情報の伝達

人類は”情報の伝達”によって進化してきた。
情報を伝達できる人間には価値があり、伝えるには理解している必要がある
・・・ということで、セミナー等で学んだことをうまく伝える、コピーライティング等の練習のためのブログ


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「インターネットで売上を上げたい」
もしそう思うのであれば、2つの力が必要になります。

「人を集める力」と、「文章力」です。


今回は文章力について書いていきます。

専門性が高い人ほど、難しい文章やお客さんに伝わらない文章を書いてしまう傾向があります。

せっかく高い技術を持っていたり、お客さんにすごいメリットがある商品やサービスがあっても、その良さが相手に伝わらなければお客さんになってもらえません。

たとえば弁護士や税理士のかたが自分で作ったホームページを見ていると、意味がわからないページが多いですよね。


難関な資格をとって、高度な知識のある優秀な先生です。
内容も、すごく高度なことが書かれています。
でも、ホームページを読んでも意味がわからない。難しすぎるんです。


”優秀な人なのに講義がつまらない大学教授”みたいなものです。


 ・専門用語が難しすぎて意味がわからない。
 ・読み手に何のメリットがあるのかがわからない。
 ・文章が硬すぎて読む気がしない。
 ・そもそも興味がないことを話している。

これでは売上にはつながりません。


六法全書は法律に関しては一番優れた本ですが、専門家が読まないと意味がわからない。だから、売れる法律の本は六法全書の内容を一般向けにうまく”翻訳”したわかりやすい本です。

売れる弁護士は、六法全書を全て暗記した人じゃなく、一般人にわかりやすくうまく伝えられる弁護士です。売上の上がるホームページは、一般人が読んで理解できるホームページです。


これを解決するのが「コピーライティング」という文章術です。


書きたいこと・言いたいことを書くのではなく、お客さんが知りたいことを書く。

専門用語を使わずに、読んだ人がわかるように書く。

どれだけすごいのかを伝えるのではなく、どれだけ読み手の役に立つかを書く。


相手が興味がないけど重要なことを書くなら、まず相手の興味を引いてから書く。


こういう書き方をしてはじめて、新しいお客さんが獲得できます。
対面なら相手が理解してくれなければ言い方を変えたりできます。
でも、インターネットの場合は伝わる文章を書かなければ、読むのをやめてしまい、お客さんにはなってくれません。


文章を書くときの基本は、「読み手の言葉で書く」ことです。
読み手が専門家で理解できるなら専門用語を使ってOKです。
でも、そうでなく読み手が一般の人なら”その人が理解できる言葉だけ”を使って書かなければいけません。


これが専門家になるほど難しいですよね。
すごくいいことを書いているのに、難しくて理解されないケースがあります。
それを、ライターに書き直してもらうだけで、内容は同じなのに売上が大きく上がることもあります。


だから、文章を書いたらまずは見直して、見直しながら考えて下さい。
これは、自分が読ませたい人が「理解できるように書かれているか?」

そして、修正してみて下さい。
どうしてもダメなら、ライターに依頼して下さい。

本だって多くの本はゴーストライターが書いてますからね。
これは著者の高度すぎる知識を一般向けに”翻訳”しないと伝わらない(=売れない)からです。


WEBも同じですよ。
ライターに依頼したほうが伝わる。
伝わるだけなら普通のライターでいいのですが、”売上”や”利益”につなげるなら、
マーケティング等を学んでセールスコピーの書けるライターに依頼する必要があります。


「必要」はないかもしれませんが、そのほうが売上は上がります。
「説明して終わり」か、「欲しくなる説明ができる」かの違いですね。

優秀な営業マンのほうが給料が高いように、普通のライターよりセールスライターのほうが依頼コストは高いです。でも、インターネット上に長期的に存在し続ける文章なら、後者のほうに依頼して長期的に高い効果を出してもらったほうがコストパフォーマンスは抜群にいいでしょう。


