外国人マネジメントの教科書

「週刊文春に載ってそうなエッセー」というコンセプトで、日々感じたことを書いていきます


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中国人客にたくさん買ってもらうには、彼らが喜ぶ「表示」をするのが鉄則です。



たとえば、『MADE IN JAPAN』を強調する表示はひじょうに有効です。中国では『MADE IN JAPAN』の価値が十分に認識されており、おみやげに『日本製』の表示があるだけで、渡す相手に喜ばれることがわかっているからです。

 

そして、中国では非売品であることを意味する『日本限定品』の表示や、多くの中国人にまだ知られていないことを意味する『新製品』の表示があれば、おみやげとしての価値はさらにアップします。彼らは稀少性にこだわるのです。


また、店内に『写真撮影OK』の表示をするだけでも効果があります。
中国人はとにかく自撮り写真が大好きです。いたるところで自分の写った写真を撮影し、ブログやSNSにアップするのが習慣化しています。自由に店内を撮影させれば、勝手に店や商品を紹介してくれるはずです。


店内撮影OKにするだけで、中国人にいる見込み客に自店を宣伝できるのですから、この鉄則を使わない手はないでしょう。




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インバウンド客にできるだけたくさん買ってもらうには、彼らの置かれた環境や彼ら特有の事情を理解することがポイントです。なかでも中国人客は、他の国とは異なる独特の「買い物事情」を抱えています。


中国人客むけ販売テクニックとして私がおすすめするのは、「全部買わせる推奨法」。これは、どの商品を選ぶか悩んでいるときに、一つの商品のみを奨めるのではなく、『全部買ったらいかがですか?』と推奨するやり方で、この一言だけで、中国人の心は確実にグラつきます。


なぜなら、多くの中国人客は、親戚や友人用に大量のおみやげを買って帰るからです。日本製品の素晴らしさは、日本に来たことのない中国人にもよく知れ渡っています。そのため、親戚や友人から、訪日前にさまざまなおみやげを買ってくるようお願いされることが多いのです。

 

 

このような事情を利用し、中国人客がどれを買おうか迷っていたら、『とりあえず全部買って、自分は使わないと思ったら、それをおみやげにすればいいのでは?』と投げかけてみるのです。潤沢な資金を持って日本に来る人が多いため、おそらくかなりの確率で、すべての商品を買っていくでしょう。衣料品の色違いやサイズ違いは、格好のおみやげ候補となりえます。

 

 

似たような販売テクニックに、「トータルコーディネートアプローチ」と呼ばれる推奨法があります。これは洋服を奨める際に、意図的に、帽子やベルト、バッグ、靴などと合わせて、全身くまなくトータルコーディネートしてあげるようにするやり方です。そうすることによって中国人客は、先ほどと同様、おみやげ用として推奨されたものをすべて買っていく可能性があります。

 

 

中国人客が日本で「爆買い」する背景には、このような彼ら特有の事情があるのです。「大量のおみやげを買う中国人客には、とにかくいろんな商品をどんどん奨める」ことが鉄則です。






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全国の温浴施設やリゾート施設で、入れ墨やタトゥーを理由とした入浴・入館規制を緩和する動きが出ているという。2020年の東京五輪・パラリンピックにむけ、『海外との文化の違いを理解し、もっと柔軟に対応すべきだ』との声を受けてのものだ。


もともとこの規制の趣旨は、「その筋」と思しき客の入場によって、他の利用者の平穏が害されるのを防ぐことにあった。これまで日本社会では、入れ墨をした者イコール暴力団、またはそれに準ずる「ならず者」という捉え方が一般的だったため、このような「見た目だけの」判断にも合理性があったことはたしかである。


しかし現代では、フツーの日本人の若者が、ファッション感覚で気軽にタトゥーを入れることも珍しくなくなった。そして何より、訪日外国人の増加に伴い、タトゥーをファッションや宗教的モチーフと考える外国人が、今後ますます全国の温泉施設に押し寄せてくることが予想される。


これまでのような画一的な判断が、もはや時代遅れになっていることは言うまでもないだろう。社会の多様化が進むスピードに、現実の対応が十分に追いつけていない代表的な事例といえる。


似たような例として最近話題となっているのが、イスラム教徒(ムスリム)の訪日観光客に対する温泉施設の対応である。イスラム教では、公衆の面前で裸の姿をさらすことはタブーとされているため、見ず知らずの人と全裸で温泉に入ることが許されない。


