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何度もこのブログやセミナー等でも話をしているように、建築業界の非常識さは尋常ではありません。何事においてもそうなのですが、特に勝負の世界では、常識なことなのですが、戦う相手のことをよく知るということです。実は、住まいづくりにおいてもこのことが大変重要なのです。

購入すべき商品を知る、あるいは、請負をさせる会社のことを知るという以前に、その会社の体質を知っておく必要があります。ハウスメーカー等企業型の建築会社では、何故かしらこの企業体質が似通っており、多くの面談、またその会社を詳しく調べたり、実際に社員として仕事をしたりした結果からも証明できています。

今回は、この奇奇怪怪なハウスメーカーの企業体質に関して記載してみましょう。

・管理職が自分の仕事を知らない。

管理職というのは、課長以上の職責を持った、部下に仕事をさせて会社側が考えている経営目標を完遂させる方々のことを言います。
ハウスメーカーで言うところの、店長や営業所長がこの職責になります。
この方々が自分の職責に求められる仕事ができていないことに大きな問題があります。
管理職に求められる能力は、部下指導能力です。会社の目標を完遂させるために、自分の管轄部署内の割り当てられた仕事量を所属している部下に割り当て、実現させるために必要な事柄を行うことが仕事になります。
当然ながら、仕事の進捗状況の把握、適切なアドバイスや指導を行い、部下が目標を完遂できるようにありとあらゆる手法で成功へ導いて行くことが仕事です。
これがまったくできていない管理職ばかりなのです。

・指導をしない営業管理職

指示はしますが、指導をしている営業管理職を私は見たことがありません。しかも、指示も明確な指示ではありません。
なぜ、このような自分の仕事を放棄するような仕事の仕方しかできていないのでしょうか?
それには、この業界の仕組みという大きな闇の部分が存在しています。

・営業職の管理職は、適正よりも営業成績で任命されている

通常、管理職には適正と言うものがあります。自分の能力を伸ばし、部下を持つよりも自力で数値目標を完遂する方が適しているという人は、管理職との分岐点でプレイング・マネージャーつまり技術職(スペシャリスト)の道を歩みだします。死ぬまでプレーヤーという方々です。それとは別に、部下を持ち、部下を育てながら経営層に上り詰めようとするゼネラリスト系の方々が一般的に言われる管理職です。この方々は、マネージャーという表現になります。
基本的には、ハウスメーカーでもこの2種類に分類はされているのですが、残念ながら機能していないのが実状です。
新人管理職は、任命後、管理者一般教育等を受け、管理職の意味の教育を一片通りな形では、教えてもらえますが、実際に職場に行くと自分がお山の大将的な形で自分以外の管理職がいないのが実状です。そのような状況で、ホロー教育や適切な指導を管理職の上司からも受けることなく、単に数値目標だけの確認をされているのです。
そうなれば、一般社員と何ら変わらない仕事の環境になり、単に部下に対して実数値を持たない、接客もしない部下指導も行わない部下からは邪魔な存在に成り下がっているのが現実なのです。

このような状況では、問題解決能力もまた、部下指導もできないのが当然ですし、職責の重要さも理解することはありません。
よく現場の営業マンから上司が頼りないので、相談しても無駄だと感じているという言葉を聞くのがこのような理由からなのです。

