• 28 Jul
    • なりきって考える

      昨日はお客さまとの会食。 いろいろと人事関連の情報交換を、とご依頼をいただき サイバー・バズのM社長 に紹介してもらいました。 お客さまの声を直接聞けたのはとても良かったです。 そこで当社のメンバーにお褒めの言葉をいただきました。 ・PDCAサイクルを回すのがどこよりも早い ・どこよりもヒアリングしてくれる ・メンバーがすごく勉強している ありがとうございます!! 一方でいろんな会社とお付き合いされる中で、 ×「話をさせてくれない。話を聞いてくれない」 ×「一番最初から値段を安くできますと言われると 本音ではうれしいけど、うーんと思うんですよね」 とも感じることがあるとのこと。 当社も気をつけなければ。 お話をお伺いしていて自分の 営業時代の経験がフツフツと。 当社のデキる営業から話を聞くと、 「お客さまの心理を、お客さまになりきって考える」 という主旨のことを良く聞きます。 お客さまによって状況が異なるわけですし。 Sさま、Kさまありがとうございました 私も人事である以上、メンバーの心理を 盛り上げ続けることが大事。 引き続きがんばろう

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  • 20 Jun
    • QM義塾社長大学

      昨日はパソナさんが事務局をつとめていらっしゃる QM義塾社長大学 にて講演をさせていただきました。 場所は原宿、アメーバスタジオ向いのビルでした。 直前にちょっと見てみましたが IMALUさんの新番組の撮影中だった とのことで 取材もたくさんで盛り上がっていました。 スタジオ前で、アメーバ広報のT口氏 もはりきってました。 講演ではパソナグループのみなさまに加え、 楽天、NHN japan、スリープロなどの ネット関連企業やベンチャーの方々も たくさんいらっしゃっていました。 初めてごあいさつしたスリープロの土屋さん は アメブロを最近はじめていただいたとのこと♪ この講演のあとには懇親会があったのですが、 そこで当社メンバーについて、 お褒めの言葉をいただきました。 当社の広告代理店部門のメンバーと同じビルに オフィスを構えていらっしゃるパソナテックに 以前勤務されていた女性の方から。 「以前サイバーエージェントさんに 飛び込み営業をしたことがあるんですけど、 そこでの対応がとても丁寧で好感を持ちましたよ! とにかく笑顔で誠意ある対応だったので、 ファンになりました。 最終的には断られましたけど。笑」 当社のメンバーはエレベーターに乗れば すぐにわかるとのことで、 相当注目していただいるようです。 いい意味で、 常に引き締めておかないといけませんね こうやって注目いただけることを励みに、 課題に向かって改善を続けたいと思います

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  • 20 Feb
    • アメーバピグ

      昨日はアメーバピグがリリースされました。 http://pigg.ameba.jp/ 昨日の役員ミーティングでも共有。 「おおー」「かわいいね」「さくさくしてるね」などと 反響がありました。 昨日も満員でなかなか入れないときがありましたが、 どんどんバージョンアップするとのことです。 街に出たイメージはこのような感じです。 街に出るとかわいいキャラが多くて、 もっと自分のキャラをかっこよくしたい! と思ってしまうのはこのピグ開発メンバーの みんなの狙いどおりなのかもしれませんね じっくり使うのが楽しみです。

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  • 13 Feb
    • すごい営業

      人事という職業柄、 いろいろな営業を受ける 機会がありますが 先日、すごいと思った営業の方がいました。 その方がすごかったのは、 圧倒的な商品知識。 何を聞いても、 丁寧にわかりやすく答えていただきました。 「相手がわかるように伝える」というのは、 担当者が社内で話や提案を進めるのに 非常に重要なスキルだと思います。 営業トークなどもいろいろありますが、 営業経験が浅い人はまず 圧倒的に商品知識を身に着けることを オススメします。 ちなみにこういう営業を受けると ものすごく、信頼感が増します。 せっかくなので 他にも良かったポイントを。 ■業界用語を連発しない。 誰でもわかる言葉で説明する。 クライアントとレベルを合わせる ということが重要ですね。 ■資料の棒読みをしない。 資料がごちゃごちゃしておらず、 資料がイメージ、 言葉で補足という流れができている。 何でも全部伝えなきゃ、というのは 勘違いプレゼンになりがちです。 ■考えさせる「間」を提供する。 途中で「よろしいですか?」とか 最後に「何かご不明な点はありますか?」 と投げかける。 私も講演や社内でのプレゼンを する機会はあるので、とてもよい機会でした。 営業関連なら、この本もオススメです。 「営業のコツ」 http://ameblo.jp/dekitan/entry-10044013504.html

