注文住宅、住まいづくりのバイブル。最強の住宅専門家、住宅コンサルタントが教える本当の住まいづくりの方法がこれだ!

誰よりも頼りがいのある住宅コンサルタント:オカモト企画代表のブログです。
誰も書かない注文住宅の話をブログにします。ハウスメーカーで注文住宅を建築する人は、必見です。注文住宅を成功させるためのバイブルなのです。


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ハウスメーカーの住宅営業マンと面談したり、仕事を任せたりしている中でいろいろな方々にお会いします。

今回は、そのようなハウスメーカーの住宅営業マンたちで、私に会えて成長される方とそうでない方がお客様にとって、どのような影響が出るのかを書いてみましょう。

最近、面談している住宅営業マンは、優秀と評価される方ばかりになりました。

ほぼ全員が、パーヘッドが0.8以上の方々です。

大手ハウスメーカーの世界では、超優秀営業マンは、月に1棟ペースで契約をされています。

この方々をパーヘッド1.0といいます。(注文住宅で、分譲地等の土地付き販売ではなく、自己開拓・紹介・住宅展示場での顧客確保での成績)

パーヘッドが、0.8以上ということは、年間契約棟数が9棟を超えている優秀な住宅営業マンです。

全ハウスメーカーの年間平均売上棟数が4棟程度ということからも考えて、2倍以上の成績を収めている方々ということになります。

このクラスの方々は、住宅営業としての自己流の手法も確立されており、単独で住まいづくりの流れを進めてゆくことが充分可能な方々ばかりです。

彼らにお客様を担当してもらって、住まいづくりを進めていますが、残念ながら私の手法は今までに体験したことのない方ばかりでした。

大手ハウスメーカーの他社対策レクチャーで講師をしたときに、住宅営業マンや管理職の方々に私の手法や考え方を話してみました。

参加されていたほぼ全員の方々が私の話についてゆけず、あるいは話の内容を理解することができず、困惑されたように聞いています。

今、その中の数人がこの手法で住まいづくりを進めてもらっています。

今月から建築着工されたお客様がいらっしゃいます。

そのお客様を担当していただいている営業マンも私の手法を知らない方でした。

成績は、先ほども記載していますとおり、優秀な住宅営業マンで、社内では中堅クラスになります。

営業手法も自己流を確立しており、住宅セールスとしての知識も充分にあります。

また、間取り作成や外観パース等の衣装図面作成も線画でも綺麗に描くことの出来る営業マンです。

設計士を同席させる前段階までの商談では、単独で充分営業のできる方でした。

しかし、私からみると、建築屋ではなく、住宅プロデューサーでもありませんでした。

私のお客様ですから、当然、ハウスメーカー選別会で交渉権利を勝ち取ったハウスメーカーです。

その時にお客様と面談された上司から、担当を命じられた営業マンです。

どのような営業マンなのかは、面談しているとわかってきます。

まじめで、素直ですが、自己流の手法を確立されていますので、その手法に新しい概念を追加できるかは、まだその時はわかりませんでした。

その方がどのように成長するかあるいはしないのかもわかりませんでした。

上司の方は私をコンサルとしてこの営業につけることで、この営業の成長を大変期待していたようです。

当然ながら、営業の成長は、誰のために行われるかといいますと、お客様のためです。

お客様の住まいづくりをより安心に、より安全に、楽しく行うことが目的です。

私もこの営業マンには、成長の伸びしろを感じていました。

誰しもそうですが、初めて体験する自分の仕事なのですから、失敗や失態もあります。

この営業マンも何回かそのような場面に出くわしました。

私もそのたびに怒り、注意をしたり、またアドバイスもいたしました。

この営業マンは、その事象に正面から向き合い、逃げることなく、上司等の助けも受けながら、勉強して、成長しようとされました。

建築が始まったこの時期になり、私も彼の変化を感じることができるようになりました。

例えば、住宅営業マンが、基礎工事がはじまり、コンクリートの打設に立ち会うことがあるでしょうか。

基礎コンクリート強度試験に現場監督といっしょになって、検査の確認を現場で行うことがあるでしょうか。

他府県の建築現場まで、足を運んでこのような建築工事の確認を行うことがあるでしょうか。

多くの住宅営業マンは、それは、住宅営業の仕事ではないと思っていることでしょう。

成績が伴わない営業マンが、そのように思うだけだと私は思います。

この担当されている方は、先ほども書きましたがパーヘッド0.8以上の成績のある方です。

時間は誰においても有限です。

その時間を工夫して、必要なことに割り振りできないから、大切な仕事の手を抜いて、時間をかける必要のない事柄に時間をかけすぎていることに気が付かないから、成績も伸びません。

この営業マンは、

「お客様の満足度が日本一になる住まいをつくります」

とお客様に約束をされています。

その為に、するべきことをされているのです。

お客様が確認できない事柄は、建築の中では沢山あります。

お客様のために、お客様ができないことを変わりにして差し上げることで、お客様に安心してもらうことが建築が始まった後の担当者の仕事です。

仕事の方法はいろいろです。

現場に行く必要のないことが多いです。

現場監督や職人たちがしっかりと現場を守ってくれていますからね。

しかし、自分の目で確かめて、その話をお客様にしてあげることで、お客様が安心されるとこの営業マンは考えたのでしょう。

また、自社の技術力やそのことを証明するための実際に行われている検査を体験することで、もっと沢山のお客様になるべく人たちを助けることもできることでしょう。

これも住宅営業として、重要な仕事です。

お客様は、住まいづくりが始めてなので何をされても、当たり前のことだと思われます。

安心して、進んでいる場合は、それでいいのです。

しかし、このように私の関与する住まいづくりには、通常では実施されないようなアクションが沢山起こります。

また、関係するスタッフ全員が、お客様の住まいのために必死になって、この営業マンの約束を自分の約束として、守ろうとされています。

そのために、社内での通常は行われないような打合せや進捗確認などもされているようです。

お客様におかれましては、現場等に行かれたときに彼らの熱心さを肌で感じるようなことがあれば、ぜひ、言葉にしてほめてあげていただきたいと思います。

当たり前のことをしているだけなのですが、肌で感じるほどの感激ということは、なかなかありません。

そのような現場でなければ、ナンバーワンにはなりません。

担当してもらっている営業マンの心の変化や成長具合が私にも感じることができます。

実際にアクションになって現れてきています。

すべては、お客様の住まいづくりのため、そう考えることができ、行動できるようになれば、大きな成長の証です。

担当する営業マンが建築屋として成長することは、お客様にとっても大きなメリットです。

今まで以上にお客様が気がつかないこと、お客様が喜ぶことが目の前に現れてくることでしょう。

私のレクチャーを聞いて、その話の中だけで自分の知識で回答を出してしまった営業の方々は、同じ職場にいる彼らの行動を見てみるとその違いがわかることでしょう。

お客様を見ると自分たちのお客様とどうのような違いがあるのかもわかることでしょう。

お客様の住まいづくりをより安全で楽しいものにするかが我々の能力なのです。

成長を自分の意思で止めず、知識を得て、実際に体験して、自分のものにするかの判断も成長できる営業マンとして重要なことです。

特需といわれている中で、その流れに流されてしまわずに、常にお客様のことを第一に考えて、お客様の前でナンバーワンの住まいにしますと言い切れるような営業マンに育って欲しいものです。

この差が、成長した営業マンとそうでない営業マンです。

その恩恵を一番受けるのは、お客様なのです。

このようなすばらしい営業マンたちの手で住まいづくりをされてください。



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