・経営層に近い職責の人達も管理職指導ができていない


このような管理職を取りまとめている人達の層、つまり経営者層にも大きな問題があります。
同じように営業の数値の積み上げで営業部長やその上席、支店長などになっている方々にも、同じことが言えます。このクラスになると、また、違った勘違いをしている人達が出てきます。
社員保護の観点を完全に勘違いしている人達が結構な数います。
私は、仕事柄、経営者と話をする機会が多いのですが、自力で会社を起業し、経営している方達と企業のパーツとして、経営者になった人達や役員クラスにいる人達とでは大きく考え方が違うということがわかります。自力で経営者になられた方々は、人に大変魅力のある方ばかりでした。つまり、会社の名前を売る前に自分個人を強い商品にされていました。
30年ぐらい前に、会社名を広めるということがブームになり、各社会社名をイメージさせる広告や社章、ロゴを競った時代がありました。それまでは、社名よりも自社商品を売ることに専念していたのですが、このころを境に会社名を売ることに専念してきたようです。
その結果が社名がブランド化されて、その会社であれば安心だというような印象を顧客側に与えたようです。これが現在ということを、この層の方々は、理解していないようです。
社員は、その会社に勤めているからこそ、一般顧客から受け入れられていることをよく認識すべきです。社員は、その会社で仕事をさせてもらえていることに感謝する必要があるのです。
このことを経営者層の支店長クラスの人達が充分に社員に指導できていないために、最前線にいる社員たちが怠けてしまうことをよく理解すべきなのです。
ある支店長がこのような馬鹿げたことを言っていました。

「会社は、社員たちのおかげで運営できている」

この考え方は、間違いです。
確かに社員がいなければ会社として成立はしませんが、充分に考えると簡単にわかることですが、今、その会社に従事している社員から、社名を取れば何が残るというのでしょうか?
営業マンは、自分の名前だけで仕事ができますか?
設計業務をしている人たちは、自力で顧客を見つけ出し、設計業務を請け負うことができますか?
その他、スタッフや現場監督は、自らお金を稼ぐことはできますが?


もし、できるのであれば、自分で会社を経営しているはずです。
できないから企業に従事しているのです。また、社名を借りて仕事をしているだけなのです。

では、会社は何のためにあり、存続できているのでしょうか?

「会社は、一般人がお客様になっていただけるので存続できている。」

会社の存続の意味は、お客様のためなのです。お客様が商品を購入してもらえるからこそ、資金が回り、従業員を養ってゆくことができるのです。

しかし、この順繰りが巡って顧客側の収益にもなり、その収益の中から商品を購入しているわけでもあります。
企業の存続の意味は、消費者のためにあり、社会貢献なのです。

企業のトップは、従業員の暮らしを確保する責任があります。しかし、従業員は、会社を成り立たせる義務があります。このことを取り違えている人達が経営層に近いところにいることが、この業界を問題の多い、非常識な業界にしているわけです。

もう、お分かりだと思いますが、この業界にいる中間管理職(営業課長や営業所長)は大変かわいそうな方々なのです。適切な教育も指導も受けることなく、単に偶発的に数値の積み上げが会社の期待している数値に近い、あるいはクリアーしただけでその職責に付かされているにすぎません。また、そのような職責者の下におる営業マンは、誰の指導もアドバイスも受けず、無能集団の中に学生上がりから配属され、目標とできる先輩もおらず、するべき勉強もせず、日々暮らす毎に今の自分でよいのか、今の仕事でよいのかを考える毎日なのです。
その弊害を障害として大けがをさせられるのが、注文住宅に夢と希望をもって、コマーシャルイメージで間違ったイメージを受け付けられた一般顧客なのです。

さて、ここまで、この業界の実態が分かった貴方は、これからどのように住まいづくりを進めて行くわけでしょうか?

一度、冷静になって進むべき道を考えてみる必要があると思いますよ。

そこで出た結論に責任を取るのは、貴方ご自身なのですから。




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私のブログは、注文住宅を成功させるために必要な考え方を書いています。

注文住宅を成功させるためには、文章だけの情報や知識では無理なことですが、初歩的な考え方には有効なのです。

今回は、注文住宅を考えた場合、誰もが考える住宅メーカーの展示場に行くという行為に対して、何を目的として行く必要があるのかを紐解いてみましょう。

「住宅展示場に行く目的を明確にする」

多くの方々がこの目的を間違っているために、注文住宅で失敗しています。失敗する理由は、単純なことなのです。それは、ハウスメーカーを含めた住宅業界の考え方を知らないために生じています。
何度もこのブログに書いていますが、住宅・建築業界は、一般的な社会的常識を知りません。一般的に非常識と思う事柄が彼らの業界では常識なのです。そのことを肝に銘じておく必要があります。

