戸建て住宅、注文住宅、住まいづくりのバイブル。最強の住宅専門家、住宅コンサルタントが教える本当の住まいづくりの方法がこれだ!

誰よりも頼りがいのある住宅コンサルタント:オカモト企画代表のブログです。
誰も書かない注文住宅の話をブログにします。ハウスメーカーで注文住宅を建築する人は、必見です。注文住宅を成功させるためのバイブルなのです。

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注文住宅とは、何を買うことなのでしょうか?

この質問に答えられた方は、誰一人としていません。一般人だけでなく、住宅営業もなのです。
このような信じられない事実がまかり通っている業界なのですから、普通に考えるような常識などは、通用しません。

しかし、そのような業界の中で従事している住宅営業を使わなければ住まいづくりは進むことはありません。

今回は、失敗したくなければこのような住宅営業を担当にさせるなというお話です。

昨日、東京エリアでミサワホームで住まい計画を検討されているという方から電話での相談を受けました。相談内容は、気密測定値に関してのお話でしたが、一般人が陥りやすい間違いに見事につかまっていたので、詳しい説明をして差し上げました。
そのお話の中でいろいろと情けない話が出てきました。

気密測定で気になる数値がC値と呼ばれている隙間相当面積です。この数値が良ければ、気密度合いが高くて良い住まいだと考えている方は、結構な数います。

気密の数値などにこだわってもよい住まいにはならないことは、私のブログや私と直接面談された方は理解されていると思いますが、そうでない人の大半は、間違った解釈をしています。

そのうえ、ミサワホームの住宅営業は、この気密測定に関しては、まったく無知であるだけなく、何のために数値化された内容を活用するかをまったくもって知りません。

この住宅営業は、C値で1.0c㎡/㎡を実現することは、難しいとこの相談者に言ったようです。この住宅業界において難しいという表現はできないを意味していると考えて間違いありません。肯定話法を使えない弱い営業マンが難しいという表現をしますので、営業の能力を図る時に活用されると良いでしょう。優れた営業マンは、決して使うことの無い言葉です。

私の過去の実績を見るとミサワホームで建築した建物のほとんどがC値で1.0c㎡/㎡をクリアーしています。それなりの困難さはあるのでしょうが、建物の形を複雑にしても、これらの過去の実績が物語っているので、できないわけではありません。単純にこの住宅営業が社内の実績を知らない、勉強していないだけのことなのです。

この営業の住宅営業としての愚かさがこの相談者の口からこのような言葉として出てきました。

「いくらなら契約してもらえるのでしょうか?」

この言葉を発する住宅営業は、100%無能者です。安物の何処でも買えるような出来合いの商品を販売しているのであれば、このような言い方もあるのかもしれませんが、個別対応の注文住宅の世界で顧客が金額を指定したからその金額で販売するようなことはありません。

このフレーズには、自分が提案している内容に関して、まったく自信もプライドもないということを露見しています。顧客が契約したくなるような内容をまったく理解もしておらず、また、その努力をしていない証拠が金額勝負という馬鹿げた販売手法になるのです。

注文住宅のケースは、顧客が欲しがる提案をして、

「貴方が必要としている商品はこれなんですよ。これが欲しいのでしょう。欲しければこれだけの金額がかかるのです。貴方の資金・支払い計画では、充分購入可能な範囲内に収まっていることは、ご理解されていますよね。欲しければ必要なお金を払って買ってはどうですか。」

私はいつもこの言い方をしています。欲しいと思った商品を買わずに何を買うのでしょうか?