にもかかわらず、現状ほとんどの温泉施設は、『水着を着用して温泉に入らせてほしい』との訴えを、無下に断っているという。『日本文化の象徴である「オンセン」に一度は入ってみたい』と考えるムスリム観光客が、少なからず存在するというのにである。



そもそも「水着を着用して温泉に入ってはならない」という規制の趣旨は、もっぱら衛生的な面が理由のはずである。そうであるならば、水着を着用しても、衛生的な環境が保てる企業努力をすればいいように思うが、こういった「配慮」や「対策」はほとんどの施設でなされていない。


イスラム教に対する日本人の理解がまだまだ不十分なこともあり、ムスリムの訴えは、ことごとく門前払いにされているのが実情だ。ここでも急速な社会の多様化に、なかなか現実が追いつけていない。


これから日本は、いやがおうにも「内なる国際化」の時代を迎えることになる。日本で生活する、あるいは日本を訪れる外国人が増えていくのは必定の状勢といえる。そして、それは同質性の高い日本人が、いままでなじみのなかった文化や宗教を受け入れる必要が生じることでもある。


今後は、外国人と相対するいかなる場面においても、これまでどおりの前時代的な対応では通用しないケースがあることを、肝に銘じておかなければならないだろう。待ったなしの「内なる国際化」に対応するために、まずは日本人の「多様性を受け入れる」意識改革を、早急に行なっていく必要があるように思う。



記の事例は、その先鞭をつけるうえで格好の教材となりうるはずだ。

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先日、都内で行なわれた、在日カンボジア人のニューイヤーパーティーに参加してきました。

カンボジアは、今まさに「急成長の夜明け前」といった状況。彼らと接していると、伸びゆく国に特有の、あふれ出るエネルギーがビンビン伝わってきます。

カンボジア人の国民性は日本人とひじょうに近く、一緒にいても、ほとんどコミュニケーション上の違和感をおぼえません。長幼の序をわきまえており、目上に敬意を払う意識の高さは、まちがいなく日本の若者以上です。

これから年を追うごとに、カンボジアとかかわりが密接になっていくのは明らかで、そう遠くない時期に、カンボジア人材の活用が、日本企業の重要な経営テーマのひとつになるでしょう。

私自身も早いうちに、「カンボジア人材マネジメント」の要諦をまとめていきたいと思います。






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下記内容のセミナーで登壇することになりました。
ご興味のある方は、ぜひご参加ください。

■セミナータイトル : 

  『外国人部下に対するコミュニケーション・指導法講座』


■日 時 :
  5月14日(木)13:00~17:00
   http://event.tokyo-cci.or.jp/event_detail-59507.html

■場 所 :
  東京商工会議所
   http://www.tokyo-cci.or.jp/about/map/


■内 容 :
  1.外国人社員に対するコミュケーションと指導法

   (1)日本人社員との「言葉」や「表情」の違い
   (2)独自のマナーとタブー
   (3)異文化OJT のポイント
   (4)外国人社員に対するフォローシステムのあり方
   (5)効果的な目標設定とモチベーションアップ法
   (6)飲み二ケーションやインフォーマルコミュニケーションの活用
   (7)外国人社員のマネジメント上の課題と解決策について

 

  2.国籍ごとの特性とマネジメント法

   (1)外国人労働者の国籍別人数と今後の見通し
   (2)国籍と職種適性のマトリクス
   (3)国籍ごとの具体的特性とマネジメントのポイント
       ①中国(北京人・上海人・東北人・四川人 他)
       ②台湾・香港
       ③東南アジア諸国
       ④その他
   (4)「日本人との親和性」「日本企業への順応性」のランキング
   (5)国籍ごとの「マネジメントべからず集」
   (6)職場でのチーム構成上の留意点
   (7)国籍ごとのマネジメント法の違い

 

 3.外国人社員マネジメントのケーススタディ

    (1)異文化マネジメントのトラブル事例の紹介
    (2)日本人マネージャーのNGワードとNG態度   

     (3)指示の仕方を誤った例
    (4)注意の仕方を誤った例
    (5)叱咤激励が逆効果になった例
    (6)ほめ方を誤った例
    (7)日本人部下と外国人部下の間にあつれきが生じた例
    (8)具体的ケースにおける指導の仕方

■料 金 :
  東商会員割引優待

    会員料金(税込) 12,420円(税込、資料代含む)
    一般料金(税込) 24,840円(税込、資料代含む)

■お申し込み方法 :
  下記URLからファイルをダウンロードしてお申し込みください。
   http://www.tokyo-cci.or.jp/kenshu/file/ikkatumousikomi.xls

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