山本アカデミー

今回は山本と同じ神戸市に事務所をお持ちの社会保険労務士の先生に
お会いしてお話を伺ってまいりました。


■糟谷社会保険労務士事務所
http://www.kasutani.net/


■NHKニュース～糟谷社会保険労務士事務所主催「名ばかり管理職」セミナー
http://www.youtube.com/watch?v=QHVzoe9wWTA&feature=player_embedded


いわゆる士業の先生（弁護士、税理士、司法書士、社会保険労務士、行政書士など）と言えども
クライアントがいなければ生業は成り立ちません。


先生方が交流会等に参加してクライアント探しをされていらっしゃる姿を
よくお見かけします。


今回ご紹介させて頂く糟谷先生は
どのようにしてクライアントを作られてきたのか。


また、一般的に社会保険労務士と言っても、
その役割についてはあまり知られていないのが
現状ではないでしょうか。


糟谷先生は、「社会保険労務士の認知度を上げたい」
という強い想いをお持ちです。このブログでも微力ながら
出来るだけ分かりやすい言葉に置き換えて、書いてみます。


今回はこれらの事を踏まえレポートします。



■糟谷先生のプロフィール

大阪府立大学総合科学部を卒業後、
上場企業に就職、総務課に配属される。


在職中に社会保険労務士の資格を取得し
7年間務めた会社を退職、平成12年より開業。


今年で10年目を迎え、自社セミナーや商工会議所運営の
セミナー講師などを務めるなど、多くの企業に携わる
労務の専門家として現在ご活躍中。



■ゼロからのスタート

先述の通り、糟谷先生は上場企業に就職はしたものの、
営業は全くの未経験。


現在は立派なオフィスを構えていらっしゃるが、
開業当初は自宅をオフィスとしてスタートした。


先輩として活躍されている方々に顧問先の獲得方法を聞くなどして、
まずはハローワーク、法務局に通い、企業を日々検索した。


スタートから3年は、ピックアップした企業に
ダイレクトメール、いわゆるお手紙を送付することに専念。


当時はインターネットも今ほど普及していなかったので
文面を作る以外は全てアナログ作業。


返事を頂いた企業に訪問し、この企業様に社労士が必要か、
そして自分自身がお役に立てるのかを判断するために
じっくりお話を伺い、必要だと感じた企業には労務管理の
重要性をお伝えした。


そして、少しずつ直接顧問としてのご契約を頂き
その数を伸ばしていくこととなった。



■社会保険労務士の業務内容

社労士とは一言でいうと、「人事や労務についての専門家」。
企業が雇用する人に関するあらゆる手続きやコンサルティングを
法律に基づいて行うことが仕事となる。


国は国民の生活が健康で経済的にも安定したものになるように
各種法律を完備している。


一般の方が耳にしたことのあるものでは、残業など劣悪な労働条件から労働者を守る
「労働基準法」や失業の防止と生活保障を目的とした「雇用保険法」、
そして「健康保険法」や「国民年金法」などが存在する。


もっと分かりやすく表現すると、


・健康保険や年金の手続き
・保険証の手続き
・失業保険
・社内規定作成
・入社、退職時
・助成金


しかし、これら法律を国民の全てが十分に理解しているかと言えば
全くそんなことはなく、逆に内容は全然分からないという人のほうが
圧倒的に多い。


また、理解はしても手続きが非常に煩雑であったり、
何度も役所に足を運ばなければならないといった手間があったりする。


そこで、国が定める社会保証と国民を結びつける専門家として
「社会保険労務士」という国家資格者の登場となる。


今回は、経営者の方にとって恐らく最も関心度の高い項目であろう
「助成金」について詳しくお話を伺ってみた。



■「助成金」について

助成金とは、一言でいうと、「国が会社の将来に対して投資をしてくれる制度」。
ここに一覧があるが・・・⇒　http://www.jyoseikin-guide.com/jyoseikinitiran.html


素人では絶対に分からないほどたくさん種類があるので
助成金が支給される分かりやすい例のみを列挙してみる。


①会社設立後の４ヶ月程度以内に人を雇う場合
事業所内平均賃金の４分の１が最大６ヶ月支給される。


②高年齢者や再雇用の場合
５年間で最高金額２２５万円から１５００万円支給される。


③３０歳以上の雇用の場合
１名雇用で７０万円支給される。
但し、前職が倒産・廃業等の強制解雇若しくは職業安定所における
認定訓練を受けた３０歳以上の方で、新規成長分野の認定企業であることが条件。


