今瀬勇二の二代目塾

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小さな会社こそが勝利する　ポーターの競争戦略

明日香出版社　　定価　１，５００円

平成23年もいよいよ最後となりました。多くの方々に温かく迎えられ、そして多くのことを

学ばせていただいた一年でもありました。

街なかを車で走るとまだ、多くの車が行き来していますので、帰省されずに自宅で新年を

迎える方々が意外に多いのかもしれません。

来年はどのような年になるのでしょうか。多くの中小企業に活力が戻り、そして日本の社会

全体が活気あふれることを願いたいと思います。

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未来への展望は何よりも人間の生活を変えようと真剣に考えることから生まれます。技術の方向性の

予測やマーケットリサーチ、綿密な計画、そして競合他社の分析は役に立つかもしれませんが、そこか

らは産業の未来の展望は生まれない、とプラハラードらは断言します。会社自身を見るレンズを戦略的

事業部門からコア・コンピタンスに変える、市場を見る際のレンズを製品から機能性に変える、旺盛な好

奇心を持ってレンズの角度を広げる、レンズにつもった埃を取り払って子供の目で物事を見る、複数の

見方を合わせた複眼レンズで見る、そして価格と性能の関係の常識を疑ったり、目の前に見えるものを

時々疑ってみる、こうしたことで初めて未来は見えてきます。

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今年のクリスマスは街中はいつもと違って何か静かに終ったような気がします。それだけ、世間の

景気が良くないということでしょうか。例年にくらべ飾り物も少なく質素な感じがしました。

それでもトイザラスは賑わっていましたので、家族団欒のクリスマスだったのかもしれません。

私は仮住まいへの引っ越しをやっと終えて落ち着いたところです。

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アメリカ車メーカーのデザイナーが日本のドライバーの運転スタイルをほとんど理解していなかったこと、

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言うまでもないけど、情けない、ひどすぎる日本の首相。日韓会談では言われっぱなし。あれだけ

好き勝手にいわれて、なぜ「竹島問題」を俎上に載せないのか。

これ以上、バカにされる日本をつくるのはやめてもらいた。これ以上国を沈没させないためにも一日も

早く解散、総選挙を。

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ホンダが車をつくり始めて間もないころ、１９６０年代の終わりに、本田宗一郎はワールドカーを創ると

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警察官というやつは、本当に姑息な輩で頭に来ますね。先日、道路上でバトルをやっちゃいました。

一時停止の標識が見にくいような交差点にわざわざ隠れていて、いきなり出てきて、違反をしたという。

こんなくだらないアホな奴のせいで、優良運転者ゴールド免許がパア。あまりに頭にきたので、徹底して

罵倒し、違反認定を拒否、サインを拒否。「金が欲しいんだろうから払ってやるよ」と怒鳴りつけたうえで

納付書だけ受け取ってきた。反則金7,000円なり。　アホを相手にしちゃったなあ。20分損した。

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開発チームのメンバーに将来の顧客の気持ちがわかるように、ホンダはチームの構成メンバーの年齢を

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今日は京都に来ています。京都駅に降り立って真っ先に感じたのですが、ここは湘南地域と比べて

一段と風が冷たく寒さが身にします。途中、小田原駅の待合室でおかしな光景を見てしまいました。

左方向の席で親父が朝食を食べているのを何気なくみて・・・・最初はサンドイッチを牛乳パック片手に

食べていたのですが、パックを置いてポリバッグに手を入れてきゅうりを一本取り出してガブリ、そして

牛ぴゅうパックを手にしたと思ったら今度は別の手でポリバッグからナスを一本取り出してガブリ、

更にはトマトを取り出して、・・・ピーマンを取り出して・・・・いやはやびっくりです。

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人々（潜在的顧客）のニーズに感情移入する

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昨晩から神戸に来ています。ここは関西でも大阪と違って何か、落ち着く街です。今日の六甲山は

真っ青な空に美しく映えていました。

年末ジャンボ宝くじを三宮で買いました。実は前回、ここで買って10,000円があたった縁起のいい場所なのです。

明日はまた一日仕事を楽しんで戻ります。

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ここで簡単なマトリックスを考えてみましょう。縦軸にはニーズをとり、そのニーズを「顧客自身が自分の

