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2012-02-23

驚きを与えるプリアプローチトークはこれだ!

テーマ:└ プリアプローチ
2012-02-22

「仕事が取れる自己紹介7つのルール」セミナー

テーマ:ビジネスマインド
頑張ってますか!? 保険営業ノウハウの桜木です。


突然ですが、あなたは自己紹介は得意ですか?

異業種交流会やアメブロのオフ会などで、人脈作りをしている方も多いのではないでしょうか。

私も保険営業が安定する前は、色々な交流会に参加しては見込み客を作っていました。


しかし、名刺交換をした時に相手の空気が変わるのが分かる・・・。

保険屋の名刺を出すだけで表情が変わってくるんですよね。

自己紹介をしても会話もなかなか続かない。

同じような経験をされている方もいらっしゃいませんか?



今日は、そんなあなたのために、「仕事が取れる自己紹介7つのルール」セミナーをご紹介します!

講師は、女子アナウンサーの松下きみこさん。

松下さんもアメブロガーですから、ご存知の方もいらっしゃるでしょう。


今回のセミナーでは、ワークを盛り込みつつ、こんなお話しをして頂けるそうです。

■自己紹介をする時の、本質的な気持ちのあり方とは?
■自己紹介と自己PRの使い方、間違っていませんか?
■あなたの魅力を10倍アップさせる!見た目3つのポイント
■相手の心をギュッとつかむ笑顔になれる!3つの習慣&レッスン
■仕事が取れる自己紹介7つのルール
■自己紹介の基本!作り方
■アナウンサーもやっている!準備とは?
■自己紹介その前に!緊張を和らげる方法
■その場でできる!いい声をだす3つのポイント
■たった3秒で、あなたの話に、相手をグッと引きこませる方法
■自己紹介における「聞き上手は、話上手とは?」



個人的には、「仕事が取れる自己紹介7つのルール」と「たった3秒で相手をグッと引きこませる方法」に興味があります!

ただ、今回の開催は名古屋だそうです。

私はちょっと参加できません・・・。



私と同じように、「自己紹介のテクニックに興味はあるけど・・・名古屋までは行けない・・・」という方はいらっしゃいますか?

そんな方は、松下さんの「たった1分の自己紹介で、仕事を取る方法」を参考にされるといいですよ!

交流会で名刺交換をした時の相手の反応ががらっと変わります!!

プロのアナウンサーから、話し方の極意を学びたい方にお薦めです!




2012-02-20

プリアプローチで驚きを与える!

テーマ:└ プリアプローチ
頑張ってますか!? 保険営業ノウハウの桜木です。


今日はプリアプローチについて考えてみましょう。

先日「電話アプローチ」でアポイントを取る、というお話をしました。

アポイントが取れれば、その時間に面談をして「ファーストアプローチ」を実施します。

しかし、電話アプローチが苦手な営業マンもいるでしょうし、場合によっては直接見込み客に挨拶回りをする事もあるでしょう。

よく、「ちょっと近くに寄ったので」などと言ってファーストアプローチを行う営業マンを見かけます。

これは絶対にしないで下さい!

保険の話を全く聞く気がない見込み客にファーストアプローチをしても全く効果はありません。

直接挨拶回りをした際や、名刺交換などで仕事の話になった際は、プリアプローチをすることになります。


■目的

プリアプローチをする目的・・・それは、ファーストアプローチの「アポイントを取る」ことです。

そう、プリアプローチの目的は「電話アプローチ」と同じです。

分かりますよね?

本来、電話アプローチでアポイントを取るところを直接見込み客とお会いしたわけですから、電話アプローチと同じことをする必要があります。

名刺交換会やパーティーなどで話をするチャンスが出来たのに「次に繋げる話が出来なかった」という事もあるでしょう。

そんな時に短時間で相手の興味を惹くことが出来れば、次に繋げることが出来ますよね!

これがプリアプローチです。


■プリアプローチトーク

では、プリアプローチではどんなことを話せばいいんでしょうか。

簡単ですね。

あなたの話を聞いてみたい!と思わせるトークです!

プリアプローチで見込み客に「驚き」を与えて、もっと詳しく聞きたいと思って頂く必要があります。

あなたの会社ではプリアプローチのトークスクリプトはありますか?

私はこんなトークをプリアプローチとして使っていました。参考にして下さい!



はじめに / 目次 / 生保営業 王道トーク / 保険営業の黄金律




2012-02-16

アポイントが取れるTELアポスクリプト!

テーマ:└ 電話アプローチ
2012-02-14

電話アプローチの目的とは!?

テーマ:└ 電話アプローチ

頑張ってますか!? 保険営業ノウハウの桜木です。




今日からセールスサイクルを具体的に見ていきたいと思います。


まずは電話アプローチについてです。



■心構え


外資系生保での営業は、イニシャルマーケットに電話アプローチを取ることから始まります。


国内生保でも担当既顧客への電話アプローチがあるかもしれません。



保険の電話アプローチ・・・緊張しますよね!


知り合いに「保険の仕事を始めたんだけど!」と電話を掛ける。


仲がいいと思っていた友人から「なんだよ・・・そんな営業の電話掛けてくるなよ!!」と拒絶されることもあるでしょう。


紹介をもらって初めて掛ける電話・・・どんな人なんだろうかとドキドキすると思います。


すんなり話が終わる人や、拒絶される人もいると思います。



まず、電話アプローチの際の心構えをお話すると、拒絶は必ずあると思って気にしないで下さい!


生命保険文化センターの調べでも分かります。


Q.今度の加入意思について・・・

追々ある+余裕があれば 約30%   

全く無い 約70%


これまでの記事でも書きましたが、「保険に入りたくて仕方がないんだよね!」というお客様はいらっしゃいません。


電話アプローチで重要なことは、いかにして見込み客の拒絶をハンドリングするか!です。



■目的

では、電話アプローチは何のためにするんでしょうか?


ここを理解していないと出だしからつまずくことになってしまいます。


電話アプローチの目的・・・それは、「アポイントを取る」ことです。


商談の日時・場所を設定する、ただそれだけです。


繰り返します。 


アポイントを取る、ただ“それだけ”が電話アプローチの目的です!



電話で見込み客と話をすると、「どこの保険会社?どんな商品があるの?安いの?」などと聞いてくる方がいらっしゃいます。


ついついそれに応えてしまいそうですが、そういう話は一切不要です。


なぜなら、そういう話はファーストアプローチの内容だから。


電話アプローチでお話する内容ではありません。


この目的はしっかりと認識して下さい!



■スクリプト


ここで大事なのが、トークスクリプトになります。


スクリプトを見ながら電話をすることで、話が逸れてしまってもすぐに修正出来るからです。


また、スクリプト通りに会話をすることで、多少演技をする余裕が生まれます。


先ほど、拒絶のハンドリングについて書きました。


電話アプローチでは見込み客に重い雰囲気を与えてはいけません。


軽い笑いが出るようなトークが必要です。


一度拒絶されたら、反対処理が必要です。


その処理もスクリプト通りに!



もし、何度か拒絶された場合は、すんなり引きましょう。


ただし!!


拒絶されたお客さまも今後の大事な見込み客です!


その事は忘れないで下さいね!



電話アプローチのトークですが、どのような内容が効果的かは営業マンそれぞれだと思います。


マニュアルで勉強しながら、自分にとって効果的なトークスクリプトを考えてみて下さいね!




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