法人営業☆新規顧客開拓のツボとコツ

~集客を仕組み化、営業はお客様との関係づくりに専念!~

☆利益貢献/経費削減できる提案でないと「受注」はできません。
☆お客様はあなたを必要とする理由に気づいていません。
☆これからの営業は「洞察力」に基づいた「提案力」が必要です。
☆小さな工夫、気付きの積み重ねが「受注」につながります!

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こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。

法人営業の特徴として、意思決定プロセスが複雑、外部から見えにくい、という点が挙げられます。


表面的に見えるのは担当者、承認者、決裁者くらいのもの。

背後に思わぬ魔物が存在します。

▼ 影響者

▼ 拒否権者


営業マンなら誰しも経験があるでしょう。

担当者からは合意をいただいていたのに。

「いろいろご提案いただいていたのに、申し訳ありませんが。」


「影響者」とは意思決定者に影響を与える人をいいます。
社内ユーザーなどが該当します。


業務システムの場合、選定担当部門が情報システム部であっても、使うのは総務、経理、営業、設計などの「現場」です。

情報システム部はシステムのコスト、安定稼働、壊れにくさ、メインテナンスのしやすさで評価をするでしょう。

現場は業務へのフィット度、操作性などを重視します。

情報システムの担当者に気に入ってもらっても現場が反対意見を付与。決裁者は現場の意見を採用した、などというケースは多々あります。

また、購買部が採用しようとしている業者の競合が営業の得意先であることもあります。当然、得意先を採用して欲しいでしょう。この場合、営業が影響者になります。


「拒否権者」とは意思決定者に「NO」が言える人です。管理部門、社外取締役、オーナー社長だったりします。



これら背後に潜む魔物をすべて把握することはできません。


が、少なくともお客様の購買プロセス、利害関係者の意見を聴取。どこにリスクがあるか、打ち手はないのか自問自答し案件をフォローしていくような作業がこれからの営業に必要になってきますね。

それでは。


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こんにちは、ワッキー★売上倍増アドバイザーです。


営業会議でよくあるシーン。


部長:○○君、これ本当にとれるんだろうな。

担当:間違いありません。

部長:先月もそういっていて受注できなかったじゃやいなか。

担当:今回は間違いありません、テッパンで大丈夫です。


次回営業会議


担当:スミマセン、思わぬ横やりが入りまして。。。。。


すべった、ころんだ、いいわけが続きます。



部長にも担当にも問題があります。


本来、営業会議は、営業活動の現状を共有し、次の打ち手を考える場で



担当にノルマを課し、失注・進捗が遅い理由を詰問。
仕事をした気になっている管理者。

着弾しないよう終始その場しのぎの説明。
商談が進捗しない真因を考えようともしない担当者。


当たるも八卦、当たらぬも八卦。

営業なんて
そんなもんだ。

やるだけやったら肩たたき合いだ。

会議の後の居酒屋で、そんな会話をしてるケースもあります。


こんな状況が許されるはずがないのは誰もが分かってます。


多くの会社が営業会議のあり方を見直してます。


残念ながら間違った方向に。

「改善」でなく「改悪」。


営業にプレッシャーをかける、インセンティブを付ける。

飴と鞭で人が管理できると考えてます。

売上が増えると思ってます。


ありえません。


繰り返しますが、「買う買わないか、誰から買うかを決めるのはお客様です。」


なので、お客様の考えを知ることから始めなければなりません

そして、知った「事実」を客観的に「評価」する仕組みを作らなければならないのです。


すぐにやらないと、部長も担当も会社から「肩をたたかれる」事になるでしょう。


それでは。

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こんにちは、ワッキー★売上倍増アドバイザーです。

営業マンが真面目であればあるほど、一生懸命、モノ・サービスの説明をします。よく勉強してます。製品知識も豊富です。立派です。

しかし、「売り込み」において、ウリモノの説明は必要条件であって、十分条件ではありません。


お客様は、課題もしくは必要性があるからモノ・サービスを買います。

従って、提案がお客様の課題解消、ニーズに合致していなければなりません。

▼製品の○○の点が他社よりも勝っているから受注できる。

▼サービスは劣後しているが、価格を落としてるから受注できる。

▼担当者は同窓なので注文をくれる。

主観的な判断をしがちです。

売り手の理論で。


果たしてお客様は満足しているのでしょうか?

例えば、会計ソフトを導入する場合。

システム担当者は太鼓判を押しても、実際使う経理の担当者が「使いにくい」と主張し他社製に決まった、という類の話は枚挙に暇がありません。

機能・性能・セキュリティが優位でも、『使い勝手』で判断された訳です。


▼ 採用担当者
▼ 決裁者
▼ 影響者
▼ 反対権者


これらが誰にあたるのか、それぞれの意見、パワーオブバランス。社内の勢力地図も頭に入れて営業をしなければなりません。

担当者よりこれらの情報を引き出す事、不明であればそれをリスクと認識、案件の「査定」に反映しておくことが必要です。

それでは。


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こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。

営業以外の部門から見て、案件の状況が分かりにくいのは、営業の報告だけを聞いているからです。

「買うか買わないか」、「誰から買うか」を決めるのはお客様。


営業マンではありません。

なので、お客様の立場になり、営業マンに質問を繰り返すと案件の状況が把握できるようになります。


繰り返し繰り返し、確認することにより、案件の進捗を「査定」できるようになります。

「査定」の精度が上がると、売上予測の精度が上がります。

予測の精度が上がると、案件数の過不足が分かります。

不足していれば補充する動きをします。

この一連の仕組みが「インサイドセールス」役割です。


案件の見える化 ⇒ 対策・施策 ⇒ 安定受注



この仕組みを構築するには
営業マンに教育を施す必要があります。

営業マンが真面目であればあるほど、一生懸命、モノ・サービスの説明をします。よく勉強してます。製品知識も豊富です。立派です。

しかし、「売り込む」というのはウリモノの説明をするだけでは不十分です。


教育内容は次回お伝えします。


それでは。



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こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。

保険のセールス、外車のセールス、住宅のセールス、営業について書かれた本が本屋にあふれています。

しかし、法人向け営業について書かれた本は殆どありません。

売るもの、業界、会社の規模により営業の仕方が違うからでしょう。


営業の仕事は、属人的、経験が必要、と思われてます。

ベテラン営業マンもそれを否定はしません。


営業の仕事を『暗黙知』という一言で片づけてしまい、整理できないものとしてます。

多くの会社がインサイドセールスの体制構築に頓挫する理由です。



モノが違っても、業界が違っても、会社の規模が違っても、法人営業に共通して押さえなければならない点があります。


保険のセールスであれば「ご主人」が納得すれば加入してくるでしょう。


「外車」の場合、大蔵省の顔色を見ながら「ご主人」の好みで決めるでしょう。

「住宅」の場合は、ご主人が資金計画を立て、住宅メーカーを選択。キッチン、バス、内装という女性の聖域は「奥様」が決める、という感じでしょうか。


「ご主人」と「奥様」を購買担当者、決裁者に置き換えると考えやすいです。


4つの点が法人営業を分かりにくくしています。

▼ 複雑な意思決定メカニズム
   
▼ 立場により異なる採用基準

▼ 関係性重視

▼ 潜在する検討期間


ひとつ一つ解説していきます。


それでは。

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