④高度人材の雇用の場合
平均賃金額の３分の１が最大１年間助成される。
例）建設業が管理者として１級建築士を雇用。
管理者として税理士や社会保険労務士を雇用。



上記例に当てはまるから直ぐ「はいどうぞ！」と
国が助成金を出す訳ではなく、様々な条件がありそれをクリアしていることで
初めて貰えるものなので、この辺りはまさに社労士という専門家の登場になる。


企業の成長の為には人ありき、素晴らしい人材がいることや
新しく雇用をし、さらにそこで助成金が貰えるなら、
企業としては願ったりであろう。


但し、糟谷先生からは、


「助成金を貰うことが主旨ではなく、あくまでも補助として捉えなければ本末転倒になります」


とのこと。・・・確かにその通り。
こういう条件なら助成金が貰えるのでこんな人を雇用しよう・・・
では目的と順番が逆さまになるのでその点だけ留意してください、
とのことだった。



■社会に対するメッセージ

経営者の一番の悩みは雇用者への給料の支払いも含めた「資金繰り」である。
そして次に考えなければならないことは、その雇用者に対する
様々な問題が発生してくることへの対応であろう。


・退職したいんですけど・・・

・解雇しなければならない・・・

・給与を上げるか下げるか・・・

・長期休暇をとってもらう必要が出てきた・・・


法律とは常に改正されますます複雑になっていく。
経営者が行っている雇用に関する対応は法律に即しているのかどうか
そんな判断を正確に行うためにはやはり社労士との顧問契約が必須になってくる。


「会社が良くなっていってもらうことが我々の目的」


こう語る糟谷先生、一番嬉しい瞬間は「お付き合いさせてもらって良かった」と
クライアントの方に喜んで頂いた瞬間だとのこと。


そして、専門家として、人にものを伝えていくことが自らの仕事であり
事務所の役目であり、そしてそれらは義務であると語った。



　　　　◆　　　　　　◆　　　　　　◆



ホームページを拝見すると、「なんて優しそうな真面目そうな先生なんだ！」という
印象を持ちつつ今回伺って来ましたが、思いのほか明るく常にニコニコ、
冗談もたくさん飛び出し、とても楽しい時間となりました。


とっても誠実で気さくな糟谷先生、
山本も神戸の企業と街を元気にするお手伝い、
一緒にさせてくださいね！


またこれからもどうぞ宜しくお願いいたします◎



最後に、
そんな糟谷先生が開催するセミナーが神戸で行われますので
お知らせしておきます。


■会社のためのうつ病対策セミナー
http://www.kasutani.net/seminar5_26.html


■今すぐできる人件費削減のポイント（神戸商工会議所）
http://www.kasutani.net/seminar6_9.html



15.May.2010
e.yamamoto


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日通から生保ライフプランナーに転身、
9年経った今も現場で大変ご活躍されている吉田さん。


今回は、前回レポートに引き続き、
更に深く掘り下げて書いていきます。


■前回の内容はこちら
http://ameblo.jp/eiun/entry-10527910315.html



■これだけたくさんの人から話を聞ける仕事は他にない

「お客様に永続的に選ばれ、喜ばれ続ける理由、
すなわちそういう自分を作り続けなければならない」


そして、そんな自分であり続けるために
やる事はまだまだたくさんある、と吉田さんは語る。


では、選ばれ、喜ばれ続けるために彼が考えている
現在やるべきこととはなにか。


・お客様の話をたくさん聞く

・それに伴い、各分野の情報を収集する

・集めた情報を蓄積し、それが必要だと考えられるお客様に提供する

・人と人を繋げていく


文章で表現すると堅苦しいが、
要するに過去も現在も仕事として淡々と行ってきた内容（ルーチン）を
これからも変わらず行っていく。


こんなにたくさんの人たちからいろいろなお話や情報をいただける職業は他にはない、
それをお客様に還元し、喜んでいただきながら、それが自らの収益にも繋がっていく。
本当に素晴らしい職業に就くことが出来た、と吉田さんは語った。



