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LOWRYSFARM
画像:ローリーズファーム東京ソラマチ


現在、日本には240店弱の百貨店と

2500以上の総合スーパー(イオンなど衣食住揃った施設)があります。

さらには、衣料品専門店(ユニクロなど)や小売店などが存在します。

その他の衣料品店などを含め、何万店とあるでしょう。

 

さらには、10数年前から規模を拡大してきたアウトレットモールという業態。

その2大勢力が、

三菱地所・サイモン株式会社(元チェルシージャパン)の



この三菱系と三井系とが競合しながら、相乗効果をもたらしているのも事実です。

プレミアムアウトレット御殿場
プレミアムアウトレット
三井アウトレットパーク長島
三井アウトレットパーク


百貨店が厳しくなったのも、

以前はアウトレットの繁栄が要因であるとも言われていますが、

メーカー側からすると売上と利益が上がれば、どちらでもいいわけです。

(最近は、外資系衣料品専門店によってシェアが奪われていますが…)

 

ところで、

アウトレットモール参画の課題は、初期から多々ありました。

その一つが、運営サイドと現場サイドのギャップ(歪み)です。

 

皆さんもご存知のように、アウトレットモールは、

都市圏は別にしても、大抵郊外型が主流です。

広い土地が欲しいですからね。

極端な話し、地方・田舎です。


そう。

その施設で働く人、販売スタッフの問題です。

例えば、

・働く人がいるのか?(人数的な問題)
・販売スキルはどうか?(販売職経験者が少数)
・メーカーサイドの管理(本店・支店から遠い)  など
 

もう古いモールになりつつある

関東郊外型で大型モールと言えば、御殿場や軽井沢のアウトレットモールです。


オープン当時、東京圏または他地域の店舗から御殿場、軽井沢などに引越し、

地元に住み込んで働いている店長さんもいました。


移住が嫌だという店長さん、マネージャーさんは、

毎朝1時間半から2時間かけて御殿場や軽井沢まで通勤です。

私の知る限り、遠い人は横浜から御殿場までの通いです。

 

それでも殆どの販売スタッフは地元採用になります。

当時は販売職初の店長という店舗も少なくはありませんでした。


メーカー側の教育、管理が大変だったことがお分かりでしょう。

 

そんな中で、その解決策の一つがこれだったわけです。

アパレル店営業代行・販売代行イメージ

 

ファッション業界販売部門には、

販売代行(店舗営業代行)というシステムがあります。


ようは、

販売スタッフの採用や教育、管理、さらに日々の店舗運営を

外部会社または個人に委託するシステムです。


アウトソーシングの概念になります。

「アウトソーシングについて」はコチラへ>>



販売代行」(店舗営業代行)ビジネスの仕組みを簡潔に説明すると、基本的に、

テナント(ショップ)、商品等の準備・供給は全てメーカーであり、

日々の店舗運営全般を他の会社・個人に任せるスタイルです。
 

販売代行にするメーカー側のメリットについて

 

下図は、メーカー側のメリットです。

アパレル販売代行メーカーメリット

アパレル販売代行メーカーメリット


 

そして、委託された「販売代行会社」は、

店舗(ショップ)の売上額に対する歩合(率など)で報酬をもらうのが一般的です。


 

販売代行・店舗営業代行の報酬とそのリスク

 

もし、月の店舗売上が500万円で、

報酬率(歩合率)が20%だったら、100万円をメーカーから頂戴します。

※正直、20%の契約を取るのは・・・厳しいです。

 

アウトレットモール、百貨店、路面店などの

環境、市場条件などで報酬率(歩合率)は変動しますが、

おおよそ10%~20%の間

アウトレットモールですと、10%~15%前後

百貨店、路面店などですと、14%~20%前後が主流でしょうか。

 

その違いは、単純に売上額の見込みや実績です。
(契約更新毎の見直しもあります)

アウトレットモールは、それなりに集客がありますので、

売上額も増えます。(大抵は。)

売上額は、都市圏と地方でも差が出ます。



販売代行」(店舗営業代行)のシステム(業態)を導入している割合は、

アウトレットモールや百貨店、総合スーパーなどで違いがありますが、

地方型アウトレットモールなら店舗数の約3~5割は、

「販売代行会社」にて運営している状況でしょう。



(これだけで察知できた人もいると思いますが・・・)