欲しいけど買えないような提案をするような馬鹿げたことはしません。資金・支払い計画が成り立っている状況で、顧客が予想していた金額よりも額面は大きくなりますが、生活苦にはならない範囲内に収めています。しかも、顧客の要望以上のサプライズな事柄も付加されていますし、注文住宅ならではの、他人に自慢できる工夫もされています。

これが注文住宅を扱っている住宅営業なのです。

必要な金は支払うべきという当たり前のことを、単に言っているだけのことなのです。

このミサワホームの住宅営業は、注文住宅の専門家としての役目をまったく果たしておりません。顧客が必要している、顧客が欲しいと思っている建物の提案をしていないだけでなく、不必要な建物を金額だけで納得させようとしている住宅営業としては、最低のレベルなのです。

このような住宅営業がいる営業所は、同じような人ばかりだと考えるとよいでしょう。

多くのケース、このような言い方をする住宅営業のいる営業所や営業拠点(支店等)の上席者も同じ言い方を住宅営業に言っています。

「その客は、いくらだったら契約するのか?」

あるいは

「いくら値引きをすれば、契約できるのか?」

などを住宅営業に言うから、営業マンはそれに答えるために、顧客にも同じ質問をしている場合が大半です。

情けない住宅営業たちです。

このような住宅営業に住まいづくりを任せてしまうと、契約後に大きな問題を抱えるだけでなく、確実に注文住宅を失敗させてしまいます。
即座に営業変更を行うべきです。あるいは、営業所の変更を行うべきです。

住宅営業は、注文住宅では成功するかどうかの最も重要な人材になります。
住宅営業の質が悪ければ、それ以上のスタッフが計画に関与することは一切ありませんので、苦労させられるのは、顧客と言うことなのです。

私が助けてあげることができればよいのですが、商圏を外れた遠方のケースは、負担が大きすぎますので、直接助けることは検討が必要になります。

しかし、商圏内の阪神間の方は、直接私と面談できる機会があるのです。

電話で話を聞くだけで、失敗しそうな状況から抜けれることは沢山あります。

本当に失敗したくないのであれば、私を頼ることです





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人生の何事においてもそうなのですが、住まい計画を進める上で嘘をつくような人は、業者であっても客であっても、確実にトラブルを起こし、失敗します。

嘘をつくのは、子供か大人なら詐欺師です。

嘘をつくということは、約束を守らないということです。

住まい計画を進める上では、多くの約束事を交わすことになります。注文住宅においては、すべてが約束事で成り立っていると言っても過言ではありません。

約束というのは、”何々をします”例えば電話します、連絡します、検討します等のしますで終わることと考えるとよいでしょう。

この”します”をしていない人が大変多いのです。

”します”と言うことで、責任が発生しています。この責任をはたすことのない人が権利だけを主張することで、注文住宅に限らず、人生におけるあらゆるシーンで失敗をしているわけです。

権利を主張すには、義務を果たす必要があります。

単にしますと言ったわけですから、すればよいだけのことをしないのです。

しない理由は、いろいろありますが、それらすべては、しなかった人の怠慢でしかありません。

電話すると言って電話しない人は、電話する意志が無いにも関わらず、その場の雰囲気だけで約束しています。約束した限り、どのような理由があったとしても、電話をすることがこの人に課せられた義務なのです。電話すればよいだけのことです。その内容まで、約束されていないのですから。

また、何々を実行しますと約束しても、実行していない人は沢山います。その人達の言い訳は、努力したができませんでしたが多いです。
そのほとんどが、努力をしていないから、あるいは努力が足りないからできなかっただけのことなのです。また、行うと言ったことの責任を意識していない結果が、努力の方法や仕方に甘えをもたらして、結果実行できていないというのが真実なのです。

言った限り、何としてでも成し遂げるという強い信念がそこにはありません。

適当にその場の雰囲気や協調性という間違った意識の中で他の人に合わせただけのことなのです。真剣に実現しようと努力しておれば、実現するにあたって障害になる事態が生じた場合は、公言先に現状を説明して、対処方法の相談を行うのが当たり前のことです。