◎ポイント

結論付ければ、
それが今現在まで自分が生み出してきた成果の集合体であり、
実践で実証された結果の裏づけであり、難しいことをするのではなく
ただひたすら現場で通常業務を繰り返し行っていくこと、
すなわち、それが最も重要である、吉田さんは直接語らずとも
山本としてはそう受け止めることが出来た。



■スランプに陥った時の対処法は？

そんな吉田さんも9年間全てが順風満帆に営業活動が続いた訳ではない。


営業に限らず、順調だったことがうまくいかなくなる、
いわゆる「スランプ状態」。


吉田さんはスランプをどのようにして乗り切ってきたのかを伺ってみた。


「私は明るい引き篭もり」


自分をそう呼称する吉田さん。
スランプの時はジタバタせず、徹底的に家に引き篭もり、
そして前向きな話は徹底的にしない、と決めているのだそう。



時間割はこうである。


6時　 ～起床
　　　～朝食
　　　～ブラブラと散歩
　　　～スーパーにブラリと買い物
　　　～子供とキャーキャー遊ぶ

12時　～昼食
　　　～ゴロゴロと昼寝
　　　～サウナでウダウダ

18時　～夕食
　　　～晩酌でいい気分
　　　～ウダウダゴロゴロ

21時　～就寝（早っ）※この間、前向きな話は一切なし


・・・堕落の極み。


こんな表現が適切かもしれない。
こんな日々を続けていくと、かなりの焦燥感に駆られてくると言う。


そして2～3週間こんな日々を続けたあと
現場に戻っていく（戻らざるを得なくなる）。


しかし、ここで面白いエピソードがある。
ある日サウナで出会った、ガラの悪そうな人から声を掛けられる。


「にいちゃん、いつもココ来とるなあ。仕事何してるん？」


「いや、勘弁してくださいm(＿＿)m」


「なんでやねん。仕事なにしているか聞いてるだけやんけ？」


「生保を少し・・・」


「そうか。まあ今度ウチこいや。」


「勘弁してくださいm(＿＿)m」


後日お邪魔することに。


「んでどこにサインするんや？」


「いや、ホントに勘弁してくださいm(＿＿)m」


サウナで知り合った（知り合いたくない？）方にも
気に入られて何も聞かずに契約までする、という方まで
現われてしまったこともあるとのこと。


こんなところに吉田さんの人柄が伺えるエピソードである。


しかし転んでもタダでは起きない吉田さん、
この明るい引き篭もりを繰り返した結果、


「自分は必ず立ち直れる」


ということを発見できたとのこと。
明るい引き篭もりになっても、「どこまで落ちるのかな」という
客観的な目線で自分をみることも、今では出来るようになったそうだ。


◎ポイント

スランプ時は思い切って現在持っていることを全て手放してみる。
しかしスランプだからこそ見つかる発見もある。
なんでも凡時徹底が大切。



■普段の過ごし方

では逆に成果を出し続けている時の時間割についても聞いてみたので
記してみる。

6時 　～起床

10時　～アポイント

12時　～アポイント

13時　～アポイント

15時　～アポイント

18時　～アポイント


ひたすら人に会っている。
平均すると4～5人の人に会っているという。


毎日たくさんの人に会う回数をどうやって作っているのか。
実は、吉田さんは今ではアポ取りに困ることは一切なく
言わば自動的にご紹介にて入ってくる状態にまでなっているとのこと。


ではなぜそのような状態になったのか。
ポイントを列挙してみよう。


・ライフプランナーを開始してから2～3年は
　必死に自らアポイントを取った（ドアを叩いた：主に企業）

・お会いした方には、E-mailは使わず全てFAX、はがきなど、
　手作り感の伝わるもので感謝の意をお伝えした

・相手の話を真剣に聞いた

・お客様に関わることにはなるべくご一緒した

・あらゆる方面の情報を集積し、必要な方に提供した

・人と人を出来うる限り繋げていった

・ご契約いただいた方には全てあらゆるタイミングでご紹介を依頼した

・常に機嫌の良い自分に持っていくよう務めた（引き篭もり時以外）


この中に全て彼の成果が詰まっていると言えるだろう。
一点付け加えられたのは、相手の話を聞く際に、分からないことも出てくる場面があるが
その場合は分かるかどうかが問題ではなく、逆に分かろうとせず、内容をつかんで
分かる人間に徹底的に聞いた上で正しい情報を把握し、そして必要に応じて
話を聞いた相手に還元している、これを行っているとのことだった。