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  • 22 Dec
    • クライアントからの指名

      先日、ある営業メンバーと話をしたときに うれしいことがありました。 1時期、取引がとまっていた広告主様から、 再度サイバーエージェントと 取引をしたいとのこと! その営業メンバーが評価されたのは 「誰よりも自分たちのことを知ってくれている」 という点だというからまたうれしいじゃないですか! 私の営業時代に 担当していたことがある広告主様だけに、 感慨もひとしおです。  自分たちの強みを活かして クライアントに最高の価値を提供する。 シンプルなようで、 難しいことですね。 人事でも会社のメンバーに対して 同じスタンスでがんばります!!!

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  • 07 Aug
    • 取材が取材を呼ぶ

      おはようございます。 最近、先日のガイアの夜明け の余波もあってか、 人事に関する取材や講演の依頼が増えています。 (役員のブログや広報の活動のおかげですね) 本当に、ありがたいことです。  こういう取材や講演の機会は、 できる限り参加させていただくようにしています。 自分の言葉で語ることで 「矛盾がないか」 「伝わるようにプレゼンできているか」 「魅力を感じてもらえるか」 ということを緊張感の中で鍛えることができますし 記者の方や講演を聴講された方からの質問で 「本当にそうなのか」 「失敗している人事施策はないのか」 「業績貢献にどうつながっているのか」 などを強烈に気づくことができるからです。 一方でこういう場は、 会社にとっての「営業の場」でもあります。 取材していただいた雑誌をもとに 新たな取材がくることもありますし、 人事関連の講演をさせていただいた後に 別の講演やワークショップに呼んでいただくことも 多くなってきました。 こういう場では とにかく精一杯、できる限り使える情報を 提供できるように意識しています。 とはいっても私たちもまだまだ。 現状に満足できるレベルではありません。 こういう場に出れば出るほど、 自分たちの課題を痛感して もっとがんばらなくてはと 再確認ができるのです。 表に出て、自分の身の丈を知る。 いい意味での恥(気づき)を、 たくさん受けて成長につなげたいと思います。

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  • 11 Jun
    • 人に喜ばれる話し方

      先日の人事本部の定例ミーティングでの、 メンバーからのオススメ書籍を読みました。 人を傷つける話し方、人に喜ばれる話し方/渋谷 昌三 ¥980 Amazon.co.jp Hさん からのオススメ本です。 言葉遣いは難しくもあり、 楽しくもあります。 たったひとつの言葉で、 傷つけることもあるでしょうし 勇気付けられることもあります。 私も含め、 人事メンバーも 言葉遣いには どんなに気配りしても 損はありません。 また、上司にあたる人にも 大事ですよね。 新卒も配属されたタイミングなので、 トレーナーになる方にもオススメですよ。 私が対話で気をつけていることは できる限り聞く姿勢を大切にする ように心がけています。 パソコンを打っているときに 声をかけられたら極力手を止める。 目を見て話を聞く。 声をかけられたら、元気に反応する。 もちろん例外もありますが、 できる限り意識していることです。 この本の中に、興味深い項目がありました。 ■メール依存症の人が陥りやすい 「損する話し方」とは? というテーマです。 「送って満足」のような 一方的な対話が多くなり、 途中で軌道修正がしにくくなるというもの。 私も最近、できるかぎり メールを減らすようにしています。 メールでやりとりすると、 時間がかかりすぎる。 電話や、直接対話のほうが早い。 そしてメールを書くときも、 主観や感情をできる限り入れないようにしています。 キツいメールは、 時に冷たく感じることがありませんか? できるかぎり直接対話を 大切にしていきたいと思います。