それもしないで、結果が出せない、実現できない人たちは、単なる嘘つきなのです。

嘘つきは泥棒の始まりとはよく言ったもので、嘘をつかれた人の心や期待という物に変えられない信頼を盗んで、人を裏切っているわけです。

守れない約束は、しないことです。

約束をしなければ、誰にも期待もされず、また、嘘つきにもなりません。約束する限り、約束を守るという当たり前のことを淡々と行えばよいだけのことなのです。

約束を守らない方は、約束の仕方にも問題があります。決して、約束の時間を指定しません。

何時、連絡するというような約束をしないのが特徴です。

”また、電話します”、”検討して連絡します”、”こちらから連絡します”、”作成してもって行きます”等々、日にちを指定しないのです。

その場から逃げるために、守る気のない約束をしているわけです。

本当に必要な約束であれば、日時を指定します。なぜならば、本当に知りたい、実現したいからなのです。また、必要な約束は、早く実現したいと考えるのが普通です。

急いでいない約束などはありません。

急いでいるから約束をするのです。

約束を守らない人は、信頼のおけない人というレッテルを貼られます。そのレッテルは、生涯外されることの無いレッテルです。嘘をつく人は、生涯にわたり嘘をつき続けます。一度ついた嘘は、嘘をつき続けないとだますことはできません。

このことを業者側も客側もしっかりと理解しておかないと、確実に注文住宅では失敗します。

貴方は、嘘つきですか?





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昨日の夕刻、宅配便が届きました。

昨年、三重県で新築されましたお客様からです。











お中元という熨斗紙が張られていました。

もう、入居されて半年以上も経っているにも関わらず、私の仕事を評価いただき、このように素晴らしい贈り物をいただきました。

ここ数ヶ月、また特にここ数日間は、住宅営業たちに心身ともに苦労をかけさせられ、ほとほと疲れと怒りが爆発しているところに、お客様からの暖かいお気遣いが届き、お客様に救われました

私は、自分の能力と行動力でお客様の住まいづくりを救っていると考えていますが、私を救ってくれているのは、そのお客様だったのです。

本当に感謝申し上げます。

すぐさま、お礼の電話を差し上げました。丁度、ご家族で旅行中であったにも関わらず、快く私の電話にお出になり、懐かしい声を聴かせていただくことができました。

住み心地を聞かせていただくと、

”快適で何不自由なく生活できています”

とのことです。

「今は、暑い時期なので、エアコンを使っていますが、電気代が安くてびっくりしています。以前住んでいたお家の数倍の大きさになっているにも関わらず、電気代が安いので本当に助かっています」

とのことでした。

今のお住まいにももう慣れてしまったでしょうと私が申し上げますと、

「そうですね、慣れてきましたね。」

とおっしゃられましたので、他人がお家に来ると、その人の反応で住み出した時の新鮮さを思いされますよとお話すると、

「そうなんですよね。実は先日、ハウスメーカーのメンテナンスの方が来られて、お家の中がこんな風になっているのですね。すごいですね。初めて見ましたと言われていました。その方は、50歳ぐらいのベテランの人だったのですが、初めて見たというのと、すごいというのを聞いて、うれしく思いました」

と嬉しそうに話してくれました。

三重県という遠方なので、お住まいが完成した後には、一度も行かせていただくことなく、大変無礼な状態にあるにも関わらず、このように暖かいお言葉と楽しく快適にお暮しされている状況をお聞きすることで、私もまた、新しいお客様もこのようなお気持ちにして差し上げることが、私が生きている証だということを再認識いたしました。

住宅営業に期待や希望を持っていた自分が間違いだったということを認識することもできました。

私は、お客様のためだけに、自分の能力を使うべきなのです。

その為に、仕事に関して、気を抜く必要はありません。

三重県のF様(個人情報の関係でお名前は表記いたしません)、本当にありがとうございました。

F様のおかげでまた、元気になれました。

私は、お客様の支えがあって、新しいお客様を救うことができます。

私に元気と力を与えてくださり、感謝、感謝申し上げます。


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誰もが経験したことがあると思いますが、自分が買った物の価値を買う前や買った後に調べたことがあると思います。

自分が買いたいと思う物や買った物が、どのような評価をされている物なのか、どれだけ優秀な物なのかを調べて、良い評価や性能であればうれしく感じたという方は、多いと思います。
私も同様に買う前には、いろいろな方法で調べたりして、実際に買ってみて買う前のイメージどおり、あるいはそれ以上であれば大変うれしく感じます。