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昨日は若い診断士たちと企業診断の報告会を相模湖の企業で行いました。当初は、どうなるかと

思っていましたが、わずか2カ月程度の間に見違えるほど、成長するものですね。ただ、10分で

終れと言ったプレゼンが6人とも30分を超えてしまいます。これも愛嬌？

あわただしい年末です。明日は神奈川県の西部を巡回させていたた後、夜は神戸へ向かいます。

神戸から戻り一日、関東で過ごし、京都へ出かけます。本年もいよいよ、大詰めです。

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顧客主導に伴うリスクは永遠の二番手になる事だけではない、とプラハラードらは言います。

顧客主導であるとしても、その場合の顧客とはいったい誰なのでしょうか。今日の顧客は明日の顧客

ではないかもしれません。ビュイックのロードマスターやオールズモビルのナインティーエイツを買って

いる人達はGMの品質やサービスで満足しているかもしれませんが、３０代のベンツやＢＭＷのオーナー

が欲しくなるような車を作れなければＧＭの将来の見通しは暗いです。現状の顧客の満足度を確認する

ことも重要だが、現状ではどのような顧客ニーズに全く対応できていないのかを考えることも重要です。

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私は大洋ホエールズの時代から横浜ベースターズのファンでした。しかし、今回オーナーとなった

得体のしれない会社については、到底親しみを感じることができません。まあ、せいぜい、もって

2，3年でしょうから、一旦、ファンから離れることにします。

それまでに、泡銭で横浜ドームでもつくっておいてほしいですね。

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新しい製品の可能性を見つけ出し方法にはいろいろあるが、そのどれもが伝統的に行われてきた市場

調査の枠をはるかに超えています。市場調査の枠をはるかに超えて探求する企業は、「明日の製品の

どのような付加価値を顧客は評価するだろうか」「どのようなイノベーションによって、競合他社を出し抜

いて付加価値を顧客に提供できるだろうか」という二つの重要な問いに答えを出すことができます。

ヨーロッパでもっとの才能のあるミュージシャンが未来の音楽制作環境をを使っていろいろな実験が

出来るアンテナ・ハウスをヤマハはロンドンに創ってミュージシャンの隠れたニーズを探り出しました。

彼らミュージシャンからのフィードバックを参考にして、ヤマハは競争の場の限界を広げ続けました。

既存の製品コンセプトを広げていく為には、世界で最も進んでいて要求の厳しい顧客に、最先端の技術

を直接、試してもらう必要があるということをヤマハの行為は示唆しているとプラハラードらは言います。

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今日は寒い一日でしたね。相模湖方面へ車で出かけたら、半原のあたりの街路の温度計は

４℃を示していました。チビをつれて暑いさなか、釣りをしていたのがつい最近だったのに。

緑一面だった山々は、赤みをまし、街路樹のイチョウは黄色い葉をその根元に一面に敷き

つめていました。本格的な冬到来なのでしょうか。

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ミニバンの父といわれるハル・スパーリックは、フォードがミニバンを商品化するのに尻込みしたので、

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今年は何か忙しくて仕事の区切りがつかず、箱根の紅葉を愛でる機会も持てません。

庭の紅葉でも眺めようと思ったら、すでに大半は枯れ葉になっていて風が吹くのを待っている

ようでもありました。お客様から戴いたスチューベンを頬張りながら、最後の追い込みに励んで

います。今日、新宿に出たので少し歩いてみましたが、暮れだというのに不景気のせいでしょうか、

あまり活気がないですね。

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プラハラードらは、企業には三種類あるといいます。一つめは、顧客の意向を無視する企業で、

顧客主導の考え方も新鮮に映る。二つ目は、顧客に耳を傾け、明示されたニーズに応える企業

である。だが、先のデトロイトのある自動車メーカーのように、やっとニーズを満たしても、先見の

明で勝る競合他社がそれを先に満たしてしまっている可能性が高い。三つ目は顧客自身が何なのか

はっきりとわからないうちに、顧客の望むところへ引っ張って行き企業である。未来を創り出す企業は、

顧客を満足させるだけでなく、いつも驚かせたり、嬉しがらせたりしている。

プラハラードらはこのように言っています。

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