2008-11-16 04:32:14
echigoya-smwriterの投稿
【コラム】 商品を売るな
テーマ：営業トークのテクニック
電話営業の仕事を始める前の一時期、学習教材の訪問営業の仕事をしていた時期がありました。まあ、当時は右も左も分からなくて、あまり有能なセールスマンではありませんでしたが。
初めてこの言葉を聞いた時、何を言いたいのか分かりませんでした。だって、セールスマンの仕事は商品を売ることじゃないですか。それを、商品を売るなと教えられても、だったらどうやって成績を上げていけばよいのでしょうか。
でも、だんだん経験を積んでいくうちに分かってきました。確かに、電話営業や訪問営業で、商品を売ろうとすると売れないのです。本当に売らなければならないのは、もっと他のものなのです。
ならば、いったい何を売ればよいのか。答は二つあるのですが、二つ目はもう少し後で話します。一つ目は、自分自身です。
電話営業や訪問営業で、顧客が契約を渋る理由は何でしょうか。もちろん、商品自体に魅力を感じないということもあるでしょう。でも、おそらく九割以上は、今営業をしている営業マンのことが信用できないから断っているのです。
その事にも気付かず、一生懸命に商品の良さを強弁していく。必死になって説明すればするほど、自分を胡散臭いセールスマンにして、ますます売れにくい状態にしてしまうのです。
例えば、営業マン自身を売ることができずに、商品の良さだけを伝えることに成功したとしましょう。
客はこう考えます。
「そうか。そんなに良い商品ならば、この電話を切ってから（この営業マンが帰ってから）、さっそく近所の店に買いに行こう」
客が一番心配なのは、何か問題が起きた時、電話営業や訪問営業で買った場合、きちんと対応してもらえないだろうということなのです。いくら商品が良いと思っても、売っている相手が信用できないのなら、そこから買いたくはないのです。
かりに後で近くの商店を探して、問題の商品が見つからなかったら、結局、あの営業マンから買わなければその商品は手に入らないと気付いたとしたらどうでしょうか。
なんだ、普通の店に売っていないということは、あれはやっぱりいかがわしい商品だったんだ。そう考えて、もうその商品を欲しいとは思わなくなるでしょう。
もちろん、攻めの営業は確率論ですから、商材売りの営業だって契約を取ることはできます。ただしその効率は、非常に悪くなるでしょう。
逆の場合を考えてみます。営業マンを売ることはできたが、商品を売ることができなかった場合はどうなるでしょう。
私に最初にセールスの仕事を教えてくれた人は、その業界で「神様」と呼ばれていた人です。これは、その神様が営業の極意に開眼した時の話です。
セールスの仕事を始めた当初、神様もなかなか数字を上げることができなかったそうです。で、もうこの仕事を辞めようかと思い悩みながら、ある中華料理屋で食事をしていたのだそうです。
時間的に店はすいていて、神様以外誰も客が居ません。なんとなく、店のおばさんと世間話などしながら、自分の仕事の愚痴などを聞いてもらっている。売っていたのが教材ということもあったのでしょう、そのうちに、話はそのおばさんのお子さんの勉強の話になっていきました。
いつの間にか神様は、聞き役に回っていました。おばさんの話に相槌を打ったり、慰めたり、アドバイスをしたりしながら、しばらく話し込んでいたそうです。
突然、そのおばさんが、契約書を出せと言い出したのだそうです。神様から、教材を買ってやるからローン用紙を出せと言われたのだそうです。
契約してやると言われても、まだどんな商品なのか、一言も話していません。慌ててパンフレットを出して説明を始めようとする神様を、おばさんは押しとどめました。
「あんたが良え教材やと言うんやから、きっと良えんやろ。あんたを信用して買うてやるさかい、早う契約書出し」
そしてそのおばさんは、どんな教材かまったく分からないまま、高額の商品をフルセットで買ってくれたのだそうです。
そんな馬鹿な話がと思うかもしれませんが、実は私も、商品の説明に入る前に契約が取れてしまった経験があります。攻めの営業を長く続けている人で、こういう経験をしたことのある人は意外に多いんじゃないでしょうか。
つまり、そういうことです。電話営業や訪問営業で契約が取れるのは、商品に魅力があるからではないんです。売っているあなたを、信用できると判断したからなのです。商品が良いから買うのではなく、信用できるあなたがこれは良い商品だと言っている、その言葉を信用して買ってくれるのです。
ということで、何回かに分けて、自分の売り方の話をしようかと思います。「いい人」バージョンと、「大切な人」バージョンと二つに分けて、それぞれ何回かに分けて話をします。