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  • 01 Jun
    • ランチMTG

      先日の話ですが mixiの取締役塚田さん、人事グループリーダーの梅崎さんと 当社メンバーと共にランチをご一緒させていただきました。 塚田さんはIT系求人情報サイト『Find Job !(ファインドジョブ) 』の運営をされています。 塚田さんとは一度ご挨拶させていただいた後、 オフィス近くのイタリアンでばったりお会いしたり、 休日にセレクトショップで試着しているところで声をかけていただいたり いろんなところでご挨拶だけをしていて ようやくお話ができたという感じでとてもうれしかったです。 それほど時間があったわけではないのですが梅崎さんも一緒に 今後のベンチャーの人材に関する話や 採用についての情報共有ができてとても有意義でした。 まさに次につながる話ばかり。 将来につながる話は、楽しいものです。 しかしランチMTGはいいですね。 ちょっとリラックスしながら、いい打ち合わせができるのでオススメです。

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  • 28 Apr
    • 印象がよくなる「ホスピタリティ」

      先日仕事の会話の中で、 「ホスピタリティ」ということばが話題になりました。 「誠意ある行動」などを意味しているものです。 同じ仕事の成果物を出すとしても、 「ホスピタリティがあるかないかで あなたの成果に対する他者の評価が変わる」 ということなんですよね。 大事な視点は、相手の立場も考えて動いているかということです。 相手が、どうすれば「うれしい」や「誠実に対応してくれている」と感じてくれるかを イメージして行動するだけでもずいぶん評価は変わってきます。 営業でも同じですよね。 どんなにいい提案でも、態度や振る舞いが嫌いな営業は受注がもらえません。 逆に提案内容が不足していても、本当に気に入ってもらえれば追加の情報が もらえることもあります。 たとえば、社内で上司や先輩に資料作成を依頼されたとき。 できました、といってメールだけでなげるよりも メールで投げておいた上で直接その依頼主に声をかけて、 「送ったのですが内容に問題ないか確認していただけますか?」 というほうが圧倒的に好印象です。 「仕事をする」ということが大事なのではなくて、 「仕事で対話する」ことこそが成長を促進させるのかなー、と感じました。

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  • 15 Apr
    • アップル宣言が響く

      真野 流, 北山 耕平, アップルコンピュータ, アップルコンピューター=, フライコミュニケーションズ アップル宣言―クレイジーな人たちへ 商社で勤務されている人事の大先輩にこの本を教えていただきました。 ガンジーやエジソン、ピカソなどの創造者の写真とともに、 アップルのメッセージがつづられているものです。 一番刺さったのは下記の言葉です。 自分は世界を変えることができると考えるほど 十分にクレイジーな人たちが ほんとうに世界を変えるのだ。 うーん、確かに! クレイジーというのは「他人以上におもいっきり挑戦している状態」ともいえますね。 目標は、目標として明文化することで達成の可能性が高まる。 という概念と近いといえるかもしれません。 ハートを射抜かれたような、そんな感覚を久々に受けました。

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  • 10 Mar
    • 相手が喜ぶことを、伝える

      安村 明史 9タイプ・コーチング―部下は9つの人格に分けられる  を読む。 コーチングスキルというとものすごく広いスキルの幅が 求められるが、その中でも米国の大学や企業などで 実践されているものにこのエニアグラムコーチングという ものがあるとのこと。 心理戦みたいだが、たしかに 「そうほめられるとうれしい」というコトバは存在する。 コーチングのサービスを実施されている 企業の中には無料診断できるサイトを用意しているところがある。 http://shining.main.jp/eniatest.html 私はタイプ1。 あなたが嫌いなもの:「無断欠勤すること」 あたりすぎです これを周囲のメンバーに共有したらあたりすぎて笑われました。

