• 26 Oct
    • 提案が通らなかったときには、次に勝てる方法を聞こう。

      提案したものが流れてしまったり、あるいはコンペで負けてしまったりすることはしたくないがありえる話だ。こういう悲しいときこそ、デキる人はくらいつくつく。デキる人は下の3つをよくやっている。(1)すぐにいく!すぐにその理由を聞きに行く。できればその日、遅くとも翌日。来週じゃダメなのだ。感情も理由の把握も薄いのだ。ダメと判断した感情や論理が頭に残っている間にいくこと。(2)原因を聞く!なぜダメだったのか原因を聞く。自分がもう一度やって「ああ、これをやれば勝てたんだな」とわかるまで聞くのがポイント。(3)次回の勝ち目を聞く!次に同じ機会があるとして、何をすれば決めてくれたかを聞く(2)に近いようだが、あくまで「過去」だ。過去だけを聞いても意味がない。次の時には状況が変わっているかもしれないのだ。「次といっても○○の季節だからね、△△なところもポイントになるよね。」のようなこともよくあるのだ。次を意識した話をとにかくすること。その負けをとにかく反省し、次の勝ちのためのアクションを「その日」からはじめること。負けを差別化につなげれば、新たな勝ちパターンをつくることができる。

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  • 24 Oct
    • 大きな目標を成し遂げたければ、逆算してみよう。

      「クリティカル・ワーカーの仕事力 」を読んだ。 赤堀 広幸 クリティカル・ワーカーの仕事力 人事システムにおいて大きなシェアをもっている企業だ。教育制度などはいろんな試みを行っていて、とても興味深い。その中で「クリティカル・ワーカー(論理的思考で仕事をする人、付加価値を作る人)」に向けていくつかアドバイスがある中で共感したものがある。新しいものに取り組むときに、成功に向けて「ゴールから逆算する」ということだ。ついつい新しいものは先が見えなくて足元から進めがちだ。さらに大きな営業目標をもったときもそう。そのゴールに向けて、何ができるかを考えてみるといままでやっていたこと中でやらなくていいものやすでに簡単にできるものなどが整理されてくる。持っているゴールから逆算した動きになっているか一度チェックしてみるとよいかもしれません。逆算ができる人は、自分の成功のシナリオが描けている人。

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  • 19 Oct
    • 良い提案書を作りたければ、なぜそれが必要なのかを考えよう。

      提案書づくり。「時間がかかってるんです」と、困っているメンバーは多い。気合入れて作ったのに、提案が決まらなかった経験はみなさんにもあると思う。提案が決まる要素は提案書だけではないが、すくなくとも無駄をなくして、より効果的になるのにデキる営業がやっていることがある。それはその提案書が、そもそもいるのかいらないかを考えるということだ。ひょっとすると、提案書を作らなくても資料をもっていってちゃんと説明すれば決まるかもしれない。逆に社内の会議で使うので、どうしても提案書が必要なのかもしれない。ここをちゃんと見極めている。その上で「必要」と判断をしたときに加えてやっていることが「勝つ」ためにどんな要素が必要なのかをはっきりさせるということを必ずやっている。いらないことに1分でも2分でも説明に時間をかけるのはクライアントにも酷な話だ。クライアントに「何が勝負の分かれ目ですか?」と提案前に聞くのも良いだろう。今自分が作っている提案書、必要ですか?前ページ必要ですか?その文章必要ですか?これでYESなら、きっと大事なことだと思う。チェックしてみてほしい。提案してほしいことを提案したところだけが、選ばれる権利がある。

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  • 08 Oct
    • 提案に不安があるなら、イメトレをしよう。

      先日ある企業のベンチャー企業の役員と営業の方にお会いした。とても印象的だったのは、「楽しそうに話している」ということだ。話の中身がそもそもないと意味がないが、コンペなどの場合は提案した複数の企業のどれでもレベルが似ているということもある。そういうときに差がつくもののひとつが「営業マンの自信」である。これは決めたい!という提案(いつもだけど)や、コンペで競合がどのような提案をしているかわからないときにはとにかく自分の力を最大限出すほかはない。そういうときには、「イメージトレーニング」をお勧めしたい。やり方は簡単。(1) 会議室などで、自分でプレゼンを行えばよい。ほかのメンバーや上司に見てもらえればさらによいが、恥ずかしいこともあるだろうから、ひとりでもよい。(2) 次に、クライアントになりきって自分に質問をしてみよう。できるだけ粗さがしをしてみるとよい。(3)もう1回、プレゼンをしてみよう。これでつっこみをくらうだろうところにも自信がついてくるはずだ。電車の中で声を出さずにやるのでもよい。いずれにせよずいぶん勝率がかわってくる。わたしもこれでずいぶん助けられました。ぜひ試してみてください。自信をもっている営業に、クライアントは安心して発注をしてくれる。

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プロフィール

デキタン

性別:
男性
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1974年10月1日5時頃
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A型

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■プロフィールはこちら
https://sites.google.com/site/soyama1001/

■著作

サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方 ― 「キャリアのワナ」を抜け出すための6カ条/曽山 哲人(2010年7月16日)




アマゾンにて「ビジネスライフ」1位!(2010年8月24日)

<プレジデントロイターでの連載>
サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方

<この本を紹介してくれた方>
グロービス田久保さん渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)、ネットトレンド研究室須田氏

サイバーエージェント流 成長するしかけ/曽山 哲人(2010年2月)




アマゾンにて「IT」カテゴリ1位!(2010年8月25日)

<この本を紹介してくれた方>
渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)ネットトレンド研究室須田氏、、フィールワークス前川さんドリコム内藤さん百式管理人田口元さん


■資格
TOEIC 825点(2007年10月)

■高校 神奈川県立市ヶ尾高校
ダンス甲子園全国大会第3位(日本テレビ「元気が出るテレビ」@よみうりランド。チーム名は「DorD」。動画はこちら

■大学 上智大学文学部英文学科
体育会男子ラクロス部 主将
学生ラクロス連盟 広報委員長
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