住宅も同じなのです。

私が最も残念に思うのは、契約後、あるいは住んだ後に思ったものではなかったと言うケースです。

まだ私が大手ハウスメーカーの住宅営業として現役で働いていた時に、住宅展示場でひと月に接客した一般人の5割以上、ひどい時には6割ほどが、自分の住んでいる新築住宅に対する不満で来場されていました。

自社のオーナーでは無く、他社の新築に住んで数年以内の方々ばかりでした。

不満はいろいろでしたが、同じ住宅公園内に出店している大手ハウスメーカーのオーナーのケースは、そのメーカーで相談を行った後に来られていました。
なぜ、関係のない私のところに来るのかと質問をしたところ、自分の住まいを建てたメーカーに何度も相談をして、対応してもらっているが全く解決しない。本当に彼らの言っていることやしていることは、正しいのかが疑問になり、本当なのかを教えてほしいという理由からでした。

内容を聞いてみると、確かに現時点での対応に関しては、なるほどと思えるような事柄でしたが、対処方法や誠実さには明らかに、問題がありました。また、そのメーカーを選んだ経緯にも大きな問題があり、住まいづくりのすべてのプロセスに問題を抱えたまま、建築をしてしまった結果が今、このような状態になっているということも分かりました。対処方法を教えてあげて、帰ってもらいましたが、数日後、また来場されて、対処してもらうことができましたというお礼の言葉をいただくケースも沢山ありました。

また、大手ハウスメーカーではない、地場の工務店やローコスト住宅、建売を買った方々も良く来場されました。この方々は、自分の所有している住宅の品質や価値を確認するために来場されている場合が大半でした。買う気が無いので、意外と強気で自信満々で来場されるので、一目でわかります。残念なのは、当然ながら私が作る建物と彼らが買った建物との差は明らかで、その差を見せつけられてしまいます。その時になって初めて、その方々から自分はどうすればよいのかという相談を受けます。どうにもなりません。数十年にわたる住宅ローンを組み、売却できたとしても売却損が出て、それを穴埋めして次の住まいを購入できるほど、資金的に余裕などはありません。

当初から資金・支払い計画が成り立たない方もいるわけですが、半分ぐらいの方々は、当時私が取り扱っていた住宅を購入できる方たちでした。

その方々がとった行動は、間違った自己判断であり、誰にも相談せずに、不動産業者や建築業者から買ってしまっただけのことだったのです。

このように、自分の持ち物になった場合は、その商品の価値を調べてしまうというのが人間の性なのです。

良い物を持ちたいと考えるのが人の性であるならば、良い物かどうかをまず最初に調べるのが当たり前のことなのです。

住まいづくりにとって良い物とは、商品そのものとそれらに関与する人材なのです。

しかし、私のブログを読んでいると、わかると思いますが、この2つを兼ね備えたハウスメーカーなどは存在しません。どちらかが、駄目な会社ばかりなのです。

商品が悪いとお話になりませんから、まずは商品の良いメーカーに絞ることが重要です。

人材に関しては、最も優秀な人材を選択すればよいのですが、絶対に無理です。

一つ忘れていませんか?
人材として最も有能で頼りになる人を!

私も人材なのです。私と対抗するようなことになれば、それは大変なことになりますが、ご自身の懐に入れてしまえば、この上なく強く頼りになる武器なのです。

このことを理解されている方は、私を武器にすることを考えます。

私を武器にする方法はいたって簡単です。私に頼ればよいだけのことです。
頼れる人材かどうかは、電話や面談を行えばすぐにわかります。

これだけで、貴方は注文住宅の失敗から逃れることができ、救われることになります。

購入する前に価値を調べることが重要なのです。

オカモト企画という商品の価値を自ら直接調べることで、貴方の迷いや不安は解消されることになるのです。

医者が外科手術をするのと同じです。手術が失敗して、死んでしまった人は生き返ることはありません。住まい計画で失敗してしまうと、その先の人生をも狂わせてしまい、最悪のケースは、家族全員を死に至らしめることにもなりかねません。

その判断をするのは貴方ですし、その判断する時期は、住まい計画を始めた今なのです!