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  • 20 Nov
    • 情報を持ってると思われたければ、「○○はご存知ですか?」と投げかけよう。

      営業を差別化するポイントのひとつに、 差別化する ということがある。 差別化をするにもいくつか方法はあるが、 その中でも 新しい情報を提供する という武器は特に有効だ。 デキる営業は毎回毎回、アポのどこかで 「○○はご存知ですか?」 「△△って聞いたことありますか?」 などと投げかけをする。 提案に直接関係なくてもかまわない。 その情報についてクライアントと話をすること自体が重要なのだ。 ・その情報をクライアントは知っているのか? ・その情報についてクライアントはどう考えているのか? ・その情報についてクライアントは情報をもっとほしいと思っているのか? ここで何がわかるのかというと、 クライアントの考えがわかるのだ。 判断基準や嗜好などをここで共有することができる。 「判断基準や嗜好」を握れている営業と そうでない営業がどっちが営業成績がよくなるかは 言うまでもないだろう。 しょぼいかもとびびる必要はない。 どんどん得た情報を使ってみてほしい。 クライアントの考えが聞けるのだから。 いちはやく情報を使う人は、いちはやく新しい情報を得られる。

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  • 11 Nov
    • クライアントにいち早く感動を提供したければ、まずスピードを速くしよう。

      スピード。 みなさんもご存知のとおり、 スピードが遅くて評価されている営業マンはほぼいない。 基本的なことのようだが、王道であり 私自身が得ている成功体験でも 「スピードがはやかったから」 という要因によって生まれているものも多い。 先日もある知人に会った際に 「御社の営業に来てもらってますよ。 その営業メンバーがいいんですよね。 とっても若いのに。 なんといってもスピードが速いというか、反応が早い。」 ここに大きなヒントがある。 スピードが速いとクライアントに感じていただくのは、 「反応を早くする」ということに他ならない。 たとえば、 クライアントからメールが来たら、メールで返すのではなく電話する。 クライアントと電話して何か決めたら、 即座にメールで確認しておく。 商談中に何か依頼されたら、アポ後にすぐ確認して もう一回時間をもらう。 などだ。 意識してみてほしい。 反応を早くすれば、あなたの期待する反応も早く返ってくる。

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  • 09 Sep
    • 味方を増やしたければ、自分の意見を言おう。

      いい提案を作るための、社内での話。 クライアントに営業にいくといろんなリクエストをいただくが、自分では解決しにくいことも多い。 先輩や周囲のメンバーに力を借りることもあるだろう。 実はそのリクエストをどのように社内で伝えるかで、受注成績に大きく差が出てくるのだ。 デキる人は必ず、2つの視点から話をする。 ひとつは、クライアントの視点から。 もうひとつは、自分の視点から。 難しい質問であればあるほど、このやり方で解決しやすくなってくる。 まず、 クライアントの視点ではその言葉そのまま(「そのまま」がポイント)でまずは話すこと。 「クライアントは△△とおっしゃってます」 ここで自分の言葉を加えたり、変えたりすると相談に乗る側は あなたの変えた表現がクライアントの声だと理解してしまう。 それしか情報がないのだから、当たり前ということは理解していただけると思う。 その上で 自分の視点で「こうやればうまくいくのではないかと思う」という意見を言おう。 「私は○○の方向でいけばうまくいくと思います」 上司や相談される側で一番残念に思うのは、一つ目のクライアントの意見だけで終わること。 営業は価値を生む人であり、伝書鳩ではない。 良くても悪くても、あなたの考えがまさに「価値」だ。 この二点をいうと、相談される側もクライアントの声という事実を理解したうえで 落としどころの選択肢を広げる相談ができる。 そうなるとより良いゴールにいきやすくなるのだ。 ぜひこの二点を意識してみてほしい。 私はよく以前の上司にこのようなことを言われて、 今回のコツを刷り込まれた。 まず、透明なパイプであれ。そして自分の落としどころを言え。

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  • 31 Jul
    • クライアントのことを知りたければ、クライアントの情報を集めよう。