・自己開示を行わない

住宅展示場や住宅公園のセンターハウス等に行くと必ず自己開示を求められます。アンケートに記載を求められることがこの行為です。
この業界だけの非常識な行為だと知るべきです。
まず最初に見ず知らずの人達に氏名から住所等連絡先まで、開示を求めてくることが常識外れです。
また、自己開示をしてしまうと呼びもせずに出てきた住宅営業マンが自動的に担当営業になり、その営業の能力が低い、あるいは相性が悪いと言った状況であったとしても、営業変更にはなかなか応じてくれないのがこの業界です。
信用できる、あるいは信頼のおける人材だと判断し、また、そのメーカーの建物に興味が出て、条件が合えばそのメーカーの建物を建築する意志が固まるまでは、自己開示をしてはいけないのです。

・住宅展示場には、営業マンを探しに来ている

住宅展示場に行く目的は、展示場を出店しているメーカーの商品を知るために行きます。
商品説明を行うのは、そのメーカーの営業マンです。自社の商品説明が当たり前のようにしっかりとできる人なのかを見極めるために、住宅展示場に行きます。
つまりは、人探しなのです。呼びもせずに出てきた住宅営業の能力格差は、この自社商品の説明にあります。信じられない非常識さが実はここにあります。

◎自社商品を説明できない住宅営業が沢山いる

まったくもって信じられない事実が自社商品を知らない住宅営業が沢山いるという事実です。
その比率が99%自社商品をしっかりと説明できない人という実態からも驚かされます。
つまり、一般の方々が住宅展示場に行っても、ほぼ間違いなくハズレ営業にあたるということなのです。また、住宅営業達もその事実を理解しておりながら、勉強しないという仕事への怠慢と甘えが存在しているのです。
なぜ、そのような実態なのかは、簡単な理由なのです。それは、一般人が素人であり、住まいづくりに関しては、まったくの無知であるということが起因しています。
多少の知識を書籍やネット等で得ているかもしれませんが、そのような知識は、まったく役に立ちません。そのことをよく理解しておくべきなのですが、顧客側にも勘違いが存在しているために、自社商品を知らない住宅営業の口車に乗せられてしまっているだけのことなのです。

・商品の特徴がわからないので、差別化できない

住まいは、何処でも同じだと思っている人達は、意外ですがかなりの数います。というよりも、ほぼ全員がそのような考え方をしています。ハウスメーカーの建物であっても、まったく特徴も性能も違います。その差は値段に出るわけでもありません。
自社のオリジナルな性能は、その商品を取り扱っている社員でしかわかりません。その社員の中でも実際にお客様に自社商品の特徴を正確に伝える仕事をしているのが営業マンなのですが、住宅営業にそのような仕事をしている者は、ほぼいません。これが顧客側に間違った住まいづくりをさせている原因なのです。
購入すべき商品の違いが分からないので、金額差もわからず、また、間取りに関してもなぜ、そのような間取りが作れるのか、同じ間取りであっても耐久性・耐震性に違いがでるのかもわからず、結局は、何処でも同じような感覚になり、価格だけで決めてしまわざるを得ない状況が現実問題として存在しているわけです。

・自社商品の説明は、たいして難しいことではない

自社の商品を説明するために必要な資料は、各社用意されています。
一般人に無償で提供されるパンフレットの中にあります。目を引くような外観・内観が載っているようなパンフレットではなく、技術的な内容に特化したパンフレットが商品説明用のパンフレットなのです。テクニカル・マニュアル、テクニカル・ガイド等の名前が付いているケースが大半です。また、このパンフレットのページ数がそのメーカーの真の実力なのです。
沢山のテックニックや特徴を持った会社の商品は、おのずとしてページ数が増えてゆきますが、大した特徴も独自性もない一般的な建て方しかできない会社のパンフレットは薄くなります。
このパンフレットの内容を理解できるように説明してもらえるだけ、2つの重要な事柄がわかります。一つは、当然ながら商品の特徴です。もう一つは、その商品を正確に伝える能力を持った住宅営業であるということです。この2つの重要な事柄は、同時にわかることになります。どちらか片方が駄目であれば、どちらも顧客側は理解することができません。

