佐渡島に来ています。
2日間、セミナーをしています。
ボクのクライアント、新潟にある「新高速印刷」さんの主催のセミナーです。
ゲスト講師は、信州白馬にある観光ホテル「五龍館」の中村ゆかりさんと、新高速印刷のホームページアドバイザーの海津さん。
海津さんは今日の午前中、ボクと一緒にセミナーをします。
五龍館の中村さんには昨日の夕方話してもらいました。
五龍館の女将さんの話を聞いていて、改めて思いました。
ターゲットを明確にすることで、販促物は反応がよくなるっていうこと。
「あなたのお客さまは誰なのか？」
これはとっても大切なことです。
これが明確でなかったら、反応が良くならない。
販促物っていうのは、あなたの商品の価値、あるいはサービスの価値、そういうことを伝えるのが目的です。
誰だかわからない相手に、何かを伝えるのはとても難しいことなんです。
誰に伝えるのかがわからなかったら、言葉も内容も相手に合わせて考えられないってことです。
相手に合っていない言葉が届くはずないんです。
「五龍館」の商品に、ターゲットを明確にして、そのターゲットに向けて発信することによって、成功したものがあります。
インターネットのホームページで、「ひとり旅プラン」を売っていました。
このプランのターゲットは「女性」だった。
女性というのは、温泉ホテルなんかにひとりで泊まることができないケースがあります。
最近ではずいぶん変わってきましたが、いまだにホテル側から警戒されて、女性ひとり客はお断りのことがあるんですね。
でもここの女将である中村ゆかりさん、同じ女性としてこれは由々しき事態だと思ったわけです。
「女性ひとりでも楽しめる、そういう旅を提供したい！」そういう熱い思いだった。
白馬や安曇野というところは、冬はスキーのお客さまが多い地域ですが、他のシーズンもとってもいいんですね。
美しい北アルプスの眺望。
名産、わさび農場。
季節の花々。
そして、いい温泉。
さらに、「安曇野アートライン」というネーミングが顕しているように、小さな美術館がたくさんある。
「いわさきちひろ美術館」「ジャンセン美術館」「碌山美術館」・・・・
そこで「ひとり旅プラン」をつくって、ホームページで売っていた。
女性向けのサービスがたくさんあるプランです。
最初は「ひとり旅プラン」というネーミングで売っていたんです。
その頃は１ヶ月で３～５件しか売れなかった。
そこで女将さんは考えた・・・
「そうか～女性がターゲットなんだから、もっと女性に届く言葉にしよう」
そして、ホームページの「ひとり旅プラン」という商品の名前を変えたんです。
「女性のひとり旅プラン」
そうです、商品の名前の前に、ターゲットである「女性の」という言葉を入れただけです。
そうすると、なんとそれまでより飛躍的にこのプランが売れるようになったんですね。
コンスタントに毎月、３０件以上出るようになったんです。
多いときには１ヶ月で６０件を超える月もあった。
１０倍です。
ターゲットを明確にして、そのターゲットに呼びかけた。
そうすると、そのお客さまに届きやすくなったわけです。
誰に伝えるのか？
それを明確にしましょう。
それだけで、あなたの販促物や広告の反応はよくなります。
ターゲットを明確にする重要性、伝わっています？
ターゲットが明確でなかったら、どんなにいい商品を売っていても、売れません。
だって、誰かわからない人、顔が見えない人にモノを売るのはむずかしい。
そう思いませんか？
まず、どういう人がお客さまかがわかっていると、そのお客さまが求めているモノ、欲しがっているモノがわかりやすくなる。
どういう商品が欲しいのか？
どういうサービスをすると、喜んでもらえるのか？
どういう雰囲気の店が好きなのか？
お客さまの顔が見えていたほうが、予想がたてやすくなるでしょ。
自分の会社や商品の「価値」を高めるためには、
自分のお客さまが、誰なのか？
これがわかっていないと、価値を持たせることは至難の技になるんです。
そして、自分のお客さまに向けて、価値をもたせると、店や商品が「個性的」になります。
個性的でないから、価格で差をつけるしかないんです。
個性的であるか？
お客さまに選ばれるために、これが重要になってきます。
伝わっていますよね。
お客さまを明確にすることによって、さらに販促物などの反応がちがってきます。
ダイレクトメールや広告、POPなどの販促物の反応がよくなるんです。
価値を伝えやすくなるってことです。
誰だかわからない相手に、何かを伝えるのはとても難しいことなんです。
誰に伝えるのかがわからなかったら、言葉も内容も相手に合わせて考えられないってことです。
相手に合っていない言葉が届くはずないですよね。
同じ商品であっても、ターゲットによって、伝わる言葉がちがうんです。
どうしてかというと、人間は自分の関心のあることしか、注意を向けないからなんです。