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2006-01-31 16:59:50

経営は投資

テーマ:経営

昨日は、私が会長を務めるライオンズクラブの例会に、昨年、年間賃貸成約件数800件を達成し、尚も本年の目標成約数1,000件を掲げる、賃貸仲介の雄「K不動産K社長」を講師にお招きし、【ビジネスと人生を成功に導くには】と題しご講演を頂きました。


金子社長


この会社が、どのくらい凄いのかが想像しづらいかと思いますが、TVCMを派手に行っている大手賃貸仲介のエイブル、ミニミニなどが主要駅に出店している単体店舗の平均が約400件位だそうで、軽くその倍の数をローカルな場所で、ガンガン成約しまくっている・・・と認識下さい。


兎に角、我々が目標にするべく数字のはるか上を走っておられます。


我ライオンズクラブのメンバーは、比較的年齢層が若いだけあって、成功ノウハウを、自分の商売に落とし込もうと、皆せっせ、せっせとメモを取っていました。


メンバーにとっては、職種は違えど、K社長の経営感覚・経営哲学は、異業種であっても大きなノウハウでした。ある意味のカルチャーショックとでも言うのでしょうか・・・


懇親会の席でも質問攻め!!お酒を嗜む暇もない程でしたね・・・(^_^;)

申し訳なかったです!!



さて、そのK社長の戦略の一端ですが・・・


まずは、周到な事前調査。目標を立てる前の重要な作業です。目標が絵に描いた餅にならぬよう、数字とデータでマーケティングです。


その事細かさが半端ではないのです。

徹底的に調べ上げるのだそうです。


見切り発車は絶対にしないのですね☆


それから、自分の或いは、自分の会社の弱点を把握する事。

そして、それを克服する為の戦略→戦術。


そして、人間は、いくらでも変われるそうです。

変わろうと努力すれば、全ての経験を肥しにできる前向きな性格にする事が出来ます。


「変われない」のは、今の安住から変化するのを怖がっているだけなんですね。


元気とやる気をたっぷりと頂いて帰ってきました。





今思えば、ホームページを利用した『賃貸仲介』の集客は、【すき間】だったのですね。

新たなすき間を探し出そう☆


ん?でもなんで『経営は投資』がタイトルなんだ??意味深☆



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2006-01-29 22:53:16

時間管理

テーマ:経営

今日は忙しかった・・・

時間管理の大切さが身に染みます。


31日に契約の土地の売買契約書の作成・・・

重要事項説明書の作成・・・

物件状況報告書の作成・・・

売主様との打合せ・・・


30日にクライアントに提出する工事部の大型外構工事の設計&積算・・・

施工商品のサンプル比較・・・


昨日と今日で終わらせようと思っていたのですが、思わぬ賃貸のお客様の案内のバッティング・・・


でも、時間を掛けて集客の戦略も練っていたところ、思わぬ事に気が付きました。


これは収穫。


ロボットみたいにきちっと時間を管理するばかりが能じゃないな!って感じました。


人間の頭というのは、上手くできていて「学習能力」というものが備わっています。


紐付けされたものが、後から後からどんどん派生していく。



今迄少し不調だった、不動産部のネットからの集客も原因が判明したので、その対処に邁進するのみ☆

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2006-01-28 12:12:12

妻の役割

テーマ:経営

経営者はなんでもかんでも前進あるのみ☆

そうです、常に前向きなんです。


例えれば、戦車のようにダンプのように、豪快に前に進んでいきます。


それに対して、NO、ダメ!と言ってくれる参謀と手を組む事が、会社を成長させる為にどうしても必要であり、きわめて重要です。


私の場合は、その役目を負ってくれるのが「妻」


社内一の批判者かも知れません。(理解者の時も多いのですが・・・(^_^;)


妻が後ろ向きだったときほど、自分にとってはとっても重要な事項&情報であります。


先日も、「言う事聞いていて良かった~」と言う事が実際にありました。


「ふっ~」ってな感じです。


皆さんの批判者は誰ですか?



