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2016-09-27 07:00:00

野村の営業・あらゆる手段を使って!

テーマ:野村證券 闘魂物語


ある日、私は宮城県ナンバーワンの高額納税者の社長が帰ってくる時間を見計らって、その会社の前にある「レモン」という喫茶店で待ち伏せをしていた。

 

 

すると、颯爽と白のベンツのオープンカーで社長が帰ってきた。

 

 

社長が車を駐車場に止めたのを見届けて受付へ行った。
 

 

「野村證券の市村といいます。社長にお会いしたいのですが。」と言うと、いつもの受付嬢が案の定、「社長はまだ帰って来ていません。」と嘘をつく始末。

 

 

社長が8階の社長室にいるのは分かっていたので、とうとう私はビルの裏側にある非常階段を使って8階へと駆け登ったのだ。

 

 

そして8階の入り口のドアを開けたら非常ベルがけたたましく鳴り、警備員に捕まってしまった。
 

 

大騒ぎとなり、何事かと社長も出てこられた。

 

 

「お前はなんだ。」、「私は野村證券の市村と申します。社長にお会いしたくて何度もお邪魔したのですがお会いできないもので、つい社長室へ直接お邪魔しようと非常階段を上がって来てしまいました。」、「ああ、お前が市村というのか、相当、ウチに来ているようだな。名刺はもらっている。」

 

 

そして、なんと念願の社長室に通してもらえたのだ。
 

 

配属になった年の9月、まだ入社して間もないころだった。

 

 

そして、社長は「要件は何だ」と言われ、「社長にどうしても買ってもらいたい株があるのです。」と私は話を切り出しました。

 

 

「それはなんだ、儲かるのか?」、「儲かって、新しいビルが建つと思います。」と伝えた。

 

 

社長は笑いながら私の顔を見つめて銘柄を聞かれたので、私は日本石油だとゆっくりと答えた。

 

 

当時、仙台支店の先輩たちが日本石油の株はいいと話しているのを聞いていたので、その株を買ってくださいと申し上げたのだ。

 

 

心臓をバクバクさせながら、とりあえず100万株買ってくださいと、言ってみた。
 

 

当時の日石の株価は1000円だったので、なんと10億円のオファーである。

 

 

社長は経理へ電話をして、「よし分かった、100万株買おう。」と返答。

 

 

前受け金をもらわなければいけないということを、新入社員ながら分かっていたので、「ありがとうございます。ただし、社長、前金をいただかなければいけません。」と言うと、「分かった。」と社長室にある金庫を開けると、一億円ずつの現金がブロックになっていて、これを一つ持って行けと渡されたのだ。
 

 

あらゆる手段を使ってお客様と会う努力をした結果、先輩の誰もが開拓出来なかった仙台の超大口顧客を開拓できた。
 

 

今思えば新人だからできたのかもしれない。

 

 

コンプライアンスの厳しい昨今では不法侵入で本当に捕まってしまうだろう。

 

 

しかし、この社長も中学を卒業後裸一貫で反物を担いで営業をして今日を築いてきた人だ。

 

 

私の熱意と営業魂を買ってくださった。思いは必ず通じるとその時に強く感じた。
 

 

 

 

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2016-09-26 07:00:00

野村證券の支店同期に負けない!

テーマ:野村證券 闘魂物語


野村證券名物の一日40枚名刺集めの仕事は続いていた。

 

 


名刺を一日に仙台の田舎で40枚集めるのだが、ある日、同期の集めた名刺が43枚、私が41枚しか集められなかった日があった。2枚の負けである。
 

 

 

同期に名刺集めで負けたときは、仙台支店から野村證券仙台明生寮まで大体歩いて30分くらいかかるが、バスに乗って帰らずに、飛び込みをしながら帰り、同期よりたくさんの名刺をもらってから寮に帰った。

 

 

 

この習慣は今ある私の原点だと思う。その日の負けはその日のうちに返せということだ。微差が大差となるのだ。
 

 

 

また、この差は実際に大きなものになり、帰り道に名刺をもらっていたところから新規の大口のお客様が出来たのだ。
 

 

 

私は当時、仙台で一番稼いでいる企業、仙台で一番税金を納めている人から順番に外交をした。

 

 

 

