2011-02-24 15:18:05

サルに物を売る

テーマ:マーケティング
脳の構造って、ご存知ですか?

大まかに言うと三層構造になっています。

爬虫類脳
ほ乳類脳
大脳新皮質

という三層構造になっていて、
一番外側、三層目の「大脳新皮質」が
人間の脳と言われる部分です。

計算、分析、記憶など、
人間固有の頭脳活動が
行われる部分です。

理論や理屈の脳です。

我々人間を、

「人間たらしめている」

という大事な部分です。

中心部分の一層目にあたる「爬虫類脳」は
脳幹と言われる部分で、呼吸、消化、生殖など、
基本的な生命機能を担ってます。

その次の層にあたる「ほ乳類脳」は
大脳辺縁系と言われ、喜怒哀楽などの
感情反応を管理している「感情脳」
と呼ばれています。

まー、専門家ではないので、
細かい突っ込みは入れないように(^o^)/。

それにしても、

「なんでこんな話してんの?」

と不思議に思いますよね?

その理由を話す前に、ちょっと
人類の歴史を考えてみたいんです。

いわゆる、我々の祖先にあたる
人類が誕生したのは5、600万年前
と言われています。

そこから途方もない時間をかけて
進化を繰り返し、現在の我々に
たどり着きました。

そして、

現在の我々からもう少し遡って、
文明と言えるものが芽生えた時期。

それが4,5000年前
ということになります。

それも途方もない時間に感じますが、
人類進化全体の時間と比べると、
1000分の1程度の時間です。

つまり、

人類全体の歴史の中でも、
現在の我々に繋がるような文明を
築き始めたのは、

「つい最近」

ということです。

それまでは、いわゆる
原始人だったわけです⊂((・⊥・))⊃。

で、

そう考えると、我々人類が本格的に

「大脳新皮質」

いわゆる「人間の脳』を
使い始めたのも、

「つい最近」

ということになります。

文明以前は、

「理論や理屈」

よりも、

「感覚や直感」

ですよね。

使っているの脳の部分と言えば、
恐らくほとんどが「ほ乳類脳」
だったはずです。

しかし、

現在の我々はどうでしょう?

仕事や家庭などの日々の生活で

「大脳新皮質」

を使いまくっています。

仕事や日々のコミュニケーションなどなど、

ほとんどのことは

「大脳新皮質」

で処理しているはずです。

でもそれは当たり前のことです。

現代社会に生きている我々にとって、
ほとんどのことは理論や理屈の世界です。

「大脳新皮質」を使う場面が
多くなるのは当然です。

それが現代社会、
というか現代文明を
築いた我々の宿命です。

でも実は、

ここに意外な事実があります。

いわゆる、

コミュニケーションが卓越した人や、
マーケティングが上手な企業というのは、

「大脳新皮質」

に頼ったコミュニケーションを
していないんです。

いわゆる、

「理論や理屈」

だけのコミュニケーションに
頼っていないんです。

なぜなら、

理論や理屈だけだと相手は

「理解してくれない」
「行動してくれない」

ということを、
良くわかっているんです。


では、

一体何をしているのか。


おわかりになりますか?

・・・

簡単に言うと、

「ほ乳類脳である、大脳辺縁系に
ダイレクトアクセスする」

というコミュニケーションを
とっています。

「どいういうこと?」

例を挙げますね。

今絶好調のIT企業と言えば

アップル

があります。

この企業のマーケティング戦略は
まさにほ乳類脳、つまり感情脳に
アクセスする手法が顕著です。

彼らは他のIT企業と何が違うのでしょう?

例えば、

パソコンを新発売する際、
一般的なIT企業はこんな感じです。


「我々は凄いパソコンを作りました」
      ↓
「デザインが良く性能も素晴らしいです」
      ↓
「CPUが~で、ハードディスク容量が~で、
その上使いやすいです」
      ↓
「おひとついかがですか?」


かなりはしょってますが(笑)
こんな感じじゃないですか?

一方のアップルはこんな具合です。

「我々のすることは全て、
世界を変えるという信念で
行っています」
      ↓
「我々は、違う考え方をする、
ということに大きな価値
おいています」
      ↓
「我々が世界を変える手段、
それは、美しくデザインされ、
誰でも簡単に、直感的に
使える製品です」
      ↓
「こうして素晴らしいパソコンが
出来あがりました」
      ↓
「おひとついかがですか?」


他のIT企業とアップルの違いが
わかりましたか?

簡単に言うと、

他のIT企業は最初から

”モノ”

にフォーカスしているのに対し、

アップルはまず最初に

”理由”

にフォーカスしているんです。

潜在顧客はまず、
その”理由”に共感し、

「カッコイイ」

と感じた後、その信念を体現した
製品や広告を見ると、さらに、

「凄くカッコイイ」

と思うんです。

そうなると、もう理論や理屈の
世界では無くなりますよね。

感情的な

「繋がり」

の世界です。

アップルに「信者」と呼ばれる
熱狂的なファンが多いというのも、
そういう理由からだと思います。

これはなにも企業のマーケティング
に限った話しではありません。

人対人のコミュニケーションでも
同じことが言えます。

「理論や理屈」

でガンガン話してくる人が
交渉上手とは限りませんよね。

こういう場合、大抵相手は
身構えてしまうんです。

それは相手が

「攻撃されている」

と感じてしまうからなんです。

攻撃されたら、

「仕返し」

するか、

「避ける」

かのどちらかです。

いずれにしても、

「仲良く」

はなれない。

それでは人間関係も築けなし、
モノも売れない。

理論や理屈が

どんなにすばらしくても、
どんなに正しくても、

ダメなんです。

そこには、

「感情のゆさぶり」

が無いからなんです。

考えてみて下さい。

この地球に人類が誕生して以来、
ほとんどの期間、我々は

「かしこいお猿さん」

程度だったわけです(笑)。

現代社会に繋がる文明らしきものを
築くようになったのはつい最近です。

つまり、

我々の歴史のほとんどは、

「お猿さん」

なわけです。

その時期に発達した

「ほ乳類脳」

いわゆる

「感情脳」

の歴史が圧倒的に長いんです。

我々人類が、

「大脳新皮質」

を使いだしたのは、ほんのちょっと前
からなんです。

ですから、

「大脳新皮質」

だけにアクセスするコミュニケーションや
マーケティングでは、なかなか人は動かないんです。

それだけだと、
なかなか体は反応しないんです。

反対に、
相手の感情にアクセス出来ると、
その人は容易に動くんです。

あなたの
コミュニケーション、
マーケティング活動は、

理論や理屈一辺倒ではありませんか?

相手の心を揺さぶるような、
感情脳にダイレクトアクセスするような、

コミュニケーションになっていますか?

もし、

今あなたのコミュニケーションが
上手くいっていなかったり、
マーケティング活動が停滞しているなら、

「感情を揺さぶる」

ということにフォーカスしてみて下さい。

理屈や理論ではなく、
感情的に受け入れたくなる。

そんなコミュニケーション、
マーケティングに挑戦してみて下さい。

そう決意した日から
何かが変わるはずです。

私も根は理屈っぽい人間なんで、
日々挑戦中です(*'-'*)!!

本日のお話しは、それこそ
理論や理屈ではなく抽象的ですが、
たまにはいいかな~なんて思ってます。

最終的に人を動かすのは

「理論や理屈」

よりも、

「感情」

というお話しでした。

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