少し長い話になるかもしれません。
初めてこの言葉を聞いた時、何を言いたいのか分かりませんでした。だって、セールスマンの仕事は商品を売ることじゃないですか。それを、商品を売るなと教えられても、だったらどうやって成績を上げていけばよいのでしょうか。
でも、だんだん経験を積んでいくうちに分かってきました。確かに、電話営業や訪問営業で、商品を売ろうとすると売れないのです。本当に売らなければならないのは、もっと他のものなのです。
ならば、いったい何を売ればよいのか。答は二つあるのですが、二つ目はもう少し後で話します。一つ目は、自分自身です。
電話営業や訪問営業で、顧客が契約を渋る理由は何でしょうか。もちろん、商品自体に魅力を感じないということもあるでしょう。でも、おそらく九割以上は、今営業をしている営業マンのことが信用できないから断っているのです。
その事にも気付かず、一生懸命に商品の良さを強弁していく。必死になって説明すればするほど、自分を胡散臭いセールスマンにして、ますます売れにくい状態にしてしまうのです。
例えば、営業マン自身を売ることができずに、商品の良さだけを伝えることに成功したとしましょう。
客はこう考えます。
「そうか。そんなに良い商品ならば、この電話を切ってから（この営業マンが帰ってから）、さっそく近所の店に買いに行こう」
客が一番心配なのは、何か問題が起きた時、電話営業や訪問営業で買った場合、きちんと対応してもらえないだろうということなのです。いくら商品が良いと思っても、売っている相手が信用できないのなら、そこから買いたくはないのです。
かりに後で近くの商店を探して、問題の商品が見つからなかったら、結局、あの営業マンから買わなければその商品は手に入らないと気付いたとしたらどうでしょうか。
なんだ、普通の店に売っていないということは、あれはやっぱりいかがわしい商品だったんだ。そう考えて、もうその商品を欲しいとは思わなくなるでしょう。
もちろん、攻めの営業は確率論ですから、商材売りの営業だって契約を取ることはできます。ただしその効率は、非常に悪くなるでしょう。
逆の場合を考えてみます。営業マンを売ることはできたが、商品を売ることができなかった場合はどうなるでしょう。
私に最初にセールスの仕事を教えてくれた人は、その業界で「神様」と呼ばれていた人です。これは、その神様が営業の極意に開眼した時の話です。
セールスの仕事を始めた当初、神様もなかなか数字を上げることができなかったそうです。で、もうこの仕事を辞めようかと思い悩みながら、ある中華料理屋で食事をしていたのだそうです。
時間的に店はすいていて、神様以外誰も客が居ません。なんとなく、店のおばさんと世間話などしながら、自分の仕事の愚痴などを聞いてもらっている。売っていたのが教材ということもあったのでしょう、そのうちに、話はそのおばさんのお子さんの勉強の話になっていきました。
いつの間にか神様は、聞き役に回っていました。おばさんの話に相槌を打ったり、慰めたり、アドバイスをしたりしながら、しばらく話し込んでいたそうです。
突然、そのおばさんが、契約書を出せと言い出したのだそうです。神様から、教材を買ってやるからローン用紙を出せと言われたのだそうです。
契約してやると言われても、まだどんな商品なのか、一言も話していません。慌ててパンフレットを出して説明を始めようとする神様を、おばさんは押しとどめました。
「あんたが良え教材やと言うんやから、きっと良えんやろ。あんたを信用して買うてやるさかい、早う契約書出し」
そしてそのおばさんは、どんな教材かまったく分からないまま、高額の商品をフルセットで買ってくれたのだそうです。
そんな馬鹿な話がと思うかもしれませんが、実は私も、商品の説明に入る前に契約が取れてしまった経験があります。攻めの営業を長く続けている人で、こういう経験をしたことのある人は意外に多いんじゃないでしょうか。
つまり、そういうことです。電話営業や訪問営業で契約が取れるのは、商品に魅力があるからではないんです。売っているあなたを、信用できると判断したからなのです。商品が良いから買うのではなく、信用できるあなたがこれは良い商品だと言っている、その言葉を信用して買ってくれるのです。
ということで、何回かに分けて、自分の売り方の話をしようかと思います。「いい人」バージョンと、「大切な人」バージョンと二つに分けて、それぞれ何回かに分けて話をします。
少し長い話になるかもしれません。
コラムの目次
http://echigoya.h.fc2.com/kurumaya/kurumaya.html
