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2005年09月17日

こんな営業ってどうよ?

テーマ:営業について

みなさま、こんにちは!

すっかり週末だけの更新が定番になりつつある営業女です(汗。



ちょっと、読んで行ってください。

『個人情報保護法』の施行もあって、法人・個人とも個人情報保護については敏感な昨今。


知人から聞いた話です。


知人は、ネットを使ってビジネスをしてます。


ある時、その知人に1件のメールが届きました。



内容は・・・


・(ネットで)申込みをしようと思ったが、個人情報に係わる

情報を入力する必要がある割には、見たところ充分なセキ

ュリティー対策がなされていないのが心配である。

・個人情報保護法第20条に触れるのではないか。

・貴社のセキュリティーへの対応はどうなっているのか。


と、要約するとこんな内容のメールだったそうな。


知人は、一応、会社にはしているものの、個人で事業をしている

規模のため、実際に個人情報取扱事業者(個人情報の数の合計

が過去6ヶ月以内で五千人)に該当するのかは微妙なところですが・・

信用第一の客商売ということもあり、悪い噂を立てられても困る

ということで、少々ビビりながらも・・・



・指摘に対するお礼と謝罪

・現在、ウイルス対策はしているが、第三者認証などに

 ついても対応を検討中であること



をメールで返信したそうです。




すると次の日・・・・




インターネットセキュリティーに関するセミナーの営業FAXが・・




カンの良い方ならお分かりですね。


先のメールは、営業の前振りだったわけです!!

(メールを送った本人が主催するセミナーなのでこれ確実)


相手をヒヤッとさせ、危機感を植え付けた上での営業。


いや~、実によく考えられた営業ですね。


個人情報保護に対して意識が低かった事業者も、

こんな事があれば考えざるを得ないでしょう。




でもねぇ。。






きっと、売れないだろうなぁ。。



そして、こういう営業のやり方はどうだろう?


同じ営業の立場から言わせてもらえば・・・


お客さんに対しても、商品に対しても「愛」がない。


こうした「愛」のない営業は、所詮売れないんだ。


最初から申込みなんかする気がない

のはバレバレなわけで・・・・


やっぱり、ウソはいけないやねぇ。


きっと、この件で危機感を持った事業者は、この

セミナーには申し込まずに他をあたると思うけど。。


まあ、どうやら個人でやっている女性のようだし、

きっといろいろ一生懸命考えた作戦なんでしょうけどね。

(↑あくまでもFAXチラシを見せてもらって、

私が勝手に描いた想像・・^^;)



早くこれに気づいてくれる事を祈ります!!


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2005年09月03日

「勝ち易き」でいってみる。

テーマ:営業について

こんにちは。今日は久しぶりに(?)営業の話をひとつ。。

 

近頃、「飛込み営業」ってあんまり聞きませんよね?


業界によっては「飛込み営業」が当たり前の業界もありますが、

一般的には、「飛込み営業」って言うと、


「効率悪~」

「遅れてる~」

「ダサ~」


となるわけです。


ですが、昔は、当たり前のように営業マンは飛び込み営業をしていたわけです。


そんな、飛込み営業世代のAさん。

とある会社に転職しました。他業界への転職です。


「営業は飛込みだ!」と言うAさん。


周囲の人からは、


「今どき、飛込み営業ですか??

Aさんは、この業界をよく知らないからそんな事言うんですよ~

飛込み営業なんて効率悪いことしている会社はこの業界にはありませんよ?!」


と笑い飛ばされたそうです。


一応大人のAさんは、その場は引き下がったものの、

次の日から、せっせと飛込み営業を始めます。


すると・・・・


とれるわ、とれるわ、注文が。。

ほとんど飛込み営業マンが来ない業界のせいか、すんなりキーマンに会わせてもらえる。キーマンに会うことさえできれば、あとは当然、Face to Face で話した方が、電話で話すより断然説得力が増すわけです。(とはいえ、ある程度の営業力は必須)

今では、「営業は飛込みだ!」というのがその会社の常識になっているそうです。


チャンチャン。


って、この話で何が言いたかっったかって言うと、別に飛込み営業をせーい!ってことではなくて、常識(と思われてきた事)を疑ってみるのは大切だということです。あなたが当たり前と思っていることに、ちゃんとした根拠はあるのでしょうか?実際にやってみて検証してみましたか?