      営業としてクライアントから評価をいただくために メンバーにいつもお願いしていることは 「クライアントになりきろう」 ということだ。 クライアントの立場にたってみて、 ・何が困っているのか ・何を目的に仕事をがんばっているのか などを考えてみるということだ。 とはいえ、そのためにもクライアントの情報がないと なかなか思いつかないことも事実だ。 そんな中でデキる人はほとんどの人がやっているのに 意外やってない人も多いアクションがある。 「会社のHPを見る」ということだ。 もっといいのはその会社が上場している場合、 「決算説明会資料、決算短信を見る」 というアクションはもっとよい。 ともに、会社のビジョンや経営者メッセージ 今後の戦略などが書いてあることが多い。 私はクライアントの担当者に営業をかける際にも 「決算の会社説明会資料に○○と書いてあったのですが □□さんもかかわっていらっしゃるのですか?」 「○○と書かれている戦略でいかれるとのことですが、 プロモーションもその方向でお考えでしょうか?」 などなど。 引用することで、「あてるヒアリング」(後述)ができる。 情報を集めて、当ててみてほしい。 「知ってる人」には、自分の知らないチャンスの情報が入ってくる。 「あてるヒアリング」の参考:「「あなたのために」という視点を持とう。」 http://ameblo.jp/dekitan/entry-a8c816206b1fc65202afaf3ffc912810.html

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  • 10 Jul
    • 自分のファンになってほしければ、自分の意見を伝えよう。

      最近新しい会社 (最下部にて後述)でのチャレンジが始まったが、 営業マネージャー会議の中でデキる営業メンバーの話を聞くことができた。 「営業の○○さんはとってもいいんですよ。なにがいいって、 データに加えて、自分の意見を必ず言っているんです。 自分自身の意見に対してクライアントも反応してるんですよね。」 自分の意見。 とっても大切な付加価値だ。 これを毎回のアポイントで口にするメンバーと そうでないメンバーは10回も営業に出れば大きな差となってくる。 仮にクライアントと考えが異なっていても恐れることはない。 そこからクライアントが意見を言ってくれたりして前に進むことができる。 「私は○○だと思うのですが、いかがでしょうか?」 謙虚に自分の意見を言える人は、ファンが増える。 ■ご参考 女性に特化したネット専門の広告代理店 株式会社フラウディア・コミュニケーションズ http://www.cyberagent.co.jp/service/ad/fraudia.html

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  • 01 Jun
    • メールをもらったら、電話で返事しよう。

      クライアントからメールをもらった際、 デキる営業は必ず「まず電話」している。 スピード勝負も多い中で、 メールをもらってすぐにメールで返事を書く人は「普通」。 メールをもらってすぐに電話する人がデキる人だ。 もちろんクライアントのご担当者の お好みもあるのでそれを聞いてからというのが前提だが。 電話をかけると、 ・「すぐに反応してくれた」というポジティブな驚きをクライアントに伝えられる  (優先で対応していることをきちんと伝えられる) ・クライアントの温度感がわかる  (依頼事項などの急ぎ度合いや、トラブル時にはその重要度など) などのメリットがある。 ぜひ試してみてほしい。 さらに、メールをうまく使う人はもうひとつ工夫してやっていることがある。 電話で話した直後に、その話した内容をメールで送るということだ。 簡単なようだが、これをいつもやっている人は 私の知る限りほぼ100%「デキる人」だ。 言った言わないも存在しないし、 何はともあれきちんと記録に残そうという姿勢自体が 「しっかりした人だな」という印象を残せる(実際そうだし)。 アナログもうまく使える人は、スピード勝負でも勝てる。

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  • 23 May
    • 自分だけの価値を作りたければ、事実の裏にある意味を伝えよう。

