• 29 Nov
    • 説明の時には、クライアントの利点を説明しよう。

      本日29日の日経新聞「私の苦笑い」に 日本IBMの大歳社長の 営業時代の経験談が書かれていた。 商品のことばかり説明していたとき、 クライアントからうけた質問についてだ。 「それを導入すると、うちにどんな利点があるの?」 これに答えられなかった経験などを 踏まえてクライアントの視点を 持つことの大切さを述べられているが、 この視点があると相当営業活動が順調に進む。 極端な話、クライアントにしてみると 商品はどうでもよいし何でもよいのだ。 あくまで自分にどんなメリットがあるのかを 知りたいだけだ。 意識して提案してみてほしい。 メリットをきちんと伝えれば、受注に必ずつながる。

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  • 25 Nov
    • 「新スペシャリストになろう!」

      「新スペシャリストになろう!」を読んだ。 これも営業のみなさんに参考になるはず! リクルート出身で現在ブライトサイド・コーポレーション社長の 武田氏の著書。 「リクルート社員が会社を辞めても幸せになれる理由」という 副題のとおり、リクルートという環境がどのように人を育てているのかを 書いているものだ。 リクルートの社員で圧倒的に経験として多いのは、 「課題解決の経験」だという。 確かにクライアントになりきって悩んで、提案して、決めて、成功させる。 私の今いる会社も商品は異なるが、優秀な人材が非常に多いのも 上記のステップが入社直後にあるからだと思う。 一番最初はこの武田氏が立ち上げたビジネス上出会った様々な 新スペシャリスト(スペシャリストかつビジネス・プロフェッショナル))に ついての記述で、自分の持っている経験を振り返って活かせば様々な ビジネスチャンスがあるのではという提言をしてくれている。 この本では特に5章からが一番使えるかも。 5スキルと21アイテムということで 新プロフェッショナルになるために押さえておくべきポイントが 書かれている。 ・ブレストでの9つのチェックポイント ・自分の提供できる付加価値を作るためのポイント ・営業上、上司が出てきたときにハートをつかむポイント ・ロジックツリーをどう使うか ・課題解決経験を踏むには ・人脈の広げ方 などなど。

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    • 『リクルート式「最強の営業マネジメントのすべて」』

      『リクルート式「最強の営業マネジメントのすべて」』を読んだ。 「リクルート流」が個人の営業スキルについてで、 「リクルート式」は営業マネジメント(売れる仕組み)についての 著書となっている。 営業の初心者もを極めたい人もスキルアップの 気づきがたくさんあるはず。 ぜひ一度読んでみると良いと思う。 朝会での情報共有の仕方や、話しすぎのワナ、 アポ取りでのナレッジなどは確かに!と納得させられる。 新人用の日報などもサンプルがついていてわかりやすい。 で、極めつけは図表化されている リクルートのバリューアロウと呼ぶ人材マネジメント俯瞰図だ。 これはすごい。 何がすごいかというと、採用から盛り上げまで とにかく「たくさん」施策があるからだ。 もちろんとりあえず作ればよいというものではないが、 メンバーの活性化のために何が必要かを考え どんどん新しいものが生み出されていること自体が 素晴らしいと思う。 確かにここまでたくさんあると 人に対する仕組みがどれだけあるかで、 会社の業績は変わってくるだろうなと実感。

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  • 16 Nov
    • たくさんの事実を集約して、提案に厚みをもたせよう。

      メンバーと話をしていると、 「事実収集が得意」だと思っていても、 「事実の集約は不得意」と認識しているメンバーが多い。 大事なのは、「集約してからどれを先にやるのか決めること」だ。 クライアントへの提案の際に、その力や経験が活かせる。 その前の準備である事実集約だが、 これをやるには「グループにして」考えるクセを つければたいていは改善する。 (1)クライアントの課題や悩みを全部リストアップする (2)その課題をグループにする (3)ここまでできないとなったら、そのグループで解決したい順に    優先順位をつける これを繰り返すだけでも、提案に厚みが必ず出てくる。 ぜひ試してみてほしい。 グループにすれば、優先順位がつけられる。

