ペット好きな代書屋さん

　士業の広告で（特にインターネット広告）、「業界最低水準の報酬額」と謳っている
事務所が最近多くなっていますが、それがかえって成約率を落としていると気づいている
人は少ないようです。

　実は、某サイトの統計を公開してもらったことがあるのですが、士業の広告で一番成約率の
高い価格帯は、「標準よりやや高め」のあたりだそうです。

　私はそれを知ってから、逆に報酬額を上げるようにしていきました。

　そうしたところ、１月あたりの成約件数は以前と変わらず（というか、むしろ増加しました）、
広告費も以前のままという、何ともうれしい結果となりました。

　そのとき実感しました。「安い報酬額は、かえって成約するチャンスを無くしているのだ」と
言うことを。

　「業務経験が無いから」、「周りが価格競争に走っているから」、「自信が無いから」など、
報酬額を引き下げは、自分のマイナス面が動機となっていることがほとんどです。

　そして、お客様は、そのような卑屈な姿勢を的確に見抜くのだと。

　今の自分は、周りに何を言われても、自分の業務に絶対的な自信があります。もちろん、
値引き交渉には一切応じたことはありません。というか、最近は自分の自信が相手に伝わるから
なのか、相手が値引きを言い出すことすらありません。

　開業当初は、何とか価格でお客さんを呼び込もうとする気持ちは痛いほどわかりますが、
安くすればするほど、お客様は「安い理由」を探そうとするものです。
　

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　よく冷やかしでコンサルが提供している無料動画を見るのですが、
最近感じる事が「統計の取り方が下手な人が多いな～」という点です。

　端的に言えば、集めるべき母集団の数が少なすぎる（若しくは、集計期間
が短すぎる）のです。

　あるコンサルが「簡単な取り組みで、売り上げが倍になった仕掛けを知りたく
ありませんか」という触れ込みで、無料動画を配信していました。

　まあ、何のことはない、ファビコンを設置するだけなのですが、その売り上げ
根拠が面白い。

　ファビコン設置前：成約数　10件　　アクセス数　約1500件(成約率：0.6%）
　ファビコン設置後：成約数　18件　　アクセス数　約1500件(成約率：1.7%)

　はっきり言って、誤差の範囲内ですね。。。

　もう少しデータの収集をしないと、本当にファビコン設置で成約数が伸びたのか
分かりません（ファビコンを設置するなと言うことではないので、念のため）。

　本当に検証するなら、期間を長めにとって、アクセス数も10倍くらいにして検証
しないとダメです。

　基礎データの欠乏は、コンサルにとって致命的です。

　　

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　ＷＥＢコンサルをやっていた頃からの持論で、「マーケティングは確率論」と言うのが
あります。「何を当たり前のことを・・・」、「何それ？」と感想は色々あるでしょうが、
ネットはもちろんアナログ営業も全て確率によって売り上げが左右されるというのが、
その意味です。

　「人に会ってはがきを出し、それから仕事に結びつく確率」、「ＨＰを作って、リステ
ィング広告を出し、成約する確率」、「ＦＡＸ　ＤＭからの問い合わせ確率」・・・など、
全ての営業活動は一定の確率に収まるものです。

　そして、その確率は「人によって違う」と言うところも、面白いところです。

　例えば、「名刺を配って成約する」のは、人柄やルックスなどに左右されるでしょうから、
成約可能性は人によって異なります。ＨＰも同じ。作る人のセンスによって、その確率が
左右されてしまうことが、どうしてもあります。

　また、時期によっても、その確率は左右されます。行政書士で言えば、会社法施行直後は
会社設立は入れ食い状態だったでしょうが、今はきつい営業を強いられます。価格破壊に、
自分で設立する手引書なども出ていて、ほとんど壊滅状態と言っても過言ではありません。

　なので、やっぱり営業は、「時期を見定めて、自分にあった営業方法を突き詰めていく」
のが良いのではないかと言うのが自分なりの結論です。

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