もうお分かりになったと思いますが、住宅展示場に行く最大の目的は、自社商品を正確に顧客に伝えることができる住宅営業マンを探しに行くことなのです。
その為に顧客は、内観するのではなく、数時間をかけてこの住宅営業の話を聞くという体制を持っていなければなりません。

一般人は、決して内観・外観・コマーシャルメッセージ等でのその会社のイメージだけで、そのメーカーを印象付けてはいけません。大きな間違いと大損をすることになります。

最後に書いておきましょう。

私は、宣言しておきます。

一般個人が単独で注文住宅での住まいづくりを成功させることは不可能です。

成功したように感じているだけで、すべてのプロセスに関して、他の手順が確実に存在しています。その手順を踏んでおれば確実にもっとその顧客に適した形で完了していたと言い切ります。

このように言い切れる明確な理由も立証されています。

安全な道を行くのも、いばらの道を歩むのも貴方次第です。




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多くの注文住宅を希望する方々と実際に面談をしてきたのは、周知のとおりです。

当然、まったく話にもならない人達や希望そのものが無理な方々も沢山いました。

また、実際に手を組んだ方々でも私から手を放した人達も沢山います。

今回は、注文住宅を成功させるチャンスがあったにも関わらず、そのチャンスを生かすことが出来なかった方々の共通した考え方、行いを書いてみましょう。

失敗した実例は、失敗しないための布石になります。どうすれば失敗してしまうのかを知ることは成功の確率を大きくすることなのです。

「自分たちでできる」と考えている人たち

何度もセミナーやこのブログ、その他実際に電話等で直接話をしていますが、顧客単独で注文住宅を進めると確実に失敗するということを理解していない人達です。

多少、知識を増やすことはできるでしょうが、私と同様の知識や経験、実績を得ることは不可能です。にも拘わらず、自分たちだけで結果を導き出すことができると思っていると私からも業者側からも見放されてしまいます。

私と手を組めば、なんだかわかったような感覚になるようですが、それは大きな間違いです。

注文住宅の進め方を別の事柄に例えて話をしていますが、外科医に手術をしてもらうのと同じように考えると簡単にわかることなのですが、理解できない方がいるわけです。

医学の知識のない人が外科手術を指示できることはありません。多少、医学の勉強をしても、開腹前にどのような事が起こっているかを完全に予測して、対処することを医者に指示できる人はいません。手術を行っている医者を含め、関係スタッフ全員で手術中のありとあらゆる事象に対して、その場で決断して対処してゆくわけです。

注文住宅も同様の考え方なのです。経験のない、あるいは少ない不完全な経験か仕事上で知り得た不確かな知識や文字情報で得た未熟な知識だけで、注文住宅を完遂させることは不可能なことです。成功させることができると考えること自体が愚かな考え方であり、自ら不幸を招いているだけなのです。

私と手を組んだ人の話で、このような愚かな考え方をする人たちも実際にはいるわけです。その理由は、2つに分かれます。

「知ったつもりになる」

私は、多くの情報を手を組んだ人達に与えます。それらの情報を得ることで、注文住宅の手法を得たように勘違いする人達がいます。何もわかっていないにも関わらず、わかったつもりになってしまう方々です。このような考え方をする方々は、2つの種類に分けることができます。

