• 30 Oct
    • 得た情報は、自分で整理しよう。

      ノートを取るとき、 「忘れてはいけないのでその場で気になったことを書く」 という方は多いと思う。 ただ、 「そのメモを振り返るという」人になるとものすごく少なくなるようだ。 デキる人はたいてい下記のようなことをしている。 ・言い足りない部分を補足する ・赤ペンで気になるところに線やチェックを入れる ・そのメモの最後に箇条書きでまとめる ・簡単でもいいので図でまとめてみる 2,3分の努力である。 ちょっとやるだけでも成果を 感じてもらえるではないだろうか。 大事なのは「再度考えてみる」という行為を する人としない人に差が出る可能性があるということだ。 あなたの気づきを、財産にしよう。

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  • 27 Oct
    • できないことも、前向きに伝えよう。

      クライアントから無理な注文を受けたとき、 「それはできません」 「厳しいです」 「難しいですね」 などと答えるとその場の雰囲気が悪くなる。 当たり前だが商談も前に進まなくなる。 持ち前のユーモアがある人なら その場も和むのだが、全員そのような 武器を持っているわけでもない。 そこで意識すればスキルとして身につくのが、 代案を出して話を前進させるというもの。 「○○ならいかがですか」 「△△ならできます」 これだけでも冒頭のやりとりでは 「否定」だったものが「肯定文」として 前向きな話になる可能性が出てくる。 営業現場では、予想以上にきつい要求が 来ることがあるが、クライアントは それ以上にあなたから代案を待っていると 言っていい。 思いついたアイデアを口にしていることは 間違いないが、他の選択肢を選ばないとは 言ってないことがほとんどのはずだ。 ぜひ代案を試してみて欲しい。 代案で前向きに話してるあなたの顔に、 クライアントも前向きな気持ちになる。

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  • 26 Oct
    • 予想以上の取引を決めたければ、苦しい案件こそ上司に相談しよう。

      営業活動をしている中で、 自分の予想以上の相談をもちかけられることがある。 「○○の戦略について来週提案してほしいんだけど」 「事業提携について来週考えを持ってきてくれないかな」 「新規事業を考えてるんだけど相談できる?」などなど。 ラッキーなことに、 「やばい、自分ではこれは対処できない!」 と思った瞬間がチャンスである。 そのまま流すのが営業としては楽かもしれないが、 流せば取引はできない。 しかし、「やばい」と思ったときに 上司や先輩に相談したらどうなる可能性があるだろうか。 それでも処理できない案件もあるかもしれない。 その場合はあくまでその上司(先輩)の力以上 なので扱わなくてもいい案件の可能性もあり、 そんな案件を拾ってくるあなたに対して 「すごいヤツだ」という評価も出るかもしれない。 ダメな可能性と同時に「○○の方向でいけばいいじゃん」 という新たなアドバイスがくる可能性もある。 そうなれば、単に流したあなたの判断以外に 受注の可能性も出てくるわけだ。 上司・先輩だからこそ進められる案件であれば それだけレベルも高いわけで、 予算も大きくなる可能性もあるということだ。 特に新人のみなさん、 苦しい案件ほどそのままにせずに 上司に遠慮なく相談してみよう。 相談するからこそ、ピンチがチャンスに変わる。

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  • 22 Oct
    • 約束を減らして、実行を増やそう。