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2006-01-27 18:28:23

クロージング

テーマ:不動産部

ただ今、賃貸業界「繁忙期」真っ盛り☆


煽る営業と、背中を押すクロージングとの違い・・・


煽る営業は、お客様の都合や、ご希望を殆ど無視して、会社や営業マン自身のメリットになる部屋を押し付けることです。


お客様が少々迷っていると、すぐに「この部屋明日には無くなっちゃいますよ~」的トーク。

お客様の要望よりも、広告料が出たり、営業マンに袖の下が出る物件を強引に進めます。


しかし、中を押すクロージングとはこの煽る営業と正反対にある営業手法です。


お客様は「この部屋を選んで後悔しないか、他の人に先を越されて申込みできなくなってしまうのではないか」などと言う不安を必ず持っているのです。


その時にお客様の不安を全て取り除き、選択の場を与える事で、営業マンが自信を持って勧めているお部屋を選ぶために背中を押してあげる事が大事なのです。


不動産は、同じものが2つとない商品ですから、きっと契約が取れるはずなのです。


押し売りではなく、お客様のサポートをする意識で最後までクロージングをしてあげる事が大事なのですね。


「気に入られたのであれば、ここで押さえておかないと、同じ条件のお客様にもこの部屋を紹介するので、無くなってしまう可能性が高いですよ」


・・・・・繁忙期は、煽りでもなんでもなくてご希望の7割以上のお部屋があれば、即申込みを入れられたほうが無難です。本当にすぐ無くなる場合があります。私共も自信を持って、今契約する事のメリットを訴求いたします


「お客様の条件にあった物件を自信を持ってご紹介していますので、、どのお店で探されても行き着くところはこの物件だと思いますよ」


・・・・・お客様が、我々に真の希望条件を伝えて頂いた上でご提案させていただいた物件に関しては、自信を持ってその物件がお客様の期待に応えるものであることをお伝えします。


「お申込みされますか?」


・・・・・お客様自身で選択される場をつくります。「如何致しますか?」とは決して言いません。



売り込むのではなく、お客様に納得していただきましょう。

この営業マンから申し込みたい!と言われるような誠実営業を心掛けて☆

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2006-01-24 21:01:04

社長になる

テーマ:経営

社長って、端からみると、そんなになりたいものなのかな・・・

そんな甘いものではないのに、甘く見えるのかな・・・


「5年後、俺がこの会社の社長になる」


「5年後?どうして「今すぐ」じゃない。」


「これから勉強する・・・」


そんな事を言っている奴は5年経っても、10年経っても経営者は出来ない。

確実に甘い。



『「自分が会社のオーナーだったらこうするだろう」というやり方で仕事に取り組む人には、いずれ本当に自分がその会社の、もしくはそれ以上に大きな会社のオーナーになる日がやってくるでしょう。』

経営管理の優れた企業は、様々な持ち株制度によって会社の一部を所有するチャンスを社員に与えています。個々の社員が株主になった場合、その社員たちはより献身的に仕事に取り組むようになり、創造性もコスト意識もずっと高まるということを、経営者サイドは知っているのです。

また、それまで以上に熱心に仕事をするようになり、顧客に対してももっと敏感に反応するようになります。社員持ち株制度に参加するチャンスがあれば、あなたも参加しましょう。できればその制度をあなたが経営する会社にも導入しましょう。

そのような制度があなたの会社になければ、オーナーになったつもりで行動してみましょう。そうすれば、いずれ本当にそうなる日がやってきます。オーナーのように考えれば、いずれ本当のオーナーになるということは必然的な結果なのです。


出典:ナポレオンヒル「成功の黄金律」



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2006-01-22 10:00:00

売り込み2

テーマ:営業

昨日の売り込みの話。。。


実は、テーマに「営業」を付け加えました。


営業、大切ですもん。


本日のテーマは『売り込み』です。


私達営業会社にとって、お客様への営業はとっても大事です。必然です。


しかし、スタイルは着実に変わってきていますね。


昔さながらの強引な営業やゴマすり営業、コメツキバッタ営業は、我々も好みません。

逆に嫌悪感さえ感じます。


接待飲み屋?ゴルフ?遠慮します。


現代の営業マンは、【ビジネスパートナー】と捉えています。皆さんもそうではないでしょうか?

商談も対等な立場での話し合いです。


段々この営業スタイルにしていかないと、相手にされないことが分かり始めた営業マンは「売り込まないと売れない」と疑念を覚えつつも、なるべく押し付けやお願い営業をしないで仕事をしたいと思っています。


その方が、営業マンもストレスを感じないで仕事ができますから。


しかし、ちょっと勘違いしてしまっている人もいます。


自分では押し付けセールスは絶対にしない、尚且つお願い営業をしないと心がけて仕事をしてますが、自分の気付かないところで、押し売りをしているのです。・・・・で、結果が思わしくない。


