新規開拓が進まない原因 | 中小企業・個人事業主のための営業講座

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営業が苦手な方、経験のない方でも、ブログ、メルマガ+質問する営業で、
新しいお客様を獲得できるようになります。

こんにちは、中小企業営業コンサルタントの竹村です。

僕が以前、勤めていた会社では、新規開拓がいつも課題に
なっていました。

期初に新規開拓のターゲットを決めて、毎月の会議で進捗
を報告します。

営業マンは、既存のお客様を担当しながら、新規開拓を
行っています。

既存のお客様の仕事が暇なときは、新規のお客様のところへ
行きます。

それが、既存のお客様の仕事が忙しくなると、せっかく訪問していた
新規先に行かなくなります。

結局、期末になると期初とお客様が変わってない状況が続いていました。


新規開拓が進まない原因を分析してみると、営業マンに全てを
任せていたことです。

見込客の発掘から、フォロー営業、クロージングに至るまで、
担当の営業マンの仕事にしていました。

この状態だと既存のお客様を担当しながらだと、営業マンの負担が
大きくなります。

見込客の発掘、フォロー営業は、営業マンでなくてもできます。

具体的には、

ホームページの内容を問い合せがくるように見直しSEO対策を行う。
問い合せ先を営業マンが訪問。

テレアポをアウトソーシングして、アポイントできた先を営業マンがフォロー。

定期的にニュースレターを配布してフォロー営業する。

メルマガに登録してもらいフォロー営業することなどです。


こうすると、営業マンは自社製品に興味をもっている見込客のところに
営業するので、効率があがります。

新規開拓営業は、既存先より5倍以上の労力がかかりますから、
苦労した割に売り上げに結びつきません。

効率をあげて成功事例ができると、営業マンのモチベーションがUPします。


同じような事例が、多くあります。

こんなときは、新規開拓が進まないことを営業マンのせいにするのではなく、
仕事の分担を考えてみることです。


中小企業の場合は、人もお金も限られています。

ホームページを中心にして、見込客が集まる仕組みがつくれるかが
キーポイントです。

この仕組みができれば、新規開拓で一番重要な見込客を自動的に
集められるからです。


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