メーカーのブランド力と商品力、

そしてトレンド系で、もともと売上の良いメーカーショップは、

販売代行会社」にとっても売上がいいということです。

ということは、

売上が今一歩微妙なショップになると、

販売代行会社側としてメリットが乏しくなるということになります。

 

そのために、

メーカーサイドの売上状況、人気度や顧客層などはリサーチが必要ですし、

報酬率の交渉をする際の提案力も重要です。

(最も重要なことは、パイプ(関係性・コネ)ですけど・・・)

 

売上がいいからといって、報酬率を下げて契約すると、

後々泣きを見るのは、「販売代行会社」側です。

 

「販売代行会社」同士(ライバルと)の熾烈な戦いもあります。

報酬率で競争するので、メーカー担当者によっては安い会社と契約しようと

低レベルな発想がありますから、最低8%の報酬率も聞いたことがあります。


泣きを見るのは、「販売代行会社」です。



販売代行ビジネスは、それ以外にも「デメリット」があります。

 

販売代行・営業代行会社の販売スタッフの課題

 
ここでは、 実際に働く販売スタッフについてのデメリットです。

勿論、全ての販売スタッフに該当するわけではなく、体験上

その可能性は極めて高いということです。

それを踏まえた上での対策を講ずることになります。


それは、帰属意識があるかないか・・・です。

(販売職に限った話しではありませんが・・・

 

販売スタッフの課題~「帰属意識

 
ようは、その販売スタッフさんが、

「(お店の)ブランドの看板を背負っている」か、いないかです。

※ここでいうブランドとは、ブランド店のことではありません。


アパレルメーカーに直接雇用されてショップで働く場合と、

販売代行会社に雇われて働く場合と、・・・で考えると、

もし、

同じメーカーのショップで働くにしても、「責任の背負い方が違う」のです。

(責任もって働いてくれる販売代行会社の販売スタッフもいますが・・・。)


ショップに来店するお客様からすると、メーカーの店員と思っていますから、

接客の仕事としては、最低限の対応は行ないます。


・・・それだけです(悲)


「責任」とは、色々タイプがあって、

「ちゃんと時間内で、働いているじゃないですかぁ~」というタイプもいれば、

「お客様に喜んでもらえるように、おもてなしを・・・」というタイプもいます。


帰属意識が低くなる理由はいくつかありますが、先ず、

販売代行会社は、法人(会社組織)もりますが、個人事業系も多いです。

ですから、雇用条件、教育環境も様々です。


販売代行会社によっては、

交通費もなし、保険加入もなし、有給も取れない現状が多々あります。

(これはメーカー直営でも同様なことはありますが・・・。)

会社・個人事業としての運営上、余剰人員がいないことが原因です。


雇用環境が整備されていない場合、

そこに帰属意識を高めようとか、モチベーションをあげようとか、

メーカー側が販売代行会社側に対して、どんなに注意したとしても、

効果は・・・薄いでしょう。


ですから、一般の消費者からの評価として、

近年、販売スタッフのスキル低下が問題視されているわけです。


例えば、

レジ内にずーっといて、スマホでゲームしたりSNSしたり、

お客様がいないのでスタッフ同士で私語しているなど・・・は普通です。

注意すると、不機嫌になります。

 

さらに、

教育面的なことを言うと、お店の入り口にお尻を向けているとか、

掃除をしていないのでホコリがあるとか・・・。


実は、販売スタッフのスキルが低下している要因の一つとして、

ショップ絶対数(ショップ数)と販売職希望者数(接客販売を仕事にしたい人数)の

大きな差=ギャップが存在します。


これは地方だから郊外だからではなく、全国的な課題になっています。


ショップを運営する側(メーカーも販売代行会社も)としては、

売上うんぬんの以前に、ショップの運営を日々行なわなければならないため、

接客販売職をしたいわけではなく、

給料のための仕事として作業をする人を採用する傾向があるのも事実です。


アパレルメーカー側は、

ブランドイメージを損ないたくない場合、大抵、直営(直接運営)にします。

ラグジュアリー系はその傾向が強いです。


といっても、一部販売代行にしているショップもあります。
以前、
欧州ラグジュアリー系ブランドショップを、販売代行会社に何店舗も任せていました。
ところが、数年でその代行会社は倒産(?)・・・。その間は、ショップの売上が伸びず、結局、直営に転換しました。