「やっぱり、強引に買わせて何ぼ!クロージングをがんがん掛けて1本」てな手法に戻ってしまうのです。


例えば・・・

資料請求をしていたお客さんに対して


「○○のご案内なのですが、いかがでしょうか?」

って良く使いますね、電話でフォローしたりする時に。


営業マン本人は、押し売りする気ではないので、「いかがでしょうか?」と買う買わないを選択できるように聞いているつもり・・・


でも、これをお客さんの立場で考えると・・・

お客さんは、資料を請求しただけで、この営業マンの事は何も知りません。


人柄も分かりませんし、親近感も安心感も何一つ感じていない状態です。

逆に警戒心の方が強いんです。


そんな状態の時に「いかがでしょうか?」と言われると、答えは・・・・・

【結構です】

と言いたくなるもの。



営業マンからすると、「いかがでしょうか?」で、判断をお客さんに委ねているつもりなのですが、お客さんとしては売り込みをされている気持ちになってしまうのです。


これを

「○○のご案内なんですけれど、今回は希望されますか?それとも必要ないですか?必要ないようでしたらご遠慮なく仰ってください」


と、選択を明確にしてあげるだけで商談は先に進みます。選択権をお客さんに渡してあげるのです。そうする事によって私共の伝えようとする配慮もお客さんに伝わるはずです。


「どのようにいたしましょうか?」「いかがいたしましょう?」では


「検討します」「○○に相談してから決めます」がせいぜいです。


そのまま追客リストに載せたまま、のらりくらり~。

だから、お客さんに判断を委ねている事を明確にするのですね。







追記:本日今頃はある国家資格の試験中です。国家試験は、1級土木以来でしょうか。勉強してなかったので余り自信はありませんが・・・数稽古?で受けてまいります。

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2006-01-21 15:49:56

売り込み

テーマ:営業

今日は、雪です。

1801雪


一日中降るのは良いのですが、明日朝より出掛ける私としては、凍結が恐ろしい・・・




さて、昨日は船橋市内のライオンズクラブ主催のチャリティコンサートがありました。

そう、お付き合いです!!

習志野文化ホール ←津田沼唯一のホール「習志野文化ホール」


アーティストは        【夏川りみ】

私4枚ほど買わされたのですが、2枚は後輩夫婦に・・・

「夫婦して夏川りみ大好きなんです」ですって。


残りの2枚で仕方なく夫婦で行こうかと思っていたら、先輩が「俺行くって」・・・ファンなんだそうです。

先輩は私と2人で夏川りみを見に行く事に対して、随分とご家族から疑念の目で見られたそうです(笑)


そして、息子の『iPod』の中にも夏川りみが入っている事が判明・・・


なんだ、結構人気あるんだな・・・なんて思いながら出掛けてみると・・・


これがまた良い!!


沖縄の情緒が目をつぶると浮かんでくるような、会場と一体感のある雰囲気。

そして何よりもあの耳障りの良い、心地の良い歌声・・・


不覚にも『愛や愛や』(かなやかなや) の歌の時には、涙ぐんでしまいました。


♪あなたがそっと微笑むだけで

温かくなる人がいるから

がんばらないで

たまには胸につかえた想い聞かせて欲しい

愛(かな)よ愛(かな)よ いとしい人よ

この胸で眠りなさい♪



てな歌詞なんですが、これは、人は人に対して『がんばれ!』ってよく言いますよね。

この歌は『がんばらないで』って歌っているんです。



その他、歌詞全部泣けます☆



あれ?本日は営業について記事にするつもりでしたが、また後日に(^_^;)



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2006-01-20 12:27:23

媒体

テーマ:不動産部
売買物件、売主様が自分でお客様を見つけていらっしゃいました。
依頼された金額よりも、3割も安く・・・です。
買主を付けてあげる事が出来ずに残念でしたが、来週当店にて契約です。

市況は着実に変わってきていますね。
売主様がご自分で買主様を探してくる・・・
ご自身の人脈ネットワークから。

手数料は多少掛かりますが、契約や法的な手続きは我々業者へ。

賃貸においてはそんな時代がすぐそこまで来ています。
大家さんがご自信で入居希望者を探す・・・いや、集めると言ったほうが正しいかも知れません。

賃貸フェアでは「儲かる大家さん」の西山雄一さんのブースに沢山の人だかりができていました。この方は、家業である花農家との兼業で賃貸経営をされています。しかもほぼ満室経営。


「儲かる大家さん」が不動産業者に集客を頼ったままの空室が埋まらない状況から打破したその手法とは・・・

そうなんです。私達が行っているインターネットでの集客だったのです。

物件の魅力を誰よりも理解しているのは大家さんです。ならば大家さん自らがアパートの魅力をたっぷりと書いたホームページを作り、物件を探している人にみてもらえば、きちんと伝わるのです。

