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2005-05-31 01:54:41

顧客紹介の協力者の成功のポイント

テーマ:資金調達コンサル業

5月31日


                                 パートナー

早いもので今日で5月が終わります。

また6月になると梅雨になって雨も多く、家でぼんやりするには、これはまた良い時期なのですが、

仕事をすることを考えると、靴や服がずぶぬれになったりして、

服装が乱れがちなので、いやな季節到来です。


さらに7月8月になると、今度は猛暑で大汗をかき、

私なんか汗っかきなので、電車で移動して顧客の会社を訪問したりすると、

顧客の社長から、「プールにでも落ちたんですか?」と言われる始末で、

顔見知りの場合はまだしも、初対面の顧客と会うような場合は、

神経を使う季節になるので、若干憂鬱です。


今日は、弊社に顧客を紹介する協力者の話を少し書きたいと思います。


弊社には全国に協力者がいます。

場所によっては、一緒に行動したり、会って話す機会も多く、

案件によっては、顧客のところに一緒に出向くこともできるのですが、

遠隔地の協力者とは、なかなかこのようには行かず、

特に、顧客紹介を始めたばかりの方は、けっこうご苦労があるようです。


金融機関の紹介は、ある意味簡単なのですが、

顧客の紹介は、顧客の秘密をさらけ出す一面もあるため、

今まで、まったく資金調達と縁遠い仕事をなさっている方であったり、

金融機関と縁遠いように思われている方の場合は、

急に「資金調達のサポートができる」と言っても、

頭から信用してもらえず、金融機関の打診に必要な財務資料などの取得に苦労されることが多いようです。


まず案件の紹介者として収入を得ることができるかどうかの分岐点は、

顧客から信用して財務資料を提出してもらえるかが全てです。


さすがに、この意味で、公認会計士、税理士など士業の方の信用は大きく、

現在の弊社の顧客紹介の過半数は士業の方からの紹介なのもうなずけるところです。


この他、大手生命保険会社の営業所とか、名前は出せませんが、

大手ファイナンス会社や銀行からも、

自社でできない案件の紹介がありますが、

この辺りは当たり前ですが、問題なく打診資料完備で紹介されてきますので、

弊社としては非常にやりやすく、スムーズに処理できるので助かっています。


この他、会社の経営者、保険の代理店と元銀行など金融機関にいた方は、

資金調達のサポートすることに違和感を抱かせないようで、

スムーズに顧客から資料を預かれるようです。


ところが、金融機関の出身でない事業会社の出身の方や、

普通の商売をなさっている方々は結構ご苦労されるようです。


ただ面白い言っては失礼なのですが

弊社の協力者の中にも数人いらっしゃいますが、

多額の借入をして事業を失敗した方については別のようです。

通常なら、最も資金調達が上手く行かなかった方であるはずなのに、

やはり、地元の名士であったこともあるのか、

また、多くの金融機関と付き合った経験を逆に頼りにされるのか、

違和感なく、資金調達サポート業が定着しています。

一方、およそ資金調達に縁がないようなイメージで、最初はご苦労されていた方でも、

現在多くの案件を紹介いただき、成約に至っている方もいらっしゃいますが、

この方々がうまく行くようになったポイントは、

やはり、継続と勉強と、とにかくマメであることが大きな要因のです。


顧客からしても、ずっと同じスタンスで資金調達のサポートをしている姿勢を継続していると、

イメージ的に「なぜ資金調達のサポート?」と思っていても、

一度話を聞いてみようと思ったり、相談してみる気になるようです。


それに、このスタンスで続けていると、私がそうであったように、

小さな案件でも、1件や2件の成約が出てくるもので、

この実績による信用は大きく、成約のできた顧客からの紹介も出てきて、

ある時期を経ると急に多くの案件が舞い込んで繁盛しています。

それに、多くの案件をこなす内に、財務や金融のことも、必要に応じて勉強されるので、

顧客からの大概の質問にも対応できるので、更に信用が増幅されるみたいです。


そしていつも思うのは、弊社に案件を紹介するようなことでも、