今回は文章の書き方、コピーライティングの話でした。
そこに、マーケティングという、「人の集め方」が加われば、さらに売上は上がります。
わかりやすい文章を用意したら、今度は、それに「興味がある人を集める」ことで、売上アップは確実なものになります。

次回はその話をしていこうと思います。

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今日は面白い動画を見つけたので載せてみようと思います。


コピーライティングの基本に、「相手の現実から入る」ということがあります。

広告を出す時、ホームページを作る時、とにかく、新規顧客向けの”文章を書く時”は、専門的な分野の人ほど忘れがちなので気をつけて下さい。

「専門用語を使わないで、相手の言葉で話す」というのは基本ですが、「言葉」だけではありません。「興味」も同じです。

相手の興味のあることから始める。


例えば・・・

「ジルバ」というダンスに興味がある人はいますか?

ほとんどいないと思います。そもそもジルバが何なのか知らない人のほうが多いと思います。

「ジルバの動画があるので見てみて下さい」と言われても、興味がないので見たいと思わないはずです。

そんな、”ジルバに興味のない人”にジルバの動画を見せようと思ったら、あなたならどうやって見せますか?


「ジルバってすごいダンスなんだよ!絶対いいから見てくれよ」
そもそも興味ない人へのごり押しほど迷惑なことはないですよね。

「ジルバの有名な大会で賞を取った一流のダンスの動画があるんだよ!」
「権威性」ですね。ジルバに興味がある人ならすごく見たいかもしれませんが、そもそも興味のない人はどうでもいい事です。


じゃ、「マリオとルイージが大会で踊ってる面白い動画があるよ」だとどうですか?

マリオとルイージ、誰もが知ってるおなじみのあのキャラクター。彼らが踊ってる?大会で?

ちょっと興味ありますよね。多くの人が「どういうこと?」くらいは思うと思います。

踊ってるんですよ。あの有名な赤と緑のヒゲ面のおっさん2人が、大会で踊ってるんです。彼らの踊りを見て観客もみんな盛り上がってるんです。





「ジルバの動画」見ましたか?

何が言いたいかというと、相手が興味のないことだけど伝えたいこと、これってたくさんあると思います。「予防」関係では多いですよね。

そういう場合は、まず相手の興味あることから入る、もしくは相手に興味を持たせることからはじめないといけないと言う事です。


「税理士顧問料金が安いですよ」
「ホームページ安く作りますよ」
「就業規則を見直しましょう」


いきなりそんなこと言っても「けっこうです」と思われるだけです。「安いっていうか、そもそも要らないし」というのが相手の本音でしょう。

こういうものをキャッチコピーにしてしまうと、そもそもその先が読まれないと思います。

けっこうありますよ。「相手が興味があることが前提」の広告。
PPC広告やSEOでキーワードを絞って興味がある相手だけを集めるならそれでいいんです。メールマガジンで興味を持たせてから誘導するならいいんです。

ただ、そうじゃなくチラシやFAXDMなど、相手が興味があるとは限らない分野でやってしまったり、営業先でいきなりその話から始めたりする人が多いんです。だから反応率が悪いんです。

そういう場合は、相手の興味があることから始めないといけません。

そこから、「なかなかいいね」につなげる必要があります。

この動画であれば、「ジルバ」を見せるのに「マリオ・ルイージ」を使ったという事です。踊ってる人達はそういう意図でやったわけではないと思いますが、結果的にそういう例としても使えたので。

単純に個人的に面白かったというのもあります(笑)

まあ、さすがに「ジルバ踊りたい!」とは思いませんでしたが、全く興味がなかったけどこの動画を見てジルバに興味を持った人もいるかもしれないですよね。
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絶対売れる言葉・・・

そんなものあるかと思いますよね。


当然ですが、”誰にでも絶対売れる言葉”なんてものはありません。


でも、「この人にこれを言ったら絶対にやるよな」っていうのは・・・

親しいよく知っている相手だったら思いつきませんか?