営業に限らず、多くは(頭で考えた)「やり易き」に走りがちです。

誰でも、楽してやりたいですからね~。


でも、誰もが頭で考えて思いつく、やり易い事、常識とされている事は、当然、みんなもやっているわけで、それだけ競合も多いのです。まあ、その競争に勝てるだけのモノがあれば良いのですけれど。。。


遠回りなようでも「やり易き」ではなく、「勝ち易き」でいくべきでしょうねぇ。

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2005年07月13日

コミュニケーションスキルとは?

テーマ:営業について
コミュニケーションスキルって何ですか?
と聞かれて、すぐに答えられます?
中には即答できちゃう人もいるかもしれませんが、
「う~ん。。」と考え込んでしまう人って多いのではないでしょうか?
その割に、みんな、なんとなーくその言葉を多用しているような気が・・・
 
確かに、コミュニケーションスキルって営業でも、
普段の人間関係を作る上でも、大切・・・・のようです(笑)。
私は以前、人材業界にいたせいか、「コミュニケーションスキル」っていう言葉を
耳にタコができる程、聞かされてました。
求人企業は
コミュニケーションスキルがある人を採用したい」
求職者は
「私は、コミュニケーションスキルには自信があります!」
上司からも
「この仕事にはコミュニケーションスキルが大切だ!」
あ~~~、も~~~!!
一体、コミュニケーションスキルって何なんじゃい!?
こんな話を聞いたことがあります。
(※出どころは忘れました。)
 
----------------------------------------------------------------------------
<コミュニケーションスキルの3つのレベル>
レベル1)相手の言っていることが分かる(普通の人?)
レベル2)相手が口に出していない感情が分かる。(まあまあの人?)
レベル3)相手が口に出していない思考が分かる。(コミュニケーションスキルがある人!)
 
----------------------------------------------------------------------------
どうです?
なるほど~!って思いません?
でも、なんだか難しそう??
 
大丈夫!!
これを私なりに解釈してみると、つまりは、
『相手の気持ちになって考えられる人』
がコミュニケーションスキルがある人なんだと思うのですよね。
確かに、言葉で表現されていない事を察するのって難しいです。
それでも、一生懸命考える。
相手になりきって、相手が今、どういう気持ちなのかという事を。
(自分だったら・・・ではなく、この人だったらどうか?という事です)
すると、相手が今どんな感情で、どんな思考かが分かってくる。
それが分かれば、今度はこちらがどんな事を発信すればいいかが
自ずと分かってくるわけです。
別に考えた事がハズレたっていいんです。
一生懸命相手の気持ちを考えたっていうあなたの気持ちを、
今度は相手が分かってくれるはずだから。
こうした双方向のやりとりを通じて、
コミュニケーションが成り立っていくのだと思います(^^)
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2005年07月11日

目ヂカラUP♪

テーマ:営業について

これ、女性のメイクのお話じゃないですよー。

少し前に行ったセミナーでカリスマ実演販売家の方が言っていたお話です。

(このところ、私事の記事が続いたので、お仕事系のお話に戻しまーす♪)


目で伝える。



”目は口ほどにモノを言う”って言葉がありますけど、デキる人は”目”で

言いたい事を伝えられるんですって!


目から発信される強いメッセージっていうのは、どんな言葉、

どんな流暢なプレゼンテーションよりも、説得力があります。


言われてみれば思い当たる事ってありませんか?

真っ直ぐにこちらの目を見て話をする人。

気合いとか気迫とか自信、想い等がよくが伝わります。

そんなメッセージを感じて、人は心を動かされるのですね。


あ、でもね、その際の注意点。。

気合を入れすぎて、気がついたら相手をにらんでた、なんてことのないように。。^^;

あくまでも、目からは強いメッセージを送りながらも、その目の奥には”優しさ”を含ませつつ。。

それと、逆に言えば、相手の目を見て話すという事は、こちらに邪念(?)があった場合、相手によっては、そんなものまで伝わってしまいますからご注意を。(メッセージの受け手にも、受けるスキル高い人、低い人がいるのだそうです。)伝えたいメッセージに集中しましょう(^^


ちなみに、顔の筋肉を動かして、表情を豊かにすると、目ヂカラがアップするらしいですよー♪


-------


本日、訪問した会社の担当者の方も目ヂカラのある方でした。

こちらの目をじーっと見てくる。

私も負けじと、目でメッセージを送ります。

こうして、商談は調子よく進み・・・・


「おー、私の目ヂカラメッセージが伝わったか。。」

と思いつつ、一人ニヤケながら

商談後、トイレの鏡を見てびっくりしました。













汗で落ちたアイラインが、目の下についてました。。



お客さん、コレが気になっていたのですね。。



恥ずかしくて、穴があったら入りたい気分です。。(涙

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2005年06月24日

テレアポを楽しくやる方法。

テーマ:営業について
こんにちは!営業女です。
 
コメント頂いていたみなさま、放置状態でスンマセン。。
(決して、無視していたわけではないのよぉ~!)
 