上手く行く方と、上手く行かない方は明確に二分化されることです。


もちろんご本業が上手くいっていて、ほんの片手間と考えている方ならいざ知らず、

それなりに生計の足しの一つとして本気で取り組む場合でも上手く行かない方の特徴は

びっくりするほど共通しています。


まず、諦めが早いこと。

一度や二度顧客から、意地悪な質問や対応されただけで、諦める方です。

その次に多いのは、労を厭う事を良しとせず、依頼心の強い方です。

たとえば、顧客から少し難しい質問をされると、すぐに弊社に助けを求め、

邪魔くさいのか、自分を経由しないで弊社に直接顧客へ回答させる方です。

このため、質問の回答を知ることなく済んでしまうので、

いつまで経ってもスキルが上がりません。


上手く行く方は、やはりこの点でも勉強家であり、フットワークも軽く、

そのうち、資金調達の顧客の紹介を、弊社のお手伝いなく、お一人でこなすようになっています。


それと、三つ目は、オンとオフのけじめの着かないような服装でこの仕事をする方です。

別にダークスーツにネクタイと言うことではなく、

資金調達の相談にのるのに、仕事と意識をしているよという姿勢が顧客に伝わると言う意味です。


最後に最も重要と思うのは、暗い方は絶対に上手く行かないと言う事実です。

考えれば当然かもしれません。

資金繰りが上手く行かなくて、相談した相手が、暗い性格で前向きでなかったりしたら、

誰だって引いてしまうと思います。


いずれにしても弊社は協力者なしでは考えることができない体制になっていますが、

まだまだ組織化もこれからですし、スキルアップのための教育システムも完備していません。

今後も改革に努め、一人でも多くの方に、

僭越ながら収入を得る機会をご提供できるような方向性を持ちたいと思っています。



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2005-05-29 03:48:14

コンサルタントの上手な使い方 2

テーマ:ノウハウ

5月30日

                                                電話

コンサルタントの上手な使い方の第一は、早い段階で報酬を明確にし、

精一杯頑張ってもらうようにモチベーションを上げることであると前回書きましたが、

今日はコンサルタントの上手な使い方で2つ目に重要なことについて書いていきたいと思います。


二つ目に大切なことは、コンサルタントとの連絡は密に取り

金融機関からの質問や資料の提出などの、ともかく速やかに対応すると言うことです。


このことは、たとえば融資の進めるにあたってはとても重要です。

顧客である社長も多忙なことは良く分かるのですが、

以前にも書きましたが、金融機関のスタッフは、たぶん社長より物理的に多忙なことが多く、

対応の遅い案件に対しては、よほど金融機関にとってメリットを感じる案件でないと、

どんどん手続が後回しになり、後回しになるだけなら良いのですが、

既存取引先の場合は別ですが、新規取引の場合は忘れられてしまいます。


このことを言うと、私は客なんだから、「銀行は生意気だ」「おかしい」的発言をする方もいらっしゃいますが、

資金調達が必要であるのなら、

こんなことは飲みながらでも、お仲間と気勢を上げる時に言えば良いことで、

現実的に、資金調達がスムーズに行くようにすることが大切なのですから、

資金調達の手続に入ったら、提出資料の手配、作成などは何を置いても迅速に対応することが重要です。


ですから、コンサルタントが金融機関と折衝している時は、コンサルタントと、

金融機関と直接手続に入ってからは、金融機関と、連絡を密にしていただくことが重要です。


コンサルタントの上手な使い方の2つ目は、コンサルタントと連絡を密にし、

コンサルタント経由金融機関からの要請については迅速に対応することです。


正直なところ、売れているコンサルタントほど、案件を一杯抱えていますので、

金融機関と同じように、連絡が取れない、資料提出を頼んでも時間がかかる、

このような顧客の案件に係わっている余裕はありません。


コンサルタント如きが、何を生意気なことを言っていると思われるかもしれませんが、

世の中ってこんなものではないですか?

