今瀬勇二の事業承継塾

後継者を育てて30年の中小企業診断士 今瀬勇二のビジネス知恵袋

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    「社長で決まる!伸びる会社・つぶれる会社」


テーマ:

顧客の明確化


自社のお客様は誰ですか、と問われて明確に答えられますか。簡単なようで難しいと思います。ということは自社の顧客が明確でないままに事業を展開しているのがほとんどである、と言えるのではないでしょうか。顧客が明確でないままに自社の商品やサービスを提供しているということは、「顧客が欲しいものを提供できていない」ということになるかもしれません。マーケティングでは「プロダクト・アウト」「マーケケット・イン」という言葉が使われますが、自社の商品やサービスを相手かまわず、売ろうとするのが「プロダクト・アウト」であり、お客様を明確にしてそのお客様が欲しいものや欲しいサービスを提供するのが「マーケット・イン」の発想です。つまり、多くの企業は未だに「プロダクト・アウト」の発想でビジネスをしているため、これを「マーケット・イン」の発想に変える必要があるということです。そのために必要な戦略的フレームが以下に示す「3C」です。


Cとは顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の三つの頭文字Cをとって呼ばれるもので戦略的思考の根幹となるフレームです。3Cのフレームに従って、思考すると「自社の顧客は誰か、そしてその顧客が持つニーズは何か」、また、「自社が顧客に商品やサービスと提供する時に邪魔になる競争相手はどこか、そしてその相手がどのような戦略を採っているか」、そして「その自社の顧客に商品やサービスを提供する自社の能力は何か、また、競合と差別化する自社の能力は何か」ということになります。ここではあえて競合には触れずに、顧客と自社の関係を強化するために顧客を明確にし、さらに事業の拡大を図りたいと思います。その時、3Cの図を頭に置きながら、以下のように考えると後継者にとって様々な事業アイディアが出てくると思います。



・自社の今の顧客は誰だろうか、そしてその顧客に提供している自社の能力は顧客を満足させるに充分だろうか。

・自社の今の能力で今の商品やサービスを提供できる新たな顧客はいないだろうか

・自社の能力を開発して今の顧客に新たな商品やサービスを提供できないだろうか

・開発した新たな能力で新しい顧客を獲得できないだろうか




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