あなたの恋人・親友・家族・・・


そういう人に物を売ろうとは思わないかもしれませんが、

よく知っている人のことなら、いろいろわかりますよね。


 ・何を言ったら興味を持つのか

 ・どう言ったら真剣に話を聞いてくれるか

 ・どんなことに興味があるのか

 ・どんなことにお金を使うのか


「この人はこれが好きだったな」
「こんなことで悩んでたな」


知っている相手だったらわかりますよね。

それを知るのが、「リサーチ」です。



最初に言った「この人にこれを言ったら絶対やるよな」

の、「これ」を見つける部分です。リサーチ。


こう考えるとリサーチが重要なのはわかりますよね。



「リサーチが大事なのはわかってるけどできないんだよ。」

そんな声が聞こえてきそうなので、


なぜリサーチができないのか?

をお話します。



■リサーチができない理由


リサーチができない多くの理由は「ターゲティング」ができていないからです。


できていないというか、絞り込みが甘いんですね。


「ターゲットが広いほうがたくさんのチャンスがあっていいじゃないですか!

 私はできるだけたくさんのお客さんを獲得したいんです!」


こう思っている人は多いですが、これが一番の悪いポイント。



ターゲットが広いと、当然数は多くなります。

一見多いほうがいいように思いますが・・・

そうすると、”全員に対する共通項”が存在しないんですね。



例えばダイエットを例にしましょう。

ターゲットが「ダイエット」(大きなターゲット)だと


「二の腕痩せダイエット」だと、ターゲットの一部しか反応しません。

あなたが「最高のエクササイズ」を知っていても、運動はイヤな人もいます。

「究極のサプリメント」がもしあったとしても、運動で健康的に痩せたい人もいます。


ターゲットが広すぎると色々ありすぎて、

絞り込むと全体のほんの一部しか反応しなくなってしまう・・・


そんなジレンマに陥ります。



だから、大きな市場の中から

「二の腕を細くしたい人」を抽出するんです。

「運動で痩せたい」人を抽出するんです。

「サプリメントで痩せたい」人を抽出するんです。


そうすると、細かいリサーチができるようになります。


「二の腕」に絞り込んだから、どんな方法を多くの人が試したかがわかります。

二の腕のことでどんな悩みを抱えているかが具体的にわかります。

腕を細くしてどんなことに憧れているかが具体的にわかります。



そうしたら、「これを言ったら絶対やるよな」が見つかります。



最初に言った「この人にこれを言ったら絶対やるよな」

の、「この人」を決める部分がターゲティングです。

※見つけるじゃなく「決める」のがポイントです



ポイントは、大きな枠の中から「こちらで枠を作り出す」んです。
こちらで決めて、ターゲティングした人を抽出するんです。



そう考えると・・・
アメブロはいいですよね。検索もできるし、ぐるっぽもあるし、
枠を作り出したらそれに合う人を見つけやすいんです。



「この人にこれを言ったら絶対にやるよな」



「この人」の部分を決めるのが「ターゲティング」

「これを言ったら絶対にやるよな」を見つけるのが「リサーチ」



そこが具体的にできたなら、「絶対に売れる言葉」は作れます。



前回の更新からけっこう時間が空いてしまいましたが、

ときどきこういうことを書いていきますので、

よかったら読者登録 しておいて下さいね。





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以前に書いた「儲かる会社と儲からない会社の違い 」という記事を覚えていますか?