そして、仙台の花京院というところに京呉服の販売会社があり、そこのオーナーをとにかく開拓したくて、外交をした。

 

 

 

なぜならば宮城県でナンバーワンの高額納税者だったからである。

 

 

 

しかし、40回程通っても会えない。先輩にあの呉服会社を開拓したいとアドバイスを求めても、鼻で笑われた。

 

 

 

「市村、やめとけ。歴代の営業マンが行ってもだめなんだ。」、「あそこはガードが固くて開拓できないよ。」と言われたのだ。そういうことを聞くと、私は逆に燃えてきて、それなら自分が開拓しようと更に通い続けたのだ。
 

 

 

私はこの当時2つのことを心に決めていた。

 

 

 

目の前にいる同期に営業数字上絶対に負けない。

 

 

 

負けているなら、その日のうちに結果を上回ってから帰宅すると決めていた。
 

 

 

もうひとつは、自分に開拓できない顧客はいないと思い込むことにした。

 

 

 

諦めるのは簡単。

 

 

 

継続していれば必ず開拓のチャンスは来ると勝手に信じて外交し続けたのだ。
 

 

 

 

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2016-09-23 07:00:00

野村證券 新人物語スタート

テーマ:野村證券 闘魂物語

 

昭和58年に立教大学を卒業し、野村證券に入社をした。

 


そして、仙台支店への配属となり、新人時代を杜の都・仙台で送ることとなった。新人時代は営業会社ならばどこでも同じだと思うが、お客様はもちろんゼロ、全くの新規からお客様を開拓していった。

 


配属初日、支店長からインストラクターと教育担当の営業課長を紹介してもらった。飯でも食いに行こうかということで、その営業課長、インストラクターと一緒に食事に行った。

 


食事も終わり、インストラクターが寮に連れて行ってくれるのかと思ったら、タクシーに乗せられ、仙台市の外れにある卸町というビジネス街へ連れて行かたれた。

 


そこで名刺2ケース、合計400枚を渡され、「この名刺を配って、名刺を40枚集めてこい」。2日前まで学生だった人間に、「名刺を集めて来い」という命令。さすが野村證券である。

 


右も左もわからないのに、必死に飛び込みをして、どうにかノルマの40枚の名刺を集め、仙台での地獄の営業生活がスタートした。

 


来る日も来る日も「名刺を40枚、必ず集めて来い」。

 


毎日インストラクターから檄が飛ぶ。営業を経験している人はわかると思うが、1日200件くらい回らないと40枚の名刺は集まらない。

 


証券会社に対する世間の風当たりの厳しさ、証券界に対する理解の無さを新人ながらに痛感した。

 


証券マンの地位は低く、「株屋」と笑われ200件飛び込み外交をしても、名刺をくれる人は本当に少ない。外交中にお茶を引っかけられたり、帰れと言われたり、目の前で名刺を破られたこともたびたびあった。


 

 

「野村證券の社員がうちの会社の敷居をくぐれるわけがないだろう。お前は何も分からないで来たのか」と怒られたこともあった。


 

 

そんな中を「すみません、新入社員ですから」と、頭を下げながら一件一件、外交をした。

 


このような毎日を送っていたが、私が当時の飛び込み外交で心掛けていたことがあった。

 


この心掛けから自分の営業マンとしての強い芯が出来上がっていった。
 

 

 

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2016-09-21 07:00:00

名営業マン、必ずしも名部長にあらず

テーマ:いっちゃんのこと


プロ野球界の有名な格言に「名選手、必ずしも名監督にあらず」とある。

 


一流のプレーヤーだったからといって、一流の監督になれるとは限らないという意味だ。
 

 

我々のビジネスの世界でも同じ。
 

 

部をまとめるリーダーである部長をプロ野球チームの監督だと思えばいい。
 

 

営業マンは一人ひとりがプロである。営業の数字を上げていれば給与も上がり、賞与も大幅に増える。

 


私は野村證券時代に数多くの優秀な大学を出た学生を採用し、インストラクターとしても育成をしてきた。
 

 

その中から抜群の成績を挙げた選りすぐりの営業マンだけが支店長や部長へとなっていった。
 

 

ところが登用された支店長の中には、営業マン時代の時のような華々しい活躍は見る影もなく期待はずれに終わり、日本海側の小さな支店に左遷されていってしまった仲間を何人も見てきた。
 

