1 | 2 | 3 | 4 | 5 |最初 次ページ >>
2017年03月21日(火)

無敵営業マンへの道№11『決意してから作業に入る』

テーマ:ブログ

初回接客した結果、計画時期も明確で感じの良いお客様であれば誰に言われなくても

一気にやる気が溢れて動きは俊敏になる。

 

しかし、細かい、煩い、俺は客だ!タイプのお客様だといくら計画時期が明確でも

腰が引ける営業マンが多い。

 

でも、腰は引けるけど計画があることは確か、だからこのままほっぽらかしでは勿体ない。

もしかしたら契約するかもしれないから、取り敢えずお客様の様子を見ながらフォローして

相手がその気になってきたら本気を出そうか…

 

こんな気持ちでお客様との関わりをスタートする営業マンも多い。

 

これってお客様次第で選ばれる立場の営業マンが本気を出すかどうか決めるということです。

 

どこに自分に本気を出してくれない営業マンに心動かされるお客様がいるのでしょうか。

本気を出さないということは

まぁまぁそこそこ、ほどほどの対応ということです。

これでは契約なんてできるわけがありません。

 

こんな気持ちではお客様に失礼なので最初からフォローなどやめてください。

 

面倒くさそうだな^、大変そうだな^細かそうだな^偉そうだな^と思って、そのお客様に

マイナスイメージが生まれたのであれば、その時点で「やるのかやらないのか」を考えて

決めてください。

 

やる(契約する)と決めれば、そのマイナスイメージのお客様をどう契約に導くか考えます。

ようは戦略を立てるということです。

しかし、本気出すかどうかはお客様次第と考えたら、そのマイナスイメージをもったお客様のことは一切考えないということになります。

当然戦略などたてません。

スタート時点で勝負は決まっています。

 

マイナスイメージのお客様と関わったら最初に「やるかやらないか」決めてから

作業してください。

 

私の場合、状況は色々ですが、

やらないと決めたお客様は他の営業に回したり、断りました。

そして、「やる」と決めたお客様の9割は契約をしました。

 

お蔭で多くの営業マンが避けたがる

「怖い、偉そう、煩い、ヒステリック、俺は客だ!タイプ、高飛車、細かい、神経質、競合10社以上、すごい優柔不断…」

そんなタイプのお客様の契約は多かったし得意でもありました。

もちろん誰もが好む「良い人」もいっぱいいましたので、

不得意なお客様タイプはいなくなりました。

 

三連休も終わりました。

素敵なお客様との出会いはありましたか?

もし出会いの中でマイナスイメージのお客様がいたら最初に決めて関わってください。

そうしたら「無敵営業マン」になりますよ。

 

応援しています。

 

住宅不動産営業育成専門 ウィン・セールスコンサルティング

鈴木 宏行

 

 

 

 

AD
2017年03月11日(土)

無敵営業マンへの道№10「アンケート」

テーマ:ブログ

お客様が来場したら初めに「アンケート」記入をお願いする。

アンケートの中身は、住所氏名連絡先の他、建築予算、計画時期、土地の有無、勤務先など

お客様のプライベートが満載の住宅会社が欲しい情報ばかり。

 

どこまでお客様が書くか、埋めるかは様々ではあるが、大切なのは書かれたアンケート

に振り回されないということです。

 

モデルハウスに来る前に、銀行やFPと資金計画を相談してやってくる人はいない

モデルハウスに来る前に、家族で何時頃建てるか明確な時期など話し合ってくる人など

だから今までアンケート通りに家を建築されたお客様など見たことありません。

 

時期未定と書いた人が半年後には契約を交わしているし、

半年以内と書いた人が3年経ってもまだ建ててない。

予算2000万と書いた人が、3000万で契約を交わす。

 

アンケートに色々書いてもらうことは一応必要だけど、その内容に振り回されて、

接客の仕方が変わったり、ランクをAとかBとか決めないでください。

 

アンケート内容なんて殆どあてにならないと認識してください。

 

だから、今日出会ったすべてのお客様に

「ここにきて良かった、あの人に会えて勉強になった」と言わせることだけを

意識して関わってください。

 

そのうち時期が来た時に

「あの時のあの人に相談しよう」ってお客様の脳裏にあなたの顔と名前が浮かびます。

そしたら、営業のあなたが追いかけなくたってお客様から追いかけられます。

まぁ これの方が楽ですよね。

だからアンケートになんて振り回されないでください。

 

3月中旬ですね

まだ3週間もあります!

目標達成のためだけに時間を費やしてください。

応援しています。

 

住宅不動産営業育成専門 

ウィン・セールスコンサルティング 鈴木 宏行

 

AD
2017年03月04日(土)

無敵営業マンへの道№9『すべてはあなたが基準』

テーマ:ブログ

お客様が注文住宅の建築先を検討するとき

一社検討の割合は建設省の調査によると約20%と報告されています。

 

残り80%のお客様は複数の会社を検討して意中の会社を選ぶという選択をしています。

いわゆる競合です。

 

いかに競合を入れないか、

いかに他を見せないか、

他を検討する前に一気に契約に持ち込むか

等色々考える営業も会社もありますが、

赤の他人のお客様、営業マンの思惑通りに動くと思っているのでしょうか。

そもそもそれは身内だって難しいのに…

はっきりいって無理な話です。

 

そもそも営業マンも何かを購入しようとした時、ネット含めいくつか比較検討して

決断をしている人が多い。

ご自身がそうなのにお客様には「他を検討しないで欲しい」と思うなど

無理な話というものです。

 

お客様が複数比較検討したいのであれば、好きなだけさせればいいじゃないですか。

 

そして、命がけのお客様はその中で「一番役立つ人、一番信頼できる人」を選ぶだけです。

だからお客様から「この人が一番」と思われればすべては「貴方が基準」になります。

 

何社比較検討したって、

決して貴方という基準以下の他の営業マンをお客様が選ぶという選択はありません。

もちろん貴方以上の営業マンと巡り合ったら、貴方以上に努力をした営業が

他にいたということなので、お客様がそちらを選ぶことは仕方ありません。

自分が消費者の時、きっとそういう選択になるのではないでしょうか。

 

競合Welcome!

どうぞ貴方の凄さをお客様に見せつけてください!

そして、「貴方が基準」になってください。

自然とお客様から選ばれる営業になるでしょう。

 

3月期末です。

契約から逆算して日々のお客様との関わりを組みたててください。

応援しています。

 

住宅・不動産営業育成専門

ウィン・セールスコンサルティング 鈴木 宏行

 

 

AD
1 | 2 | 3 | 4 | 5 |最初 次ページ >>

AD

Ameba人気のブログ

Amebaトピックス

      ランキング

      • 総合
      • 新登場
      • 急上昇
      • トレンド

      ブログをはじめる

      たくさんの芸能人・有名人が
      書いているAmebaブログを
      無料で簡単にはじめることができます。

      公式トップブロガーへ応募

      多くの方にご紹介したいブログを
      執筆する方を「公式トップブロガー」
      として認定しております。

      芸能人・有名人ブログを開設

      Amebaブログでは、芸能人・有名人ブログを
      ご希望される著名人の方/事務所様を
      随時募集しております。