ふふふ。。みなさま、「テレアポ」にはそれぞれの想いがおありなようで。。。
 
確かに営業にとって「テレアポ」は避けては通れません!!
 
でも、ガチャ切り続きじゃ、さすがにメゲてくるよね・・・
 
だんだん、悲しくなって声に自信もなくなってくるし・・・
 
そのうち、ヤケを起こして「これでもかぁ~!!」とばかりに数の勝負に出たりして。
(率が悪けりゃ、分母を増やそうって作戦。)
 
以前、「10分もあれば、オレは30件は電話かけられるぜ!」と豪語する営業マンもいましたけどね。。
(アンタ、20秒でどんだけの話ができるんだ?アポとる気あんの?って思いましたが・・・)
 
 
そんな時こそ、ちょっと立ち止まって、1件1件の電話を大切にしてみてはどうでしょうか?
その際、
 
・自分の話し方・声のトーン・スピード等をまずは確認してみる。
(録音してみると良い。私は以前、これをやって、かなりのショックを受けたことがあります。。)
 
・自分の話し方を修正してみる。
(ちょっとした言葉遣い・言葉尻だけでもお客さんの反応が違います。あ~電話って恐ろしい。。)
 
・話す内容そのものを考え直してみる。
(アプローチの切り口を考えてみるとか。。)
 
まあ、当たり前の事なんですけど、テレアポがルーチン化してきて、取れない・辛いのが当たり前だと思ってしまうと、考えたり工夫したりすることを忘れてしまったりするのですよね。。今までのやり方が本当にベストなのかという事を考え、場合によっては、「テレアポ」自体をも一旦否定して、ゼロベースで考え直してみるっていうのも手かも知れません。
 
 
それでも、辛いテレアポを続けなければならない人は・・・・
  
「妄想」しましょう。。。
 
 
 
あなたは、スーパーセールスマンです。
 
しかも、扱う商品はかなり素晴らしい。
 
世の中に似たような商品はあれど、あなたが売ると一味違う。
 
それは、あなたがこの商品をつかって、お客さんのお悩みや問題を一発解決できちゃうことなんだ。
 
あなたが訪ねたお客さんは、みんなハッピーになって、あなたに感謝してきます。
 
噂を聞きつけた人達が、
「お願いだから、私に売ってくれ~!!」とやってくる。
 
さあ、お客さん!この機会に会っとかないと損ですよ!!
 
また今度・・・なんて言ってると一生後悔するからね~!!
 
 
 
どぉ?ちょっとは楽しくなってきた?(笑)
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2005年06月12日

営業って大変?

テーマ:営業について
先日、美容院に行きました。
 
よくありがちな「今日はお仕事の帰りですか?」という会話から仕事の話になりました。
 
「営業ですか?大変ですねぇ。。」
 
ふーん。そう言う美容師さんの方が大変だと思うけどなー。
だって、美容師さんだって営業でしょ?美容師さんは、どれだけ指名とれるかで歩合が入ったり、エラくなったりするわけでしょ?その上、見習の頃は給料安いし、休み少ないし、立ち仕事だし、手が荒れちゃったりするし。。
そんな、大変なお仕事してる美容師さんに言われちゃ。。
 
それとも、なにかい?
「営業は大変ですねー」という言葉に、なぐさめられて喜ぶ疲れた営業の人や、「ホント、大変ですよー、実は今日もね・・・」とノッてくる毎日が大変な営業の人が世の中にはたくさんいるという事なのか???
 
    
 
・・・・なとと言って、美容師さんにからむような事はしませんよ~!!
 