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  • 13 Nov
    • アポに行く前に、今日のゴールを決めよう。

      営業同行をする際に、私が メンバーによく聞く言葉がある。 「今日のゴールは何?」 「今日はどうなれば100点満点?」 アポにいく以上、その場で 発注をもえらるに越したことはない。 ならば発注をもらうこと、あるいは それに限りなく近いものをゴールとして 逆算した準備ができればそのゴールに 近づくはずだ。 毎回ゴールを考えるメンバーは そうでないメンバーと比べれば 訪問回数が減りそうだというのは イメージできると思う。 今まで受注までに仮に4回訪問していたとしたら、 それが2回ですむかもしれない。 そうなれば、受注が倍になる余地がでる。 受注が増える可能性が高いほうをとろう。 アポのその場で、発注をもらおう。

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  • 10 Nov
    • トラブルは全員体験するもの。いち早く、報告しよう。

      以前もトラブルについて書いたが、改めて。 トラブルは、小さくても大きくても 報告しよう。全てである。 火事と一緒。 初期消火が早ければ早いほど、 トラブルでなくなる。 デキる人は、トラブルの報告が素晴らしく早い。 放っておくと、最後にはダメ元で 力技をするしかなくなる。 これではトラブル解決できるかどうかも 「賭け」になってしまう。 大げさに言えば、上司はトラブル解決のために いるのだ。 これをつかわない手はない。 どんどん、報告しよう。

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  • 03 Nov
    • 話を早く進めたければ、繰り返して確認しよう。

      初めて訪問するクライアントや、 それほど取引が長くないクライアントの場合、 商談のポイントも定まらず陥る2つのワナがある。 ・ダラダラとしたヒアリング   何をしたいのかまったくわからず   質問だけが延々と続く ・無鉄砲な提案   何も聞いてないのに提案ばかりで、   しかも的外れ ヒアリング自体は悪くないし、 提案も悪くない。ただ、進め方には問題がある。 そこで有効なのが、 ヒアリングした内容を、自分のコトバで繰り返す ということだ。 クライアントから何か情報をもらったときに、 「では○○ならば良いということですよね?」 「○○というポイントが踏まえてあれば検討していただけますよね?」 という形で確認をとりながら話を進めるのである。 ここに自分の提案したい内容を織り交ぜることができれば ベターである。2つのワナもこれで解決できる。 正しければ「そのとおり」と、そこに共感が 生まれてあなたへの好印象が高まっていく。 もし認識が間違っていても、クライアントはたいてい 指摘をしていただけるので軌道修正も早い。 繰り返して、クライアントに安心してもらおう。

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デキタン

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■プロフィールはこちら
https://sites.google.com/site/soyama1001/

■著作

サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方 ― 「キャリアのワナ」を抜け出すための6カ条/曽山 哲人(2010年7月16日)




アマゾンにて「ビジネスライフ」1位!(2010年8月24日)

<プレジデントロイターでの連載>
サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方

<この本を紹介してくれた方>
グロービス田久保さん渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)、ネットトレンド研究室須田氏

サイバーエージェント流 成長するしかけ/曽山 哲人(2010年2月)




アマゾンにて「IT」カテゴリ1位!(2010年8月25日)

<この本を紹介してくれた方>
渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)ネットトレンド研究室須田氏、、フィールワークス前川さんドリコム内藤さん百式管理人田口元さん


■資格
TOEIC 825点(2007年10月)

■高校 神奈川県立市ヶ尾高校
ダンス甲子園全国大会第3位(日本テレビ「元気が出るテレビ」@よみうりランド。チーム名は「DorD」。動画はこちら

■大学 上智大学文学部英文学科
体育会男子ラクロス部 主将
学生ラクロス連盟 広報委員長
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