 

営業マン時代は自信満々に高い営業スキルとセルフコントロール能力を発揮し、数多くの富裕層の方々と強い信頼関係を築き、月に億以上の営業数字を叩き出していた人物が、リーダーになった途端、挫折していってしまうのである。
 

 

リーダーと一営業マンとは全く違うステージなのである。
 

 

舞台が直接的なグランドから間接的なベンチワークになったら混乱してしまうのが人である。
 

 

なぜこんな簡単なこともこの部下は出来ないのかと思ってしまう。
 

 

どうしたら短期間に理解してくれるのかと悩む。

 

 

壁にぶつかり組織の数字も伸びない。

 


マネジメントとはそういうものである。
 

 

一人の数字は月に6億円の手数料をもらえれば限界である。

 

 

しかし組織で動けば100億でも1000億でも月に手数料を稼ぐことはできる。
 

 

つまりマネジメントとは組織を、チームを作ることなのである。

 

 

そこで問われるのはリーダーの人間力である。
 

 

人間とは胆力である。

 

 

 

 

 

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2016-09-20 07:00:00

コロンブスの卵を知っているか

テーマ:いっちゃんのこと


クリストファ・コロンブス(1441~1506年)が、困難な航海の末にアメリカ新大陸を発見して、援助者のスペイン皇后イサベルのもとに戻ってくると、国民はコロンブスを大歓迎した。

 

 

まさに英雄であり、爆発的人気にコロンブスはもみくちゃにされた。

 


しかし、成功者を見ると、嫉妬して、素晴らしい業績に何かとケチをつけたがる心の狭い輩がどこにもいる。

 

 

何もできない者に限って、陰口をたたくのである。

 

 

ある歓迎の宴会の席で、凱旋将軍のように称賛をあびているコロンブスの姿を見て、ある者が意地悪く、
 

 

「新大陸の発見といっても、こんなに大騒ぎをするほどのことでもない。船をただ西へ西へと走らせていって、偶然ぶつかっただけじゃないか。さして困難な事業というわけでもあるまい。」
と冷笑した。

 

 

するとコロンブス、

「おっしゃる通り。私も新大陸の発見を自慢できるとは思ってないし、ことさら自慢していない。ただ、船を西へ西へと走らせていけばきっと大陸にぶつかるはずだと、誰よりも先に思いついたのを手柄にしているだけですよ。」

 


と応じてから、テーブルの上にある卵を一個手にして、これを立てられる者がいたら、ここで今立ててみせてくれるように提案する。

 


冷笑した男をはじめ、その場に居合わせた人々が卵を立てようと、いろいろ工夫してやってみるが誰ひとりとしてできなかった。

 

 

コロンブスは、

「あまり難しいことではありませんよ。まあ、わたしのやるのを見ていてください」といい、卵の尻のところを軽くテーブルにぶつけて、へこませてから立ててみせた。
 

 

なるほど卵は立ったのである。

 

 

それを見ていた人々は、
「なんだ。そんなら誰にもできる。なんでもないじゃないか」
と言い合って、笑った。

 

 

コロンブスは、

「そうです。卵を立てるなどなんでもないんですよ。

 

 

でも、あなた方は誰ひとりとしてこうした方法に気づかず、卵を立てられなかったではありませんか。わたしだけが気づいたのです。新大陸の発見だって同じです。なんでもないことでも、最初に思いつくのが問題なのです。そうではありませんか。

 

 

人がやってしまったあと、なんだ簡単だと批判するのは子どもだってできます。」そういって、新大陸の発見にケチをつけた連中をみつめた。
 

 

冷笑していた奴らは下を向いていた。
 

 

コロンブスの卵とは、創造性という能力の性格を巧まずして言い当てている言葉といって良いだろう。
 

 

リスクをとって新しい大陸を発見したコロンブスに対して嫉妬の目で見て、コロンブスをバッシングする輩に未来はない。
 

 

頑張ったコロンブスを尊敬し、それを目標にして自分も頑張ろうという気持ちが大切なのである。成功者を称え、自分も一生懸命に生きる。
 

 

皆に称えられた成功者は慢心することなく、更に頑張るという称賛の経済学に我々はシフトしなければならない。

 

 

こうコロンブスは我々に教えてくれている。

 

 

 

 

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