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2017年01月21日(土)

無敵営業マンへの道№3『仕事のゴール設定』

テーマ:無敵営業マンへの道

仕事のゴールはどこに設定していますか。

ある営業は「契約」と言い

ある営業は「引渡し」と言い

ある営業は「最終入金」と言う。

もちろんお客様の笑顔と満足と言う方もいる。

 

もしこれらのゴールを設定しているのであれば、それは少し勿体ない。

なぜかというと、多くの人は目指すゴールに到達したら、ゴールテープを切ったらその瞬間、肩の力が抜けて思考は次のゴールに向かっていく。

これはこれで悪いとは言わないがゴールをもっと先にセットすることが我々の仕事なら

できる。

我々の仕事は数千万円、場合によっては億を超える仕事を個人の家族相手に行っている。

企業間の取引であれば、所詮会社のお金、個人の懐が痛むわけではないし

損失を出しても始末書を書いて「次は頑張ります」で何とか繕えるかもしれない。

でも個人の家ではそうはいかない。

お客様がそれを許さない。

 

ではどこにゴールを設定するのか、

それは目の前のご家族全員を「営業マン個人の生涯の協力者」に育てる、簡単に言うと「人脈づくり」をゴールにする。

 

数千万円の買い物を成功に導いてくれた営業マンにお客様は「感謝」や「尊敬」の念を持つ。

営業より年上だろうが、年下だろうが、大先輩であろうが、大企業の役員であろうが皆同じ気持ちを持ってくれる。

「あなたに会えて良かった」と。

そんな感謝の気持ちを会社ではなく、個人の営業マンに抱いてくれる相手を請け負った仕事を完結させるところで終わらせたらどう考えても勿体ない。

 

あんなに苦労して契約してあんなに力を尽くして約束を果たしたのに、約束を果たしただけで関係が終わる、やっぱり勿体ない。

 

多くのビジネスマンに人脈は欲しいですか?必要ですか?と聞くと

全員が必要、欲しいと言う。

 

住宅不動産の仕事は目の前のお客様の期待通り、あるいは期待を超える仕事を提供すれば、お客様は会社の財産から営業個人の財産の変わる。

求めなくても自然と生涯の協力者が毎年増えていく。

 

それに生涯の協力者(人脈)をゴールにしたら

プロセスに起きるクレームだって、トラブルだって逃げずに解決しようと考える。

だって、クレーム処理もトラブルの解決も嫌だけど、これさえ乗り切ればその先に待っているのは生涯の私個人の協力者の存在だから。

そこにスポットをあてるとクレームもトラブルも解決に積極性が持てるようになる。

 

もしあなたの無二の友が家を建てる、家が欲しいと相談してきたら

誰だって最善を考え何があっても逃げない対応をするでしょう。それと同じ。

 

それにクレームやトラブルっていつ起きるかというと契約後であることが殆ど。

契約前に問題があれば、多くの場合契約に至ってないので契約後。

もし契約にゴールを置いている人がいたらどういう対応になるかというと、既に目指すゴールは手にしているから、それ以降の面倒なことに力など入りません。消極的ということ。

 

 

この対応の違いをお客様は敏感に感じる。

間違いなく感じる。

 

 

仕事のゴールを「一生涯の協力者」に育てると設定する

例えば一年で6件契約すると10年であなたに好意を持った契約数が60件になる。

3人家族で計算しても×60で180人もファンが増える。

お客様満足も高まり、紹介も増える、引渡し物件の案内先を探すこともなくなる

まだまだ良いことがいっぱいある、良いことづくめの未来が待っている。

ゴール設定を少し先にずらす、それだけで未来が変わります。

お勧めします。

 

今日は日曜日、全国の営業マンの皆様に素敵な出会いがありますように♪

 

住宅不動産営業育成専門

ウィン・セールスコンサルティング 鈴木宏行

 

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2017年01月17日(火)

無敵営業マンへの道№.2 「時計は利き手」

テーマ:無敵営業マンへの道

友人とテーブルを挟んで会話をしている。

その友人がふと時計に目を落とす。

 