そして、相手からの相談や問題に対して注意していることは、


「自らの足で立てないようなお手伝いはしない」


ということ。
以前は、全て自分を通してもらって全て解決してこようと務めたが、
それをやってみた結果、ともすればそれが相手を不幸にする結果にもなる場合があることが
分かったのだそう。


相手のことを考えるからこそ、
相手が出来る事だけをお手伝いさせていただく、
そんなスタンスを今では貫いている。



◎ポイント

難しいことはひとつもやっていない。何かのテクニックも使っていない。
ただ、内容は難しくは無いが、「継続してやり続けた結果」が
上記項目一つひとつにとって最も大切なスパイスであることは間違いない。



■吉田さんの将来の夢

夢に対しては、実は既にいつから何をするかまで具体的に決まっているという。


それは、


「65歳から一人会社を作って、講演活動をする」


65歳までは現場で仕事をし、
そこまでに集積した情報や自らの営業体験など、全て自らの経験談を
全て提供していく。


そしてそれが少しでも社会のために役立つようであれば
こんな嬉しいことはない、とのこと。75歳になるまでこれを10年間続けたい。
吉田さんは嬉しそうに語った。



また、彼はこうも語る。


「力の弱い人間が守られない世の中であってはならない」


人生転んでもまた起き上がれば良いが、
大きな転落はやはり立ち直りも相当つらい。
転ぶ前に相手の役に立つことがあれば、そんな思いで
日々仕事にまい進している。



■吉田さんからビジネスマンに対するメッセージ

成果を出すためには、


「自らを見つめること」


自分の個性は何か、自分らしさとは何か。
そして、その自分らしさの中で何が出来るか。


僕がいつも大切に思っていることです。



　　　◆　　　◆　　　◆



以上で吉田さんとの対談レポートは終了です。
山本自身も大変勉強になり、その辺の書籍読むより全然有意義な時間になりました。


････書籍？吉田さん、本書いたら如何ですか？◎




ブログ読者の方々からご感想等いただけましたら嬉しいです。
また様々なジャンルの方々のレポートを今後も行っていきます。



最後に、
素晴らしい営業マンをご紹介いただき、お会いさせて頂いた
小迫孝乃さんに山本からお礼を申し上げます。有難うございました。


そして、吉田さん、長時間のお付き合い、
また惜しみないこれまでの経験談のご提供、
心より感謝申し上げます。


また今後ともどうぞ宜しくお願い申し上げます。



08.May.2010
e.yamamoto


■ご機嫌な吉田さんとパチリ☆



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すっかり更新が滞ってしまいました。
久しぶりのレポートです。


今回は、山本が親しくさせて頂いている方にご紹介を頂き、
某大手生命保険会社勤務の吉田さんという方にお会いし、
お話を伺ってまいりました。


吉田さんは既に生保業界で9年間のキャリアをお持ちで、
非常に素晴らしい実績も併せてお持ちになる
ベテランのライフプランナーです。


営業をスタートさせるにあたり何から取り掛かったのか、
そして今現在はどういった営業方法を行っているのか、
また営業における心構えや気を配っていること、
大切にしていることなど、詳しく語っていただきました。


