2012年02月10日 12時31分49秒
売上の話だけしかしない店は例外なく暗くなる 売上の内訳は毎日記録しなければならない
テーマ：★売上とマネジメント
売上の話だけしかしない店は例外なく暗くなる 売上の内訳は毎日記録しなければならない
こんにちは！
ファッション雑貨メーカー専門コンサルタント・売上の達人・橋本勇太（はしもとゆうた）です。
今日は日帰りで東京です。
さて、初めてお伺いする会社に
「現在の数値管理帳票を見せてください。」
と言うと、売上高だけの推移が書かれた表が出てくる会社がいます。
それだけならよいのですが、売上の内訳、行動の内訳も不明確なまま
「今月の売上目標○○万円！」
とかって、でっかく掲示して、スタッフにプレッシャーだけはかけたりしている会社もいます。
そして、更にその達成のための具体的な打ち合わせができていなかったりすると大変です。
このような状況の場合、売上目標に達しているうちはまあよいです。
しかし、売上目標に達しなそうな時期が続くと、悲惨です。
ドンドン会社が暗くなります。
まあ、「売上目標に達しない」という現実だけ突きつけられ、「売上目標を達成せよ」というプレッシャーまで与えられ、その手段は不明確なので、暗くなるのは当然です。
経営者は、会社に入ってくるお金を把握して資金繰りの計画を立てなければならないので、
「経営者が売上高だけは常に把握しておく。」
ということ自体は間違ってはいません。
しかし、その売上高の目標を達成できるチームを作ろうと思うと、売上高だけを把握してるだけでは不可能です。
「売上高を構成している要素」の目標を設定し、そのどれを改善しなければならないのかを明確にする必要があります。
例えばネットショップの場合「売上高を構成している要素」には、大きく分けて
・注文件数
・アクセス人数
・転換率
・客単価
があり、これらの目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策が必要です。
更に、注文件数の目標達成に必要な要素には
・新規客の注文件数
・リピート客の注文件数
があり、これらの目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
広告で集客しているお店の場合、アクセス人数の目標達成に必要な要素には、
・広告宣伝費
・ＣＰＣ（コストパークリック・１クリック獲得あたり広告費、数式にすると「広告費÷広告経由クリック数」）
があり、新規客の注文件数の目標達成に必要な要素には
・ＣＰＯ（コストパーオーダー・注文１件獲得あたり広告費、数式にすると「広告費÷広告経由注文件数」）
がありますので、これらの目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
検索エンジン対策で集客しているお店の場合、
・検索対策ワード別アクセス人数
もアクセス人数目標の達成のために必要な要素となり、これらの目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
また、行動指標として
・商品登録数
・メルマガ配信回数
も注文件数、アクセス人数、転換率、客単価の達成のためには必要です。
これらの目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
更に、お店全体の売上高の達成のために大きな影響を与えるのが特集別の売上高と、Ａランク商品の売上高です。
したがって、特集別の注文件数、アクセス人数、転換率、客単価の目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
そして、Ａランク商品の商品別注文件数、アクセス人数、転換率、客単価の目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
これらを日別にチェックしていく表を作ると横軸に日付、縦軸に管理すべき項目の目標・実績・ギャップが入ったＡ３くらいの表ができます。
横軸の表の右には「合計」と「着地予測」を入れると、どの数字が足りないのか？が明確になります。
それまで数値管理をほっぽらかしにして、暗い会議をしていた会社にとっては、最初はこの表をつけること自体が時間のムダに見えることが多いようです。
しかし、そんな状態でいつまでもお店を運営していても、競合が激化するにつれて売上目標は達成しにくくなるだけですし、ムダな努力が増え、会社がドンドン暗くなるだけです。
だったら、
「売上目標が達成しなさそうなのは、具体的に○○の数値目標が達成しなそうだからである。」
という点が常に明確になっているチームになりましょう。
ここに力を注ぐしか、改善の方法はありません。
「売上目標を達成する方法」は多岐にわたるため、売上だけを管理して売上目標を達成する方法を議論しててもキリがありません。
だから、ドンドン暗くなるのです。
しかし、例えば
「リピート客の注文件数の目標を達成する方法」であれば、新商品投入か、販促イベントか、メルマガか、過去客への電話か、同梱販促物か、などかなり限られてきます。
