前職リクルート時代に
とてもお世話になった北澤孝太郎さんが
初の著作を出版されました。
いみじくも、同社が上場で話題になっているタイミング。
- 営業部はバカなのか (新潮新書 590)/新潮社
- ￥799
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・お母様のエピソード
「本当に力のある人、次に偉くなる人にも
喜ばれるようにせんといつかは商売がなくなるよ」
・営業=セールスという概念で営業を捉えている
企業があるとしたら、営業マンを疲弊させ、
市場のニーズを吸収できず、新しい価値を
生まない企業になり下がっているにちがいありません
・「社長、営業はあなたの仕事です。
全社で取りくむ仕事です」
・ドラッカー
「マーケティングの目的は、セールスの仕事を
なくすことだ」
マーケティングとイノベーション
・営業は「企業活動そのもの」
・「活動カレント」
「初回訪問」「プレゼン」「アイドル訪問(ご機嫌伺い)」
「クロージング(成約)」「納品打ち合わせ」「納品後フォロー」
・経営者が全体に目を配らず、
社員が自分の部署にしか興味を持たず、
営業活動を営業部だけに押し付けていたりしたら、
確実に会社は傾きます
・贅沢品=直感的浮揚-心理的割引分
必要品=比較検討＋自己記憶
・「抽象の梯子を渡らせる」
・マーケティングの知識は教えず
セールス特訓に明け暮れるケースが殆どではないでしょうか。
・・・
商品やサービスのために、自ら心に
しみるストーリーを考えなくなり、
「抽象の梯子を渡らせる」という思考を
しない癖を増長させていきます
・営業の現場から乖離した顧客価値を創ることを止めて、
営業の声に耳を傾ける必要があります。
とはいえ、その「声」を集めるのには、
それなりの訓練が営業側にも、聞く側にも
求められます。
闇雲に「現場の声」だけを聞いたとしても、
ろくな商品はでき上がらないという点は
注意しておくべきでしょう
・➀「感情優先」の鉄則
②「理屈は先行」の鉄則
➂「マーカー(期待値の線)は先方」の鉄則
・最も大きな間違いは、マーカー(期待値の線)を
こちらから引いてしまったこと
・「優等生タイプ」
「達人タイプ」
「芸術家タイプ」
・「交渉は相手の希望になびく力」
・関係資産に注目を
・会社側に求められるのは、
社員の関係資産構築をバックアップする
姿勢を見せること
・人を動かすためのコミュニケーションは、
自分の知識と直感を研ぎ澄ませることに繋がります。
人を動かそうと思ったら、その発信するものは、
かなり相手のために考え抜いたものでないと
いけません
・営業力=
(個別顧客対応力＋新規顧客開拓力＋顧客価値創造力)
×好印象頻度
・「明るい笑顔」
「一生懸命さ」
「一貫した謙虚な姿勢」
・江戸時代の大名・松浦静山
「勝ちに不思議の勝ちあり、
負けに不思議の負けなし」
・初期の段階で、どんなことをしてでも、
もっと上位者に会ってその意向を確かめ、
人間関係を作っておくべきでした
・物事が担当課長と担当者の気持ちとは
全く関係のない方向で決まりそうになっていると
知った時点で、すべての方針を変え、
上司が言う通り先方の意向通りの内容に
極端に振るべきでした
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孝太郎さんはリクルートが
ベンチャースピリッツに溢れていた時代の
伝説の営業部長です。
「リクルートのトップ営業マン」を
謳う本はたくさんありますが、
そういう観点では本家本元。
読み進めながら、
孝太郎さんが営業部長で、
私が商品企画の課長だった
時代がリアルに思い出されました。
とにかく、営業はもちろん、
商品企画や広告宣伝などに対しても、
細かなところまでこだわられ、
メンバーとともにかなりハードな仕事を
せざるを得ませんでした。
私は東京と名古屋の課長職を兼務していたのですが、
東京で慌ただしくしている夕方、
「ちょっと会議したいので、来てくれる？」
と電話があり、夜半に名古屋まで飛んで行ったことも!?
その都度、「もう、孝太郎さん、勘弁してくださいよ」
と思いつつ、
孝太郎さんの最高の笑顔とだだっ子のような
コミュニケーションにほだされ無理してしまうのです(笑)。
つまり、心を動かされてしまっていたということ。
まさに
「感情優先」の鉄則
当時は、その理由は教えていただけませんでしたが、
この本では、私をはじめ多くの人間が
なぜ孝太郎さんマジックにかかり、動いてしまっていた
種明かしをされたようで、とてもスッキリしました。
また、
私も小さいながら企業経営者のはしくれ。
この本で反省し学ばせていただく視点もたくさんありました。
たとえば
いつも本音で直情的な仕事の進め方をしているため、
「マーカー(期待値の線)は先方」の鉄則は、
できていないなぁ、と猛省しました。
とはいえ、リクルート伝説の営業部長も
たくさんの失敗を経験されており、
それらもつまびらかに書かれており、
とてもリアル。
強い営業組織を創りたいリーダーに
お勧めの一冊です。
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■看護・医療業界の方向け
日程
東京地区 2014年12月7日10:00～
名古屋地区 2015年3月8日10:00～
札幌地区 2015年5月17日10:00～
講師
田岡 英明
ＦｅｅｌＷｏｒｋｓ専属講師
▼詳細・お申込み▼
http://www.nissoken.com/s/13982/index.html
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