貴方の業界が抱える問題点 続き。このテーマの一旦、まとめとなります。
結論だけ書いてしまうと・・・
お客様は、勧めてくる商品が欲しくてアポは待っていません。
継続的に付き合いができる人なのかも、信頼できる人なのかも、という期待感でアポを待っています。
孫子の言葉に「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」というのがありますが、
お客様の事を知り、競合他社の事を知り、そして何より自分を知れば、ですね。
営業力の項で書きますが、優れた営業マンは『お客様を育てる』という発想で仕事をしています。
その第一段階として。この発想でテレアポに臨めるように、自分の考え方を進化させましょう。
テレアポ対象者が抱えるニーズ とは言うけれど・・・会ったこともない人の事なんてわかるわけが・・・
発想を逆転させてみると面白いかも知れませんよ。
営業対象者が抱えるニーズは、
営業者である貴方の業界が抱える問題点とほぼイコールで結ばれます。
この考え方には詳しい解説が必要だと思います。以下、ご覧下さい。
貴方からしたら新規のお客様ですが、当然、他企業と付き合い・接点が全くないわけがありません。
もし、今現在付き合いのある会社・担当者に完全に満足しているのであれば、他社である貴方が
割って入る余地は限りなく少なくなります。
別の視点から。ケースバイケースでしょうが、担当者の業務は一つではなく、複数をこなしている
事の方が多いでしょう。例えば総務部。電気、ガス、水道、電話などの公共料金を一手に管理して
いるとして、電話会社にガス料金の相談などする訳がありませんよね？
電話会社を例に挙げます。現在、NTTを利用していて携帯電話もDocomoを利用しているとします。
ひかり電話を導入したから固定電話の費用は下がった。ただ、携帯電話利用料金が膨れ上がって
いてどうにか値段を下げたい。ソフトバンク同士なら無料で安くなると聞いているが、実際社員同士
の通話料などほとんどなく、社外の取引先との通話料金がほとんどだった。
貴方がソフトバンクの営業だとして、このお客様に「社員間無料なのでうちの携帯を・・・」と連呼しても、
おそらく、胸に響くことはないでしょう。ただ、もしこんなトークを投げかけたならばどうでしょうか？
「うちはソフトバンク同士であれば無料というのが大きなメリットですが、決してソフトバンク以外だと
高くなるわけではありません。御社の状況に合わせたご提案をお持ちしますので、一度、お時間を
取って頂けませんか？」
お客様は貴方の業界の商品を―わかりやすく言うと、競合他社の商品を現在使っています。
幅広い意味で自業界の問題を―つまりは、競合他社の商材の問題点まで事前に知っていれば、
アポ取得率も高まる、そういう理屈です。
まとめです。 ⇒ 信頼できる、担当者であれ！
企業ホームページの着目点 の続きとなります。
では、実際に電話をかけるに当たって意識すべきこと。
対象者が抱えるニーズを先読みし、相手に伝えてあげることではないかと考えます。
対象者レベルのニーズ、という書き方をしたのにも理由があります。
例えば相手が企業である場合。
企業（経営者）が抱えているニーズと、担当本人が抱えているニーズは必ずしも一致しません。
経営者は当然ながら、会社存続のために「売上」「経費」が最優先事項ですが、
担当者は良いも悪いも実務者。「自分の負荷になる仕事」を増やしたいとは思っていません。
なので、決定権者（判子を押せる権限を持った人という意味）が直接営業に出てきてくれる場合、
なかなかつかまらずその下の担当者が窓口になっている場合、で話は大きく変わってきます。
まとめると。業種や業態、誰が営業対象者なのかで相手のニーズを的確につかもう、という事ですね。
続き。 ⇒ 貴方の業界が抱える問題点
テレアポ事前準備 をする上で誰でも見れる公開情報、企業ホームページの着目点について。
会社概要・グループ会社情報、採用情報、プライバシーポリシーには注目すべきです。
あくまでも一般的にはですが・・・中堅～大企業であれば沿革欄を、
中小企業であればセールスポイント等を細かく記載している場合が多いですね。
別の言い方をすれば・・・
大企業になればなるほど担当者本人の意向がホームページに載ることはないだろうし、
中小企業のホームページはほぼ、社長の人となりを示すページだと言えると思います。
敢えてこれ以上は書きませんが。
基本原則として。”誰に対して” ”どんな電話をするのか” 準備時にはイメージしておきましょう。
テレアポはとにかく件数だ！ かけてかけてかけまくれ！
・・・といった根性論を完全否定はできません。重要な要素のひとつではありますから。
件数を追うことそのものに慣れていない人、断られることにまだまだ怯えてしまう人、
要は営業としての経験が浅い人にはひたすらアプローチさせるのも大切なことですが、
この項で書くのは、そこをある程度は乗り越えられている人向けの内容だと思います。
テレアポで最も重要なのは、実際に話す電話の内容ではありません。
事前にテレアポ対象者の事をどれだけ知っているのか。つまりは事前準備だと考えています。
当たり前と言ったら当たり前の事なのですが。
テレアポは対面するもっともっと前の話。完全に「はじめまして」の第一段階となります。
世に溢れているテレアポマニュアルには、
真っ先にメリットを伝えて話を膨らませろ！ といった表記を見かけますが、
「こういう時代」です。それが逆に不信感を生んでしまう事がむしろ多いと私は感じています。
「あ、この人はうちの事を知っている。うちの状況をわかってくれる」
と、お客様に瞬時に思わせる事ができるかどうか。
同じ１件アポを取るために１００件電話するよりも、１０件かけて１件取るための方法論を講じよう。
その方が訪問後の成約率も高まるし、営業としてのスキルも高まる。そういう考え方です。
このテーマの続きです。 ⇒ 企業ホームページの着目点
Amebaおすすめキーワード
