Let'S COUST !!

日常と仕事のことを書いてます。
ブログは昔、自転車ライダーしてた頃の名残りです。もったいないので続きで書いてます。

 

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「いま、こんな事業を考えているんだけど、どう思う?」

からの、

「一緒にやらない?」

というお誘いをいただくことが、しばしばある。

もちろん、誘っていただくのはとても有難いことなんだけど、なんだろうな・・・平たくいうと、なんでアナタの部下にならなきゃならんのか、理由が分からない、という人が多い。

先日誘われた人は、
・ ある教育ビジネス分野での参入を計画中
・ ビジネスモデルに革新性はない
・ その分野の経験があるわけでもない
・ 他に仲間がいるわけじゃない
・ その人自身に取り立てて強みがない
・ お金もない

・・・という感じで。
ビジネスにもその人にも魅力を感じなかったら、やっぱアウトでしょう。
性格は問題ない人なんだけどね。


以前、NPO法人代表の某外国人の仕事も誘われて、片足乗っかってみたけど、やっぱダメだった(過去記事に書いてます)というのもあった。

確かに、起業する時の仲間も、会社で人を採用する時でも、「自分より優秀な人を採用せよ」というのは、よく言われる。
事実、そういうケースは多々ある。

でもさ、普通に考えて、なんで自分の方が優秀なのに、部下にならなきゃならんの?
そんな人いないって。
だから、「自分より優秀な人を採用せよ」というのは、正確には
「自分より優秀な “ところがある” 人を採用せよ」 ということだと、僕は思ってる。


だから、どう見ても自分とつり合いのとれなさそうな人から「部下になれ」みたいなお誘いされると、はっきり言ってイラッとする。
あなたの下につかねばならない理由は何なのか。どんなメリットがあるというのか。
そういうお誘いすること自体、失礼だと思わないのか。よほどの自信家なのか。


そんなことに最近腹が立ってしまう自分は器が小さいと、つくづく思う・・・
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前の記事の続き。

うちの会社でシステム開発を受注する場合は、固定費・変動費ひっくるめた額に気分(利益)を足して時給換算し、必要そうな時間を考えて価格設定している、という話し。
実は、現在その時給は1万円をゆうに超えている。


理由は主に2つある。

①他社の相場と合わせるため
お客としては、そりゃ安いに越したことは無い。ただ、前の外国人の記事でも書いた通り、意図せずにでも他社より安いとなると、安っぽい仕事が集まってしまう可能性がある。
開発受注を本業にする気はないので、それは困る。もっと別のことに時間と労力を割きたいからだ。

他社と値段をある程度合わせておけば、経済的な余力(要はキャッシュ)ができる。これが2つ目の理由だ。

②将来投資のため
自社サービスを作りたいので、その原資を確保することは大切だ。
もちろん、投資を受けたり融資を受けたりも可能だが、開発受注でその原資の一部でも作れたら、素晴らしい。

何より、あまり安い価格で他社より良いものを作りすぎると、業界全体にとっては好ましくない。
安売り合戦に入ってしまう可能性があるからだ。
家電業界のように、価格競争が過度になると、業界全体が疲弊する。
それなら、値段は他社と足並みそろえておき、より付加価値のある仕事をしてあげた方が良い。
(うち程度の規模の会社が多少安売りしたところで、業界への影響力なんざ皆無だろうが)


というわけで、既にある程度成熟してきたインターネット業界で、多数の他社がしているような仕事をする場合は、足並みそろえた価格設定にしておくのが良さそうだ、という結論。
仮にそれで、手間の割に申し訳ないほどの値段になってしまっても気にしない、というのがその後のスタンスになった。


今回も余談。
ちなみに、年収1億円を稼ぐには、時給にして5万円が必要だそうだ。個人的に懐に入るお金が一時間で5万円、ということだ。
システム開発で個人の時給をここまで持っていくのは、なかなか至難だと思うが、どういう価値を足せばそこまで請求できるのか、考えてみるのも面白いかもしれない。
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費用が殆どかからないビジネスをするとき、クライアントに請求する金額をどう設定したか、というお話し。


