一之瀬 圭太の”賃貸管理ビジネス 業績最速向上ブログ”

日々の日本全国コンサルティング実績から、感じること、成功ノウハウ、その他身近な出来事などを、やわらかいタッチでお届けします。


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船井総研の一之瀬です。

最近、コンサルティングの中で、意識して使っている言葉があります。
先日のご支援先の会社様でも、改めて感じることがあったので書こうと思います。

それは、”幸せ”という言葉についてです。

これは、今まで私が仕事をする上で、意識していたことでもあります。
20代の頃は、恥ずかしくてなかなか使えませんでしたが・・・。
クライアントの企業様とお付き合いさせていただく上で、今、一番意識しています。


実は、私は船井総研に6年前に転職しました。
前職は、某地域大手住宅会社で分譲用地の仕入れ・開発、営業、設計、一通り経験
させていただきました。
多くの経験をさせていただき、感謝しています。

その中で、実は色々と苦しむこともありました。
私が営業を担当していたときの話です。

例えば、”家を購入したい”とたずねてくる、若いご夫婦。
一見すると普通のカップルですが、奥様は別の方と数年前に離婚され、一人で娘さん
を育てていました。
両親の介護も必要で、合間で働きながら、生計を立てていました。
旦那さん(当時はまだ婚約中でしたが)は、そんな家族の面倒も含めて、奥様とご結婚
する予定とのこと。
夫婦の門出の記念に、新居を望んでいらっしゃいました。

このご家族には、幸せになって欲しい。
そんな中で商談を進めます。

すると、次々と、他のローンの問題や、家庭内の問題、職場の問題、色々な課題が
出てきます。
収入面を見ても、とても家を購入して、その後のローンを払い続けられる保証もありません。
今後、生活はさらに大変になるだろう、と誰が見ても分かる状態でした。

それでも、ご夫婦は新居を購入することを求めています。

プロの立場としては、「一時の気持ちだけで、購入を勧めても良いものか」、
「無理にローンを組む方法を探すよりは、このまま購入できないほうが、幸せなのでは
ないか?」、色々と悩みました。
もちろん、ご購入いただくことで、自分や会社の数字になります。
「今の2人の気持ちがさめないうちに、勢いで購入いただいても良いんじゃないか・・・」
ただ、悶々としていました。
自分の仕事や考え方に、大きな矛盾を感じていたように思います。

そんな中で、答えが見つからず、悩んでいることを素直に2人に打ち明けました。
「将来のことを考えると、決して今住宅を購入することが最適とは思えません。お二人は
まだ若く、将来、もう少し余裕ができた段階でご購入することも十分可能だと思います。
ただ、ご家族の生活を応援したい気持ちもあり、悩んでいます。」

そんな話をしたことを覚えています。
当時は20代前半で、人生経験も少なく、選択肢や可能性を羅列し、2人に答えをゆだね
てしまいました。
自分では答えが出せませんでした。

そのとき、お2人にいただいた答えに、私はひとつの衝撃を受けました。

「私たちのこと、色々考えていただいてありがとうございます。
確かに、家を買えば生活も今より大変になるし、これからのことを考えると、生活が楽に
なるとはとても思えません。
ただ、今あきらめてこれから過ごしていく生活と、今、大変でも、納得して購入し希望を
持って生活していくことを考えたら、私たちは今、前向きな決断したいと思います。
それに、困ったことがあったら、一之瀬さんに相談すればいいんですよね?」

当時は、とにかく予想できない答えだったので戸惑ったことを覚えています。
ただ、一番感じたのは、そのご夫婦の”幸せ”は、私が考え、与えるものではなく、お二人
が選択し、導き出したものだった、ということでした。

その後、いくつかの銀行、ローンを検討し、何とか借り入れをすることもでき、今では、
新居で望んだ生活をしていらっしゃいます。
ご家族のその後のご報告をいただくなど、良いお付き合いをさせていただいています。

当時、お二人に出会う前に私が考えていたことは、幸せとは、”マイナス要素がない、完璧
な状態”でした。
それを提供することがビジネスだと。

ただ、お二人に出会ったあとで実際に感じた”幸せ”は、私の知識や経験を使い、お二人
と共に答えを出したどり着いた、”厳しくても、納得のできる答え”でした。
矛盾を感じることでも、顧客が納得できる答えを導き出せるサポートをする。


