明日、契約書取り交わしの為に訪問して欲しい、と。


セールスサイクル2ヶ月で、○億円の契約が取れたのは本当にラッキー。

前任の営業マンや、サポートしてくれたSE(セールスエンジニア)、PM(プロダクトマネージャ)には感謝、感謝!


これで、今期(10-12月期)は楽になりました。


後は、うちのメンバーに頑張ってもらわないと。

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2005-11-12 19:22:36

営業の効率

テーマ:営業日記

成績の良い営業マンは、「効率」がよい。

効率」とは、簡単に言えば、取れそうな案件に力を割き、実になりそうにない案件には時間をかけない(もしくは捨てる)こと、見極めることである。


私が意識するのは、2つの側面。

セールスサイクルの短い小さい案件をコンスタントに取る事と、大きな案件をじっくり確実に取ること。


IT製品がトランザクションだけで売れないようになってきたので、お客の問題を解決する「ソリューション」アプローチが多くなってきているが、意外と小口の案件を継続的に取る事を忘れている人が多いと思う。


大きな案件が取れると喜びも大きいが、失注したときのショックも大きい。

だから小口も押さえていくことで、モチベーションを維持しておくことができるのだ。


また、給与が高くなってくると、(特に外資では)首を切られる可能性も高くなるので、なおさらコンスタントな業績は必須となってくる。

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2005-11-07 21:27:11

出張はもう古い!?

テーマ:ブログ

インターネット会議、Web会議といった仮想会議サービスが普及してきているらしい。


インターネット環境と、ウェブブラウザがあれば、いつでもどこでも参加できる。

パワーポイントの共有だけでなく、アプリケーションソフトそのものを共有して共同作業ができる。


うちの会社も米国本社とのやり取りだけでなく、国内拠点同士、パートナーや顧客へのコミュニケーションでも使っています。

もちろん、膝を付け合わせる「出張会議」も必要ですけど、インターネット会議でまかなえる事は結構あると思います。


インターネット会議は、マイクロソフトも本気で参入してきたみたいだし、一気に盛り上がるような気がします。

http://ascii24.com/news/i/serv/article/2005/10/25/658727-000.html

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2005-11-07 21:14:23

Skype Day in Japanに参加してきました

テーマ:ITニュース

SkypeテクノロジーズCEOの二クラス・センストロームと、話題のLivedoorホリエモンが来るというので、顔を出してきました。


スカイプの二クラス氏は、「テレコミュニケーションに特化したITプレーヤーは当社だけだ」と言ってたが、eBayの買収 でどうなるのか??


もともと個人ユーザー向けのP-to-PソフトのSkypeを、「何とかビジネス向けに!」と各パートナーが意気込んでいたが・・・・、ちょっと無理があると感じました。


050番号を供給するフュージョンも、Skypeユーザーを増殖することによって、電話交換(PBX)の要らないテレコミュニケーションを助長し、通信会社の存在意義を否定しているような・・・。

自分で自分の首を絞めているような感じがしました。


そして、最後に登場したホリエモン。彼らLivedoorは、Skypeはさておき、「月額525円の無線LANを使ってね」と宣伝。特に携帯会社3社の独占状態、高コスト体制を痛烈に批判。


全体的に、通信会社は今後要らなくなるよ、といったメッセージに聞こえます。

このイベントを日経コミュニケーションが共催しているのが皮肉です。PBXベンダーや通信会社の広告をバンバン載せて、生計をたててるメディアですから。

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2005-11-06 01:17:54

中途採用の面接

テーマ:転職

今日は、土曜にも関わらず・・・、中途採用の面接をしてきました。


既に、人事の一時面接をクリアしたきた方々だったので、経歴(履歴書)では申し分ありませんでした。英語も大丈夫そうです。


ちょっと気にかかったのが、「なぜ今の会社を辞めたいのか?」「なぜ転職をしたいのか?」を明快に答えられる人が少なかったこと。


ハッキリした答えがないと、「今の上司とうまくいってないのかな。」「今の会社でリストラされそうなのかな。」とネガティブなことを想像してしまう。


いっそ、「給料が上がりそうだから」とか、「独立起業する為のステップとして、御社で修行したい」とか言ってくれた方が好印象なんですけど。

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2005-11-04 00:09:01

年俸制で「サービス残業」

テーマ:ブログ

うちは外資企業なので、あまり「残業」という考え方はないかも。

「結果主義」で給料も、雇用契約も変わるから、

結果を残すために「残業」する人もいれば、残業しないで結果を残すひともいる。


本社のアメリカでは、「残業する人=仕事の効率が悪い人=家族を大切にしない職業病の人」という考えがあるようです。


ただ、営業だとお客様本位だから、いつも時間になったらすぐに帰宅ってわけにはいかないよね。


自分は、忙しいときは仕方なく残業もしくは自宅作業、一山超えたらゆっくり休暇をとって、公私のバランスを保つようにしています。

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2005-11-03 23:43:43

Windows "Live"の時代に

テーマ:ITニュース

ビル・ゲイツ:「ソフトウェアは『ライブの時代』に」--マイクロソフトがオンラインサービス発表


IT業界にいると、時代の流れを早く感じます。


情報システム部のお客様と対等に話しをする為にも、

最新の情報に対しては常にアンテナを伸ばしておかないといけません。

お客様は、自分会社の営業担当に「ITニュースのスポークスマン」になって欲しいのです。


で、今回のビル・ゲイツの発表。

これはIT業界を大きく揺るがすものだと思うのです。


Windowsだ、Officeだ、とソフトウェアの販売で年間1兆円以上の純利益を稼いでいたマイクロソフト。


それに対抗して、「ソフトウェアの時代は終わった。これからはサービスだ」「no software」と叫んで勢いをつけてきた新興IT会社 Google、salesforce.com、Amazon、WebEx・・・・。


そんな中、マイクロソフトの口から「これからはサービスの時代だ」と。

巨人マイクロソフトの方針変換に、新興各社は慌てふためいているはず。


おそるべし、マイクロソフト

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