「時間を気にしている、他に何か用があるのかな、忙しいんだな」

「他にもいろいろ話したいことあったけどこの辺でやめておこうか」

と内心思う。

 

時計に目を落とすしぐさはなぜか目に留まるもの。

その瞬間にお客様の発話にブレーキがかかる。

 

「自分の話を聞いてくれる人を嫌う人はいない」

 

でも忙しい営業マン、次のアポもあるし、予定も詰まっている。

時間が気になる。

だから、時計は利き手(私の場合は右)。

打合せ中は利き手にペンを持っている。

何かを書きながらさりげなく時計に目を落とすことはできる。

 

お客様に余計な気を使わせはいけない。

 

プロの営業マンは

出会いから契約、引渡しまでお客様に

 

一点の隙も一点の曇りもみせてはならない。

 

 

なかには時計はしません、携帯電話がありますから。

なんて営業マンもいる。

 

「成功者に時間がルーズな人はいない」と言われています。

 

無限の価値を生む有限な時間、

「その大切さを私はちゃんと分っています」とお客様にも示すことも必要。

それには携帯ではダメ、

そもそも我々が扱っている商品って数千万円の買い物。

何事にも相応しいカタチってものがあるんです。

 

1月に入って関東地方も本当に冷えこんで空気も乾燥しています。

部屋の温度が23℃の時、

湿度が20%程度だとインフルエンザウィルスの生存率は65%。

湿度が50%だと4%になります。

 

湿度計、加湿器 ちゃんと用意して営業活動に励んでくださいね。

応援しています。

 

住宅・不動産営業育成専門

ウィン・セールスコンサルティング 鈴木宏行

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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2017年01月13日(金)

無敵営業マンへの道1.「携帯待受け画面」

テーマ:無敵営業マンへの道

新年になると「今年こと」「今年は」と言って、新たな目標を掲げる人は多いと思います。

営業マンであれば、新年というよりも決算月を区切りと考えている人もいるでしょう。

 

どちらにしても「目標」を持つことは大切だと私は思っているので、それに向けて努力という

選択をし続けることが「達成」には必要なことです。

 

そして、研修等で受講者から聞かれることがあります。

 

「どうすれば継続できますか」と。

 

継続のための考え方やおすすめ習慣はいくつかありますが、一番大事なことは

そもそも掲げた「目標」を日々忘れないということです。

 

人は誰でも「忘れます」

どんどん忘れていきます。忘れてしまったら、何も変わりません。

 

そのために私がやってきたこと、そして、お勧めしていることは

毎日見る「携帯の待ち受け画面」に目標を書き込むということです。

間違いなく毎日、何回も目にします。

忘れません。

 

営業マン時代は「○月までに○棟契約」「毎月新規アポ○件」とかいろいろ変えていました。

それを見るたびに、そもそも今、自分の目標の為に時間を費やしているのか?と

自問自答するきっかけになり、自らの行動を図ることにつながりました。

 

以前研修を受けた営業マンに、研修終了後一緒に写真を撮りたいと言われました。

そして、彼はそれを待受けに変え、「絶対今の気持ちを忘れないぞ」と強い決意のもと

仕事に励みました。

営業マンが100名いる組織でしたが、見事その年、ナンバーワンの成績になりました。

もちろん待受け画面だけでそうなったわけではありませんが、目標達成で先ず大切なことは「忘れない」ということなのです。

 

ちなみに私の携帯待受け画面は

 

研修会社を立ち上げた数年間は 「僕は誰の真似もしない」 

これはアップルの元日本支社長だったかな前刀さんの本のタイトルで凄く気に入ったのが

入れた理由です。

みた瞬間「これこれ、まさしく俺にぴったり」と思い気持ちが動きました。

 

そして、ここ数年は 「群れない、媚びない、属さない」 

私の生き方がこんな感じなんで気に入っています。

 

営業時代は契約とか売上とかでしたが、今はそこに強い執着はありませんから。

 

習慣を変えるにはまず思考から…

 

さて、この週末は相当の寒波がやってくるようです、

全国の営業マンの皆様、体調に気をつけて実のある週末にしてください。

 

住宅・不動産業界営業育成専門 

ウィン・セールスコンサルティング 鈴木宏行

 

 

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