当社は、小さい。いわゆる零細企業という、誰が作った単語か知らないけれど、消え入りそうな響きがナイスな単語。

フリーランスの個人事業主なんかも含めて、零細企業は「企業」とはいえ、実は時給換算で働いてる。おそらくウチだけに限った話じゃない。
もう少し組織化された会社なら違うかもしれないけど。

最初、システム開発なんかの受注もしていたけれど、その時の値段の決め方は結構悩んだ。
システム開発なんて、殆どすべてのコストは人件費だから。原価は殆どゼロ。
小規模なシステムなら、維持費も殆どかからない上に、費用がかかるならクライアントに請求するので、実質粗利100%だ。


飲食店なんかの場合は、原材料費や水道光熱費の他、お店のオペレーションのためのアルバイト君の時給を積み重ね、その上に30%だかの利益を乗せて定価を作る。(※ 個人の勝手な想像ですが)
多少数字は違うかもしれないが、基本的にこういう定価の決め方は、ある意味楽だ。費用と言う基準を元に値段を決めればよいのだから。


さて、費用が限りなくゼロなので、とりあえずサラリーマン時代の給料を時給換算してみた。
3000円くらいだった。
当時請け負っていたシステム開発は、とても簡単なものだったので、1-2日あれば終わっていた。
MAX2日として、20時間 x 3000円 = 60,000円。

・・・・・・あまり安いと、できたモノが安っぽく見える。
なにより、起業してこんな時給では気分が乗らない。

僕はそもそも、システム開発の請負をしたくて起業したわけじゃない。なので、請負でジャンジャン儲けてやる、という気持ちはない。
なので細かな価格設定をして、取れる箇所すべてで事細かに作業量を取る気もなかった。(生活費を稼ぐための繋ぎ、くらいにしか考えていなかった)

とは言え、一発数万円ではモチベーションが上がらない。
そこで、当時の生活費、オフィスのかかる固定費など、30万円ほどを足してみることにした。
仮に月に3件こんな仕事をするなら、10万足して、160,000円。
こんなもんかな?

最初のシゴトは、180,000円で請け負うことにした。
実際に、だいたい20時間くらいかけたので、時給9,000円。悪くない。


しかし、欠点もあった。
時給の額はサラリーマンより多いが、起業したのに時給気分で仕事すると、サラリーマンと変わらない気分になる。
しかも、仕事がコンスタントに入るとは限らないので、その時給はプロジェクトを抱えている時だけだ。
何より無意識のうちに、請負額からそのプロジェクトに掛けられる時間を逆算してしまう。

300,000円で請け負ったから、XX時間かけると予算割れしちゃう、的な発想もチラつく。そうすると、成果物のクオリティがおざなりになる危険性もある。
とはいえ、見積りを出して欲しいと言われれば、何らかの方法で値段をつけないといけないので、今も請負系のシゴトは、時給換算で出している。


余談。
こうやって値段を決めて受注し、例えば同業他社に似たような作業の見積りを取ったりしてみる。
たいていの場合、僕が相当ふっかけたつもりの価格設定をしているにも関わらず、他社の値段はうちを凌ぐ。笑
成果物のクオリティは、たぶんうちの方がだいぶ高いと思う。その点では、うちはかなり良心的だと思い、自己満足に浸れる。

が、商いは儲けてなんぼ。
その他社が、僕が怖くて出せないような値段で見積もりを出し、受注しているのなら、その経営者は僕よりやり手だと言える。(僕が無能だ、とも言えるかもしれない)

価格設定は、奥が深い。
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Aさんとは、ケンカしたわけじゃないので、仲が悪くなったわけではない。(と僕は思っている)

でもAさんは、どこか気分を害しているように感じる。
「そもそもは自分のNPOの理念に同意しているから協力してくれているのだと思っていた」と言われた。

確かにその通りで、その点は否定しない。
でも、理念に同意して活動を手伝うことと、タダ働きすることとは別の話だ。(というのが僕の意見だ)
実際にAさんのNPOには、自分の空き時間でボランティア的に活動を手伝っている人がいっぱいいる。そういう風にまわりが協力してくれることに慣れているのだろう。
しかし僕は、ホームページ制作やITといった活動を事業として行っていて、相手がNPOだからと言って無償で協力してあげるほどの余裕はない。