気持ちよく、報酬を提示してもらい、連絡もすぐにできて、お願いした資料もすぐに届く、

このような顧客の案件は資金調達の成約も早く、報酬も早くもらえる。

要するに、コンサルタントにとって効率的案件には、

他の案件よりも一所懸命になってお手伝いをする、

このことは当たり前のことではないでしょうか。


ところが、この当たり前のことのできない顧客もいらっしゃるので、また????なんですよね。

そのくせ、早く資金が欲しいなんていうことの電話は頻繁に入り、

金融機関からの照会事項を伝えようとすると、来週まで出張で連絡が取れないとか、

体調が悪くなったとか、身内に不幸があったとか、

一見、理由が連絡や対応が悪くなっても仕方のないことであっても、

対応できない期間、代理で対応するとか、これも社長のリスク管理の一つではないかと思いますので、

対応が遅くなる言い訳にはなりません。


この辺りは、非常に誤解を生むかもしれませんが、

資金調達をお手伝いをしている立場として、忌憚なく申しますと、

たとえ社長がワンマンの中小企業であっても、

社長の個人的な、たとえそれが病気や身内の不幸であっても、

対応が長期間にわたって中断するような体制の会社に、

金融機関は積極的に融資などを行う気はないことをご承知いただきたいと思います。


野球の選手や、俳優は親の死に目にも会えないことがある。

このことは、一見例外的な職業であると思われるかもしれませんが、社長だって同じです。

会社を代表する社会的に責任のある職業なのですから同様です。

ただ、社長の場合は権限を委譲して代理を置くことができる訳ですから、

社長に何か不測のことがあった時でも、会社は機能するようにしておくことはとても重要で、

この意味でも、資金調達の交渉の過程で、いかなる理由であっても、

このことが理由で金融機関に対する対応が遅れることは、

会社のリスク管理のレベルを計計られることにもなり、

資金調達の致命的な阻害要因になりますので、ご注意願いたいと思います。


最後に付け加えたいことがあります。

銀行から提出を依頼される資料で、その対応が遅くなりがちな資料があります。

それは直近の試算表です。

多くの場合、会計事務所などに作成を依頼していると思いますが、

会計事務所が、特に2月から3月の確定申告時期などは多忙を理由に、

非常に作成が遅れることがあります。

この意味では、顧問の会計事務所の繁忙期の時期を確認しておくことも重要です。

ただ恒常的に試算表の作成に時間がかかる場合は問題です。

会社側が基礎資料を会計事務所に出していないなど、責任がある場合はともかく、

基礎資料の提出や会計事務所からの質問などにも迅速に対応しているのに遅くなるような場合は、

会計事務所との関係が密でなかったり、良くなかったりするからでしょうから、

ぜひ日頃から、会計事務所とも、コンサルタント同様、

連絡を密に取り、顧問料などを法外に値切ったり、支払いの遅延などがないようにして、

関係を良くしておくことがとても大切です。


何度も何度も書いていますように、銀行の融資は財務内容でほぼ決まりますので、

この意味でも、会計事務所との関係はとても大切です。


ただ連絡を密に取り、顧問料などを法外に値切ったり、支払いの遅延などがないのに、

いつ依頼しても、多忙を理由に迅速に対応してくれないようであれば、

スパッと他の会計事務所に変更することも大切です。

様々な不義理や不便や懸念材料もあるかもしれませんが、

今後のことを考えると、多忙などを理由に日常的に対応の速度が遅い会計事務所を使っていると、

経営的にも致命傷なので、思い当たる場合は変更の検討が必要だと思います。



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2005-05-28 18:10:55

資金調達コンサルタントと報酬

テーマ:資金調達コンサル業

5月28日

                                                金庫 小
資金調達コンサルタントの上手な使い方の中で、1番大切なこととして、

報酬規定を含む契約を早期の段階で締結することを昨日ご案内しましたが、

今日は、資金調達コンサルタントの報酬のことについて、もう少し詳しくお話をいたします。


一昨日書きました、弊社への顧客紹介をしていただく協力者の方にとっても、

報酬を顧客に伝えることは簡単なようで、

中にはコンサル料を支払いたくないのに、資金調達の相談をしたいという変な顧客に伝えた時など、

嫌な思いを体験することもありますので、この観点からも触れてみたいと思います。