これは、私のビジネス上での考え方の礎になるような経験でした。
こういった経験を、数多くさせていただいた環境にとても感謝しています。



・・・ともすると、実際のビジネスの現場では、こういったことが常日頃起こっています。
そんな中で、顧客との幸せなかかわり方を意識していられるか?
会社、社員さんが成長し続けるためには、ここを意識できるかどうかはとても大切なこと
です。

ともすると、仕事に楽しみや、幸せを感じることができるマインドになっていない社員さんも
多くお見受けする時代になってきました。
ともすると、ビジネスでの報酬よりも、”やりがい”など”幸せ感”を求めている社員さんも多く
なってきました。

顧客ニーズが多様化している時代の中では、”これが顧客の幸せだ!”というステレオ
タイプの”幸せ感”は通用しづらくなってきています。
顧客とのかかわり方の中で、”幸せ感”を生み出すことができる能力、そういった人材を
育てていくことが、今の経営の課題であると感じ、コンサルティングでのひとつのテーマと
しています。

私事ではありますが、ぜひご参考にしていただければ幸いです。

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船井総研の一之瀬です。

自身のコンサルティングスキルを高める上で、過去の心理学的な実験や事例で興味深く、
参考になる事例、というものはいくつもあります。
そのひとつ、「ピグマリオン効果」という言葉は大変興味深く思います。

皆さん、ご存知でしょうか?

1960年代のアメリカでなされた、ある実験です。
数多くの書籍でも触れられる機会が多いものなので、ご存知の方も多いかと思います。

その実験というのは、教室をA、Bある程度学力が同じようになるように生徒を分け、テスト
を実施する、というものです。
そのテストは、定期的に実施されます。

そして、Aのクラスの生徒には、教師がテストの結果を点数を出して発表します。

Bのクラスの生徒に対しては、テストの結果に対して点数を発表せず、教師は、
「みんな良い成績でした」というコメントだけを発表します。

1回目のテスト。
A、Bそれぞれ明確な違いは現れません。

2回目のテスト。
1回目と同様に、教師はAのクラスの生徒には、テストの結果を点数を出して発表します。
Bのクラスの生徒に対しては点数を発表せず、1回目と同様に、「みんな、今回も良い
成績でした」というコメントだけを発表します。

・・・A、B、それぞれ、教師が同様の対応を繰り返す、というこの実験は、数ヶ月繰り返
されたそうです。

皆さん、どのような結果が出たと思いますか?
前提として、それぞれのクラスは勉強の教え方に特別な違いが無いように配慮されて
います。

実は、この結果、明らかに「Aの点数が発表されたクラス」と比較して、「Bの点数が発表
されなかったクラス」の方が、良いテストの結果を出すようになったそうです。

この効果については、批判もあり、完全に裏づけがなされているものではないようです。

ただ、この中で、子供達は教師に冷静に結果だけを見られることよりも、教師の前向きな
言葉で期待されていることを感じることで、自ら成長する、という可能性を示唆しています。

