• 29 Nov
    • 説明の時には、クライアントの利点を説明しよう。

      本日29日の日経新聞「私の苦笑い」に日本IBMの大歳社長の営業時代の経験談が書かれていた。商品のことばかり説明していたとき、クライアントからうけた質問についてだ。「それを導入すると、うちにどんな利点があるの?」これに答えられなかった経験などを踏まえてクライアントの視点を持つことの大切さを述べられているが、この視点があると相当営業活動が順調に進む。極端な話、クライアントにしてみると商品はどうでもよいし何でもよいのだ。あくまで自分にどんなメリットがあるのかを知りたいだけだ。意識して提案してみてほしい。メリットをきちんと伝えれば、受注に必ずつながる。

      テーマ:
  • 25 Nov
    • 「新スペシャリストになろう!」

      「新スペシャリストになろう!」を読んだ。これも営業のみなさんに参考になるはず!リクルート出身で現在ブライトサイド・コーポレーション社長の武田氏の著書。「リクルート社員が会社を辞めても幸せになれる理由」という副題のとおり、リクルートという環境がどのように人を育てているのかを書いているものだ。リクルートの社員で圧倒的に経験として多いのは、「課題解決の経験」だという。確かにクライアントになりきって悩んで、提案して、決めて、成功させる。私の今いる会社も商品は異なるが、優秀な人材が非常に多いのも上記のステップが入社直後にあるからだと思う。一番最初はこの武田氏が立ち上げたビジネス上出会った様々な新スペシャリスト(スペシャリストかつビジネス・プロフェッショナル))についての記述で、自分の持っている経験を振り返って活かせば様々なビジネスチャンスがあるのではという提言をしてくれている。この本では特に5章からが一番使えるかも。5スキルと21アイテムということで新プロフェッショナルになるために押さえておくべきポイントが書かれている。・ブレストでの9つのチェックポイント・自分の提供できる付加価値を作るためのポイント・営業上、上司が出てきたときにハートをつかむポイント・ロジックツリーをどう使うか・課題解決経験を踏むには・人脈の広げ方などなど。

      1
      テーマ:
    • 『リクルート式「最強の営業マネジメントのすべて」』

      『リクルート式「最強の営業マネジメントのすべて」』を読んだ。「リクルート流」が個人の営業スキルについてで、「リクルート式」は営業マネジメント(売れる仕組み)についての著書となっている。営業の初心者もを極めたい人もスキルアップの気づきがたくさんあるはず。ぜひ一度読んでみると良いと思う。朝会での情報共有の仕方や、話しすぎのワナ、アポ取りでのナレッジなどは確かに!と納得させられる。新人用の日報などもサンプルがついていてわかりやすい。で、極めつけは図表化されているリクルートのバリューアロウと呼ぶ人材マネジメント俯瞰図だ。これはすごい。何がすごいかというと、採用から盛り上げまでとにかく「たくさん」施策があるからだ。もちろんとりあえず作ればよいというものではないが、メンバーの活性化のために何が必要かを考えどんどん新しいものが生み出されていること自体が素晴らしいと思う。確かにここまでたくさんあると人に対する仕組みがどれだけあるかで、会社の業績は変わってくるだろうなと実感。

      テーマ:
  • 16 Nov
    • たくさんの事実を集約して、提案に厚みをもたせよう。

      メンバーと話をしていると、「事実収集が得意」だと思っていても、「事実の集約は不得意」と認識しているメンバーが多い。大事なのは、「集約してからどれを先にやるのか決めること」だ。クライアントへの提案の際に、その力や経験が活かせる。その前の準備である事実集約だが、これをやるには「グループにして」考えるクセをつければたいていは改善する。(1)クライアントの課題や悩みを全部リストアップする(2)その課題をグループにする(3)ここまでできないとなったら、そのグループで解決したい順に   優先順位をつけるこれを繰り返すだけでも、提案に厚みが必ず出てくる。ぜひ試してみてほしい。グループにすれば、優先順位がつけられる。

