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2005-05-25 07:46:19

営業プロ論?

テーマ:営業日記

自分の紹介した商材に興味を持っているお客(プロスペクト=潜在顧客)に対して、

こんな感じで対応してます。


①約束したこと、質問に対しては1分でも早く対応する。

②10の期待に対し、12で応える。(価格以外)

③クロージングは多用しない。最後にとっておく。

④質問技法で、顧客の需要を完全に顕在化させる。

⑤顧客と握手しているシーンをイメージする。


特に②を重視しています。

例えば、利用事例を聞かれたら、同業他社の事例だけでなく、

顧客が予想しなかった意外な事例を盛り込んだり、導入予想効果も含めてしまったり。


この顧客の期待-営業の対応)が、営業のプロフェッショナル度 だと思います。

これが、受注を大きく引き寄せます。


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2005-05-24 18:17:08

ビデオ再生ができるiPodが!?

テーマ:営業日記

<今日のセログ>


・顧客訪問 1件

・メール処理(送信) 15件

・受注 1件


だめだ・・・やる気が出ない。。。


<今日のつぶやき>


うちの顧客でもある、アップル社とインテル社の提携が進んでいるらしい。

http://www.itmedia.co.jp/news/articles/0505/24/news020.html


アナリストの予想だと、ビデオ再生ができるiPodの共同開発の可能性があるとか。

なかなか面白そう。

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2005-05-22 07:32:43

PSPが当たったー!

テーマ:転職

なんと、

アメブロ企画で、プレイス・テーション・ポータブルが当選しましたーー!

PSP


あまりよく覚えていないのですが・・・、

5/1の転職の記事 を リクルートエイブリックにトラバしたからでしょう。


実は、既にPSP持っているのですが・・・いずれにせよ、良かった。

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2005-05-18 20:50:33

NTTドコモ、携帯電話“901iSシリーズ”を発表――フルブラウザー標準搭載の機種が登場!

テーマ:営業日記

<今日のセログ>←セールスログ


・顧客訪問 2件

・顧客来訪 1件

・社内ミーティング 2件

・メール処理(送信) 29件

・受注 0件


<今日のつぶやき>


FOMAの新機種901iC が出るようですね。


個人的には、フルブラウザー搭載のN901iC狙いで。

N901iC


皆さんは、何がいい?

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2005-05-17 22:45:10

営業について

テーマ:営業日記

※前回の記事で書いたコメントを再掲させてもらいます。


新規の開拓営業も、飛び込み営業も、ルートセールスもやったことありますが、

たぶん基本は同じだと思います。


自分は、営業=売るのではなく、営業=合わせる、だと思います。


相手が個人にしても法人にしても、需要を顕在化させて、扱う商材を相手の要望に

「合わせる」ことが大事だと思ってます。


客が全く要らないものを紹介しても時間の無駄ですから、「この商材を紹介したら、

このお客の問題を解決できそう、満足してくれそう、要求を満たすことができる」

といった具合にターゲット化し、商談を進めていってます。


要は、相手の要望を引き出す、潜在需要を顕在化させるのが大事だと思ってます。


そうなれば、契約交渉(クロージング)も自分のペースで勧められます。

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2005-05-13 20:35:09

Googleにハマる

テーマ:営業日記

<今日のセログ>←セールスログ


・顧客訪問 1件

・顧客来訪 1件

・社内ミーティング 1件

・メール処理(送信) 38件

・受注 0件


<今日のつぶやき>

google


グーグルのデスクトップ検索 (ベータ版)をインストールしてみました。

これが、結構使える!