      先日データを活用する話 をしたが、 データをそのままもっていくだけでは まったく意味がない。 「データ活用のうまい営業」は 必ずデータの裏にある意味や理由を、 「自分なりの考え」で伝えている。 乱暴に言うと、当たっているかどうかが大事なのではない。 目の前にあるデータはすでに「事実」であり、読み方さえわかえれば、 別にあなたが話をしなくてもクライアントはわかるのだ。 一番改善すべきは、データを持参しているがデータをそのまま読むだけの営業。 私もはじめはそうだった。経験しないとなかなか難しいのは事実だ。 なぜ、そのデータ(事実)のような結果になったのか? どのような背景があるのか? タイミングに問題があるのか? など、データの裏を読むときにはを5W1Hで考えるとよい。 それでも困ったときには「なぜそうなったのか?」と考えることからはじめよう。 データの裏をたくさん言えると、あなただけの価値が生まれる。

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  • 05 Feb
    • クライアントからの褒め言葉

      できる営業仲間の話だ。そのメンバーたちと あるクライアント様に訪問したときにものすごく褒められた。 その時にあがっていたのが下記のポイントだ。 「死ぬほど質問」してくるとのこと。 しかもその質問の回答を活かした提案を必ずしてくるとも おっしゃっていただいた。 とてもうれしかった。 何がうれしいかというと、メンバーが クライアントのために何ができるかを考えていることを 実感させられたからだ。 クライアントになりきって、考えてみよう。

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  • 16 Jan
    • 交渉が難航したら、目的を確認しよう。

      著者: M.コノリー, R.リアノシェク, コーチ・エィ タイトル: 「会話のマネジメント」より。マネージャーの方だけでなく、 営業のみなさんの交渉力アップに参考にどうぞ。 クライアントでも同僚でも、 意見をやりとりしているうちに 論点が散漫になったり、感情的に なって前進してないことに気がつくことがあると思う。 そういう時に、ひとつだけ思い出してほしいことがある。 目的を確認することだ。 まず、相手の目的を考えてみよう。 広告主ならそのターゲットに接触したいとか、 人事部なら○○人を採用したいなど、 何かしらの目的があるはずだ。 例えばあなたが営業で値引きをとことん 要求されているとき、ついつい本来の 目的を見失って値段だけの話になっていることがある。 それでもそもそもその商談によって クライアントが得たいメリットなどを 考えてみると論点が整理できることがある。 そこでクライアントの目的を言及して、 その交渉に織り交ぜてみよう。 「今回の提案は○○を目的としてそれが実現できる 前提でまとめています。 それを踏まえていただくと、今ご相談させていただいている 内容は・・・のようにご判断いただけるのではないでしょうか。」 など。 すこし違った反応が出るはずだ。 クライアントにとってみると値引きをしたいだけではなく (値引きをしたい方はもちろんいると思うが)、 あなたの提案が目的を達成できるのかどうかが一番重要なのである。 あなたの提案が、クライアントの目的を達成できることを宣言しよう。

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プロフィール

デキタン

性別:
男性
誕生日:
1974年10月1日5時頃
血液型:
A型

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■プロフィールはこちら
https://sites.google.com/site/soyama1001/

■著作

サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方 ― 「キャリアのワナ」を抜け出すための6カ条/曽山 哲人(2010年7月16日)




アマゾンにて「ビジネスライフ」1位!(2010年8月24日)

<プレジデントロイターでの連載>
サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方

<この本を紹介してくれた方>
グロービス田久保さん渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)、ネットトレンド研究室須田氏

サイバーエージェント流 成長するしかけ/曽山 哲人(2010年2月)




アマゾンにて「IT」カテゴリ1位!(2010年8月25日)

<この本を紹介してくれた方>
渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)ネットトレンド研究室須田氏、、フィールワークス前川さんドリコム内藤さん百式管理人田口元さん


■資格
TOEIC 825点(2007年10月)

■高校 神奈川県立市ヶ尾高校
ダンス甲子園全国大会第3位(日本テレビ「元気が出るテレビ」@よみうりランド。チーム名は「DorD」。動画はこちら

■大学 上智大学文学部英文学科
体育会男子ラクロス部 主将
学生ラクロス連盟 広報委員長
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