こういった時の契約は「自己発見取引」ですから、手数料も掛かりません。
今後こう言った先進的な大家さんもどんどん出てくるでしょうね。

賃貸仲介に安穏としていた業者さんも、このままでは仕事がなくなってしまいます。
我々はいつもエンドユーザーの目の先を見つめ続けなければいけないのです。
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2006-01-16 14:53:55

本当に小さな会社で

テーマ:経営

ここ数年、書籍でもテープセミナーでも「小さな会社の○○術」「小さな会社の社長の○○」みたいな表題のものが増えていると思いませんか?


今日、ある経営コンサルタントから来たメルマガに思わず唸る事が書いてありましたので、私の気持ちと一緒にご紹介いたします。



会社を経営している多くの社長の皆さんは、本当に心の底から、こじんまりとした会社経営をしたいと望んでいたのでしょうか?


はてさて自分の事を考える・・・


最近、いやここ数年の営業会議では、『減収増益を目指そう!』だなんて、それなりにもっともらしい説得力のある言葉を社員達に吐いて、言い訳を話していただけなのではないだろうか?と自問自答しています。


私も多分に漏れず、先代から事業を受け継いだ時、


「会社を大きくしよう」

「より会社を発展させよう」


と言う意欲に燃えていた筈。


ところが、一生懸命頑張っても売上は安定せずに・・・なかなか会社が大きくならなかった・・・

頑張っても上手く行かないと、自信もなくして行きます。


その結果、会社を大きくしようと言う意欲を失ってしまったのです。


おまけに、バブルの崩壊後、経済は大きく落ち込み、どの業界も業績が低迷しました。特に建設業界はご存知の通りの有様です。


すると、どうでしょう。

今度は、潰れないこと」を経営の第一目的に据えるようになってしまったのです。


そこへ、上記のような風潮(小さな会社が良い)みたいな考え方が幅を利かせてきました。


こんな時代には、無理に会社を大きくする事などを考えずに、ガタイを小さくして堅実に経営することが良い事のように考える思想が、はびこり始めたのですね。


会社を飛躍的に大きく出来なかった経営者は、そのやり方で良いんだよ」と言われたも同然でした。そして、それをすんなり受け入れてしまったんですね。


確かに小さな会社も立派なビジネスモデルです。そして小さい方が潰れにくいのも事実と思います。


ただ、「自分の意思で小さな会社を選んだと言うなら良い!」とこのコンサルタントの先生は仰っています。


でも、それが本当に自分の望んだものなのか・・・・・・・・・・??



そっと、周りをよく見渡してみると、こんな時代でも、えんやこら頑張って立派に利益を出して、会社を大きくしている経営者も沢山いるのです。


愕然!!


自分の思うところは、こんなところじゃない!



人間は、ものを考える時、目をつぶって上を向いて考えるか、うつむいて考えるかによって全然違う思考をする。上を向いて考えるとポジティブになり、うつむいて考えるとネガティブになる・・・・・

と、ある会社の大先輩社長にお話を聞いたことがあります。


現状に妥協しちゃ、駄目なんですね。気付かずに妥協していたのかもしれません。


頑張りどころを変えてみようと思い直しました。


朝から晩まで、社員の先頭に立って頑張る事が会社の成長に結びつくわけではないのかも知れません。


会社を大きくするには「大きくするための経営」をしなければいけないのです。


もう一度自問自答・・・


「本当に小さな会社で良いのか?小さな会社が良いんだと言うことを、成功できなかった自分に対する言い訳にしていないか?」


もっと、もっと会社を大きくしてみよう☆


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2006-01-15 23:02:51

暖かい一日

テーマ:オートバイ

本日は、朝から暖かい一日でしたね。

午前中1本、午後1本、工事部の現場調査がありました。


午前中は、計画道路土地収用絡みの既存塀を取り壊し、新規築造の打ち合わせです。

土地の間口が35m以上ある、立派なお屋敷なので豪華な塀になりそうです。


午後からは、駐車場築造工事の現場調査へ。

朝から気分は、【☆バイクで現調(現場調査)☆】


片道40分ほどの距離ですが、久しぶりに「ブン・ブン」言わせて現場に飛んでいきました。

とっても清清しい!!


1月も、こんな陽気の日はオートバイも良いものです。全く寒くありませんでした。


あ~ぁ、春まであと何回乗れるんだろっ。(>_<)


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