      「約束を減らし、実行を増やそう。」 たまたまこのニュアンスのコトバに 立て続けに出会った。 ユニクロの企業理念(?)の中だったか、 行動規範だったかは忘れてしまったが このコトバがあった。 また、「新米リーダー10のスキル」 などでも同じようなコトバが語られていた。 営業現場でもデキるメンバーは 必ずこの要素を押さえている。 ■約束を減らす=その場でやってしまう クライアントからはお願いされることはあるので、 これはさすが拒否はできない。 しかし、依頼をその場では解決すれば 「約束」にはならなくてすむ。 ○○について調べてほしいんだけどと お願いされたら、「いつまでに必要か」を 明確にした上で期限がいつでもすぐできるなら 今やってしまう。 これで宿題がたまらずにすむ。 ■実行を多くする=クライアントの悩みを考える 大事なのは、約束をまずは実行して 実行直後にクライアントに報告すること。 そのときにプラスアルファの営業は クライアントの悩みを考える。 「何に困っているのか?」と。 クライアントの悩みを考えることで、 ○○が必要なのではとか、 ○○があれば社内で説明しやすいのではとかの アイデアが生み出せる。 そのアクションを実行することで、 クライアントの評価は何もしていないものよりも 高いはずだ。 ただ自己満足も問題である。 大事なことは、クライアントに自分の行動や 情報について評価をもらうこと。 これで自分の動きが必要なものか、 無駄なものかがわかってくる。 約束は無理にしないで、その分 期待をいい意味で裏切って実行を多くしよう。

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  • 19 Oct
    • もめるのが嫌いなら、小さいトラブルこそ報告しよう。

      トラブルの報告が早いメンバーほど、営業がデキる。 逆に今のところトラブルの報告が遅くて デキる営業というのは見たことがない。 トラブルは誰もが嫌いだ。 私も嫌いだ。 しかし、クライアントはもっとトラブルが嫌いだ。 特にあなたにトラブルを起こしてほしいと思っていることは ほぼないだろう。 クライアントは、成功したいのだ。 まず、その期待を忘れないようにしよう。 しかしそんな中でもトラブルは起こる。 トラブル対処で重要なのが、 いかに早く細かく誠意を持って動けるかという点だ。 原因があなただろうと誰だろうと関係ない。 クライアントが接しているのは間違いなく あなたである。 そのあなたに、クライアントはちゃんと 動いてほしいと思っている。 どう動いてほしいと思っているかというと、 「早く解決してほしい。」これだけだ。 鉄則の3点をもう少し詳しく説明すると 下記のとおりになる。 ■早く! 「やばそう」「面倒になりそう」という感じで、 なんとなく雲行きが怪しくなった瞬間にそのことを 上司に報告しよう。 上司がフォローに入ってくれたり、 アドバイスをくれるはずだ。 これで仮に一人で動くにしても、万一の時の セーフティネットができる。 ■細かく! 早くにも通ずるが、とにかく報告を刻むこと。 基本的に覚えてほしいのは、事象を把握した時点で 都度報告するということ。 「進捗がない」という状況がわかったことも それも事象の把握である。 このマメさが、方向性のズレを直したり するチャンスを生むのである。 ■誠意を持って! 先ほどの話のとおり、クライアントにしてみると 「あなた」しか頼る人がいないのである。 ここでいいかげんになってしまっては クライアントはその不満のぶつけどころを 失ってしまう。あなたが営業である以上、 とことん向き合って、そのトラブルを解決したい という姿勢をきちんと見せていくべきだ。 「ツラい」トラブルに向き合って解決に導き、 「ツラい」ことを共有してくれた営業としてクライアントをファンにしよう。

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  • 15 Oct
    • プレゼンは、クライアントになりきって説明しよう。

      営業なら、提案をする機会は多いはずだが 「プレゼン」と聞くと引け目を感じるメンバーが多い。 そういう人の場合、たいてい プレゼンを「一方的に伝えるもの」や 「演説みたいなもの」などのように極度に 崇高なものに考えていることが多い。 しかし必ず押さえておいて欲しいのは 「プレゼンは会話である」ということ。 仮にコンペで20人の人を前に 自分が10分間一人で説明をしなくては ならないとしても、それも会話である。 そのプレゼンという「会話」を うまく進めるポイントとして大切なのが クライアントになりきってプレゼンするということ。 クライアントがAさんだとして、 Aさんが自分に代わって Aさん自身に提案するとしたら、という イメージトレーニングをすると良い。 営業であるAさんと顧客であるAさんがいる シーンを思い浮かべるとわかりやすいだろうか。 AさんがAさんにプレゼンをしているので、 おそらくうまくいくことになるはず。 (ダメなら提案を考え直そう!) あとはそのAさんのプレゼンをまねて あなたが実際にプレゼンをやればよい。 きっとクライアントのハートがつかめるはずだ。 プレゼン中は、クライアントと心での会話を楽しもう。