資金調達コンサルタントの報酬は、弁護士や税理士のような報酬規定と言うものがありませんので、

会社によってコンサルタントによって本当に様々です。


通常の常識あるコンサルタントなら、出資法の5%規定を守り、

概ね資金調達額の3%~5%あたりが相場と思います。


とは言うものの、たとえば融資期間が1年間であるような場合は、

コンサルフィーがもろに年利で+5%となってしまいますので、

弊社の場合は、このような場合は融資などの金利水準を見て、減額するようにしています。


また、資金調達額が10億円を超えるような場合は、

よほど困難極まる案件以外は2~3%程度にしています。


また、リースのご支援のように、キャッシュフローが当面増えないような場合は、

会社の財務内容や事業内容により期間を設定し、分割払いの方法も取っています。


また、ファンドの組成やエクイティーなどの場合は、ケースバイケースですが、

報酬の一部をストックオプションの形で頂く場合もあります。


もちろん月額いくらかという形で報酬をいただくこともありますが、

弊社の場合は、できるだけ目に見える成果、つまり資金調達ご支援額の2~5%を、

資金調達の額や条件を参考にして報酬を決めています。


この報酬が高いか安いかは顧客の価値観で判断していただく以外にないと思います。


ですから、顧客とはお手伝いをする前か、できるだけ早い段階で、

この報酬を気持ちよく支払っていただく気持ちがあるのないのかを確認する必要があります。


私や弊社社長の場合は、まずビジネス上のご支援であれば、

ただ働きや、費用対効果のあまりにも悪い案件のお手伝いは、絶対にしないことを身上にしていますので、

多少、顧客の紹介者に多少不義理になっても、

初めての面談時に、報酬に対する顧客のお考えを確認させてもらい、

気持ちよくお手伝いができる方以外のお手伝いはやらないようにしています。


最近は協力者の方にも徹底していただいていますので、少なくなりましたが、

以前、特に初期の頃は、報酬の問題での顧客とのトラブルは跡を絶ちませんでした。


原因は、私どもにも自信がなかったことや、

協力者の方が顧客との関係で、報酬のことを切り出しにくく、話していなかったり、

話したところ、凄い剣幕で、融資が決まってもいないのにそんな話をするなと言われ、

十分に話せなかったようなことが原因でした。


最近は顧客からの紹介が多いからか、最初から弊社をある程度信頼していただいているのか、

この種類のトラブルはほとんどなくなりました。


でも、こんなことを言ってはいけないと思いますが、このブログは忌憚なく書くことを基本にしていますので、

書きますが、本当に道理の分からない、嫌な性格の人間っていますよね。

私は好き嫌いははっきりしているので、良く弊社社長から、

「まあ、まあ」と宥められ事なきを得ますが、

頭から水でもかけてやろうかと本気で思う時があります。


たとえば、その代表的な嫌な客は次のようなケースです。

少なくとも自分が銀行等金融機関から、一人で資金調達ができないから、

他人に、それも業としている会社に頼みに来ているはずなのに、

融資額の3~5%も取られたら、経営ができない言い、

じゃ、ご自分でやったどうですか?と言うと、

それができないから来ているから、やってくれ。しかし、そんなに払えない。

じゃ、いくら払えるのかと聞くと、結果が出てからしか言えない。

はっきり言って、友人に頼んでいるのではなく、

資金調達の支援を業としている会社に頼むわけですから、

10~20%と言った法外で法律違反の報酬を求められているのならまだしも、

それ相当の報酬を払えないのなら、頼もうと思うこと自体がおかしいので、

また報酬を支払ったことで経営ができないということ自体、我々の責任ではありません。

甘ったれるんじゃないと言うのが忌憚のないところです。


まあ感情的になってはいけないのですが、このような場合は早々にお引取り願っています。


現在は滅多にありませんが、もっともまずいのは、

報酬の取り決めをせず資金調達が成約した時です。

資金調達のコンサルタントは、お手伝い中は大事らしいのですが、

資金調達が完了した瞬間、コンサルタントの存在を忘れたくなる方も多いようで、

ドロドロしたトラブルになることも多く、

せっかくの人脈が双方とも台無しになってしまいますので、

最初に報酬を明確に決めることが、顧客にとってもコンサルタントにとっても重要です。

ですから、顧客を紹介いただく協力者の方々にも、

「サポートにはコストが3~5%掛かるが、それでも良いか」と言うことを

口酸っぱくお願いしています。


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