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新規顧客を獲得するための営業において、最初に立ちはだかる壁が「人間関係の壁」であり、それは「販売抵抗」という心理的バリアによって生み出される、ということを以前にお話しました。

それゆえ、飛び込み営業の場合では、ほとんどのお客様に断られ、テレアポでは、ほとんどのお客様にガチャぎりや受付ブロックをされるという経験は、営業パーソンなら誰しもあることです。

そして、それを営業マネージャーに報告すると、決まって返ってくる言葉は「粘りが足りない！」とか「営業は断られてからがスタートだ！」です。

果たして、本当に「営業は断られてから始まる」のでしょうか？

それを解明するためには、「なぜ、断られるのか？」と「お客様心理に起因する1:7:2の法則」について知らなければなりません。


なぜ、新規営業のほとんどは断られるのか？

以前、営業セミナーで受講者に「なぜ、新規営業のほとんどは断られてしまうのか？」と質問したところ、数名が「断られる話し方をしているため」と答えました。
つまり、断られる話し方をしているから断られるので、「断られないテクニックを身に付ければ良い」ということなのですが、残ながら、そんなテクニックはどこにも存在しません。
よく営業テクニックで、お客様に「はい」だけ言わせるトークというものがありますが、お客様を馬鹿にしているとしか言いようがありません。

他にも「断られるところに営業に行っているから」という答えがありました。
これは、実に的を射た答えでもあるのですが、決して、そうとは限らないのが実情です。

では、「なぜ、新規営業のほとんどは断られるのか？」。
その理由は5つです。いや、5つしか存在しません。

1つは、誰でも分かるように「そもそも必要としていないお客様に売り込む」からです。
ターゲティングを禄にせず、行き当たりばったりで営業している場合にはよくあることですが、しっかりとターゲティングして営業をしていれば、
この理由により断られる確率は、たった2割しかないのです。

これが「お客様心理に起因する1:7:2の法則」の「2」に該当するものです。
そのため、その他の4つの理由で断られることが7割にも上ります。

続きは、
中部売上アップ支援センターのコラム で読むことができます。

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あなたの組織では、営業担当者が今日の商談で成約に至らなかった場合、営業マネージャーはその営業担当者にどのような質問をしますか？

「どうして成約に至らなかったのか？」
「その原因は何なのか？」
「次はどのようにアプローチするのか？」

恐らく、このような質問をすることでしょう。そして、営業担当者から返ってくる答えとしては、

「決裁権者が複数いて、話がうまくまとまりませんでした」
「お客様の予算に変更があって…」
「相見積を取ってるみたいなので、なんとか費用対効果で攻めてみます」

となり、結果として、値引き交渉か、成約まで至らないというケースは、今までに何度も経験していることだと思います。

確かに、お客様の状況は営業担当者から聞かなければ把握できませんし、把握したうえで、解決策を講じることが営業マネージャーの役割です。
しかし、残念ながら、いくら営業担当者からお客様の状況を根堀り葉堀り聞いたところで、次回の商談に向けて成約率を高めるための対策を講じることは、ほぼ不可能に近いのです。

営業担当者と商談に同行したら、営業担当者から吸い上げていた情報とは全く異なっていた、という経験をしたことのある営業マネージャーは少なくないはずです。

なぜ、このような事が起こってしまうのか？

その答えは明白です。
そもそも、営業担当者が「なぜ、成約に至らなかったのか」という原因の本質を的確に把握できていない、それこそが成約に至らなかった真の原因だからです。
言い換えれば、営業担当者が的確に把握できていれば、成約に至っている、ことになり、そのような質問を投げかける必要がないのです。

果たして、それは営業担当者のスキル不足によるものなのか？

それは、決して営業担当者だけではなく、営業担当者と営業マネージャー両者のスキル不足です。
「なぜ、成約に至らなかったのか」という原因の本質を的確に把握することができない営業担当者のスキル不足、そのようなスキルを身に付けさせられていない、さらには無益な質問を繰り返す営業マネージャーとしてのスキル不足ということになります。

そのため、営業マネージャーは、営業担当者が今日の商談で成約に至らなかった場合、次の商談での成約率を飛躍的に高めることができ、且つ、営業担当者のスキルアップにも繋がる質問を投げかけなければなりません。


営業パーソンの成約率を飛躍的に高める質問

よく「なぜ」を3回繰り返すこと、と言われますが、残念ながら、それは営業の世界では通用しません。

「なぜ、成約できなかったのか？」
「なぜ、そのような原因が発生してしまったのか？」
「なぜ、その原因を解決することができなかったのか？」

と、繰り返したところで、「お客様が契約しなかった真の原因」を追及するために必要な情報を営業担当者から得ることはできないからです。

続きは、
中部売上アップ支援センターのコラム で読むことができます。

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「本当にうちのような製品・サービスでも売れるのか？」

同業他社が多く、製品・サービスの差別化が難しい企業－例えば、印刷会社や運送業、プラスチック加工業、さらにはソフトウェア会社など－から、そのような質問を受けます。
そのような製品・サービスの場合、こと法人営業（B2B市場）においては、既に既存業者が入り込んでいて、自社商品を販売するためには、製品・サービスそのものの再購入ではなく、“業者自体”をスイッチング（乗り換え）させるしか方法がないため、並大抵の営業力では新規顧客を獲得していくことはできません。

スイッチングを促すための営業の定石は、「既存業者に対する不満や満たされていないニーズを見つけ出すこと」「スイッチングするタイミングを見計らうこと」の2つが代表的です。

しかし、不満があるからと言ってすぐに新しい業者が入り込めるという訳ではありません。ましてや、特段、不満や満たされていないニーズなどない場合だって珍しくありません。

日用品のように頻繁に再購入の機会があるものならば、少しは入り込む余地があるものの、例えば、保険商品や税理士業のようにほとんど再購入のタイミングがないものだって多くあります。
そのため、結局は価格競争に巻き込まれることがコモディティ化してしまっている製品・サービスの宿命とも言われています。

では、「コモディティ・マーケティング」ないし「成熟市場において新規顧客を獲得していくための方法」には、低価格路線しかないのか？

その答えは「No」です。
「コモディティ化してしまっている製品・サービスを既に他の業者が入り込んでしまっている場合でも、低価格以外で販売することは可能である」というのが、冒頭の質問に対する当社の答えでもあります。

「＊＊を知り、＊＊＊＊＊の提供へと切り替える」

「少ロットでも即対応。高品質・短納期で特殊加工にも対応できます！」

これは、無数に存在するプラスチック加工業のキャッチコピーです。
このような顧客にとって“違い”が見つけずらいことを強みとして謳っている業種は、システムの受託開発会社や印刷会社、段ボール加工業など枚挙にいとまがありません。

大手企業のように資本力があり、専門のマーケティング部隊があれば“教科書に載っているようなマーケティング戦略”を実践することが可能ですが、中小企業が進むべき道は2つしかありません。
1つは脱コモディティ戦略であり、もう1つがコモディティを受け入れた戦略です。

いずれの戦略においても、営業パーソンが中核を担うこととなり、まずやらなければならないことは「売り込むこと」ではなく「＊＊を知ること」です。
＊＊を知ることで、どちらの戦略を実行していくかの糸口を見つけ出すことができます。

続きは、
中部売上アップ支援センターのコラム で読むことができます。

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