結局のところ、本質的なスタンスが噛み合わなかったのかもしれない。Aさんが無償労働を求めるのなら、僕は僕の株式会社の代表として何一つしてあげることはできない。
僕は自分が価値を出すなら、それに見合う報酬をもらうのが当たり前だと思っている。

月1万円の保守契約に切り替える交渉でいろいろ話して、はっきりとは言わなかったがお互いのこうしたスタンスの根本的な食い違いが明らかになった。
(たった1万円で請け負うのは、殆ど無償労働に近いのだけれども・・・それでもAさん側は苦しいらしい)

だから、何となく疎遠になってしまったのかもしれない。
今では、Aさんとは殆ど顔を合わせる機会がない。
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外国人Aさんが代表を務める、お金のないNPO法人のためにホームページを作成し、そこの売上げから20%のマージンをもらう契約をした。
しかし、結果としてこの案件は1円にもならなかった。


当初、リンク切れだらけで古びたデザインのホームページからでも、月に数10件の受注をしていると聞いていた。
旧ホームページは、Aさんの友人のウェブデザイナーが作ったものらしく、詳細は分からなかったが、ざっと見たところかなり雑な作りではあった。

GoDaddyという世界最大のレジストラ(xxx.comなどのドメインを管理したりする会社)のホスティングサービス(レンタルサーバーをレンタルして簡単にホームページを作成・公開できるサービス)を使っていた。
そのため、デザインは安っぽく型にはまり、文章もあまり要点を得ず見にくく、構成も読みにくかった。

AさんらNPOの主要メンバーもホームページの内容や体制に不満を持っていたので、いろいろな夢を聞かされた。当時は、やる気も十分感じられたし、ITを活用したいろいろな試みを一緒にやっていけそうだった。


インターネットを使って事業を拡大したい。それは実現可能な夢であると共に、相応の努力も必要になる。
今回のように、Aさんらにとっては僕という外部のIT企業を利用する場合でも、結局ITを使った試みが成功するかどうかは、Aさん達次第だったりする。
ITは、魔法の杖じゃないので、振ればお客が湧いてくるものではない。

回りくどく言ってもしょうがないのではっきり言うと、Aさん側には、ITを活用するための能力が足りなかった。
スキルがどうの、ではなく、時間を割いてITの使い方を勉強し、失敗しながらトライ&エラーを繰り返していくという、基本的な活動を何一つしなかった。
結局は、僕の方に任せておけば何かうまくいくだろう、という丸投げ的なスタンスだったので、僕は早い段階で失敗を覚悟した。


今回の場合、実は丸投げでも良かった。
商品を持たない僕が、Aさんの商品をいっしょうけんめい売れば、その20%はもらえる予定だったのだから。

しかし、他にも気になることがあった。
当初は月に数10件程度取引があると言われていた旧ホームページだが、僕がリニューアルして調べた結果、1件の取引きすらあった形跡を見つけられなかった。
同じドメインを引き継いで使ったので、それを元にいろいろ調べていたが、どうも嘘っぽい。。
だんだんと怪しくなってきた。


極めつけは、いまやっている物販を辞めようかと思う、と言ってきた!(もちろん妥当な理由はあったが、そこは僕にとってはどうでもよい)
このNPOでは、子どもの将来のための活動を主軸にイベントなどを行っており、それに関連した商品を売っていた。

イベントと商品は、コンセプト的に関連していたので、ホームページとしてはイベントと物販の両方を絡めて作成して管理することになっていた。
そして、イベントの収益はマージンをもらう契約になっていなかったので、物販を辞められては僕が得られる物は何もない。