この場合は、代行会社の選択を間違えたのだと断言できます。
予想としては、
メーカー担当者(窓口)と、代行会社の経営者と友人で契約締結したものの、販売スキル、ノウハウ、スタッフ教育などが低かった・・・ということでしょう。
 

販売スタッフの課題~「従業員満足度


それから、

利益を重んじる(利己主義的な社長の)販売代行(店舗営業代行)会社は、

従業員満足度(Employee Satisfaction (ES))」が・・・低いです。


給料は安い、保険もない、有給休暇も取れない、希望休日が取りづらい、

社長や店長が口うるさい、社長はいい暮らしをしている、わがまま・・・等々の

色々なものが重ねって、満足度は低い傾向があります。

入れ替わりの激しい販売代行会社は、数ヶ月見ていれば分かります。


しかし、

販売代行会社の立場上、販売スタッフのスキルが高くないと、売上も伸びません。

よって、利益主義の販売代行会社であっても

高スキルのスタッフには甘く、好条件です。


例えば、

他のスタッフからその(高スキル)スタッフに対するクレームがあっても

改善しようとはせず、高スキルのスタッフを保護します。肩入れ(ひいき)です。

そこから、人間関係も悪化していきます。


かつて、

販売スタッフが何人も辞めて、店長ともう一人の計2人で運営している

(販売代行の)ショップを見たことがあります。当然公休なしです(苦笑)


特に、女性が多い職場である代表がアパレル業界。

嫉妬心が生じると、悪口陰口、いじめ・・・いくら高スキルのスタッフでも

職場が楽しくなければ、辞めていくしかありません。

これを管理できる(販売代行会社の)経営者なら良いのですが・・・。


さて、

販売スキルの高いスタッフを確保するのも、育て上げるのも大変です。

いかに抱え込むかということも課題なのですが、そこに新たな難敵が・・・


高スキルのスタッフは、メーカーや他ショップにターゲットにされます。

(逆にターゲットすることもありますので、良し悪しです。)

 

ヘッドハントです。


ヘッドハント」とは、ようは引き抜きです。


販売代行会社のスタッフでいるより、

メーカー直接雇用のスタッフでいるほうが、対外的にも職歴としても格好がつきます。

(正社員とは限りません。契約社員制が多いです。)


高評価のスタッフは、好まれて転職するのです。


そういった事情もあったりするので、

販売代行会社は、スキルの高い販売スタッフを雇用し続けるのも大変なのです。

 

ただし、

アパレルメーカーも、会社組織としては一長一短。

ブランドは知名度が高くても、組織に入れば別の話しです。


残業手当が出ない、責任だけがのしかかる、と言った声も・・・

※責任というのは、大抵売上目標や棚卸し差異、盗難対策などです。


目標が苦痛になれば、”ノルマ”というコトバに変わります。

ポジティブの時は”目標”思考で、ネガティブの時は”ノルマ”思考へ変化します。


結局、

会社と従業員の関係は、「居心地」「人間関係」も重要だということです。

 

 

もし、今後

販売代行ビジネスをやってみたいという方は、

そのことを理解しながら行なったほうがいいでしょう。


これは、法人にする必要がないので、販売のノウハウ、運営のノウハウ、

教育のノウハウなどがあるのであれば、ビジネスとして参入可能です。


メーカー(ブランド力、商品力など含め)を見極め

契約条件をしっかりおさえておけば、場合によっては、報酬は何倍増も可能です。


タイミングもありますが、

すでに新しい施設がオープンしているなら、2年目以降で考えるか、

増床(テナントが増える)時のタイミングが無難でしょう。


販売代行の契約は、大抵1年更新(3ヶ月前解約通告)です。

 

また、

いつか自分でお店を出したい」という方は、

販売代行ビジネスからスタートすることも戦略の一つです。


テナント代、商品代は不要ですので、

運営管理スキルを磨き、人脈・情報集めと思えば良いと思います。











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