パソコンのトラブルシューター!パソコントラブルの専門家『ゆーもあねっと』@豊橋

豊橋市を中心に活動する、ロリータファッション&痛車が大好きなパソコントラブルの専門家。日々のお仕事の事例や地域貢献活動などをご紹介したいと思います。BNIメンバー。


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「なぜ、あなたでなければいけないのか?」

「あなたの、他にはない圧倒的な強みは何ですか?」

 

ちょっと強い言い方かも知れませんが、

私は1to1で、この質問をするようにしています。

 

なぜなら、

「同じチャプターのメンバーだからといって、

 あなたへのリファーラルを提供するとは限らない」からです。

 

BNIは信頼関係で成り立ってます。

そこに信頼関係がなければ、大切な人脈を紹介することはあり得ません。

 

私はもともと人脈が欲しくてBNIに加入しましたが、

当然のことながら、最初の1年ぐらいはリファーラルを提供してもらえませんでした。

理由は、そこに信頼関係がないからです。

いくらメンバーシップ委員会の審査をくぐり抜けたといはいえです。

既存のメンバーには既にパソコントラブルで困ったことがあったら、

依頼をする業者がいると思います。

そして私は、そこと比べられるわけです。

どちらが信頼関係が深いかと言えば、当然既存の業者だと思います。

だから、私はその業者以上の信頼関係をメンバーとの間に構築しなければなりません。

 

なので、私はどうしたか?

トレーニングを受講したり、1to1を積極的に行ったり、もちろん定例会での態度も改め、

常にチャプターに対して貢献している姿勢を見せることで、

信頼関係の構築に努めてきました。

ウイークリープレゼンテーションもそうですね。

 

「なぜ私なのか?」

 

先日もカテゴリーの特化についてお話ししましたが、

つまりは同じ事なんですよ。

メンバーは常にお客様のことをみています。

メンバーを見つめ続けたところで、リファーラルは生まれません。

そのお客様のお困りごとを見つけ、解決するのに、BNIが役に立つわけです。

そしてリファーラルが生まれる。

 

そこにメンバーになりたてで、信頼関係が浅い方を紹介できますか?

おそらくちょっと怖いと思います。

 

BNIで成功するためには、信頼関係の構築が非常に重要です。

そのためには、どんなカタチでもいい、

メンバーへ貢献している姿勢、与え続けている姿勢をみせることです。

そのための方法やトレーニング、評価の指標も色々あります。

 

もし、今、リファーラルがあまりもらえてないのであれば、

なぜもらえないのか、チャプターへの貢献・態度を見直してみると良いかもしれません。

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ちょうど1年前にBNIにおける『推薦状』について述べたことがありますが、

その『推薦』状について、色々とアップデートがありましたので、

改めて綴っていきたいと思います。

 

BNIのプログラムは日々アップデートされていきます。

私も三河東DNAチームのひとりとして、そのスピードに追いつかないといけません。

そのためには、学び続ける姿勢を忘れずに、

また折をみてはシェアをしていきたいと考えてます。

 

そもそも、今は『推薦状』という言い方をしないそうです。

アップデートされた呼称は『推薦のことば』

 

リーダーシップチームトレーニング・モジュール1で配布されるマニュアルには

アジェンダにおいて、

「リファーラルと推薦のことばの発表」と明記してあると思います。

 

さらに、BNIコネクトにも、

各メンバーのプロフィールに『推薦のことば』という項目があります。

『推薦のことば』は、定例会を通じてだけではなく、

BNIコネクトを通じてでもメンバーに送ることができたりするのです。

 

ところが、この『推薦のことば』。

いまいち活用されてないような気がするんですよね。

 

以前も述べましたが、

『推薦のことば』はメンバーにとっては強力な営業ツールなんです。

なぜなら、それはメンバーのサービスを受けたお客様の生の声だから。

 

よく、自身のホームページなどでお客様の声を紹介するのをよく見かけます。

 

なぜですか?

それが、イチバン宣伝効果が高いからでしょう?少なくとも高いと思っている。

 

でも、そのお客様がどこのだれだか分からないかたよりも、

同じBNIメンバーが紹介してくれたお客様だったらどうでしょう?

 

○○会社の××さん(メンバー)が紹介してくれた△△さんが

 私のお困りごとをズバリ解決してくれた!ありがとう!!」

 

この前半部分がミソなんです。

つまり、『あの××さんも利用している』という箔が付くからです。

 

そして、その内容はもうシンプルで良いと思います。

 

「私の大切なお客様(友人、知人、会社の同僚、取引先など)が

 ◇◇で困ってらっしゃいました。そこで、△△さんを紹介しました。

 すると□□してくれて、そのお困りごとが解決しました。

 お客様は、△△さんが、☆☆で、次も利用したいとおっしゃってました!