儲かっている会社は、『1枚の効果的なチラシ』(DMやキャッチフレーズ、広告、看板など)を持っているということを、神田昌典さんのニュースレターから引用して少し詳しく説明しました。



その効果的なチラシを【どうすれば手に入れられるか】については、書きませんでしたが、多くの方は広告代理店に依頼をしていい広告を作ってもらう、と勘違いをしてしまっているようでした。



広告代理店に依頼した広告では、こういった効果的なチラシはなかなかできません。



以前にお話した「WEB制作会社はホームページを製作するプロであって、”売る”プロではない」ということ(このブログで話したような気がしますが・・・違ったらすみません笑)と同様、広告代理店も「広告を配信するプロ」「広告スペースを提供してくれる会社」と認識したほうが正しい可能性が高いというのも事実です。


広告の費用対効果がプラスになるかどうかを確率論で考えると、まぎれもない事実ですよね。もちろん、売る力を持った広告代理店(WEB製作同様、担当者の腕によることが多いようですが)もありますよ。ただ、それに当たる確率が少ない。



じゃあ、どこに頼めばいいのか?

僕が現時点でおすすめするのは「コピーライター」です。

もしくは、コピーライティングのいくつかのポイントを意識して自分で書いてしまう。



コピーライティングに関して、現在は書籍もたくさん出ています。たくさん出るということは良いものを見つけるのが大変という弊害もありますが、優秀なコピーライターを目指して実力を上げている人が増えているのも事実です。



ただ、コピーライティングに関して、書籍では表面的なテクニックばかりしかかかれていなかったり、実績もない人が偉そうに書いているものが多いのも事実です。


おすすめできる教材はあったのですが、金額が高い。
ここでその教材を紹介してもいいのですが、10000円の教材は通常の書籍しか買ったことのない方にはかなり高額と感じるでしょう。ただのアフィリエイトブログか、と思われるのも何なので、自分でこのブログやメルマガでコピーライティングに関して実践的なことを少しずつ書いていこうと思っていたのですが・・・

他の方が出してしまいました。

実績も実力もあり、表面的なことばかりでなくしっかりと体系だてて書かれているコピーライティング教材。

そして、

”一般の書籍程度の金額で買えるもの”
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お金さえ出せばたいていの情報は入りますが、
この金額でいいものはなかなか買えません。

それが、今なら1280円。

なぜこんなに安いのか、といっても・・・ 普通の書籍と比べれば安いとは感じないかもしれませんが、まあぜひ内容を読んでみてください。違いがわかります。


なぜ安いのかのカラクリを言うと、こういう情報系の商品を売るには、最初にたくさん認知されることが重要です。
最初は利益が出なくても広まることで後々大きな利益を上げられるようになります。
だからこそ、認知段階の今だからこの金額で買えます。11/30で一度値上げされるようです。


時間がない方へ、60秒の動画で概要をざっと説明してくれています。
この動画はどうかと思いますが(笑)一瞬だけ動画内に教材の内容が出てしまってますね。一時停止すれば読めてしまいます。


もし、コピーライティングに少しでも興味があればぜひ読んでみてください。
実践的なコピーライティングの基礎を学ぶには十分だと思います。
書店やamazonでは買えません。
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”お目にかかれて光栄です。お前は何様ですか?”


電車内で見かけたベルリッツ(英会話スクール)の広告のコピーです。


なかなかない「反社会性」のお手本となるコピーです。
広告の内容は、あなたの英語、相手にはこう聞こえているかもしれません。正しい英語を学びましょう。といった感じのもの。


「反社会性」は、広告などのヘッドコピーに入れると強力な9つの要素の中でも、最も強力な3つの要素の一つ(GDTの法則 を参照)なのですが、これを上手く使えているコピーはあまり見かけませんね。


ただ、この広告、コピーが秀逸だっただけにもったいない。
おそらく、かなり多くの人が引き込まれ、かなり多くの人に読まれたでしょう。
ヘッドは超強力。なのに、その後が弱い。


たしかに「そうかも!」と思うかもしれない、英語を勉強しようという気になるかもしれない。
でも、肝心の広告主ベルリッツと結びつかない。どう勉強すればいいかもわからない。だから「ちゃんと勉強しよう」で終わってしまう。