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  • 12 Oct
    • 宿題は、クライアントの会社を出たらすぐにやろう。

      クライアントと話をしているときに、 宿題ができることがある。 このこと自体は悪くない。 問題は、宿題をやるのに時間がかかりすぎることだ。 最悪なパターンは、クライアントからせっつかれること。 これはさすがに寒い。 早く宿題を終えて、 クライアントから「デキるヤツ」と 思われるポイントは下記のとおり。 クライアントのアポが終わって オフィスから出たら宿題をやってしまう、 というものだ。 よくあるのは「○○については調べて連絡しますね」 というもの。 これを会社に帰ってから調べるのは二流。 クライアントのオフィスを出た瞬間に 会社に電話をして、その場でわかったら すぐにクライアントに電話する。 「優先して動いてくれてる」と思ってもらえたら 最高である。 仮にそれがなくても、「こいつは仕事が速い」と 思われることは間違いない。 これでも、あえて遅くやる理由はあるだろうか? 帰る前に宿題がないほうが気分も楽になるというものだ。 約束は、すぐにやってしまおう。

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  • 05 Oct
    • 安心してほしければ、進捗を報告しよう。

      できる営業とそうでない営業をわける 大きなポイントの一つに、 「進捗をマメに報告する」 というものがある。 非常に簡単だが、寄せられる信頼の差は 大きなものとなる。 基本的な原則は「変化があったら報告する」というものだ。 ・約束した提案書について社内MTGが終わった ・上司に相談して、見積もりの結果が出た ・仕入先と相談して条件が煮詰まった などなど、何でも良いので動きがあった時点で 報告すると良い。 それでも難しければ、 1日1回進捗を報告するというのをクセづけてみると良い。 その効果は、下記の例をイメージをしてみてほしい。 あなたはクライアントで、ある営業に来週までに 提案書を作成してほしいと依頼したとする。 営業A:進捗を毎日報告してくれる 営業B:進捗の報告はない。 1週間後、提案が成功する確率はどちらが高いだろうか。 仮にAもBも違った方向性に進んでしまったときに その差は明確だ。Aのように毎日報告すれば間違いも 指摘される可能性があり命拾いするが、Bではどうしても 間違いがわかるのは当日だけになってしまう。 少しでも、簡単でもいい。 進捗をマメに報告しよう。 マメな報告で、安心を生もう。

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プロフィール

デキタン

性別:
男性
誕生日:
1974年10月1日5時頃
血液型:
A型

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■プロフィールはこちら
https://sites.google.com/site/soyama1001/

■著作

サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方 ― 「キャリアのワナ」を抜け出すための6カ条/曽山 哲人(2010年7月16日)




アマゾンにて「ビジネスライフ」1位!(2010年8月24日)

<プレジデントロイターでの連載>
サイバーエージェント流 自己成長する意思表明の仕方

<この本を紹介してくれた方>
グロービス田久保さん渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)、ネットトレンド研究室須田氏

サイバーエージェント流 成長するしかけ/曽山 哲人(2010年2月)




アマゾンにて「IT」カテゴリ1位!(2010年8月25日)

<この本を紹介してくれた方>
渋谷ではたらく社長(藤田晋氏)ネットトレンド研究室須田氏、、フィールワークス前川さんドリコム内藤さん百式管理人田口元さん


■資格
TOEIC 825点(2007年10月)

■高校 神奈川県立市ヶ尾高校
ダンス甲子園全国大会第3位(日本テレビ「元気が出るテレビ」@よみうりランド。チーム名は「DorD」。動画はこちら

■大学 上智大学文学部英文学科
体育会男子ラクロス部 主将
学生ラクロス連盟 広報委員長
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