結果的に、このNPOとの契約は全面的な見直しになった。
その交渉も、何だかんだ鬱陶しい感じになっていたが、結果として僕にとってはホームページの作り損だ。

かといって捨ておくわけにもいかないので、ホームページの管理に関する業務委託契約とした。
Aさん側は渋っていたが、月1万円で月2回、いろいろな更新作業をトータル1時間ほど行うという契約にした。(それでも高いと言われたが)


当初の契約としても、最初無料でホームページを作成し、事後の売上げから青天井でマージンをもらう、というのは悪い方式ではないと思う。
しかし、こうした方式に飛びついてくる人は、程度の差こそあれ安っぽい人種だと思うようになった。
安っぽい人からは、高額の報酬は期待できない。ゆえに、この手の人を相手にすることは経営上好ましくない。

NPOは非営利団体なので、お金がないことが多いのは分かる。
しかし、僕の事業は慈善事業ではないので、収益が上げられないところを相手にするわけにはいかない。冷たいようだけど。


この経験もあり、僕は以後、初回無料が魅力的に感じる人や、安さを求める人の仕事は一切請け負わないことにした。
安っぽい条件には安っぽいお客しか集まらず、結果として収益が上がらない。

ITベンチャー業界では、「こんなサービスが無料です!」 「よそよりこんなに安くで提供できます!」 というコンセプトがちらほらあり、成功しているものもある。
しかし、こうしたプライステイカー(安さを求める人)は、安ければどこでも良いという人種だ。

僕も最初は、この手のサービスをいろいろ考えたし、そういうのを見つけて事業化すれば成功すると思っていた。
しかし、安いサービスには安い人が集まり、収益も上がらないと思うようになった。

僕は、自分の事業スタンスとして、しっかりとした価値を提供し、それに見合うお金は迷わず請求するプランを立てるようになった。
いまのところ、このスタンスはうまくいっていると思う。

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外国人のAさんを紹介され、活動に協力することにした。
まずは、彼のNPO法人のひどい状態のホームページを作り替え、既存の会員さんともっと効率よくコミュニケーションが取れるような仕組みづくりを提案した。

当時のホームページは、お世辞にもきれいとは言えず、リンク切れや画像消えなども多く、ショッピング機能もあったが壊れていて使い物にならなかった。
そしてこのNPO法人には、殆どキャッシュがなかった。


ホームページ作成などのITエンジニアとしての仕事など、何年もやっていなかったが、僕はある条件でホームページ作成を引き受けることにした。
それは、当NPOで販売している商品をリニューアルしたホームページで販売し、収益の20%をもらうことだ。
原価率が低くない商品のため、20%は結構な額だったが、彼らの要望(多機能)を満たすホームページを業者に頼むと、少なくとも数十万円必要だ。
それを無料で作成し、後は売り上げに応じてマージンを払えば良いのだから、ある意味Win-Winの関係だったと言える。

僕はなんとか錆びついたプログラミングのウデを復活させ、ホームページを作った。
その後も、内容を追加したり、頻繁に変更したいという内容を反映させてあげたりした。
しかしながら、この案件は僕にとっては1円にもならなかった。


確かに20%もらう約束はしていたのだが、そもそも顧客がいなかったネット販売を開始して、収益を上げ始めるには少し時間がかかる。
多少の時間をかければ、SEOなりウェブ広告なりで、売り上げを上げていく自信はあった。
売っている商品自体は悪いものじゃなかったし、NPOよろしく意義のある商品だったと思う。実際、Aさんが対面で売った場合は、けっこう売れていた。

同じことをウェブ上で実現すれば、もっと広範囲の人にもっと楽にたくさん売ることができたはずだ。


しかし・・・  (続く)
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ある外国人Aさんに出会って、という話の続き。

未来の子供のために12年間活動してきたAさんは、NPO法人としてやっていました。
当時、僕はNPO法人というのは日本ではボランティア団体と同等にしか扱われておらず、かといってメジャーになっても個人的に儲かるわけでもないので、やっぱりボランティアの延長線上にある組織だと思ってました。

実際にボランティア的なNPOは多いし、NPOのスタッフを主軸にしていても、他に生活するための仕事を持ってる人も多いと思う。
Aさんも、NPOの活動とは別に、生活の糧を稼ぐ仕事をしていた。


