こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。
法人営業の特徴として、意思決定プロセスが複雑、外部から見えにくい、という点が挙げられます。
表面的に見えるのは担当者、承認者、決裁者くらいのもの。
背後に思わぬ魔物が存在します。
▼ 影響者
▼ 拒否権者
営業マンなら誰しも経験があるでしょう。
担当者からは合意をいただいていたのに。
「いろいろご提案いただいていたのに、申し訳ありませんが。」
「影響者」とは意思決定者に影響を与える人をいいます。
社内ユーザーなどが該当します。
業務システムの場合、選定担当部門が情報システム部であっても、使うのは総務、経理、営業、設計などの「現場」です。
情報システム部はシステムのコスト、安定稼働、壊れにくさ、メインテナンスのしやすさで評価をするでしょう。
現場は業務へのフィット度、操作性などを重視します。
情報システムの担当者に気に入ってもらっても現場が反対意見を付与。決裁者は現場の意見を採用した、などというケースは多々あります。
また、購買部が採用しようとしている業者の競合が営業の得意先であることもあります。当然、得意先を採用して欲しいでしょう。この場合、営業が影響者になります。
「拒否権者」とは意思決定者に「NO」が言える人です。管理部門、社外取締役、オーナー社長だったりします。
これら背後に潜む魔物をすべて把握することはできません。
が、少なくともお客様の購買プロセス、利害関係者の意見を聴取。どこにリスクがあるか、打ち手はないのか自問自答し案件をフォローしていくような作業がこれからの営業に必要になってきますね。
それでは。
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