 ですから、私は△△さんを推薦いたします。」

 

あくまで読み手は、そのお客様と同じようなお困りごとを

抱えている方であることを忘れないでください。

その方に向けて、ぜひ△△さんのサービスを

利用したいと思わせるような文章であることが大切です。

でなければ、『推薦のことば』としての効果が落ちてしまうと思います。

 

そして、『推薦のことば』をいただいたら、

ぜひとも店舗事務所など、

第三者(お客様)の見えるところに飾っておくことをオススメします。

 

 

他にも、ホームページに掲載したり、

商談の時にお客様の経験談としてクロージングのタイミングで用いると良いかもしれません。

 

 

また、『推薦のことば』を送ると言うことは、メンバー間の信頼度アップにもつながります。

それ自体には、 相手の人に新規顧客をもたらしたり、

大きな契約を取れることを保証するものではありません。

 

しかし、「メンバーのことをちゃんと見てるよ!」というメッセージは伝えられると思います。

それが信頼関係のさらなる構築のきっかけとなり、

それが大きな実を結ぶことにつながるでしょう。

 

そしてこの『推薦のことば』がチャプター内で活発に交わされることになれば、

そのチャプターの信頼関係はとても強固なものになると思います。

 

であれば、やはり『推薦のことば』は欲しいですよね?

であるなばら、まずは自分からメンバーにだすことからはじめましょう。

難しく考える必要はありません。

 

お客様にひと言聞いてください。

「△△さんどうでした?」

その答えが、『推薦のことば』になります。

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本日は朝から、豊田にあるカーオーディオ専門店『ソニックプラスセンター豊田』へ。

私のカーオーディオを手がけてくれた『ソニックプラスセンター名古屋』の姉妹店です。

 

ちょっとしたイベントで、痛車オーナーに集まってもらいました。

 

 

先日、ソニックプラスを装着した86も来てます。

 

あいにくの雨だったのが残念でした。

 

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BNIにおいて、

私は『パソコン・家電サポート』カテゴリーで登録させていただきましたが、

この度、『パソコントラブル』にカテゴリーを変更しました。

 

もともと加入したときに、

私が今の商売を始めたばかりで(だからBNIに加入したんですけど)、

カテゴリーを大きく押さえようという考えがありました。

パソコンだけではなく、家電の使い方などもサポートすることができるよ!

とすることで、よりリファーラルが増加するのではないかと思ってました。

 

確かに、BNIの(仕組みの)おかげで、

ビジネスを拡大させることができ、生活も安定させることができました。

気持ちにも余裕ができ、また金銭的にもちょっと遊ぶくらいの余裕もあります。

 

ただ、いただいたリファーラルのほとんどはパソコンに関することで、

当初期待したような家電関係の仕事はほとんどありませんでした。

また、「パソコンサポート」には、

例えばエクセルやワードの使い方を教えるという出張講習も業務として入ってますが、

こちらもリファーラルが出たことはありませんでしたね。

ウィークリープレゼンテーションではお話しさせていたんですが。

 

結局、いただいたリファーラルのほとんどはパソコンのトラブルに関することでした。

 

そしてここにきて、『パソコン・家電の便利屋さん』という言い方も

ひょっとしたら、そぐわないのではないかと思うようになったんです。

 

 

 

そう考えるようになったきっかけは、

先日開催されたリーダーシップチームトレーニング・モジュール1&2です。

 

規定集が新しくなり、『登録専門分野』の項目が強調されました。

つまりBNIがいうビジネス・カテゴリーというのは、決して業種ではなく、

あくまでも“専門分野”であるということです。

定例会のアジェンダにも、『ひとつのチャプターに1専門分野』にも謳っています。

 

つまり、同じ業種でも、○○専門、××専門というように、

「何がイチバン得意なのかを特化させてください」ということです。

 

得意な分野に特化させるとなると、あれもできる、これもできるのに、

却ってリファーラルが減るんじゃないかと思うかも知れません。

私もそう思ってました。

でも実際は、専門分野に特化させることによって、

自分がどんなビジネスをして、何が得意なのかがメンバーに分かってもらいやすくなり、

むしろリファーラルが増えるのではないでしょうか。

また、毎回のウィークリープレゼンテーションもしやすくなります。

だって、それだけプレゼンすればいいのですから。

 