一方、当時の僕は、自分の事業も定まらず(収益の軸になるものがなかった、という意味)ふらふらしていた。
何すれば価値あるビジネスになるだろう?いっぱい稼げるだろう?と、毎日毎日頭を捻る日々だった。

Aさんの活動は意義的にも素晴らしいし、ちょっと応用すればキチンとしたビジネスになりそうな雰囲気があった。
だから、彼の活動に協力することにした。将来的にビジネスの種になることを期待して。

結果的には、半年経ってもビジネスとして成立させるのは難しそうで、僕は別の仕事が忙しくなったので、事実上手を引く方向で動くことになったのだけど・・・


ともかく僕は、まずひどい状態のホームページを作り替え、既存の会員さんともっと効率よくコミュニケーションが取れるような仕組みづくりを提案した。

(続く)
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いまの会社を立ち上げてしばらく経った頃、Cという街のある外国人(I国人)に出会った。
彼との出会いで、僕は事業のスタンスを少し勉強しました、という記録です。

街と国の名前を言うとすぐに本人が特定されてしまうほど、ちょっとした有名人なので伏字にします。本人に迷惑かかると悪いので。
仮に、Aさんとしよう。

Aさんは、12年前にあるNPO法人を立ち上げ、世界の子どもの未来のために活動していました。
彼とは、ある支援団体の紹介で会うことになった。
当時僕は、立ち上げた事業を何とか軌道に乗せようと、いろいろな支援団体を回って相談してもらっていた。

支援団体といっても、地方自治体や国が運営しているものは無料で、いろいろな支援をしてもらうことができる。
経営のこと、他の事業者とのマッチングのこと、お金のこと、などなど。
だいたいは地方の中小企業を相手にお役所仕事をしてきた人なんかがいるので、その土地のローカルなことを相談するのに都合が良かった。


そうして相談に乗ってもらった人が、こういう外国人がいて、会ってみたら面白いと思うから会ってみては?という連絡をくれた。
早速、Facebookでメッセージを送り、会うことになった。

会った最初の日、簡単に自己紹介をしたのち、Aさんの考えや人柄や使命感を知り、何かしら協力しても良いな、と思った。

(続く)
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仕事が増えてきてから、時間が足りないと思うことが多い。
時間が余って暇だな~と思ってた頃は、精神的にも金銭的にも危険すぎたので、それより全然いいけれど。

学生時代にいた研究室の教授が、一流の研究者の労働時間は一日13時間だ、と言っていたのを思い出した。(=無給の大学院生にそれくらいラボに来なさいと暗に言っている)
土日を含めるのか?とか細かい算出方法は聞かなかったので不明。(そもそもこの説の根拠もどうせ適当なもんだと思うけど)

ただ、当時周りにいた研究者はたいてい、月~土は働いていた気がするので、週6日平均13時間/日働くのだろう。
肌感覚としても、やり手の研究者はそれくらいはラボなり外なりで仕事していた気がする。
朝9時に仕事を始めたとして、昼に小一時間休憩するなら夜11時まで仕事、だ。
30歳で助教授にスピード昇進した僕の師匠(当時)は、確かにそれ以上に仕事していた。


これくらいの感覚は、成功を目指す起業家にも当てはまる気がしてるので、僕もこれくらいを目指している。
ちなみに僕が入社した頃の某サイバー社は、朝9時に仕事を始めて夜中の3時4時まで帰らない人がザラだった。(なんなら日付変わる前に帰るとか説教もんだった・・・と言うと引きますか?)
しかし中年と呼ばれる年齢に差し掛かってそのライフスタイルを続けると、早死にしそうでむしろトータルマイナスになりそうなので、無理なく13時間を目指します。

で、現実は10時間くらいになってしまっているという体たらく・・・
まず朝は8時半~9時くらいにはオフィスで仕事を始める。お昼は30分くらいのことが多いけど、仕事しながらランチするのは効率悪いのでやらない。
で、夜までガッツリ頑張りたいところだけど、嫁さんの強い要望(圧力)により7時にはオフィスを後にすることが多い。

晩ご飯くらいは一緒に食べたいのと、2匹のチビどもお風呂に入れるのが僕の役割になっているから。家事も少し協力してあげないと。
で、夜9時過ぎから3時間ほど自宅で仕事を・・・というのが理想なんだけど、3歳児と0歳児を風呂に入れて自分も入るのに約1時間・・・時間よりも体力的にグッタリ。
昨夜は「一人じゃ寝れない~」と泣く3歳児につきあってベッドインしたら、そのまま朝まで寝てしまった!