・見栄を張りたがる人
・頭で考えることが得意な人


この2つの種類の人達に共通していることは、私と張り合おうとしてしまうという愚かさがあります。人を使うのが得意でない方で頭の良い方にその傾向が強く現れます。自分よりも知識のある人を許すことができないという損な方々です。サラリーマンで職責の高い技術系の方にもこの傾向が強く現れます。そもそも、コンサルを使うという意味を理解していないことがこのような愚かな行為を招くことになります。人を使うことに長けている方々、サラリーマンでは経営層にいる方々はコンサルを使うとうことを理解されていますが、それ以下の方々、特にマネージャークラスでは、考え方を2分してしまうケースも多々見受けられます。

頭を使う、あるいは見栄を張りたいのであれば、私を使えているという誰よりも優位なことに関して行えばよいのに、私に対して頭を使ったり、見栄を張りたがるのは、愚かなのです。

「頼るべき人を間違えている」

私と手を組んでいる進めている場合、最も愚かな人達は頼るべき人を間違えている人達です。
何度も何度もセミナーやブログでも話ていますとおりに、ハウスメーカーの営業などは、まったく使い物にならない人達です。その社内での評価は、完全に無視できます。非常識な世界での評価などは、注文住宅を進める人側から考えるとまったく役に立ちません。

しかし、実際には、そのような人達を駆使して一般人の期待する注文住宅を完成させるわけですから、彼らを使えなければなりません。

誰が彼らを使えるようにしてくれるかを勘違いしている人達が失敗してしまうわけです。

最も愚かな方々は、自分たちがハウスメーカー等の人材を使えると思っている人達です。

一般人は、決してハウスメーカー等建築関係者を使いこなせることはありません。

そのことを充分に理解できていないから、客だから偉いというような馬鹿げた考えをしてしまい、言動や行動に現れてしまうのです。

私と手を組んで進められる人達は、私がいるからハウスメーカー側も注力しているということを忘れてしまうと大きな間違いを起こすわけです。

また、VIPな対応をしてもらえていることが当たり前に感じ、自分たちが特別だと思うようになった瞬間に、私のことを忘れて、目の前にいる住宅営業に頼りだすと、住宅営業側が強くなり、所詮素人の一般人なので、住宅営業は私の顧客だということを忘れ、自己流の間違った進め方を始めます。その結果、私から手を離されて、結局何も残らず、また、住まいづくりも成功できずということになっているのが事実なのです。

いずれのケースであっても、私と手を組んだ選ばれし者である人達が、私に頼ることなく進めようと考えた瞬間に、失敗への道を歩みだしています。

私は一切営業行為を行うことはありませんので、私からたとえ手を組んだ人達であったとしても、余程のことがない限り連絡することはありません。自分達の住まいづくりなのですから、自ら聞くべきことは聞くという考え方をしなければならないのです。住宅営業に聞けばわかるなどと考えるのは大きな間違いなのです。

手を組んだ人達でさえも、失敗してしまうケースがあるのがよくお分かりになったことだと思います。その原因は、顧客側にあるということも良く理解されたことでしょう。

自分たちの住まいづくりなのです。藁をもつかむ必死さと何としてでも助けてもらうという熱心さが無ければ、そう簡単に注文住宅は成功などしないのです。
私は、必死で熱心な人たちには、私もそれ以上の熱意で答えています。私は多くの自己犠牲で他人の幸せを実現してきています。経済的な犠牲は、ホームページにも記載しているように、客側からは、交通費以外の一切のお金を受け取っておりませんし、時間的な犠牲は、夜中1時まで電話応対をしているだけでなく、休日返上は顧客側が知らない状況でほぼ、休みなしで対処しております。また、メーカー側の失態・失錯に関しても、その解消のために自ら客先に出向き、メーカー側の責任追及と対処を行っています。

このようなことを行う人は、私以外に誰がいるというのでしょうか?