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マイホーム計画、住まいづくりを失敗したいという人は、一人もいません。

しかし、失敗する人が大半だという事実があるのはなぜなのでしょうか?

この題材で何度か書いてみましょう。

最大の原因は、住宅営業にあります。

これは間違いのない事実であり、過去の多くの実例を検証していますので立証もできます。

しかし、なぜ原因がわかっているにも関わらず、同じ失敗を繰り替えているのでしょうか?

これが、この建築業界という他の業種にはない、大きな病であり、甘えなのです。

・住宅営業は、建築の専門家ではない

まず第一に大きな問題は、住宅営業は建築の専門家ではないということです。
どの業界においても、営業職という職業につかれている方々は、自社商品の販売を行うために就業しています。自社の商品に関しては、他社の誰よりもよく理解しており、その自社商品を購買者に訴求することが仕事です。

しかし、ハウスメーカーの営業の大半は、自社商品を訴求しようとは考えておりませんし、また、自社商品を知りません。

これで住宅営業だと言えていることが、この業界の哀れさであり、問題点なのです。

今のご時世、ネットで検索すれば簡単にわかる程度の建築にかかわる一般的な情報程度の知識しかなく、建築技法や建築のプロセスすら理解していないような状況で客先に立ち、大きな住宅展示場という大道具や内装等の小道具に守られて、無知な顧客を相手にしているから、営業らしく見れるだけのことなのです。

営業職に就かれている方はよくわかると思いますが、営業として営業する先が販売店であっても一般顧客であっても、対応する先の人達は、その商品に関しては、専門家レベルの人であったり、商品知識のある人たち、あるいは過去に同様の商品を所有した経験則が豊富にある人達です。

営業の商品知識力や能力、商品力を自分で判断できる方々が対象になります。

そのような人達を相手にする場合は、営業は、その方々よりももっと上の知識レベルが必要になります。当然、同業他社の他商品に対しても対抗できるような魅力を買い手に説明して、納得させるだけの話術も必要です。

しかし、住宅に関しては、購入者がど素人ということもあり、また、間違った選別方法を過去の経験から得ているために、比較検討する内容を知りません。

このことが、住宅営業が勉強せずに、また、無能な状態でも買わせてしまうことができる所業なのです。本来であれば、住宅営業が対抗するのは、私のような住宅専門家である住宅コンサルタントであり、私を納得させれるだけの自社商品力の説明であったり、住宅の専門的な質問に関して適格な回答ができ、自社商品の優位性や人材の能力を訴求するのが当たり前の仕事なのです。

しかし、私が過去に面談してきた数百名にも及ぶ、住宅メーカーの関係者たちの中には、そのような人材はいませんでした。
これが、注文住宅業界、大手ハウスメーカーであっても失敗する最大の理由なのです。

・休日に展示場で接客しない住宅営業と接客ばかりしている住宅営業は、ダメ営業

何度も書いていますが、住宅公園に住宅展示場を建築しているハウスメーカーは、この住宅展示場が集客の拠点だと考えているケースがほとんどです。
しかし、集客はしていますが、接客がまったくと言ってよいほどダメなハウスメーカーばかりだと考えてよいです。
住宅展示場に一般顧客が行く目的は、過去にも書いていますので、そちらを読まれてください。

その目的を達成することは、一般人ではまず不可能だといえます。

それは、このような理由からなのです。

住宅営業は、先ほども書きましたが、住宅のプロでも営業のプロでもありません。顧客の御用聞きのようなレベルだと考えるとわかりよいでしょう。
顧客の顔色ばかりうかがって、顧客の為に自分のすべき仕事をしていません。その結果が、顧客の言いなりになってしまうという現象になって現れます。
顧客側は、いいなりになる住宅営業は使いやすいと思うのでしょうが、よく考えてみればわかります。言いなりになるということは、素人が営業を動かしているということなのです。成果物は素人が考えたものになるということに早く気が付くことです。