「超”惜しい”広告」だと思いました。
ただし、参考にさせてもらいました。反社会性の参考として、そして、「ヘッドコピーは最重要、ヘッドで8割が決まる」と言われ、いいコピーを書こうとやっきになっている中、たとえいいコピーが書けても残りの2割の部分もしっかりしていなければせっかくのいいコピーを活かしきれないということ。

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職場で話題になっていました。10月からタバコが値上げするそうですね。


JT 10月からたばこ110~140円値上げ マイルドセブンは410円に

http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20100428-00000560-san-bus_all


セブンスターは300円⇒440円、140円の値上げ。喫煙者からすると「痛いなー」と思うかもしれませんが、本当はそれどころではないですよ。46%の値上げです。伝え方によって与える感じが大きく違ってきますね。


140円値上げして440円になります

46%値上げして440円になります


46%値上げって、月に2万円使う人なら9200円コストが増えるわけです。「140円値上げ」といえば、かなりの値上げに感じますが、「46%値上げ」よりは小さく思えます。同じことを伝えるにしても言い方は大事ですね。


46%も値上げする時点でもう隠しようがないのですが、大勢の人を対象とした物事を考える際は「YesかNoか」ではなく、「Yesの確率、Noの確率」で考えるもの。人によっては大して違わないと感じるかもしれないし、人によっては%で伝えたほうが実感がなくてよくわからないかもしれません。問題は、どちらの確率が高いかです。


46%値上げと伝えたなら100人がクレームを言ってくるかもしれない

140円で伝えたなら、80人に減るかもしれない


コピーライティングではこういう視点が大事です。

同じことを伝えるにしても言い方一つで大きくかわってきますね。


もちろん、実際にテストをしてみなければ予想でしかないので本当の結果はわかりませんが、この考え方を持つことが大事です。



ペタしてね

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すごく伝えたい!でも上手く言葉にできない・・・


感動したこと、うれしいこと、悲しいことなど、感情が動いて、誰かに伝えたいことってありますよね。


でも、なかなか伝わらないと思います。感情を言葉で伝えるのって、実はとても難しいものです。


もし、誰かに話してうまく伝わらないことがあったとき、「それってこういうことだよね」と上手い言葉で返してくれて、それがまさに自分が伝えたいことだったら・・・




人は誰もが行き場のない感情を持っています。


怒り・不安・恐怖・不満・ストレスなどのネガティブな感情


希望・興味・期待・夢などのポジティブな感情


言葉にできないようなそれらの感情を言葉にしてやることで、強く共感を得ることができます。


「自分が思っていたことを見事に代弁してくれた」


お客さんにそんな風に思われれば、値段じゃなくそんな人に依頼をしますよね。



じゃあ、どうすればそんな強い共感を生み出せるようになるのか?



それは、お客さんと同じことをすればいいんです。


同じ体験をしていれば相手の気持ちがわかります。


いろいろな体験をして、そのときの感情を言葉にしてみる、そんな訓練を普段からしていれば「そう、それが言いたかったんだ!」というような、相手の感情を言葉にして代弁してあげることができるようになります。


そのためには、普段からいろいろな経験をするように心がけていればいいんですね。


ルーティンな生活をしないように、普段と違うことをするように心がける。そして自分の感情に注意するようにして、感情が動いたら言葉にしてみる。


それが上手くなればなるほど、人の心をうついい文章や話ができるようになります。



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お客さんへの説明、人に何かを教える時、セールス、部下への指示、何かをお願いするとき・・・


何かを伝えるときは”理由”が必要です。


なぜ、それが必要なのか?

なぜ、それをするのか?

なぜ、できるのか(できないのか)

なぜ、それをしてほしいのか?



たとえば、部下は理由などわからなくても言われたとおり仕事はするでしょう。


でも、何のためにそれをするのかがわかっているのと、何もわからずにやるのではモチベーションは違います。そうすれば仕事の効率も変わってくるでしょう。


セールスの場合やお願いをするときは、理由がないのは致命的です。相手は買ってくれませんし、お願いを聞いてくれませんからね。


相手にとってメリットのあることの場合も同じです。


「値下げします」

・・・なぜですか?なぜ値下げするのですか?