このことをよく理解し、このブログのこのページを見つけて読めたことを幸運に感じ、注文住宅を成功させたいと思うのであれば、藁をもつかむ気持ちで電話をしてくるべきなのです。

自らチャンスをつぶすような方には私は興味はありません。必死で熱心な方で私に頼ってくる人は必ず、成功者になれると宣言しておきます。


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昨日、国立研究開発法人 防災科学技術研究所 兵庫耐震工学研究センターが運営している三木市にある実大三次元震動破壊実験施設 E-ディフェンスに行ってきました。







以前にもこのブログに書いていましたが、大手ハウスメーカーの住宅営業が、E-ディフェンスに行きたいので一緒にいかがですかというお誘いに乗じて昨日、営業2名と同行して、E-ディフェンスを見学してきました。

E-ディフェンスは、建物を外部から見たことはありましたが、実際に施設内に入り、内部の説明を受けるのは初めてです。

参加した住宅営業たちは、自分たちの少ない休日を返上して、この施設を見学して、お客様に耐震関係をより詳しく説明できるように勉強したいという熱心な気持ちのある営業(一人は、営業所長です)たちでした。

実は、彼らは数週間前にもこのE-ディフェンスに見学にきています。E-ディフェンス見学を言い出したこの営業が前回にも私を誘ってくれたのですが、会社のイベント事に上司たちがしてしまったようで、営業日に2営業所の全営業は参加することというような社命で、熱心さや勉強をする気持ちのない営業達が数多く参加するような形になっていたため、私はそのお誘いを辞退していました。

今回は、休日を返上してまでも、勉強したいという熱心な営業達だったので、参加することにしました。前回は、10名を超える参加だったのですが、今回は、2名です。いかに仕事に対して熱心でない営業比率が高いかを考えさせられます。しかも、耐震技術に関しては、まったく無知な営業たちばかりだったので、前回の見学会は、単に施設を見ただけで、何も耐震技術を得ていないという散々な結果だったようです。残念なことに、E-ディフェンス側の案内・説明員の方も参加している人たちの能力を理解したのか、簡単な説明だけで、一般参加者並みの扱いだったようです。

さて、今回は、予約していた時間は、我々だけだったので、たった3名で大きな施設を貸し切り状態でした。案内・説明をしていただいたスタッフの方は、おひとりでしたが、私から質問をすると詳しく答えてくれる技術者でした。

私がこの施設で確認したかったことは、施設の利用状況でした。数多くの建築関係会社が、この施設を利用して、自社の技術に関していろいろなデーターを取り、商品開発をされています。
企業保護の関係からどの企業がどのような実験をされたのかは、教えてもらうことはできませんでしたが、面白い話も沢山聞くことができました。

一通りの説明の中でも、前回とは違う詳しい説明をしてもらえたようで、参加していた営業2名は、新しい知識が増えたと喜んでいました。

この日は、振動台を外して、地震波を実現するための設備をオーバーホールしていましたので、通常は見ることができない振動台の下部をみることができました。また、振動台が横置きになっているので、振動台の裏面までもが見れました。残念ながら施設内撮影禁止だったので写真は、撮れていませんが実験施設で間近にこれらの道具を見ることができて大変面白かったです。また、油圧ダンパーのバルブの話は大変興味深いものがありました。

施設の外部には、過去の実験結果をそのまま移設して設置しているものもありました。
コンクリートがせん断される意味がよく理解できるこれらの結果物は、地震に対する考え方をより深く理解することができます。

このE-ディフェンスのスタッフの方は、私の話が通じる方でした。耐震技術や建築技術に詳しい方と専門の話をするのは、大変楽しいです。

このE-ディフェンスの技術者が対話している中で、

「あなたは、どちらの大学の教授なのですか?」

と質問されてきました。

「私は、コンサルなんですよ。」

と答えると

「久々に骨のある方と話ができて楽しかったです。」

と答えられて笑顔になられていました。

いつも一般人に説明しているために、反応が無く、単に説明要員としての役目をされていたようで、また、私もいつも反応のない住宅営業や建築関係者と話をしているので、同じような気持ちになったのでしょう。技術者同士の意見交換は、大変楽しかったです。

