2005年05月26日

聞くことの大切さ

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最近、自分の営業スタイルが大きく変わった。

元々そんなにちゃんとしたものはなかったから、やっと形になってきたというべきだろうか。



以前の企画書をしっかり作ってそれにそったプレゼンはなく、

聞くことに徹している。

相手の方が何を欲していて、何に不満を感じているか。

それを聞いたあと、こちらの考えや提供できるものをお話しする。


お客さんの聞いてくれる姿勢の違いに驚く。

「さ~提案が始まったぞ」と身構えられることもなく、むしろ、「これだけ自分が話ししたんだから、今度はそっち(私)の話しも聞かないとな」と、話をしっかりと理解してくれようとしている気がする。


先日まで仕事の話しが終わったら沈黙して「じゃ、そろそろ・・・」と帰っていた営業先の方が、今日は違う。

仕事の話はもちろん、趣味の話、結婚の話、学生時代の話、色々出てきた。

こんなに話しが好きで、こんなに陽気な人だったんだなぁと驚いたのと同時に、距離が近くなったのがわかり嬉しかった。



営業は、いかに「流れるように話しをできるか」ではなく、いかに「お客さんとの距離を短い時間で縮められるか」が重要であることがわかった。

お客さんが気に入ってくれているなら、プレゼンもきっとうまくいくだろうし、だめでもまた気持ちよく聞いてくれる。



<余談>

友人がブログで、「プレゼン」をテーマにして文章を書いていたので、自分にとってのそれを書いてみました。人それぞれ自分のスタイルがあってしかるべきだと思うので共感するところ、共感できないところがあると思いますが、少しでも参考になれば幸いです。

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2005年05月25日

人間だもの

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最近、お客さんをお客さんと意識せず、コミュニケーションを取れるようになってきた。

昔まではどうしても、「お客さんとはビジネスの話しをするもの」という感じ・コミュニケーションになっていたけど、それが改善されてきたという感じ。


お客さんも人。

ビジネスの話しばかりではなく、世間話や女の子の話等、一緒に話していて楽しい人のが良い。


少しずつ、良い関係が築けてきたのかな。

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2005年05月25日

待ち待ち待ち待ち

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現在、返答待ちの案件が5つある。

何が言いたいかというと、企業の規模によるスピードの違いである。


正直、うちの対応は早い。

人数も2人だし、YES、NOの決断はすぐできる。

しかし、提案先のお客さんはそういうわけにはいかない。

決済権を持った方もいらっしゃるが、ほとんどは上の方に稟議をあげていただかないといけない。

そうすると、なかなか返事が返ってこない。

あまり催促するのもなぁ~って思いながらも、やっぱりしてしまう。



できるだけ催促は直接言わない。

話しがそのまま流れてしまわないように、何かお客さんに参考になるデータを送ったり、

近況を伺ったりして、最後にちょこっと「あの件どうなりましたか?」って。



返答をいかに早くもらうか、もらうためにはどうしたらいいのかを、研究中。

って言っても、待つしかないんだろう。

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2005年05月22日

自分に厳しく

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最近、自分に甘くなっていた気がする。


仕事に慣れたのか、少しは成長したのか、効率よく仕事をこなすことができてきた。

それにも関わらず、仕事量を前と同じ設定にしていたからだと思う。

効率に合わせて、仕事量も増やしていかないと。



あと上とは関係ないけど、もっと色々素直になることにしよう。

色々勝手に遠慮して言わずに済ましていたことが多いけど、それは自分にとっても、周りにとっても良くないことなんだと言われました。<酔った勢いで占ってもらった占い師さんに

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2005年05月19日

go to 裏社会

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タイトルの文字を、メッセンジャーのステータスにしてたらいくつかお問い合わせをいただきました。

嬉しいかな、嬉しいかな。



いよいよ、去年から考えていた求人ビジネス(しかも大人の・・・)をしていきます。

この3ヶ月で、今年いっぱい維持するだけのお金は確保できたようなので。


その一発目として、求人雑誌を発行していて、関西ではなかなか大きな出版社へご挨拶にいってきました。

学生ベンチャーをしているときに一度繋がりがあったので、アポイントは簡単でした。

最初はヒアリングを兼ねてのご挨拶だけだったつもりが、気が付いたら本気で提案してました。(未熟です)


結果は・・・ "なかなかの好感触"!!

「前向きに検討します」と、よく聞く言葉をいただきました(笑)

でも、本当に興味は示されていたかと思います。

来週中にご返答はいただけるとのことです。



今日は「風」の方とのアポイントでしたが、来週は「水」の方と会ってきます。

正直怖い気持ちはありますが、この業界はネットに関する開拓が全然できていません。

でもこういう業界こそ、一番進んでるべきだと考えます。(外での情報収集に抵抗があるため)

また自分たちのような零細企業だからこそ、何を失うものなく、突っ込んでいける業界かなとも思います。



また動きがあり次第、日記に書きます。

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2005年05月19日

恋に落ちたら

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今日家に帰ると、ヒルズを舞台にしたドラマ「恋に落ちたら」がやっていた。

ドラマより、背景がヒルズのどこらへんかに集中。

ドラマの中ででていた電話も以前自分が使っていたものと同じ型だし、変な感じ。



懐かしいなぁ。

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2005年05月18日

自分的メモ その1

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『人と会う面白さ、巡り合った人との関係性を築く喜び、それを内包するのがズバリ営業職である。』



少し前に営業先で仕事をもらったことを思いだしました。

営業マンはお客様からの喜びの声を、"ナマ"で  "一番最初に聞ける"  唯一の職種。


今日はリフォームの会社のホームページが完成し、納品した。

簡単に更新できる仕組みを導入。

担当者の方に見てもらう。

「わ~すごい!」「これは便利!」「これならできるわぁ」

30分後、そのページを見ると早速更新が。


営業冥利に尽きます。

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2005年05月18日

自分的メモ

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今、ガラにもなく本を読んでいます。

『トップ営業マンコミュニケーション術』ってやつです。

昔はよくこれ系を読んでいたんですが、ひっさしぶりに見てみるとなかなかいいもんです。

新たな発見や、当たり前でおろそかにしてたことを再認識させてくれます。


更新のネタ+自分的メモとして、これから少しずつですが貯めていこうと思います。

営業をしてる友達や、これから営業をする後輩の参考に、少しでもなれば嬉しいです。

(諸先輩の方々がご覧になられるような内容ではないかもしれませんが、おさらい程度に・・・。)


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2005年05月18日

ひさしぶりに更新

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お金の余裕はまだまだですが、仕事の効率が若干ましになったのか、時間が作れるようになりました。

なので、更新を再開いたします。

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