(理由がなければ、品質が悪いのでは?といったネガティブな想像をする人も出てきます。)


「無料で試してください」

・・・なぜですか?なぜ無料でしてくれるのですか?

(理由がなければ、怪しい勧誘なのでは?といったネガティブな想像をする人も出てきます。)



でも、ほとんどの人は理由をいちいち伝えません。特に、つきあいの長い相手にはそうなりがちです。「以心伝心」「言わずともわかれ」的な。



相手が理由をちゃんとわかっているなら、いちいち説明されてもうっとうしいかもしれません。でも、それでも理由もわからずにやらせるよりはマシです。


言われたとおりに行動してくれても、感情ではむっとしているかもしれません。それが長く続いたら・・・



あなたの伝えたことの「理由」を相手はちゃんとわかっているか、説明したほうがいいか。常に気をつける習慣を身につけてみてください。人間関係が圧倒的に上手くいくようになります。



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インターネットをビジネスに活用する場合、何かを「文章で伝える」必要があります。
twitter、ブログ、ホームページ、メール、SNS、どのような媒体を使うにしても、文章で物事を伝える能力が高ければ高いほど、インターネットでは有利です。

そして、その方法、上手く伝える文章の書き方というのが「コピーライティング」です。


「コピーライティング」という言葉を聞いたことがあるでしょうか?

奥が深く、つきつめていけば難しいのですが、コピーライティングが上手いと、「難しいことをわかりやすく伝える」ことができるようになります。


例えば、士業になると一般の方には難しいことを伝えなければいけないことってたくさんありますよね。
同業者と話すときは一言で通じること、業界では当たり前のことも、お客さんにはイチからしっかりと説明しないと伝わらない。


それを上手く伝えることができるのとできないのとでは、お客さんからの信用力は全く違ってきます。


でも、それって難しいですよね。
お客さんは「初心者」のようなものです。


難しいことを初心者にわかりやすく説明する方法、そして、わかりやすく説明したうえで、ビジネスとして自分のサービスを売り込んでいく方法、それこそが「コピーライティング」です。


コピーライティングに関しては色々な書籍などが出ていますが、学ぶときに参考にするものが良くなければ、間違った方法を学ぶことになってしまいます。

コピーライティングを「文章のテクニックで煽って売りつけるテクニック」だと思っている人も多く、そういった人の書いた本を参考にしてしまうと、間違った方向に進んでしまいます。


だから、正しく理解していて、かつわかりやすく教えてくれる人から学ぶ必要があります。


そして、あまり大々的に言いたくはないのですが、コピーライティングは無料で学ぶことができます。
以下のメールマガジンでコピーライティングに関してのテーマを扱った内容をわかりやすく教えてくれるので、僕自身もここで学んでいます。僕はここだけで学んでいるわけではありませんが、無料のメルマガではわかりやすさとレベルの高さはダントツです。



とても参考になるので、コピーライティングや文章での営業、「難しいことをわかりやすく伝えること」に興味があればぜひ登録してみて下さい。


ところで、このメールマガジンでは、色々なプログラムを売り込んできます。

文章での営業方法を教えているので当然なのですが、これを「嫌な売り込み」と思うのではなく、「コピーライティングで何かを売るときの実例」として考えてみて下さい。そして、あなたのビジネスに当てはめることが可能か考えてみて下さい。ただ読むだけではなくあなたのビジネスに直結して考えてみることで、アイデアが出るかもしれないし、考えるだけでもとても参考になりますよ。

もちろん、1日に何通も売り込みメールを送ってくるような迷惑なことはしませんので安心してくださいね。
1日1通、必ず参考になる情報を与えてくれたうえで、それに関連したサービスをさりげなくすすめてくる、という感じです。「イヤじゃない売り込み方」の参考にもなりますよ。


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