『差別化は必要なのかという疑問』

2012-01-26 08:00:05

差別化は必要なのかという疑問

ときどき、ブログ記事や書籍などで
「中小企業に”差別化”なんて必要ない」
という意見を見かけることがあります。

こういった意見を見ると
「差別化とは何か」
ということを、改めて深く考えさせられますね。

さべつ‐か【差別化】
［名］(スル)１一方を高く、一方を低く取り扱うこと。「貧富による―が目立つ」２同類の他のものと違いを際立たせること。「他社とは提供するサービスで―をはかる」
（Yahoo辞書）

１の意味は「人種差別」だとか「職業差別」に見られるような言葉の使い方ですので、
仕事でいうところの「差別化」とは、おもに二つ目の意味で使われる言葉ですね。

「同類の他のもの」とは、何でしょうか。

ビジネスについて言えば「ライバル」だとか「競合他社」に当たります。
でも、ここでの競合は「自分が設定した競合」ではなくて、
「お客さんが、あなたに頼むか、他の人に頼むか、どちらにしようか、迷う」
ときの、「他の人、お店、会社」のことです。

いくら
「私はオンリーワンのサービスを提供している」
「私には競合はいない」
と言っても、お客さんが「どちらにしようか迷う」という状態であれば、
そこに「同類の他のもの」が存在していることになるんですね。

あくまで、お客さんから見た場合のことに注目しています。

このあたりのことは、以前の記事「競合はどこで起きているのか」でも書きました。

たとえば、あなたが「マッサージサロン」に行くことを考えてみます。

近所に「マッサージサロンA」と「マッサージサロンB」があります。
どちらに行きますか。

「近いから」
「安いから」
「知り合いがやっているから」
「先生が話しやすいから」
「技術やアドバイスが優れているから」
「お店の雰囲気がいいから」
「友達も行っているから」
「チラシで見たから」

どちらに行くにせよ、どちらかを選ぶ際に両者の「違い」に着目しますよね。

たくさんのお客さんに来てもらおうと思ったら、この
「ウチに来てくれる人は、どのような他との違いに着目しているのか」
が大事ですね。

この「来てもらうための違い」を
自ら作り出したり、すでにある「違い」を積極的にアピールすることが
「差別化」です。

もし、「差別化は必要ない」という意見が正しいのだとしたら、

「ウチのサービスや商品は、他社のものと同じです」
「ウチのサービスには、特徴はありません」

と言っているのとほぼ、同じ意味に取れます。
「差別化は必要ない」とは、他との違いを明らかにしなくてよい、ということですから、結果としてそうなりますよね。

せっかくよい点があるんだったら、アピールしなきゃもったいない！
と思いませんか。

差別化は「お客さんから見たときの違い」に着目しています。

「差別化は必要ない」とは
「お客さんに選ばれるための理由（違い）は無くてもよい」
と言っているのと、同じですよ。

「○○さんはいい人だから、彼に頼もう」
という場合も「いい人」という理由で差別化されているんですよ。

それでも、差別化って必要ないんでしょうかね。

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1 ■初めてコメントします

よろしくお願いしますm(_ _)m

中小企業に差別化は必要ないなら、お客様に選んでもらわなくていいことになります。極端に言うと売上０でもいいってお話…あくまで極論ですが(>_<)

私、数年前まで、とある経済団体で、特に零細企業の経営相談を年間何百と受けてきた経験があります。

おそらく、差別化は必要ないと言う方々は、私がたくさん経営相談を受けてきて感じた事と同じ事～中小企業の多くが、戦略もビジョンもなく、独自性がないまま事業をやっていて、結果として差別化なんて言葉も知らず、差別化について考えることもなく事業が継続してる実態～を認識して、中小企業には差別化の概念がない。だから中小企業に差別化は必要ないと述べているのかなと感じます。

数は少ないかもしれませんが、中小企業にも、戦略やビジョンを持ち、戦略的に差別化を展開している企業は確実に存在します。

そう言いたい気持ちは分かるのですが、いやしくも経営に言及しようとする人々が、中小企業に差別化は必要ないと述べるのは、「私、実は現場を知らないで専門家やってるんです」と言っているようなもので、いかにも恥ずかしい事だなあと思います。

maybe 2012-01-26 09:31:31 >>このコメントに返信

2 ■Re:初めてコメントします

＞maybeさん

コメントありがとうございます。
確かに
「差別化を意識せずに経営が回っている会社」
は、世の中に存在しますよね。
でも、経営が回っているということは、一定のお客さんに支持されていると言うことであり、
それは本人が自覚しないままに差別化されている可能性も高いんですよね。
専門的な見地からのご指摘、ありがとうございます。

名古屋の戦略的ブログコンサルタント高橋浩士 2012-01-26 10:18:21 >>このコメントに返信

3 ■同感です

>名古屋の戦略的ブログコンサルタント高橋浩士さん

差別化を意識しなくても回っている中小企業は、実態としての差別化が存在する、それは全く同感です。

優れた商売人は、いわゆる経験と勘で有効な手立てを実践しているのだと思います。

いわゆる経営戦略論では、信念(経営理念)を根拠にして、中長期的目的(ビジョン)を作り、理念・ビジョンと整合する全体戦略、事業戦略を設定するとされています。
そして、戦略の一つとして、差別化戦略が位置づけられています。

逆説的ではありますが、差別化戦略があるところには、上位の方向性としてのビジョンや経営理念があると考える事ができます。

中小企業においては、理念やビジョンを言葉という構造体で持ってはいない経営者の方が多いと思います。

そこをいかに汲むか、それが中小企業をコンサルティングする場合の入り口なのだろうと思います。