これを私自身、もしくは皆さんの会社に置き換えてみたときに、必ずしも社員、部下をほめ、
単純に期待すれば良い、成果につながる、ということではありません。

ただ、共に成長しよう、と考えるとき、やはり期待を持って、成長し続けられるような環境を
つくる意識が必要なのだろうと思います。

この話を読んで、私は同様に現在弊社会長の小山政彦の著書、グレートカンパニーへ
の道において、同様に社員に期待し、長所を見つけだすくだりを思い出しました。

くだんの社員は、現在、取締役として活躍しています。


「長所伸展」

ただ闇雲に褒めたり期待したりすることで、必ずしも人が成長するとは思いません。

ただ、その人物の良い所を引出し、期待していくことで成長する、ということは弊社創業者
の船井幸雄が証明しています。

まさにピグマリオン効果だなあ、と感じました。

普段、意識していることではありますが、常に人の長所を見つけようとすることが、結果
として良い成果となって返ってくるのだと思います。

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船井総研賃貸管理ビジネスコンサルタントの一之瀬です。

今年の繁忙期、我々がお付き合いしている企業は業績好調な企業が多く、
政権交代の影響や、市場全体の好況感も感じています。

そんな中で、今回はコンサルティングをするにあたって、この繁忙期、いえ、
その前から意識して進めている内容について書きたいと思います。

それは、一言で言うと ”戦略志向” ということです。
これは、私の昨年の反省でもあります。

昨年、震災後の影響も少なからず残っていた中で、トレンドとして、賃貸
入居者世帯については、”節約志向”がトレンドとなっていました。
そこを意識し、住み替え顧客以外の顧客をいかに取り込むか、という点
に集中し、繁忙期の対策を打ったのが昨年の話です。

その結果・・・確かに、繁忙期の成績はよく、業績自体はあがった会社が
ほとんどでした。
しかし、閑散期の出足が送れ、閑散期突入後しばらくは平年より若干業績
が良い程度・・・というケースや、閑散期にすぐに次の作戦に移れない・・・
というケースもありました。

完全に繁忙期前後で戦術、戦闘に集中した結果でした。

結果、さらに増やせた管理戸数や、早期に仕入れ策を打つことにより得
られる大幅なシェアアップの機会を逸する機会もありました。

今期は繁忙期にあわせた仕入れや、繁忙期後にすぐに次のアクションに
かかれる準備に力を入れており、繁忙期の成果がそのまま閑散期の準備
につながる流れを作ることを意識しています。

具体策としては、4ターム法(1年を4つの時期・3ヶ月に分け、それぞれの
タームで、「その期間での成果+次の期間の成果につながる仕込み」を
行う)を開発し、1タームでの具体策(戦術・戦闘)を年間、将来ビジョン
(戦略)に結びつける動きを進めています。

一過性の動きに終始せず、常に将来につながる動きと結びつける
”戦略志向”。
ぜひ、参考にしていただければと思います。
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船井総研賃貸管理ビジネスコンサルタントの一之瀬です。

閑散期真っ只中で、次の繁忙期に向けてオーナーとの交渉、提案の機会が多いことと思います。
今回は、オーナー提案を強化するマーケティングについて書きたいと思います。

今、厳しい市場の中で家賃交渉、大小リフォーム、あの手この手でオーナーに提案し、それでもなかなか聞き入れてもらえない、というケースも多くなってきたように思います。
更に新しい取り組みを進めようとすると、今までのオーナーとの関係や、提案する営業担当のレベルにも左右されやすい、という状況が生まれています。

どんなに良い空室対策商品を作り、「これさえやってもらえれば埋まるのになあ・・・」という状況をつくっても、長続きしないケースも多いのではないでしょうか?

こういった取り組みをスピードを持って成功させていくために、最近、重視している考え方に、「3J」があります。
「3J」とは、「事実」、「実例」、「実績」の3つの頭文字をとったものです。

たとえば、
1.事実
「周りではこんな物件が多く出ています。設備はこういったものが多いですね。オーナー様の物件と比較すると、家賃は低いのに設備が良い物件が多く、今のままでは決まりづらいかもしれません。」
2.実例
「例えば、自社で同じようにご提案させていただいた物件で、A物件は周囲にこのような物件が多い中で、このような形で価格設定をして、1週間で決まりました。」
3.実績
「同じような課題があった物件で、同様に○○件の物件が契約になっています。」

といった感じでしょうか。

今、具体的に管理のオーナー提案で成功しているのは、こういった「3J」情報を凝縮し、”かわら版”として、毎月オーナーに送付しています。

成功しているケースでは、「できるだけ売りを入れず」、「オーナーの声」、「どれだけ効果があったのか」、「社員の顔」などのポイントを抑えて盛り込んでいますが、続けて3ヶ月から半年ほどで効果が現れています。

具体的には、退去が出た際に「うちの物件でもやってほしい」、営業マンが電話すると「うちの物件でもできるの?」といった問合せが増えます。
提案に対しての垣根が極端に下がり、今まで月に2件、3件しか提案できなかった営業担当でも、10件、20件、提案できるようになります。

