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営業SEから起業家へ!~毎日が起業精神~                

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2009-06-05 21:16:37

顧客から「仕様」を引き出す提案力

テーマ:営業ノウハウ
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【6/13(土)】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」







成約につながるポイントは、如何にお客様のニーズを引き出すかに尽きると思います。


そういう意味では、お客様の「悩み」は何かを正確に把握し、その悩みを解決するスキルが求められます。


システム開発においては、「仕様」の策定が重要であり、案件の成功か失敗のカギを握ります。


いい加減な仕様を基に開発されたシステムが、うまく稼働した試しはありません。


でも、お客様自身が仕様の策定に悩んでいるケースも多々あります。


仕様が決まらず、スケジュールが遅延し、開発期間が短くなって品質が落ちる。

そんなプロジェクトをいくつも見て来ました。


でも、それはお客様に問題があるのでしょうか?


私は、基本的にそうは考えていません。
決められないのは、判断材料が乏しいか、逆に多すぎてまとめきれないか、どちらかです。


私が見るに、明確かつ具体的な案をいくつかピックアップし、非現実的な選択肢を消す提案が出来るベンダーが、如何に少ないことだろうか?


決められないお客様のせいにする前に、自らの提案力を磨く努力をすべきだと思います。


それを実現するのは、お客様の悩みを的確に把握する力。


だからこそ、ソリューション営業は楽しい。


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2009-06-04 20:56:43

Oracleがネットブック市場に参入

テーマ:ビジネスコラム
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【6/13(土)】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」







Oracleがネットブック市場に参入するそうですね。


色々な見方があるのでしょうが、個人的には「さすが」という部分と、「どうなの?」という部分が半々というところでしょうか。




Oracleについては、Sun買収のニュースあたりから気になっていましたが、Microsoftのようなビジネスモデルを目指しているのでしょうか。


業界では知らない人はいない有名企業ですが、一般的な認知度ももはやかなりのものでしょうね。
新宿駅にも看板がありますし。

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この機に市場を広げようという積極的な動きは、さすがだと思いますし、敢えて競争が激しい市場に後発で参入して来るということは、それなりに「勝算」があることなのでしょう。
この不況下でキャッシュのある会社は強いですよね!



でも、Oracleマークの入ったネットブック、何だかイメージが湧かないなあ、、、




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2009-06-03 20:56:20

一人ライン作業?

テーマ:つぶやき
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【6/13(土)】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」







最近、「先延ばし」にしている訳でもないのに、毎日どんどんタスクがたまっていく。
3つ片付けたら、また3つやってくる、みたいな。


何か、一人でライン作業をやっているような気分になって来ました、、、
仕事の量をある程度はコントロールしているつもりですが、やることの幅と一つあたりの時間工数が高いせいかも知れません。


とにかく、どんどんサバいて行かないと、毎日どんどん大変なことになります。
そして、「優先順位」は一つ一つのタスクに振っていかなくては、順番を間違えるとかなりのロスになってしまいます。




良いことと言えば、処理速度と決断速度が早くなったこと。
良くないことと言えば、カロリー消費が高くてハラが減りやすくなったこと(笑)




でも、仕事がたくさんあるというのは、有難たいことです!



というわけで、一息ついでにブログを書いて、またこれから「作業」に入ります。
ちなみに、私の中で「作業」というのは、直接的には利益を生まない地道な仕事のことをいいます、、、


でも、こういう地味な仕事が好きな自分もいたりするので厄介です。
気がつくと帰れなくならないように、切りの良いところで帰ります。



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2009-06-02 19:56:03

人脈コネクター笠原さん

テーマ:アメブロ仲間
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【6/13(土)】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」







今日は、人脈コネクターこと、笠原さんにお会いして来ました。

顔の広い方ですので、私のブログの読者の方もお知り合いの方がたくさんいらっしゃると思います。



私も、複数の共通の知人がいる関係で、以前からお会いしたいと思っておりましたので、願いが叶ってとても嬉しいです。



ブログのことから、人脈のこと、ビジネスやお互いの仕事のお話など、お忙しい中にも関わらずたくさんのお時間を頂き、本当に有難うございました!



やはり、「人脈」をとても大切にされているのが、お話の中から伝わって来ました。
プロフィールなどでも書いていらっしゃいますが、まさに「縁のスパイラル」ですね!


良い人脈との交流が、更に良い人脈との交流を生む。
良縁がどんどん循環する。


今日は、そんな言葉を改めて実感した日でした。




一番心に残った言葉は、

「バーチャルの出会いをリアルの出会いに繋げないともったいない!」



はい、全く同感ですね。
私がブログをやっている理由のひとつは、実際にブログを通じてご縁が出来た方々と、リアルの世界で交流を深めることです。


その延長で、実際のビジネスが生まれるのであれば、まさに理想的ですね。
アメブロをやられている方は、横の繋がりもとても広いですから、出会いがどんどん加速していくのを感じる方も多いでしょう。



今までも、リアルの世界だけだったら、繋がることが出来なかったかも知れない方に、実際にリアルの世界で支えられて生かされている、という場面がたくさんあります。
本当に、日々感謝のしっぱなしです、、、



しっかり恩返しが出来るように頑張らないといけないですね!
そして、これからもたくさんの良い出会いがありますように!



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2009-06-01 19:55:45

「他責の文化」と「決断力」

テーマ:経営者トーク
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【6/13(土)】「不況に生き残るソリューション営業セミナー」







早いもので、今日から6月ですね。
最近雨が多くなってきたと思っていたら。

また、心機一転せねば!、と雨が嫌いな私は一人気合を入れます、、、



さて、今日は決断力のお話です。


自分は今のままで良いのだろうか?
間違った選択肢を選んでいるのではないか?



物事を決断するには、勇気とパワーが要りますよね。
そんな時には、どうしたら良いのでしょうか?




よく思うのですが、一生懸命考えてベターな選択肢を選ぼうとしても、それは必ずしもベストとは限らないのです。
人は一人で生きている訳ではないのですから、必ず他者の影響を受けながら生きているのですよね。
自分一人の力で何とかなる、と思うのは私はある意味傲慢なのではないかと思うようになりました。


でも、もう少し若いときは結構独善的で、「自分はかなり他人よりも頑張っているはずだ!」と思い込んでいた時もあります。
自分にとって、自分の選択は絶対的に正しい、と思っているフシがありました、、、


何故そう思っていたのだろう?と考えたときに、私は結構人のせいにしていたのだな、と思いました。
つまり、「自分は頑張っている、でもうまくいかないのは他人のせいだ」と、心のどこかで思っていたような気が、今にして思えばありました。



会社の場合も同じことです。
自社の業績は、他社との自由競争の中での結果です。
他社だって、もちろん必死で頑張っているはず。

「自社が考えていることを、他社が考えていない」などと思っていては、
それこそ「裸の王様」になっている可能性は大である。



つまり、まずは自分と向き合うことが大事だということですね。

私は経営者になってから、自分自身と向き合うしかなくなりました。
自社の経営責任は、自分が一身に負うことになります。
もちろん、経済的な部分も含めて、、、


他人を批判したり非難するのは簡単ですが、それは経営者の立場になると、何の意味もなさない。
人のせいにしたところで、自分の決断ミスや判断ミスが取り消せる訳ではないのです。



従業員が「答えを出す」のが仕事だとしたら、経営者は「決断をする」のが仕事です。


最近、採用の現場でよく叫ばれるようになった、「経営視点のある人材」とは、答えを出すのみでなく重要な決断も出来る人材のことを指すのでしょう。




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