これらを普通にやるだけです。
ぼやっとした暗い会議を続けるくらいなら、店長は具体的な数値管理表を作ってメンバーで共有することから始めましょう。
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今日は日帰りで東京です。
さて、初めてお伺いする会社に
「現在の数値管理帳票を見せてください。」
と言うと、売上高だけの推移が書かれた表が出てくる会社がいます。
それだけならよいのですが、売上の内訳、行動の内訳も不明確なまま
「今月の売上目標○○万円！」
とかって、でっかく掲示して、スタッフにプレッシャーだけはかけたりしている会社もいます。
そして、更にその達成のための具体的な打ち合わせができていなかったりすると大変です。
このような状況の場合、売上目標に達しているうちはまあよいです。
しかし、売上目標に達しなそうな時期が続くと、悲惨です。
ドンドン会社が暗くなります。
まあ、「売上目標に達しない」という現実だけ突きつけられ、「売上目標を達成せよ」というプレッシャーまで与えられ、その手段は不明確なので、暗くなるのは当然です。
経営者は、会社に入ってくるお金を把握して資金繰りの計画を立てなければならないので、
「経営者が売上高だけは常に把握しておく。」
ということ自体は間違ってはいません。
しかし、その売上高の目標を達成できるチームを作ろうと思うと、売上高だけを把握してるだけでは不可能です。
「売上高を構成している要素」の目標を設定し、そのどれを改善しなければならないのかを明確にする必要があります。
例えばネットショップの場合「売上高を構成している要素」には、大きく分けて
・注文件数
・アクセス人数
・転換率
・客単価
があり、これらの目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策が必要です。
更に、注文件数の目標達成に必要な要素には
・新規客の注文件数
・リピート客の注文件数
があり、これらの目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
広告で集客しているお店の場合、アクセス人数の目標達成に必要な要素には、
・広告宣伝費
・ＣＰＣ（コストパークリック・１クリック獲得あたり広告費、数式にすると「広告費÷広告経由クリック数」）
があり、新規客の注文件数の目標達成に必要な要素には
・ＣＰＯ（コストパーオーダー・注文１件獲得あたり広告費、数式にすると「広告費÷広告経由注文件数」）
がありますので、これらの目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
検索エンジン対策で集客しているお店の場合、
・検索対策ワード別アクセス人数
もアクセス人数目標の達成のために必要な要素となり、これらの目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
また、行動指標として
・商品登録数
・メルマガ配信回数
も注文件数、アクセス人数、転換率、客単価の達成のためには必要です。
これらの目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
更に、お店全体の売上高の達成のために大きな影響を与えるのが特集別の売上高と、Ａランク商品の売上高です。
したがって、特集別の注文件数、アクセス人数、転換率、客単価の目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
そして、Ａランク商品の商品別注文件数、アクセス人数、転換率、客単価の目標設定とギャップの管理、ギャップを埋める対策も必要です。
これらを日別にチェックしていく表を作ると横軸に日付、縦軸に管理すべき項目の目標・実績・ギャップが入ったＡ３くらいの表ができます。
横軸の表の右には「合計」と「着地予測」を入れると、どの数字が足りないのか？が明確になります。
それまで数値管理をほっぽらかしにして、暗い会議をしていた会社にとっては、最初はこの表をつけること自体が時間のムダに見えることが多いようです。
しかし、そんな状態でいつまでもお店を運営していても、競合が激化するにつれて売上目標は達成しにくくなるだけですし、ムダな努力が増え、会社がドンドン暗くなるだけです。
だったら、
「売上目標が達成しなさそうなのは、具体的に○○の数値目標が達成しなそうだからである。」
という点が常に明確になっているチームになりましょう。
ここに力を注ぐしか、改善の方法はありません。
「売上目標を達成する方法」は多岐にわたるため、売上だけを管理して売上目標を達成する方法を議論しててもキリがありません。
だから、ドンドン暗くなるのです。
しかし、例えば
「リピート客の注文件数の目標を達成する方法」であれば、新商品投入か、販促イベントか、メルマガか、過去客への電話か、同梱販促物か、などかなり限られてきます。
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