生保営業に関わらず営業職全般の方にはとても参考になる内容です。


では早速どうぞ。



■前職から現職に移ることになったきっかけ

学生時代に、サッカーがきっかでスペインのバルセロナに憧れを持つ。
しかし学生時代に訪れることは夢叶わず、それなら


「スペインに支社がある会社に就職しよう！」


ということで日本通運に入社。
しかし、3年間貨物ヤードで荷降ろし日々が続く。


結局10年勤め上げた中でスペインには1年滞在。
10年懸命に働き、仕事にも自信をつけられたものの、
『日通の吉田』という周囲の人々の認識を客観的にみるにつけ、


「吉田個人として勝負したい！」


「自分らしい人生を生きたい！」


という気持ちが日々高まる。


そんな折、
現在籍を置く某大手外資系生命保険会社の方から声がかかる。
移るきっかけになった理由は、


・まじめにやれば、そして実績を残せば、
　お客様も自分も会社も皆がHAPPYになれるシステムである

・お客様への貢献＝直接の報酬に繋がる


このような点に大きな魅力を感じ、
新しい業種への転進を図ることになった。



■営業スタート

まずはベースマーケットといって、自分が知り得る場所へ足を運んだ。
幸い、日通は様々な支店に出入りしていたため、
そこからスタートすることに。


「このドアを開けることが人生を切り開くんだ」との決意を秘め、
まずは習った会社のマニュアル通りに、そして自分の思いを日通の方々に
ぶつけていった。


それこそ、最初の2年は本当に死に物狂いでひたすら人に会っていった。
その中で、面談を重ねていくに連れ、次第に分かってきたことがあった。
それは、


・自分の都合で仕事をしてはならない
・欲が出ていると必ず相手に伝わる
・自分の仕事は保険を売ることではない、「お客様を作ること」である


保険外交員は保険を売ってナンボの世界であり、
当然そこには自分の収益が視野に入っている。
1件入っていただけばこれだけの収入になる・・・・


このような思いは当然自らの中にある。
しかし、その思いだけでお客様に接した瞬間、
うまくいかなくなる。


もちろんお客様からの紹介をしていただいた見込み客のかたであれば
もっと楽に保険のことをお伝えすればよいが、
最初から紹介客がいるわけではない。


ドアをノックし、人を見つけ、話をする。
そして、最初に大切なのは、


「この方は自分と合うか、自分のことが必要とされるか？」


を判断するために、じっくりと相手の話を聞いて見極めていくこと。
この方はどういう方か、今現在から将来まで何を必要としているか、
何かの問題点を抱えてはいないか。


そしてそのニーズないし問題点に対して、
保険のみならず自分が持っているものを当てはめて、願望の達成、または
問題点の改善、克服に役に立ててもらうことができるか。


この見極めがとても大切であるとのこと。
相手の欲求を叶えるお手伝いをすることで、
先述した「お客様を作ること」を仕事として捉え実践していった結果、
初年度から大きな実績を残すことが出来た。




ここで分かるポイントとしては、自分の保険の話をすることが大切なのではなく、
「相手の話をじっくりと聞くこと」。


「保険を売ることが仕事ではない、お客様を作ることが仕事である」という
一貫したスタンスを持ち、相手の欲求を達成するために自分が出来ることを提供し
喜んでいただくことを連続させた結果、お客様が増え、ご紹介を頂き、
そして人脈が増えていった。


結果としてたくさんの方に保険に加入していただくことに繋がっていったが、
それはまさに「保険を売る」のではなく、「自分を売る」ことで
自らの仕事の成果として形に現れていったことは明確であろう。



■保険営業で実績を出していくことで・・・

その後、実績も収入も人脈も安定していった吉田さん、
様々な職業の方にお会いし、たくさんの情報が入ってくるようになる。


その中で、
「保険だけじゃなくて自分は他のことでも役に立てるのではないか」という思いから
少し保険を軽視し始め、様々な業種に対するコンサル的な感覚で
仕事をしていた期間があったという。


様々なセミナーで話をしたり、今まで得た人脈や経験、知識、情報を活用し
出会う方々に対し、多角的な方法でコンサル的な仕事を請けるなど
日々の仕事の幅が広がっていったという。


しかし今の吉田さんは、この頃は自分自身でも少し調子づいていた感があり
本業を見失って自分が何でも出来るという
軽い錯覚に陥っていた部分があると語る。


保険営業で実績を出す人間はたくさんいる。
そして彼らが勢いづいて本来のお客様主義を見失うような言動や
振る舞いをしている姿は、自分も含め数多く見てこられたとのこと。


ただし、継続的に保険営業を行い続けることが出来る人間は
例え華々しい実績を出した人間であったとしても、とても少ない。


今の吉田さんが言えることは、


「1年、2年の成功は人生のたった1ページに過ぎない」


だということ。


確かに言われてみればその通り、
人は大きな実績や成果などを目の前にすると
あたかも自分ひとりでその功績を成しえたような感覚になる。


確かに相当な努力あってこその成果ではある。
しかし吉田さんはこう語る。


「お客様に永続的に選ばれ、喜ばれ続ける理由、
すなわちそういう自分を作り続けなければならない」





・・・・まだまだ続きます。


長くなりますので続編はまた次回。
次回は、


「スランプに陥った時にどういう行動をとっておられるのか」


そして、


「成果を出し続けるために心がけている大切なことは？」


など、ポイントとなるべき点についてレポートします。



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