注文住宅、住まいづくりのバイブル。最強の住宅専門家、住宅コンサルタントが教える本当の住まいづくりの方法がこれだ!

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先週の土曜日(平成24年11月17日)に堺市の中百舌鳥にありますABCハウジング中百舌鳥住宅公園に行ってまいりました。

西宮近隣のABCハウジングは、ハウスメーカーの選別会の会場として、活用させていただいていますが、堺市の中百舌鳥展示場は、今回が初めてでした。

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池の上に住宅公園を作り、そこに19棟の住宅展示場がある、立地に特徴のある住宅公園です。南海高野線の中百舌鳥駅や地下鉄の中百舌鳥駅からの徒歩圏内ということもあり、非常に便利な場所にあります。

当日は、あいにくの雨模様でしたが、お約束の時間少し前に住宅展示場内の駐車場に着くことができました。

お客様に到着の電話を差し上げたところ、お客様も到着済みとのことなので、早速合流して、今回の選別ハウスメーカーの一番手の住宅展示場に行きました。

今回は、ダイワハウスとミサワホームとの2社での一騎打ちです。

その他のハウスメーカーは、事前に選別から落ちていますので、実際にお客様にプレゼンできるチャンスがあるのは、この2社になります。

毎回のようにミサワホームが選別に選ばれるのは、どういうことなのかと思いますが、テレビCMやその他の情報では、得られない魅力があるのかもしれません。今回も選択されています。

さて、一番バッターはダイワハウスです。

定刻の10時少し前に住宅展示場を訪問いたしました。

すでに、受付の女性が玄関口で待機されていたのか、すぐに出迎えてくださいました。
お客様には、小さいお子様がお二人いらっしゃるので、遊戯室が隣接したプレゼン場所をご用意いただきました。

さて、営業マンの紹介が終わり、約3時間のプレゼンが始まりました、当初の予定は、2時間でしたが、話に熱が入るとどうしても、時間の伸びてしまいます。

プレゼンの内容は、記載できませんが、通常の一般的な展示場接客では聞くことのできないいろいろな話が出てきます。

また、住宅営業マンの人としての本質的なものが浮き彫りになり、住まいづくりにかける情熱の部分が評価の対象になります。

気持ちのこもっていない口先だけの話や間取り図面やデザインと言った、紙上の空想やイメージだけでは、到底お客様の気持ちを動かすことはできません。

この緊迫したプレゼンが、住宅営業の能力としてお客様に評価され、安心感を勝ち取った方が、お客様の住まいづくりのパートナーとしてのチャンスを手に入れることができます。

また、ハウスメーカーという大きな会社の体制も、このような打合せ時のサポート体制からもうかがえます。

一般に公開されている土曜日の日中ですので、飛び込みのお客様や別の営業マンとのお約束のあるお客様がおみえになります。

その対応状況や雰囲気も、メーカー選びの重要な要素です。

予定よりも1時間オーバーして、ダイワハウスのプレゼンが終了しました。


お昼休みの時間が無くなってしまいましたが、お客様の食事の必要もありますので、30分遅れで次のプレゼンスタートに設定変更をいたしました。

お客様は、昼食をご用意されていらしたので、ABCハウジングのセンターハウスで主催社側にお願いをして、お客様が食事の取れる場所を提供していただくよう交渉いたしました。
セミナールームが午後2時まで、空室で開いているとのことなので、そちらを1時30分まで使用させていただきました。
ABCハウジングの臨機応変な対応に感謝いたします。たった一組のお客様のために、部屋を貸していただくことは、なかなかできないものですが、こちらのスタッフは、お客様に対する気持ちに充分にこたえていただくことができました。
気持ちのよい住宅公園です。

さて、お客様が食事をしている間に、2番手のミサワホームに行き、時間の変更を伝えることにしました。ミサワホームも営業本部長がすでに展示場で待機されていましたが、時間の変更に快くおこたえいただき、時間の調整をしていただきました。

さて、30分がたち、お客様も2回戦に突入です。

先ほどのダイワハウスやミサワホームの展示場には、何度か来場されているとのことでした。
ダイワハウス同様、遊戯室に隣接したお部屋でプレゼンを行っていただきました。
今回担当する営業マンが、午前中の別のお客様の案内が伸びているようで、移動中だということを始めにお話いただきました。
その後、営業本部長からのプレゼンが始まりました。同じく内容は、記載いたしませんが、通常、このクラスの方がお客様の前でプレゼンすることはありません。ミサワホームの頭脳のような方なので、知識の範囲やまた、大勢のお客様、社員の前でセミナーの講師等もされる方ですので、話の流れや口調は、普通の営業マンとは、違います。話を聞いていて、すごく楽しいと思います。

こちらも当初の予定を大幅に超えるアプローチ時間になりました。
2時間の予定が、3時間を大きく越え、4時間に迫るぐらいの時間になっていました。
途中で、担当営業マンも合流し、プレゼンが終了しました。

どちらをお選びになるかは、今晩一晩検討してくださいと私からお話をして、この日は、お客様と別れました。


小さいお子様といっしょに約8時間の長時間にわたり、2社のプレゼンをお受けになり、かなりお疲れになったことと思います。

1日で真剣に検討できる数は、2社でも限界に近い状況だと思います。

これくらい、真剣にハウスメーカーを決めるには、時間のかかるものなのです。

私がコーディネートして、最優秀な人材でアプローチしていただいてこの時間なのですから、通常のお互いがわからない飛び込み状態の住宅展示場接客では、最低でも1社当たり、8時間程度の時間をかけて話し合いを行わないと、その会社との相性すらわからないと思います。

今回のプレゼンの最中にも、家族連れのお客様がどちらの住宅展示場にもおみえになっていました。
しかし、飛び込みで訪問されているお客様の滞在時間は、30分にも満たない状況でした。
このような短い時間での接客では、何もわかりません
わかるはずがありません。

住宅営業マンの接客が面白くないのも原因だと思いますが、お客様側にも聞くという体制になっていないのも原因でしょう。
数組の家族連れを見ましたが、私のお客様となんらかわらないように思えました。
皆さん、ご自身の住まいづくりに期待されてこの住宅公園を雨の中、来場されているのに、30分にも満たない時間の接客で帰ってしまうことは、なんだかすごく寂しい気持ちになりました。

私の仕事の重要度合いは、ハウスメーカー側の心ある方々にも認められています。
ハウスメーカー側もよい住まいをお客様に提供して、お客様の幸せを願っているのですが、なかなかお互いの気持ちがひとつになり難いこともあり、思うようになっていないのも事実です。その結果、お金だけに執着するような営業マンを生み出すことにもなっているようです。

私を必要とされているお客様がいる限り、私のチャレンジは、おわりません。

ますます、気合が入る一日でした。





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