約1時間程度の見学会でしたが、振動台の裏側や実験している各社の裏話なども聞けて、充実した時間を過ごすことができました。

一緒に参加した営業マンたちには、すこし敷居の高い話が続いたのは、申し訳ないと思いますが、いい勉強になったと思います。

施設内で写真に収めてよい場所があったので、そこで写真を撮り、帰路につきました。



同行した営業たちは、日ごろの営業疲れか帰りの車中では、口数も減り、お疲れモードでしたが、この見学をお客様のために生かせる営業トークとして、どのように話をすればよいかを考えるように指導してこの日は、お開きになりました。

同行した営業達には、大変な日だったと思いますが、休日を返上してまでも、自己啓発をするような考え方になったことは、大変喜ばしいことです。

彼らが話をする内容に期待しましょう。


6月19日の日曜日、第九回失敗しない住まいづくりのための住宅セミナー・相談会が開催されます。
セミナーに参加されて、住まいづくりをVIP待遇で成功されている方々が沢山います。
次は、貴方の番です。

参加希望の方は、直接ミサワホーム近畿の各営業所か、ミサワホーム中百舌鳥営業所の東(ひがし)所長まで電話にてご予約ください。


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注文住宅で住まいづくりをされる方々は、必ず何らかのトラブルに遭遇します。トラブルの規模には、大小がありますが、確実にトラブります。また、不幸なことなのですが、自分がトラブルに巻き込まれているということを知らないでいる方もいます。なぜ、そのようなことが起こるのでしょうか?

私は、この業界に入り、数多くの住宅営業やその上席者、あるいは関係者に会ってきました。反対に注文住宅を希望する1万組以上の方々とも面談してきました。

この業界に入る前の別の業界で社会人として培ってきて常識と経験から判断しても、この建築業界は、かなり特殊な業界と言えます。

この一般的に考えるとおかしな常識がこの建築業界には、数多く存在します。その一般的には間違った考え方が、一般顧客との間でのトラブルになる火種であることは、ここ数年間のいろいろな調査と実務で判明してきました。

その内容を記載することで一般人は、どのようにこれらに対処すべきなのかを考えるようにしてもらい、また、ハウスメーカー等業界人たちは、どうすれば一般的な考え方に改めることができるかを考えてもらうことにしましょう。

「顧客が考えている注文住宅の進め方とハウスメーカー側が考えている進め方とには、違いがあります。」

この題目で書いて行きます。

注文住宅で夢を叶えたい人達が考えている手法と実際にハウスメーカーで実行されている進め方には、ずれが生じています。

そのずれの根源は、住宅営業の仕事内容なのです。

私は、住宅営業を経験しておりますし、私のことを知っている住宅営業たちは、能力差を確実に理解しています。

私は、注文住宅における住宅営業の役目は甚大だと考えております。住宅営業の能力差が実際の建物のクオリティーに大きな影響を与えることは、すでに立証されています。
しかし、この住宅営業に対するメーカー側の考え方がかなり変であり、間違いだらけなのです。

・住宅営業の仕事とは何なのか?

住宅営業の仕事は、住まいづくりのプロデューサーとしての役目を果たすことにあります。

しかし、ハウスメーカー側は、そのように考えていません。

先日、大手ハウスメーカーの支店長と話をしたときに、

「住宅営業は、打ち合わせ時に立ち会わないことがあるのか?(契約前、契約後に限らず)」

と言った質問をしました。

その解答が、

「ケースバイケースの対応になります。」

ということでした。

つまり、立ち会う場合もあれば、立ち会わない場合もあるということなのです。
これは、大きな問題です。まず、顧客を区別していると言う意味を含んでいますし、また、住宅営業が打ち合わせに出なくても問題ないという考え方なのです。

打合せとは、間取り打ち合わせから、内外装、建築工程や建築途中の確認等々と様々です。
このように打ち合わせというものは、担当する人間たちが複数おり、各自、独自の専門分野を持っています。この複数の人間たちの組み合わせで進められて行くものなのですから、当然ながらプロセス管理が必要になります。つまり、すべての内容と構成を知っている人が必要になり、調整を行いながら進めてゆかねば成功することではないわけです。

この役目を住宅営業が行わねば誰がその役目を果たすのでしょうか?

