2013年10月13日

登竜門。

テーマ:【怒りマンの備忘録】
最近、営業に関する本が増えていて嬉しい。

●人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する! ダニエル・ピンク
http://www.amazon.co.jp/dp/B00E3N01JU/ref=cm_sw_r_tw_dp_Psywsb1CAM6FS
●なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか? フィリップ・デルヴス・ブロートン
http://www.amazon.co.jp/dp/4833420570/ref=cm_sw_r_tw_dp_Spywsb15FGY2V

私がインドでやっていることもまさに営業である。新しい顧客をどう開拓するか、どう継続的な関係性をつくるか。国は違えどやっていることは同じである。

これらの本は精神論ではなく、きちんとリサーチした結果が反映されていて、自分でも何となく感じていたことが論理的に説明されていて嬉しい。

先日、あるメンバーと話をしていて、成果が出ている人の共通点の話題になった。話を進めている中で、それは上司でもなく、入社年度でもなく、営業気質でもなく、ある共通の顧客を担当したという事実だった。ただし必要十分条件ではなく担当したら全員が成果が出たということではないし、本人の努力も大きかったと思う。

まさに登竜門。確かに大変な顧客だし、高い能力を求められる。しかもチームワークを要求される。自分だけがよければよいという顧客ではない。当然、マネジメントにも大きなプレッシャーがかかる。その苦しい時期を乗り越えたメンバーがその後、大きな成果を上げたのであった。

当たり前の話だが、営業は顧客を前にしてはじめて育つということ。まさにOJTである。だが営業は営業自身の能力について求められることは多いが、顧客を選ぶことは難しい。マネージャーは部下に対するマネジメントは求められるが、アカウントマネジメントについて語られることは少ない。昔から違和感を感じていた部分であったが、改めて考えてみるとはっとさせられた。

これだから営業は深く、面白い。

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