例えば、日本国内のとあるチャプターには弁護士が複数人所属しているそうです。

そして彼らは、『離婚専門』、『交通事故専門』、『法人専門』と専門分野を明示しています。

そうなるとリファーラルを探そうとするメンバーも分かりやすいですよね。

交通事故の相談だったら、メンバーBへ。離婚だったら、Aへ。

また、おそらくこの3者間でもリファーラルが盛んに交わされる事になると思います。

するとそれがパワーチームへと発展する可能性も秘めているわけです。

 

そういえば、どこかのチャプターで、

自動車販売の方がカテゴリー『トヨペット』に変更してましたね。

だったら、同業者で『スバル』、『マツダ』、『日産』でもいいわけだけだし、

『カローラ』、『ネッツ』も十分加入資格があると言うことです。

 

さらに、この専門分野という考え方が浸透していくと、ビジターの招待も楽になります。

だって、自分の同業者を招待すればいいのですから。

私だったら、パソコン教室、パソコン販売、法人向けのサポートデスク等々・・・

先ほどの弁護士もそうですよね。外国専門も弁護士がいたって良いんです。

 

今までは、『カテゴリー=業種』とみていたので、

どうしてもそれを守りたい心理が働いてしまっていたのかも知れません。

いや、むしろ専門分野に特化させることで、

よりビジネスの拡大が図れるだろうと思います。

 

これからは、私のカテゴリーは『パソコントラブル』です。

特化した結果を、またここで報告できればと思います。

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先日、名古屋へ藤本ディレクターが開催した

『加入率アップのワークショップ(ビジターホスト向け)』に参加してきました。

 

 

『定例会に参加されたビジターの申込書提出率を如何に上げるか』をテーマに、

「専門分野とは?」、「魅力ある定例会とは?」について、学びました。

 

後者の「魅力ある定例会」に関しては、

チャプターデベロップメントスキルトレーニングでも少し学びますが、

ここではさらに掘り下げて参加者同士で討議しました。

 

 

定例会前(オープンネットワーキング中)。

定例会前といっても、ビジターがいらっしゃったところから定例会は始まっているわけで、

メンバーはそのときからビジターに見られてます。

 

 

定例会中。

『ビジネス戦略会議』という雰囲気をしっかりだせているか?

ウイークリープレゼンテーションが、内輪向けであったり、

失笑を買うような内容になってませんか?

ネットワーキング学習コーナーも適切な内容でしたか?

など、色々な意見がでました。

 

そして、定例会後。

ビジターへのフォローアップや、時間を確認して別の会場で1to1をするなど、

「どうすれば、そのビジターのお役に立てるか?」という趣旨の意見が多かったです。

 

 

 

そもそも、私たちがBNIに加入した目的は『ビジネスの拡大』です。

それを達成するために、メンバーがすることは2つ。

『リファーラルを増やす』ということと、『ビジターを増やす』ことです。

 

ビジターを増やすにしても、せっかく朝早く、時間を割いて、

さらにお金を支払っていらっしゃるので、やはり何かお持ち帰りしてもらいたいです。

 

『(○○チャプターの)定例会に参加して良かったなぁ!』

と思っていただくことが肝要です。

 

もし、悪い印象を持たれてしまったらどうでしょう?

きっと、その噂は瞬く間に広がってしまうことになると思います。

そうなるとビジターも来ないばかりか、

メンバーがビジターを招待するモチベーションも下がってしまいます。

「こんな定例会に大切な人脈を招待したくない」

とメンバーが思うようになってしまっては・・・

 

私が所属するチャプターも含めて、

どのチャプターも悩んでいるのがビジターが少ないということ。

そして、加入率も低い。

 

そしてビジターがいなくなると、今度は定例会の質も落ちてくる。

当然、リファーラルの質も落ちる・・・。

 

ますますビジターが呼びづらい・・・・・・。

 

 

 

やはりね、「地域の事業者が(定例会に)参加したい!行ってみたい!」と思えるか。

またメンバーが、「この定例会に大切な人脈を招待したい!」と思えるか。

これって非常に大切なことだと思います。

私もアンバサダーとして、色々なチャプターを拝見させていただきましたが、

ビジターがたくさんいらっしゃるチャプターは、定例会がしっかりしてる。そう思います。

 

例えば一度、自身が所属するチャプターの定例会をビデオに撮ってみて、

後で見返してみるといいかもしれません。

果たして、自分がその定例会に、チャプターに参加したいと思うか。

そこにチャプターの弱点が見えてくるかもしれません。

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