いや、分かってるんです。世間一般では「営業」と言えば「大変・キツイ」という事が定説(?)になっていることは・・・・。
 
う~む、しかしどうしてそうなってしまうのでしょうか.。。(ーー;)
 
私は、ご存知の通り、営業が大好き!!
どうして営業が好きなのかというと言いますと・・・・
 
 
1.と会ったり、話したりするのが好きだから。
 
2.おっ!こりゃ、いけるかなー?と思った時のワクワク感がたまらない。
 
3.成約した時の「よっしゃぁ~!!」という達成感がたまらない。
 
4.実質的な成果がない日でも、1日営業していれば必ず1つや2つは楽しい事・勉強になる事がある。
 
5.成果がきちんと、数字になって明確に現れること。
 
6.上手くいく方法を探るプロセスが楽しい。
 
7.(6をしながら正しく)頑張れば、いつかは必ず成果となって現れること。
 
8.売る事さえできれば、だいたいの事はできる(と思っている)こと。
 
9.お客さんに良い商品・情報・アドバイスを提供してお役に立てること。(決して、無理やり売りつけるという事ではない)
 
10.いろんな人に会う営業という仕事を通じて、自分も成長できること。
 
 
こう考えると、「営業」という仕事は本来、楽しい仕事としか思えないのですけど。。
まあ、確かにツライ時もあるけどね、だからこそ嬉しい事があったら2倍になって感じられるのだ!!
これだから、営業は楽しい♪
 
ん?営業好きって、もしかして「M」??(汗;
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2005年05月29日

営業はしゃべりすぎない。

テーマ:営業について
前回の「営業一筋~♪よんじゅう年~♪」の方の営業に同行したという記事から、3日も更新が滞っておりましたが(スミマセン!!)、前回の記事の続きです。
 
私が同行させて頂いたIさんは、提案資料を広げてプレゼンテーション・・・なんてしません。資料は一切使わず、ずっと相手の表情・顔色を見ながら話しているのです。資料を出して説明し始めると、相手はそれにに見入ってしまい顔が見えなくなってしまうからです。資料は、見込みがありそうだと思った時だけ、商談の一番最後に渡します。普通の営業マンにとっては、営業をしやすくするための営業ツールであるはずなのですが、さらに上を行く営業にはむしろ邪魔??
では、Iさんはどんな事を話すのかと言うと、第一に言うのは、お客さんが得られる一番のメリット。商品の説明は口頭でさらっとするだけです。(私は、隣で、あーもっといろんな機能があるんだから説明したいー、ウズウズ。。。としていたのですが。)情報量が少ないから、当然、お客さんからは質問しますよね?それに対して必要なことだけ答える。そして、こちらからの質問。相手の表情を見ならがら。。こうして商談を展開していき、お客さんの心に入って行くのです。このスキルってのはやっぱり40年間の間に、相当鍛えられたんだろうなー。
 
この様子を見たときに、私ははっとしました。
 
実は、私が今まで色々な商材を扱ってきましたが、全て「形」のないモノで、訪問してもそれほど商品説明をする必要がないようなモノでした。そして今回、初めて「形」のあるモノを扱う事になったのです。一般的に「形」のないモノの営業の方が難しいと言われているし、商材もかなり良さそうなモノなので、最初、私は「こりゃー、楽勝♪」と思いました。でも、売れない。商談そのものが今ひとつ盛り上がらない。あれ~??なーんか、調子悪いぞぉ~??
 
Iさんの営業に同行して理由が判明。
結局、何の営業でも同じなんだと。
実は、私、最初から商品の機能説明をしまくっていたのです。この手の商品は、商品説明をきちんとしなければいけないと思っていたからです。でも、説明が終わる頃には、お客さんはお腹いっぱいになってしまうんですねー。質問する事もありません。質問がなければ、どんな事がお客さんの琴線に触れることなのかも分かりません。こちらから質問しても、買わされないような回答しかしません。お客さんの心を開くタイミングを失ってしまい「まあ、確かにいいんだろーけど、ウチはまだいいやー」という結果に・・・・。先にお客さんに話してもらい、「そういう事ならこの商品がこんな風にお役に立てますよ~」とお客さんの問題解決をしてあげた方が、断然受け入れられやすい。お客さんが、説得された、買わされた、という感覚にはならないからです。
 
営業は話しすぎてはいけません。
 
分かっちゃいるけど。。。
ブツがあるだけに。。。
また、私自信が本当にその商品は良い!と思っているだけに。。。
しゃ、しゃべりたい。。。
もっと教えてあげたい、ステキな機能を。。
いやっ、がまん、がまん、、、
 
明日から頑張ります。
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2005年05月26日

営業一筋40年。

テーマ:営業について

昨日は、ある方の営業に同行させて頂きました~!