ご提案を受け入れるかどうかは、オーナーの考え方によっても違うでしょう。
ただし、前提として厳しい時代の中で、プラスにしてもマイナスにしても変化することはオーナーにとっても勇気がいることです。
その中で、オーナーの多くが「3J」提案を待っていると感じます。
オーナーもより多くの具体的な判断材料を求めているのです。

実際にご支援先でも、厳しさをわかっているからこそ、「3J」を示すことで自ら考え、良い決断をされるオーナーが増えています。

是非、オーナー提案の際は、「3J」を意識していただき、結果につなげていただければと思います。
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船井総研 賃貸管理ビジネスコンサルタントの一之瀬圭太です。 

今日はオーナー目線での話を書きたいと思います。


最近のコンサルティングの中で、マーケティング面でものすごく参考になっているのが、”オーナー座談会”です。

今、隔月で ”本音で、本気で、オーナー同士が交流し合う座談会” を企画し、エリアの管理会社に主催をお願いし、各商圏で少しづつですが、会員を増やしています。
このブログを見ていただいている方には、私のセミナーや座談会にご参加いただいている方もいらっしゃるかも知れませんね。

実際には3時間程度の中で、
1時間:私やゲスト講師からの講座
2時間:オーナー同士の情報交換会
情報交換会は、私はオブザーバー役に回ります。
若いオーナーから、80歳近いオーナーまで、色んなオーナーに参加いただいています。

今までの私の中心は、管理会社目線でのコンサルティングが中心でした。
ですから、オーナー目線に立ち、特定のオーナー(1会場20名程度ですが)と深く関わっていると、違った世界が見えてきます。

見えてきたことの一つは、意外にも(失礼かもしれませんが)、優秀な方が多い、ということです。
座談会では、どんなオーナーも、3回くらい継続的に参加し慣れてくると、色んな発言が出てきます。
そして、古い物件に悩んでいる、相続で悩んでいる、次はどんな物件を建てればいいか、仲介会社とどう付き合えばいいか、それぞれの悩みについて真剣に考え、答えを出し、”何かしら実行して”います。
自分で出した答えに、前向きに、行動しています。

本音で言えば、以前の私は、管理会社の担当者の方からは、「オーナーは何もしない」と聞くケースが多く、それは間違いだ、と気づきました。
そもそもそういった担当はオーナーから信頼されておらず、オーナーは別の考えを持ち、ひっそりと答えを出し、別の考えで行動しています。

二つめは、悪い言い方をすると、大家さんの中には、根本的に入居者、管理会社を ” 敵 ”と認識しているケースが多いように感じます。
あきらかに敵対的な話になると、私も顧客志向の話をし、話を修正することもあるのですが、どうやら入居者のちょっとしたモラルや、滞納、クレームがオーナーにとって、心理的なストレスになるケースが多いのです。

確かに、管理会社で管理戸数が多い会社では、当たり前のようにクレーム対応や滞納の対応をしていますから、管理会社にしてみれば、数ある中のひとつですが、オーナーにしてみれば、死活問題です。

三つめは、情報量が極端に少ないオーナーが多いことです。
今までの座談会の参加者では、たとえば賃貸住宅新聞を読んだことがあるオーナーは一人もいませんでした。
インターネットでポータルサイトを見たことがあるオーナーは、3分の1以下です。

上記の二つ目に関しては、そもそもオーナーが”他のオーナーはどうしているのか?””今の入居者はどう考えているのか?”知らないために不満やトラブルになっているだけのケースもあります。
中には、入居率98%の会社に対して、入居率が低い、と考えているオーナーもいたほどです(笑)

座談会のオーナーの本音から、私が感じるのは、賃貸市場の入居者、オーナー、管理会社(仲介会社)の情報格差です。

それぞれがパートナーとなる視点で情報共有すれば、お互いWinWinの関係を築けます。
情報が足りないから、お互いがお互いを敬遠したり、不満を抱くのは、最終的に不幸な結果を生み出すことにつながります。

現に、毎回座談会のあとで、主催管理会社にオーナーから管理相談が来るケースが増えています。
営業は一切していません(笑)

オーナーも、不安の中、賃貸経営という戦場で戦っています。
管理会社がオーナーに対して、まずしなければいけないのは、”本当にオーナーが求める情報”を伝え続けていくことだと思います。
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