曜日の設定なども同じ理由です。

無能な住宅営業ほど、契約顧客との面談を土曜、日曜、休日にしています。その理由は、顧客の休日がその日だからというわけです。しかし、それらの打ち合わせ内容は、休日でなければできないことばかりではありません。平日の夜であったり、在宅されている方達だけであっても問題のないことまで、休日にしています。これは、顧客側も大きな迷惑なのです。顧客は、休日をつぶして面談時間を作っています。住宅営業は、仕事で時間を使っています。顧客側は、自分の都合に合わせているように感じていながら、自分たちの貴重な休日を住宅営業の仕事の時間に合わせているだけのことなのです。このことに気が付いていない一般人たちは、かなりの数います。

このことは、住宅営業側で考えると簡単にわかります。住宅営業は、顧客の休日を自分たちの仕事につぶしていても、自分たちの休日はしっかりと休んでいます。火曜日や水曜日に住宅展示場や営業所に電話してみるとよくわかると思います。休日ですから次の営業日に連絡してくださいなどと留守番電話から流れてきます。また、営業マンの携帯電話に電話しても当日電話がかかってくるのはまれで、休み明けに電話してくる馬鹿営業が大半です。

また住宅営業として新規顧客の獲得をするために、住宅展示場が休日にもオープンしているにも関わらず、接客できていないこのような営業たちは、休日に期待と希望をもって来場してきた顧客に対して、大きな損害を与えています。

大した能力もない住宅営業の中でも、少しはましな住宅営業が、契約をしている住宅営業たちです。彼らが不在の住宅展示場には、誰がいるのかと言うと、売れていない馬鹿の中でも最大の馬鹿であるくず営業たちが、住宅展示場に待機しているわけです。くず営業や馬鹿営業でないかどうかは、過去の私のブログを読み返して、彼らに質問すれば簡単にわかります。
このような馬鹿営業達に接客してもらう一般素人は、この住宅営業の接客内容がそのメーカーの印象となり、本来のそのメーカーの商品力や能力を理解することなく、間違った判断をしてしまいます。その結果が本来持つべき住まいでないものを持たされてしまうことになり、その過程で不満がつのり、最終的には大損をしてしまうことになるわけです。

ここに書いている内容はすべて事実です。証明することは非常に簡単なことです。
私と同行して、住宅展示場に行くとどれだけの住宅営業が何も知らない、住まいづくりの本質に関しては無知なのかが簡単にわかってしまいます。

しかし、このような無知で使い物にならない住宅営業を使って住まいづくりを進めるしか住宅建築の方法はないのです。
多くの気苦労と神経と使う手法をもって、彼らを使いこなすしか成功への道はありません。

貴方方だけで、できるのでしょうか?

これを私の宣伝広告だと考えている人は、愚かで情けない人達です。

私は、電話で対応すると言っています。電話でお金が取れますか?

真剣な方には、真剣に回答すると言っています。

実際に電話で対応を受けた方たちは、その意味をよく理解されています。それは前回のブログの記事でもわかると思います。

私のことを怖がる人がいると聞きましたが、噛みついたり、人に傷害を与えるような非人道的なことをするわけがありません。

私はいつでも門扉を開いています。

去る者は追わず来る者は拒まずの考え方です。

商圏でない方は、電話だけの対応になりますが、ご自身が真剣に住まい計画を成功させたいと藁をもつかむ気持ちであれば、私は真剣に対応します。
時々、電話するのは敷居が高いなどと言ってメールをされてくる人がいますが、私からすれば、数千万円の買い物をするに対して、しかも、自分のためになることがわかっているにもかからわらず電話すらできないような人は、住まいづくりを甘く見ているだけだと思いますし、私と話ができる資格がない人たちだと考えてしまいます。すべての方を助ける気持ちは、まったくありません。
助けてあげたい方、真剣に助けてほしい方だけが助かればよいと私は思っています。
私の住まいづくりではありません。貴方自身の住まいづくりなのですから、何を躊躇する必要があるのでしょう?

私は、追客と営業をしませんから、電話をしたから、メールをしたからと言って、私から連絡することはありません。私を頼りにしたい方だけ私に頼ってこられるとよいでしょう。




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