そういう事故的な早寝とか、土曜日は夜ダラっとしたり、ということがあり平均すると10時間/日キープできてればよい方ではないかと。
13時間の壁は高く。あと毎日+3時間って結構だよね。。

これでは、若くて体力あって家族いない分仕事できる若い起業家に負けてしまう・・・ので、対策を考えよう、と思い立った10時間睡眠翌日の昼下がり・・・orz
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計画書を信じすぎて失敗したとは、どういうことか。
実は自分でも未だによく分かっていない。なし崩し的に、気づいたら失敗してた。


僕たちはその後、テスト版のサービスを開始した。
ウェブサービスというのは、誰かに見つけてもらえなければ存在していないに等しい。実店舗のように、オープンすれば通行人の目に触れることはない。
だから、初期に顧客をどれだけ集められるか、どれだけの人の目に触れさせることができるかが勝負だ。

その頃の僕らは、その辺りの理解も曖昧だったし、何をどうすれば良いのか全く手探りだった。
サービス開始後、いろいろと試みたものの、反応は悪かった。
しばらくやってみたものの、どう考えても当初の計画通りにはいかない。この調子では、どう考えたって想定する売上げには達しないし、成功する見込みはない。


そんな中、元コンサルタントの共同創業者は、日々ひたすらにこのサービスと計画が成功できるか調査し続けていた。
僕は、とにかくやってみろ!というタイプだ。見込みが薄くとも、殆どなくとも、成功するまでやり続けるのが正しいと信じている。
しかし、その共同創業者と僕は株式を二分しており、ルール的にも心情的にも彼の意見を無視することはできなかった。

いつしか、投資家も含めて皆がこのサービスは成功する見込みが薄いものだと思い込むようになった。
そして別のアイデアを出すようになってきた。気づいた時には、元のキュレーションサービスは跡形もなく消え去り、また別の綺麗なサービス案が出来上がっていた。

ベンチャー企業では、事業やサービスをこのように軌道修正することが頻繁に起き、俗に「ピボット」と呼ばれている。
僕たちも、いつしかピボットという名の下、別のサービスに作りかえるように進んでいた。


みんなで民主的に話し合い、決まったことに従い進めることは、サラリーマンの性だろうか?
確かに利害関係者は何人もいた。だが、僕はこの組織のトップだった。組織の意思決定を覆し、とにかく推し進めることもできたはずだった。
きれいすぎる計画書が自分たちの指針で、それに沿うことができなければお仕舞い、という道は正しかったのか?
そんなちんけな計画書に縛られて敗走する集団が、別のサービスを作っても成功するのだろうか?

結局、400万かけて作ったサービスが日の目を見ることはなかった。
もちろん僕たちに、その計画を実現する実力がなかった、ということは事実だ。どこまで計画に従い、どこで撤退を決めるのか。それを決めるのは意外と難しい。
あるいは、このサービスを無理やり開始していたら、もっと大怪我していた可能性もある。

いずれにせよ、このサービスが本格稼働に至ることができなかったのは事実だし、それが結果として良かったのか悪かったのかは分からない。
何かを失敗したと思うなら、その原因を理解し、同じ轍を踏まないようにする。そうして次に進むことしか、僕にはできない。


しばらく後になって、日本の他のベンチャー企業から、この手のサービスがいくつか立ち上がった。
そのうちの1つは、今けっこう賑わっているようだ。どれくらい収益が上がっているのか分からないが、そこそこの勢いで拡大を続けている。

(終わり)
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