かなりの文書や提案書などが埋もれてましたから、生産性向上に役立ちそうです。

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2005-05-11 15:49:07

ライバル会社からの引き抜き

テーマ:転職

ライバル会社からのお誘いに戸惑ってます・・・・・。


どうしよう・・・。


確かに、これまでに築いてきたビジネス関係をリセットするのは惜しいですが、自分のことを評価してくれる大企業に移ってキャリアアップするのも魅力的ですし・・。


インタビューは全然受けてないのですが、来週にもオファーが届き、今月末までに返事をしないと。


悩むところです。

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2005-05-07 10:12:24

ジョブ・ホッパー

テーマ:転職

実は・・・、悩んでいます。

ライバルの超大手会社より、Job Offerが出ることになりそうです。


自分のキャリアアップもしたいですが、短期間での転職(4年間で3回)、自分を信用して顧客や代理店になってくれた方々、今の会社の仲間のことなど考えると、なかなか決断がでません。


今回だけは、給与・待遇だけでは決めきれない感じです。




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2005-05-02 22:07:39

外資系企業で働く

テーマ:転職

外資のIT企業で働き始めて5年近くになりますが、5年過ごした伝統的な日本企業との違いは何だろうかと考えると、外資(特にアメリカ外資)の特徴は、こう感じます。


結果主義 → ワークスタイル、服装は細かいこと言われず。実績が全て。特に営業は上司のコネより、結果のみ。

英語 → 意外とはなせない人が多い。ベンチャーや幹部でなければ、話せなくても、さほど不利にはならないのでは。

給料 → 退職金が(ほとんど)無い為、給与水準は高い。成果給の比率も高い。

福利厚生 → 会社にもよるが、意外と外資の方が待遇が良かったりする。アウトソーシングしているところが多く、加入している健保によっては、スポーツクラブや保養所が格安で利用できる場合も。

本社への依存 → 外資にとって、日本は張り出し拠点。売上げ規模にもよるが、本社の支配はまぬがれない。日本が好調でも、本社が不調だと日本撤退もあり、逆に日本が不調でも、本社が好調だと生き延びることができる。

接待 → 顧客との接待もあるが、本社から来日する幹部の接待が多い。来日好きな外国人は多いですよ。


以上。


引き続き、本社管理下で、米国の出張中です。今、月曜の朝6時過ぎ。

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2005-05-01 17:21:36

転職によるキャリアアップ

テーマ:転職

僕らの世代は「団塊ジュニア」と呼ばれ、同年齢人口が多いのです。大学入試は最高倍率で「超難関」と言われ、バブルが弾け散った後の就職活動は「超氷河期」なんて言われてました。


だから、第一志望の会社に就職できた人の割合が少ないと思います。

幸運にも、自分は第一志望に入社できただけでなく、どこからも断れることなく、2週間の就活で7社から内定をもらいました。


でも、頭のどこかで「安定」を求めていたのか、入社3年目以降に、大企業の傘の下に入ってしまったことに後悔し始めたのです。


不況が続く中で、年功序列賃金と終身雇用は終焉を迎え、「安定」というコトバが虚しく感じられてきたのです。負けず嫌いなのと、営業という仕事が好きだったので、結果を残すことができ、同期2000人の中で最も早く昇進していったのです。


が、「他の会社でも評価されるのだろうか」、「もっと大きなステージで活躍したい」と思うようになりました。


そう、大企業からの転職を考え始めたのは、ちょうど中田ヒデや野茂、イチローが海外で活躍し始めた頃。

自分の環境を変えて、さらに活躍する様に憧れていたのかもしれません。


初めての転職から4年近く経った今でも、転職したことは後悔してません。

むしろ、今の時代の流れでは、「転職しないリスク」の方が高いと感じてしまいます。


確かに、一つの会社でスキルを磨くことは素晴らしいことですし、特定の技術を時間をかけて習得することには憧れます。


しかし、会社の存続が確定していた時代は終わり、会社がなくなっても活躍できる個性が重要だと感じます。一つの会社で、一つの文化で、一つの価値観でいることの危険性をどうしても感じてしまいます。


転職することは簡単なことではないですし、ある意味で危険です。

でも、我慢して会社で留まっていることも危険であると、僕は思うのです。


会社はステージ、目指すは自分という個人のスキルアップ。


外資で働いているからドライなのかもしれません。

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