越後屋の雑記帳

　二番目ははミラーリング。鏡に映すように、相手の動作を真似していくのです。これは電話営業では使いようがありませんから、訪問営業だけのテクニックですね。

　例えば、相手が懐疑的になって体を後ろに反らせるようにする。あるいは、両手を組む。拒否の姿勢、懐疑の姿勢ですね。

　相手がこういう姿勢を取った時に、慌てて自分は身を乗り出して説得しようとする人が居ます。これでは、親和的な関係を築けないですよね。

　相手が体を後ろに引いたのなら、こちらもいったん後ろに引く。相手が両腕を組んだ時、さすがに営業マンが腕組みする訳にはいきませんから、両手を重ねるなどのクローズのポジションを取ります。

　もちろん、こんな状態が続くのは営業マンの本意ではありません。いったん身を引いて親和的な関係を維持しながら、もう一度相手を話に引き込んでいこうとします。

　よく言われることですが、商談がうまくいく時、営業マンと顧客は三角形を描いています。営業マンは身を乗り出して話をしていて、聞いている客も身を乗り出して聞いている。営業マンの背中と顧客の背中がそれぞれ三角形の一辺をなしている形。この形になれば、商談はまず成功します。

　相手の癖を真似るミラーリングもあります。肯く癖のある人の前では肯き、髪をいじる癖がある人の前では髪をいじってみせる。ただ、あまり露骨にすると逆効果になることもありますので要注意です。

　究極のミラーリングがあります。私もまだ、うまく使いこなせていないのですが。

　それは、呼吸のミラーリングです。

　相手が息を吸うのに合わせて息を吸い、吐くのに合わせて息を吐く。相手と自分が一つの風船になったように、膨らんだり、縮んだりを繰り返すのです。

　このミラーリングは、こっそりやれば相手に気付かれにくいし、それでいて効果は絶大です。どの程度効果があるかは、やっている本人が一番良く分かります。なんというか、自分と相手の間の不思議な一体感を、呼吸を合わせている自分自身が感じます。

　難しいのは、今息を吐いているのか吸っているのか、意外に分りにくいということですね。短距離走を走り切った後などは簡単に分かるのですが。

　相手と呼吸を合わせることばかりに集中して、トークがおろそかになってはなんにもなりませんしね。

　私が訪問営業の現役だった頃は、よく電車の中で呼吸のミラーリングの練習をしていたものです。適当な乗客一人を選んで、こっそりその人の呼吸に合わせていくのです。

　ただ、実際の現場ではそんな余裕は無いので、呼吸のことなど忘れています。日頃の練習の成果が無意識に出て知らないうちに呼吸のミラーリングをしているなんて状態になっていたらいいんですけれども、無理でしょうね。

　ここまでの話は、相手との親和的関係を作るためにミラーリングを利用するという話だったのですが、こちらが何もしていないのに、相手が勝手にミラーリング状態に陥ることもあります。

　ある店で店員の女の子と話をしている時のことです。ちょっと迷うことがあって、私は悩みながら、唇をちょっとすぼめました。

　すると、私のことをじっと見詰めていた店員の子の唇が、釣られるようにちょっとすぼまったのです。

　なんや、この子、もう落ちてるやん、と思いましたね。

　落ちた理由は分かりません。私に異性としての色気を感じたのか、それとも今月の成績が悪くて、なんとかこの客をものにしたいと縋るような思いで私を見ていたのかも知れません。いずれにせよ、話を始めてわずか二、三分で、このお嬢さんはほぼ私の言いなり状態に陥ってしまったのです。

　よく気を付けていると、こういう状態になることはたまにあります。例えば、話をしている時になんの脈絡も無く、しなければならないことをし忘れてしまったことに気が付きます。思わず、あっ、しまったという表情になってしまったとします。

　そんな時、私がなぜそんな顔をしたのか、目の前に居る子には分かるはずも無いのに、反射的にその子もびっくりして慌てた時の表情を浮かべることがあります。これは、親和的な感情の状態の中に彼女が居る時に私が急に表情を変えたので、反射的にミラーリングしてしまったのです。

　若い頃の私はそういうことに対してまったく無知でした。その時の彼女の反応が不自然でおかしいと笑ったり、からかったりしていました。

　まったくもったいない話です。自分の行動を客観視させると理性が働き、親和的感情が壊れてしまいます。

　今ならそんな彼女の反応に気付かない振りをし、さらに親和的感情を湧き立てるようなテクニックを使って彼女の心をしっかり自分のものにしてしまうところです。

　お断りしておきますが、ミラーリングのなり易さは、人によってかなりの個人差があります。じぶんの彼女がまったくミラーリングを起こさないからと言って、彼女の真心を疑わないで下さい。

コラムの目次

http://echigoya.h.fc2.com/kurumaya/kurumaya.html