      テーマ:
  • 13 Nov
    • アポに行く前に、今日のゴールを決めよう。

      営業同行をする際に、私がメンバーによく聞く言葉がある。「今日のゴールは何?」「今日はどうなれば100点満点?」アポにいく以上、その場で発注をもえらるに越したことはない。ならば発注をもらうこと、あるいはそれに限りなく近いものをゴールとして逆算した準備ができればそのゴールに近づくはずだ。毎回ゴールを考えるメンバーはそうでないメンバーと比べれば訪問回数が減りそうだというのはイメージできると思う。今まで受注までに仮に4回訪問していたとしたら、それが2回ですむかもしれない。そうなれば、受注が倍になる余地がでる。受注が増える可能性が高いほうをとろう。アポのその場で、発注をもらおう。

      テーマ:
  • 10 Nov
    • トラブルは全員体験するもの。いち早く、報告しよう。

      以前もトラブルについて書いたが、改めて。トラブルは、小さくても大きくても報告しよう。全てである。火事と一緒。初期消火が早ければ早いほど、トラブルでなくなる。デキる人は、トラブルの報告が素晴らしく早い。放っておくと、最後にはダメ元で力技をするしかなくなる。これではトラブル解決できるかどうかも「賭け」になってしまう。大げさに言えば、上司はトラブル解決のためにいるのだ。これをつかわない手はない。どんどん、報告しよう。

      3
      テーマ:
  • 03 Nov
    • 話を早く進めたければ、繰り返して確認しよう。

      初めて訪問するクライアントや、それほど取引が長くないクライアントの場合、商談のポイントも定まらず陥る2つのワナがある。・ダラダラとしたヒアリング  何をしたいのかまったくわからず  質問だけが延々と続く・無鉄砲な提案  何も聞いてないのに提案ばかりで、  しかも的外れヒアリング自体は悪くないし、提案も悪くない。ただ、進め方には問題がある。そこで有効なのが、ヒアリングした内容を、自分のコトバで繰り返すということだ。クライアントから何か情報をもらったときに、「では○○ならば良いということですよね?」「○○というポイントが踏まえてあれば検討していただけますよね?」という形で確認をとりながら話を進めるのである。ここに自分の提案したい内容を織り交ぜることができればベターである。2つのワナもこれで解決できる。正しければ「そのとおり」と、そこに共感が生まれてあなたへの好印象が高まっていく。もし認識が間違っていても、クライアントはたいてい指摘をしていただけるので軌道修正も早い。繰り返して、クライアントに安心してもらおう。

      テーマ:

プロフィール

デキタン

性別:
男性
誕生日:
1974年10月1日5時頃
血液型:
A型

読者になる

AD

カレンダー

1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13
14 15 16 17 18 19 20
21 22 23 24 25 26 27
28 29 30

月別

一覧を見る

■プロフィールはこちら
https://sites.google.com/site/soyama1001/

■著作

サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方 ― 「キャリアのワナ」を抜け出すための6カ条/曽山 哲人(2010年7月16日)




アマゾンにて「ビジネスライフ」1位!(2010年8月24日)

<プレジデントロイターでの連載>
サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方

<この本を紹介してくれた方>
グロービス田久保さん渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)、ネットトレンド研究室須田氏

サイバーエージェント流 成長するしかけ/曽山 哲人(2010年2月)




アマゾンにて「IT」カテゴリ1位!(2010年8月25日)

<この本を紹介してくれた方>
渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)ネットトレンド研究室須田氏、、フィールワークス前川さんドリコム内藤さん百式管理人田口元さん


■資格
TOEIC 825点(2007年10月)

■高校 神奈川県立市ヶ尾高校
ダンス甲子園全国大会第3位(日本テレビ「元気が出るテレビ」@よみうりランド。チーム名は「DorD」。動画はこちら

■大学 上智大学文学部英文学科
体育会男子ラクロス部 主将
学生ラクロス連盟 広報委員長
AD

ブログをはじめる

たくさんの芸能人・有名人が
書いているAmebaブログを
無料で簡単にはじめることができます。

公式トップブロガーへ応募

多くの方にご紹介したいブログを
執筆する方を「公式トップブロガー」
として認定しております。

芸能人・有名人ブログを開設

Amebaブログでは、芸能人・有名人ブログを
ご希望される著名人の方/事務所様を
随時募集しております。