大手広告代理店に勤務していたという経歴を持つ人の本を読んでいますが、
非常に面白いけど、ごく当たり前のことがありました。
こんなよくありそうなシチュエーションです。
「超エリートの営業マンがある会社の社長さんへ営業をかけます。
エリート営業マンは、立派な解説で、カッコイイ横文字の専門用語を並べて快調に商品説明をします。
しかし、その会社の短気な社長さんは、それらの流暢な横文字の解説なんかさっぱり理解ができません。
最終的に、そこでは商談が成立しませんでした。」
さて、この場合、どうして商談がうまくいかなかったの？
商品内容もピカイチ、金額も手頃なのに、商談は成立しなかったのは、説明を理解できなかった社長さんが悪かったのでしょうか？
このエリート営業マンは、社長のせいだと思っていました。
「あの社長が、もうちょっと世の中のことを勉強してくれてればなぁ。だいたい古いんだよなぁ。考え方がさぁ。」
なんてことを考えていました。
さて、これではこの営業マンは、その後も同じようなことを繰り返してしまうだけです。
では、どうすればいいのか？
いとも簡単なことなんですね。
「12歳の子供に分かるように説明する」
っていうことです。
セールストークや、チラシ、ホームページなど、すべて12歳の子供に理解してもらうつもりで構成しなおしてみれば、大人である社長にも当然理解できます。
相手が理解できないのは、相手に責任があるのではなく、１００％説明している側に責任があると思って過言ではないでしょうね。