  

実は、先月から始めた商材の営業の立ち上がりがあんまり良くなかったので、同じ商材の営業で実績を出されているこの方に、「勉強させてください!」ってお願いしたのです。そしたら、本当に快くOKしてくれて。昨日はとっても楽しみにしていた日だったのです!

  

その方とは・・・・・

  

営業経験、なんと40年ですよ!!40年!!

  

って言っても、ヨボヨボのオジサンを想像しないでねっ。
笑顔がステキで若々しく、とっても素敵なオジサマなのですよ。

定年退職されて、それでも今もなお、現役バリバリの営業として活躍されているのです。

今までいらっしゃったのは商社と半導体の2社だそうですが、これまで様々な新規事業の新規開拓営業をされてこられたんですって!今まで常に新しいことをされてきたせいか、頭もすごーく柔軟。ほとんどが20代の社員という会社の中でも、携帯メールで情報交換をしたりして、仲良くコミュニケーションを図っているのだから♪

(自分よりも30歳も年上のこの方を採用した社長さんもスゴイと思う。。)


この方の営業スタイルは、ほとんどが「飛込み営業」

「営業は足で稼ぐ!」って感じですかね。


     

「げー、今どき飛込み営業~??」って思う?

  

  

いやいや、飛込み営業世代を侮るなかれ!

40年という歳月の中で、培われてきた営業力っていうのはやっぱりすごい!

どんな営業スタイルであっても、デキる営業の基本はやっぱり同じ。
私にとって、参考にしたい点が山盛りありました♪

 

また、勉強させてもらおっと(^^

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2005年05月11日

法人営業と個人営業。

テーマ:営業について
数日前から、なぜか緊張している。

明日は(っていうか今日)、友人に頼まれ、1日だけのお仕事です。
実は、緊張の原因はコレ。

これまで、いろんな仕事をしてきたけれど、こんなに緊張することってないんだけどなぁ。

いろいろ理由は考えられるのだけれど、実は、あんまり得意分野の仕事ではないのね。(友人からどうしても人手が足りないので手伝って欲しいと言われ、1日だけならと引き受けたのですが。。)

と言うのも、明日の仕事は、法人に対しての営業でありながら、個人営業の要素が強いから。。。

同じ営業でも個人営業と法人営業は違う

あくまでも、個人営業の経験がない私が思うイメージなのですが、法人営業が、アプローチする人を取り囲む環境や状況を考えながら、外側からジワジワと攻めていくのに対し、個人営業は、最初からその人個人に対して一点集中。ぐいぐいと中に入っていく感じ。それだけ、集中力や臨機応変な柔軟さが求められる。。
まぁ、どちらも、最終的には人なんですけどね。

私が個人営業の経験がほとんど無いからかも知れませんが、個人営業の方が属人性が高く、難しい営業だと思うのです。(逆に、法人営業の場合、会社の仕組みや、業界知識などが必要かも知れないけど。。。)システマティックな仕組みを使って、業績を上げている個人営業の会社なんてあんまり聞かないしねぇ。

何事も勉強だと思って、がんばるか!
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2005年04月20日

本日のテレアポ。

テーマ:営業について
本日は、ベンチャー企業にテレアポです。
(今は、お昼の時間ということで、一時休戦?中。。)
 
ある意味、経営に関わることなので、なかなか反応が良いかも。
やはり伸び盛りのベンチャー企業というのは、会社が良くなることについては、とても敏感だし、とりあえず何でも知っておきたいという貪欲さがありますね。だから、ますます成長するんだろうな・・・うん。。
私が今日やっているのは、そのきっかけの部分にすぎませんが、これを機会に接触した会社が大きくなる事を心から祈ります。だって、私が経営者だったら、絶対買いたい商品だから!
 
なので、『この話を聞いとかなきゃ、ダメでしょう!』くらいの気持ちで電話してます(笑)。かといって、決して押し売りはしません。人それぞれ、感性とか考え方とかあるからね。依頼主も、感性が合う会社とだけ取引をしたいという意向だし。。私自身も、その考えにすごく共感していて、ますますテレアポにも力が入ります。
 
さあ!そろそろ昼休みも終わりだ!
 
声を低めに設定して(←普段の営業だと、営業っぽく、ついつい声を張り上げて「あー、お世話になっておりますぅ~」とやってしまうので。。汗)、自信満々でしっかりと話す!
 
頑張って、テレアポるぞ!!
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