すべての打ち合わせに立ち会い、内容の確認と調整を行いながら、各専門家に適切な指示をだすことが出来なければ、ずれが生じてくることは明白なのです。

また、顧客側も頼れる存在がいないと、面識のない新しい各部署の専門家たちとの話し合い時に不安になり、また、素人であるが故に内容の確認ができず、雰囲気だけに流されるような進め方をしてしまうことになりかねません。

一般の業界では当たり前に進められるプロセス管理なのですが、このハウスメーカー等建築業界での注文住宅の進め方には、その概念すら存在していないのです。

さすがにこの事実には、私も驚きました。

昨年以来、ハウスメーカーの住宅営業に数多くのレクチャーや指導を行ってまいりましたが、私の話を理解できていない住宅営業が大半であった理由が、最近解明できました。

そもそも、住宅営業は、顧客のことを考えて仕事をしているのではなく、単に売り上げを上げるだけの売り子だと会社では教育されているわけです。契約を終えると契約客には、興味を示さず、契約客の打ち合わせよりも、契約予定客、追客の打ち合わせに注力するという体質ということなのです。また、打ち合わせに関しても、各担当者に任せてその場を設けるまでが仕事のように考えているため、建築の本質である提案力を持たず、また、自社の商品に関しても知ることなく、口先だけの営業トークと客の目を引くだけの営業手法だけで間取り打ち合わせに持ってくるというまったくもって、個人の能力や特別性、有能さをアピールすることのない野暮ったい営業手法なのです。

これがこの業界の特徴ですから、どのハウスメーカーに行っても、住宅営業の話す内容は同じで、対面しても印象に残らず、顧客がメーカー選択の条件とするのが間取りと見積もり金額になってしまうのは、必然的なことと言えます。

住宅営業は、必要無い、住宅営業は、金の話だけしておればよいというような事をいう顧客が私のところに相談に来ていた理由もこれでよくわかります。

このような形態ですから、契約後のトラブルが多発し、同じような間違いを単に繰り返しているだけのことなのです。

誠にもって、情けない状況です。

顧客は、この現実にどのように対処するかを考える必要があります。
業界の考え方なので、簡単には修正することはありません。また、住宅営業マンは、このような考え方しか知らない人達ばかりですから、顧客側が忠告しても注意しても全く聞く耳を持ちません。

100分の1でしかまともな住宅営業に遭遇できない理由もこれらの実態から、確証が持てるようになりました。

しかし、顧客側は、このような悲惨な状況においても、住宅営業に夢のマイホームを託さなければならないのです。

私は独自の方法で関係する住宅営業の考え方をまともな方向に変える努力を行い続けますが、心の無い住宅営業が多い中、心のある住宅営業探しから始めなければならないという顧客と同じ条件なのです。100分の1の確率の住宅営業を探しだし、訓練する方法と100分の99の住宅営業達の中から芽が出そうな営業なのかを見極めて、芽を伸ばして行くという気の遠くなる方法をしなければなりません。

しかし、私がめげない限り、私と手を組んだ顧客と住宅営業は救われます。成功への可能性がどこの誰よりも高いということが実績からも実証されているわけですから。

さて、この文章を読んで貴方はどのように感じますか?

貴方が判断したことが、現実となって貴方の前に目に見える形で現れてきます。貴方の判断がすべて貴方の責任となって負いかぶさってくるのです。

間違った判断をすれば、欠陥を持った、失敗した住まいづくりになるでしょうし、正しい判断であれば、住まいづくりは成功することでしょう。

判断するのは、貴方なのです。




6月19日の日曜日、第九回失敗しない住まいづくりのための住宅セミナー・相談会が開催されます。
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